Интервью с представителем компании Ricoh: бренд нацелился на корпоративный сегмент27.04.2018 19:03

На своей третьей ежегодной партнерской конференции, прошедшей в Москве, компания Ricoh объявила о принципиальных изменениях в подходе ведения бизнеса на российском рынке. Известный производитель кардинально обновил линейку своей продукции и готов развивать активность в корпоративном сегменте. Об этих изменениях мы беседуем с руководителем департамента ИТ-дистрибуции Ricoh Rus Андреем Буркиным.

iXBT.com: У этой партнерской конференции Ricoh необычный лозунг — «Теперь все по-взрослому». Почему? Разве до сих пор компания не вела бизнес в России всерьез?

Ricoh, Андрей Буркин: Департамент IT-дистрибуции в рамках Ricoh зарождался пять лет назад. Это было новое для корпорации направление. В то время в продуктовом портфеле компании появились первые массовые устройства формата А4. Идея состояла в том, чтобы привлечь широкие массы пользователей, придать бренду известность, потому что до тех пор Ricoh имела имидж производителя серьезной техники для офисов, насколько качественной, настолько и дорогой. Компания хотела показать, что способна предложить высококачественные недорогие принтеры и МФУ всем потребителям, а не только корпоративным заказчикам.

До 2016 года мы фокусировались на поставках техники в федеральную розницу. Такие продажи имели у нас долю более 80%. В результате наши партнеры не воспринимали Ricoh как серьезного игрока при участии в тендерах и проектах.

В середине 2016 года мы пришли к выводу о том, что такую концепцию необходимо менять. Экспертиза, связанная с работой с крупными заказчиками и «тяжелым» оборудованием у нас была. Модельный ряд, который начал формироваться в то время, уже позволял делать первые шаги на корпоративном рынке. И весь 2017 год мы посвятили тому, чтобы сформировать партнерскую сеть, с которой мы могли бы осуществлять крупные масштабные проекты. Для нас это был очень серьезный пилотный проект.

Мы приняли участие в целом ряде конкурсов, которые проводились в то время. Это — и многочисленные конкурсы Министерства образования по переоснащению школ, и конкурсы по оснащению техникой перинатальных центров, которые проводились в нескольких регионах, тендеры в госструктурах на уровне министерств.

Сегодня мы уже подготовлены к тому, чтобы предложить свою экспертизу партнерам в рамках их проектов, сместив в фокус от работы с розницей, которая не лучшим образом сказывается на прибыльности партнеров, в сторону проектных поставок. Партнер не идет к вендору, который не в состоянии обеспечить ему нормальную прибыль.

iXBT.com: Почему вы не решили обозначить свою экспертизу в корпоративном секторе в прошлом году?

Ricoh, Андрей Буркин: Партнер, работая с заказчиком, нуждается в полной линейке техники, удовлетворяющей разным потребностям и разным задачам. Мы должны быть готовы поддержать его своими продуктами. До недавнего времени у нас был серьезный пробел в части цветного оборудования. В нашем портфеле были качественные устройства начального уровня. Но, серьезным заказчикам, в ситуациях, где особенно критична стоимость отпечатка, нам предложить было нечего.

Нам удалось убедить корпорацию в том, что нам необходимо существенно расширить модельный ряд, сделать его полным, от самых простых устройств А4 до серьезных моделей формата А3, включая цветные. Только в этом случае мы могли бы стать заметным игроком на корпоративном рынке.

Сегодня мы представили серьезное обновление линейки цветных устройств. Еще полгода назад у нас было только три таких модели. Сегодня это полноценный, конкурентный и верно спозиционированный модельный ряд устройств, ориентированных не только для разных задач, а даже для разных вертикальных рынков.

Кроме того, мы переосмыслили на основании опыта наши партнерские программы. Мы исходим из того, что партнеры работают с нами не только из стремления получить качественное оборудование, но и прибыль. Сегодня мы сформулировали партнерскую программу так, чтобы обеспечить компаниям возможность хорошего и удобного заработка.

Таким образом, теперь мы обладаем комплексным предложением для российского рынка, которое состоит не из отдельных привлекательных продуктов, а единого комплекса из полноценной продуктовой линейки, компетенций и привлекательных условий для компаний-партнеров.

iXBT.com: Как изменился ваш канал продаж за последние годы?

Ricoh, Андрей Буркин: У нас один рынок для всех вендоров. Крепкие надежные компании известны всем. Мы сформировали пул из таких реселлеров, которые готовы поддерживать настоящие партнерские отношения.

До сих пор в нашем канале преобладали компании, ориентированные на В2С-продажи — розница и интернет-магазины. Теперь мы этому направлению уделяем не такое широкое внимание. Оно работает практически автономно и не требует повышенного внимания. А вот крупные интеграторы, наоборот, требуют от нас серьезной работы и расширения взаимодействия.

На нашей конференции, что приятно, присутствовали несколько представителей как раз таких компаний. Еще два-три года назад они взаимодействовали с нами не слишком охотно. Сегодня они готовы реализовывать вместе с нами самые серьезные проекты, невозможные с их старыми традиционными вендорами. Считаю это нашим большим серьезным достижением. И в ближайшее время мы будем фокусироваться на работе как раз с такими компаниями, работающими на вертикальных рынках.

iXBT.com: Таким образом, консолидация крупных розничных сетей существенного влияния на ваш бизнес в России не окажет?

Ricoh, Андрей Буркин: Именно так. Два года назад мы адресовали для продвижения нашей продукции в этом канале продаж заметные маркетинговые фонды. Сегодня активность здесь не требуется. Спрос сформирован, остается его только поддерживать, и перемены в структуре федеральной розницы повлиять на него драматически не смогут.

iXBT.com: Оправдываются ли прогнозы аналитиков IDC относительно роста российского рынка принтеров и МФУ?

Ricoh, Андрей Буркин: В 2017 году рынок действительно вырос. Но хочу отметить, что прогнозы IDC зачастую слишком оптимистичны. Поэтому я стараюсь ориентироваться на ожидания рынка. А наши партнеры ожидают роста, они ощущают появление денег и у бизнеса, и у государства.

Завод Ricoh

iXBT.com: На корпоративном рынке важны такие компетенции, как сервис в области печати. Что вы можете предложить рынку в этой области?

Ricoh, Андрей Буркин: Ricoh инвестирует в сервис очень большие средства. У нас есть в России прямой сервис, который обслуживает с помощью наших партнеров крупные корпорации.

Недавно мы запустили систему предиктивного сервиса, которая в режиме реального времени показывает состояние всех работающих устройств Ricoh по всей стране и даже по всему миру. Благодаря этой системе мы можем заранее реагировать, предугадывать проблемы, которые могут возникнуть у клиента.

Мы заметно продвинулись в скорости обслуживания благодаря контрактам с несколькими транспортными компаниями, при помощи которых можем оперативно доставлять расходные материалы и запчасти нашим партнерам.

А вот что касается такого сегмента, как аутсортинг печати, то здесь активность партнеров пока недостаточна. Мы не были в этой области первыми и партнеры, которые специализируются на сервисе, пришли к нам не так давно. Кроме того, до недавнего времени у нас не было соответствующего предложения для этого сегмента. Сегодня мы готовы активно работать с поставщиками услуг в области печати и активно продвигаемся в этом сегменте канала. Полагаю, что в ближайшее время наша роль на этом рынке станет гораздо заметнее, чем сегодня.

iXBT.com: Благодарим за беседу и уделённое время!

Полный текст статьи читайте на iXBT