Как увеличить продажи в соцсетях без повышения рекламного бюджета04.08.2022 13:15

Оптимизация рекламного бюджета — один из главных факторов эффективного продвижения в социальных сетях. Одно дело получить за 100 тыс. рублей 100 заявок, и совсем другое — 500.

В этой статье расскажем о проверенных опытом Студии Чижова инструментах, которые помогают оптимизировать бюджет и увеличить продажи при том же уровне затрат на рекламу в соцсетях.

Сегментировать аудиторию

Основу эффективной стратегии продвижения в соцсетях составляет лестница Ханта. Это маркетинговая модель, демонстрирующая путь клиента от неосведомленности до принятия решения о покупке за 5 шагов. Сегментировать аудитории нужно по лестнице Ханта на холодные, теплые и горячие.

Не все пользователи одинаково готовы к покупке, поэтому под каждый сегмент разрабатываются отдельные воронки и офферы, а процесс привлечения и прогрева должен происходить постоянно.

Движение пользователей по лестнице Ханта

Например, нам нужно увеличить количество заявок на консультацию к пластическому хирургу. Тематика серьезная, основная аудитория — 97,1% женщины в возрасте 25–55 лет, средний чек на пластическую операцию от 150 до 200 тысяч рублей.

Ранжировать аудитории нужно исходя из интересов, степени знакомства с доктором и пластической хирургией в целом:

1. Холодная аудитория мало знакома с нишей и хирургом, поэтому не готова записаться консультацию. Заинтересовать эту категорию помогает информация об опыте врача и результаты до/после. Главная цель — получить подписку на сообщество для дальнейшего прогрева.

2. Теплая аудитория знакома с доктором или ищет информацию об операциях. Заинтересовать ее могут результаты операций, отзывы, спецпредложения. Цель — привлечь в подписку и пригласить записаться на консультацию.

3. Горячая аудитория знакома с хирургом, планирует операцию, но не записывается на консультацию. Здесь помогут скидки и акционные предложения.

Конверсия из заявок в продажу по холодным аудиториям в среднем 1–3%, а теплым и горячим — 5–10%.

Читать также: «Как привлечь 500+ заявок из соцсетей для пластического хирурга».

Тестировать новые офферы

Часто в таргетированной рекламе используется только один оффер. Это ошибка, нужно тестировать несколько и выбирать эффективные. Чтобы мотивировать аудиторию подписаться на сообщество, предложите в обмен скидку, бесплатную услугу или пробный продукт. Для привлечения новой аудитории в рассылку можно разыграть товар, предложить лид-магнит или сертификат на скидку.

При тестировании офферов важно учитывать не только стоимость подписчика, но и его ценность. Подписка на сообщество предполагает короткую воронку, поэтому лид стоит дешевле. Для подписки в рассылку нужна более длинная воронка, ценность каждого подписчика здесь будет выше, поскольку лидов можно постепенно прогревать и выводить на покупку.

При ведении нескольких соцсетей важно отслеживать стоимость подписчика по отдельному каналу, каждому сегменту и объявлению.

Возможные офферы для привлечения в сообщество и рассылку

Тестировать разные посадочные страницы

Посадочная страница — это целевая страница, куда попадают пользователи из рекламного объявления. Ее задача — подтолкнуть пользователя к конкретному действию: оставить свои данные, подписаться на рассылку, заказать товар или услугу. Действия зависят от целей. Показатели по целям важно отслеживать, чтобы оптимизировать рекламу и получить лучшие результаты.

Возьмем пример продвижения авиакомпании, которая занимается организацией регулярных и частных рейсов в джетах премиум-класса. Это услуги, ориентированные на узкую аудиторию: политиков, бизнесменов и тех, кто связан с шоу-бизнесом. Главная цель — получение заявок. Делим трафик на несколько площадок: мессенджер для общения с потенциальными клиентами, лид-форма для сбора контактов и сайт со спецпредложениями, где также можно оставить заявку на рейс.

Для каждого сегмента аудитории важно разработать отдельную воронку:

• холодную аудиторию привлечь рекламой в соцсети для дальнейшего прогрева контентом;

• теплую аудиторию привлечь заполнить лид-форму — вести на сайт и создать отдельные объявления по разным направлениям перелетов;

• горячую аудиторию вести в мессенджер — предложить помощь в организации перелета или сделать персональное предложение.

Регулярный анализ рекламного продвижения позволяет определить максимально эффективные методы, которые приводят к главной цели — получению заявок.

Примеры объявлений для привлечения аудитории на подписку в соцсети, лид-форму и в мессенджер

Читать также: «Как продавать в социальных сетях услуги премиум-класса. Кейс в нише бизнес-авиации».

Использовать рассылку

Публикация контента в ленту не даст такого результата, какого можно добиться при включении в воронку прогревающей рассылки. В рассылку можно собрать самую лояльную аудиторию, отправлять ей рекламные письма и получать высокий охват.

Например, при продвижении юридической компании «Смолин без партнеров» была реализована рассылка по разным направлениям:

• прогревающие цепочки писем;

• бот, проверяющий наличие задолженности.

В письмах раскрывали актуальные для аудитории темы, постепенно формируя потребность в услугах компании. Объясняли, как поможем решить проблемы с долгами и коллекторами. С помощью бота подписчики могли быстро получить информацию о задолженности, дополнительно этой аудитории рассылали разовые письма с анонсами полезных публикаций.

Комплексный подход всегда дает хороший результат. Он включает анализ компании, продукта и конкурентов, поиск эффективных механик, воронок и креативов. При запуске рекламы важно разделить аудиторию на сегменты и включить рассылку в воронку.

Примеры рекламных объявлений для привлечения аудитории в рассылку

Читать также: «Как продавать сложные юридические услуги в соцсетях и получить 18 млн рублей выручки».

Использовать базы ретаргетинга

Аудитория ретаргетинга всегда дает более дешевые продажи, чем любые другие площадки. Это теплая аудитория, которая уже соприкасалась с брендом и максимально близка к покупке. Но цена клика и заявки может быть выше, поскольку для некоторых пользователей предложение будет не актуально.

Разберем на простом примере. Рекламный бюджет в размере 100 тысяч рублей можно потратить на две категории — базу ретаргетинга и аудиторию по интересам. Допустим, по первой получим 250 заявок, стоимостью 200 рублей, по второй — 500 заявок по 100 рублей. На первый взгляд для оптимизации рекламных расходов нужно сократить бюджет на базу ретаргетинга. Но здесь есть важный момент — аудитория по интересам всегда холодная и CR заявка-продажа здесь около 3%. А по базе ретаргетинга в пределах 5–10%, то есть цена продажи намного дешевле.

Если база ретаргетинга работает плохо — анализируйте рекламные кампании и сосредоточьтесь на цене продажи, а не стоимости перехода и заявки.

Заключение

Получить больше продаж из соцсетей без повышения рекламного бюджета реально, если правильно сегментировать аудиторию, выбрать эффективные офферы и каналы, использовать прогревающую рассылку и работать с базами ретаргетинга. Пользуйтесь рекомендациями выше. Если нужна конкретная помощь — обращайтесь в Студию Чижова. За плечами команды более двух сотен реализованных проектов в разных нишах с отличными результатами.

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine