8 воронок продаж для образовательной платформы21.06.2022 19:32

Дмитрий Румянцев, организатор конференции «Суровый питерский SMM», рассказывает о воронках продаж для онлайн-платформ и даёт советы по их использованию.

Если вы продюсируете онлайн-курсы или отвечаете за маркетинг образовательной платформы, эта статья может быть вам полезна.

Воронка продаж — маркетинговая модель, которая описывает путь клиента от первого взаимодействия с брендом до момента покупки. С помощью этого инструмента образовательные платформы прогревают аудиторию и доводят её до целевого действия — приобретения платного продукта.

Путь клиента называют воронкой, поскольку с каждым этапом отсеивается определённое число потенциальных клиентов и до конечной точки доходят только реальные покупатели.

Не все воронки, о которых пойдёт речь в статье, экологичны. Я не использую метод продаж через бесплатные вебинары, но это не значит, что такая воронка неэффективна: многие платформы применяют её и получают результаты.

Рассмотрим 8 воронок для онлайн-курсов: продажа с лендинга, из сообщества в соцсетях, через курсы для новичков и пробные занятия, при помощи автоворонок в мессенджерах или по почте, через бесплатные марафоны, вебинары и онлайн-конференции, а также с помощью подписки.

 Прямая продажа с лендинга

Запускаем рекламу, которая ведёт аудиторию на лендинг с описанием платного продукта. Промежуточных этапов нет: клиенту сразу предлагается купить курс образовательной компании.

Особенности:

• Не подходит для начинающих онлайн-платформ. Чтобы прямые продажи сработали, компания или эксперт должны обладать сильным брендом. Если у вы делаете курс по психологии и на нём преподаёт Михаил Лабковский, лендинг продукта, скорее всего, принесёт желаемых клиентов.
• Подходит для ниш с нулевой конкуренцией или, наоборот, для разрекламированных сегментов. Так, на волне популярности криптовалют запустилось большое количество курсов по этой теме — многие из них использовали эту воронку.
• Лендинг должен содержать подробный и побуждающий текст. Важно показать преимущества продукта и отработать возражения клиента.

 Продажа из сообщества, канала или блога в соцсетях

Реклама приводит аудиторию в аккаунт или сообщество в соцсетях. Здесь подписчиков прогреваем полезным и интересным контентом, а затем — продаём им платные продукты.

Например, большой объём покупок билетов на конференцию «Суровый питерский SMM» мы получаем из моего сообщества «Интернет-маркетинг от «А» до «Я» во ВКонтакте, где сейчас более 200 тыс. подписчиков.

Примеры постов из сообщества «Интернет-маркетинг от «А» до «Я» во ВКонтакте

Особенности:

• Подходит для начинающих онлайн-платформ, которые готовы работать вдолгую и не ждут быстрых продаж.
• Работает без лендинга: о преимуществах продукта можно писать в постах, а обучать — в закрытых группах.
• Может приносить органический прирост подписчиков. Если публиковать интересные посты, сторис и проводить прямые эфиры, количество подписчиков будет расти даже при небольших расходах на рекламу.
• Чтобы воронка работала, нужно регулярно предлагать подписчикам новый полезный контент. В аккаунте, который существует давно, достаточно делать два поста в неделю, в начинающем — не меньше трёх.

Эта воронка не обеспечивает мгновенные продажи. Она про честную, долгосрочную и экологичную работу с аудиторией.

 Продажа через курсы для новичков, пробное занятие или модуль

Реклама ведёт аудиторию на лендинг, где ей предлагается пройти бесплатный курс для новичков. Для этого курса продумываем целую систему сопровождения: чатбот, обратную связь от экспертов, дополнительные вебинары для обсуждения домашних заданий, — чтобы максимум записавшихся прошли обучение до конца. После этого пользователям предлагаем купить платный продукт.

Ещё один вариант этой воронки: реклама сразу приводит на лендинг с предложением купить платный курс, при этом пробный модуль программы можно пройти бесплатно или по небольшой цене. Учащийся проходит этот модуль, оценивает качество контента и дальше принимает решение о покупке платного продукта.

Особенности:

• Для эффективной работы воронки бесплатный курс или пробный модуль должен быть не менее качественными, чем платный продукт.
  

Тарифы на авторском курсе Дмитрия Румянцева «Личный бренд». Среди них — бесплатный двухчасовой урок

 Курс

Продюсер онлайн‑курсов

Узнать больше

• Научитесь запускать востребованные курсы и управлять онлайн‑школой
• Узнаете, как создавать воронки и выбирать каналы продвижения курсов
• Разберётесь в технических и юридических аспектах работы школы

 Продажа через автоворонки в мессенджерах или по почте

Реклама предлагает подписаться на рассылку за лидмагнит — полезный материал по теме, которая интересует аудиторию. Это может быть электронная книга, чеклист, пошаговый план, видео и исследование. Когда аудитория попадает в базу, прогреваем её контентом и предлагаем платные продукты.

Особенности:

• Лидмагнит должен закрывать реальную проблему целевой аудитории. Его задача — заинтересовать тех, кто потенциально может купить обучение на вашем курсе.
• Воронка позволяет выстроить прогревающую цепочку в мессенджере или почте. Хороший вариант — настроить вариативную цепочку. В этом случае пользователи будут получать разный контент в зависимости от того, как они ответили на вопросы.
  
  Из писем можно переводить читателей на самые интересные посты в соцсетях. Так можно получить более глубокий прогрев: клиент увидит, что аккаунт живой, и станет сильнее доверять продукту.

• Воронка легко настраивается и подходит для тестирования спроса, например, на новый продукт.

Приведу пример. В качестве лидмагнита мы используем большой электронный документ «Книга по ВКонтакте». Людям, получившим её, можно прислать список книг о маркетинге, а дальше спросить «вы считаете себя новичком в интернет-маркетинг или профессионалом».

В зависимости от ответа человеку направляются разные сообщения с полезной информацией.

Одна из книг Дмитрия Румянцева о продвижении бизнеса во ВКонтакте

 Продажа через бесплатные вебинары или автовебинары

Сам я не очень люблю этот формат и считаю его неэкологичным. Кроме того, это самая распространённая воронка на рынке, так что аудитория начинает уставать от множества бесплатных вебинаров с похожим контентом. При этом такая модель даёт результаты, поэтому не могу про неё не рассказать.

С помощью рекламы приглашаем аудиторию на бесплатный вебинар или автовебинар — заранее записанное видео с имитацией общения в чате. В начале предлагаем пользователям интересный контент, а в конце — продаём платный продукт.

Особенности:

• Конверсия с вебинаров постоянно падает, поскольку аудитория устаёт от такого формата.
• Чтобы продаж было больше, преподавателю нужно быть харизматичным лектором. Такого специалиста не всегда легко найти.
• До конца вебинара доходит не больше 50% аудитории, а значит многие просто не услышат о продукте.
• Такую воронку можно быстро запустить и легко просчитать.

 Продажа через бесплатные марафоны или автомарафоны

Реклама ведёт аудиторию на бесплатный марафон, который может длиться от 3 до 7 дней. Во время него слушатели смотрят прямые эфиры, выполняют задания, делятся инсайтами и впечатлениями в комментариях. В конце марафона предлагаем участникам платный продукт.

Особенности:

• Чем больше вовлечённости участников и интерактива, тем лучше работает воронка. Важно, чтобы в марафоне были не только вебинары или видеозаписи, но и домашние задания для участников с обратной связью, конкурсы и другие активности.

 Продажа через бесплатные онлайн-конференции

Реклама ведёт пользователей на бесплатную онлайн-конференцию. На ней выступают эксперты, а платные продукты продаются между выступлениями или после них. По окончании конференции мотивируем аудиторию завершить покупку серией писем или прозвоном.

Особенности:

• Трудозатратно с точки зрения организации: нужно собрать много спикеров и проследить за тем, чтобы доклады были качественными и интересными.
• Неординарный формат, который с интересом воспринимается аудиторией.
• Нужен ведущий конференции — именно он продаёт платные продукты.
• Если организовать продажу записей конференции, можно вернуть часть затрат на её проведение.

Бесплатная онлайн-конференция EdMarket для методистов онлайн-курсов

 Клубная подписная модель

Реклама ведёт на страницу с предложением оформить недорогую ежемесячную подписку на контент платформы. Для новичков лучше, чтобы подписка стоила не больше 1 000 рублей. После этого каждый месяц выдаём пользователям интересный контент.

Через несколько месяцев можно предложить подписчикам, которые уже привыкли платить, более дорогие продукты.

Особенности:

• Самый трудоёмкий формат: нужно продумывать контент, договориться с экспертами о вебинарах, придумать разные виды активности.
• Не подходит для начинающей онлайн-платформы.
• Нужно постоянно общаться с участниками клуба, поддерживать беседы в сообществе.
• В среднем участник такого клуба прекращает подписку через 3 месяца.
• Эта модель хорошо просчитывается.

Комплексный подход — оптимальное решение для бизнеса

Начинающей образовательной платформе я рекомендую начать с одной воронки: продажи через сообщества в соцсетях, серии прогревающих писем или пробный доступ.

Если вы строите долгосрочный бизнес, советую использовать комплекс приёмов. Так поступают Ивентология, EdMarket и другие крупные онлайн-платформы. Для этого у вас должны быть:

• собственные СМИ: блоги, сообщества, аккаунты;
• большая линейка продуктов, связанных между собой;
• все каналы трафика: таргетинг, привлечение трафика от блогеров и партнёров.

Надеюсь, мои советы помогут вам разобраться в теме и настроить эффективную воронку продаж. Удачи!

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.