Внимание: региональное вторжение!
О причинах успеха региональных digital-агентств Дата публикации: 27.04.2018 Рады констатировать, что мы живем в удивительное время, когда технологии выступают в роли великих уравнителей. Взять то же месторасположение бизнеса — еще буквально оно выступало в роли непреодолимого барьера для масштабирования и качественного развития студий из небольших городов. А сегодня… Необходим сайт, мобильное приложение, услуги по SEO или контекстной рекламе? Тендерная площадка WORKSPACE поможет выбрать оптимального исполнителя. База проекта насчитывает более 10 500 агентств. Сервис работает БЕСПЛАТНО как для заказчиков, так и для исполнителей. Конечно, стереотипичность присуща многим поведенческим моделям, но все чаще находятся клиенты, готовые пожертвовать своей зоной комфорта (то есть привычками) и обратиться в иногороднее агентство. При этом все чаще крупные заказы переходят в руки региональных игроков, некоторые из которых не перестают удивлять своими успехами. Примеров масса: Интерволга, «Факт», «Мануфактура», ItConstruct… тот же Red Collar, который за 2017 год успел собрать практически рекордный урожай из всевозможных регалий и наград, и до сих пор продолжает триумфальное шествие в том числе и по международным площадкам. Как же им это удалось, можно ли повторить подобные достижения? Попробуем поискать ответы на эти вопросы. Развитие технологий Одной из наиболее очевидных причин для обсуждаемого тренда является развитие технологий. Разница между коммуникациями с подрядчиком из своего или чужого города постепенно смывается. Разумно предположить, что такая тенденция не только сохранится, но и со временем значительно усилится. Комментарий: Вадим Мерзликин, руководитель RUFORMAT.RU Клиент чаще не знает, где ты, в Ростове или в Москве. Идет обычная конкуренция — портфолио, сервис, экспертность, цена, сроки. Конкуренция со всей Россией. Для большинства место не имеет значения. Цифровой продукт эффективнее обсуждать удаленно, даже если ты в соседней комнате. Ничего не забудется, все фиксируется, нет потерь при передаче от менеджера исполнителю. Для суперсложных обсуждений всегда есть скайп. Конкурентная цена и репутация Нельзя недооценивать и такой фактор, как стоимость работ. Обращение к регионам по-прежнему является отличной возможностью сэкономить не только за счет привлечения удаленных сотрудников, но и удаленных подрядчиков. Впрочем, и в этом случае ценность репутации еще никто не отменял. Комментарий: Василий Вишняков, генеральный директор интернет-агентства Bquadro Децентрализация — это очень хорошо. Она способствует развитию конкуренции, даёт возможность готовить специалистов высокого уровня в разных городах. Это в свою очередь позволяет формировать локальные очаги профессиональных сообществ, которые будут выращивать других специалистов. В последнее время региональные студии стали работать с заказчиками первой величины, так как им оказалось проще находить талантливых специалистов по конкурентной цене. Они наработали профессионализм, работают с известными заказчиками и торговыми марками, постепенно наращивая опыт. В каждом крупном городе есть по 1–2 ведущих студии, которые аккумулируют все таланты в своём регионе. Чтобы пробиться в первые эшелоны и занять лидирующие позиции в российской веб-разработке, региональным студиям нужен пиар: активный SMM, участие в профильных отраслевых конференциях, семинарах, конкурсах, присутствие в отраслевых рейтингах и т. п. Таким студиям важно, чтобы о них узнали. С другой стороны, рынок меняется. Сейчас клиенту зачастую не столько важно фактическое месторасположение клиента, нежели его опыт и репутация. Бренды первой величины перестали искать исполнителей в регионах своего присутствия. И эта тенденция будет только усиливаться. Также стоит отметить, что многие нестоличные студии имеют офис в Москве, что значительно упрощает коммуникацию с потенциальными заказчиками. PR-активности Еще одно логичное, но менее очевидное объяснение — многие региональные агентства адаптировались к реалиям и выявили наиболее эффективные инструменты для собственного продвижения: от участия в каталогах/конкурсах/рейтингах до ретаргетинга. Комментарий: Ольга Баранцева, генеральный директор интернет-агентства R52.RU Мне кажется, что нет ничего удивительного в том, что растёт процент регионалов в общей массе подрядчиков для «уважаемых» клиентов. Многие компании уже освоили эффективные способы собственного PR и предоставили рынку доказательства своей высокой квалификации. А дальше работает чистая статистика. Предположим даже, что процент продвинутых агентств в провинции меньше, чем в столице. Однако, если учитывать значительно большее общее количество регионалов, то компаний, способных предоставить высококачественный продукт просто арифметически больше в РФ в целом, чем в Москве. А учитывая некоторые преимущества в себестоимости (а значит и в цене услуг) и тренд на экономию даже среди самых щедрых заказчиков, успешные провинциальные команды получают дополнительные шансы на получение интересных контрактов. Повышение экспертности и выбор новой ниши Отдельно бы хотелось отметить такой показатель, как качество работ. В последние два-три года мы имели возможность увидеть массу примеров того, что региональные игроки научились общаться с топовыми заказчиками и даже предугадывать их желания. При этом отчетливо выявились две разнополярные позиции: либо выявление новой ниши и, как следствие, узкая специализация, либо рост в сторону услуг полного цикла. Комментарий: Константин Нефедов, управляющий партнер digital-агентства «ДАЛЕЕ» Почему этого не происходило раньше в таком объеме? Дело в том, что работа с большими брендами — это достаточно большой набор знаний в проектной и ИТ деятельности, а также сильный аккаунтинг. Нужно было время на то, чтобы региональные студии смогли это обеспечить. Кроме того, по крайней мере некоторые из выше перечисленных студий стали предлагать «продукт», которого не хватает на московском рынке на всех клиентов. Студии стали предлагать продукт, который соответствует высоким запросам топовых клиентов. Работа с удаленным подрядчиком всегда медленнее, а разница может накапливаться в драгоценные дни. Сейчас сроки релиза продукта стремятся к уменьшению, поэтому часто в тендерных условиях появляется требование, чтобы компания находилась в Москве и, более того, чтобы все сотрудники, которые будут задействованы на проекте тоже физически находились в офисе компании. Уже не редкостью стали совместные проектные локации в офисе клиента. То есть, можно обозначить тренд на то что подрядчик становится частью команды клиента на время разработки проекта. Указанные компании вызывают большое уважение теми проектами, которые они выпускают, а также усилиями, которые они вкладывают в маркетинг. Думаю, ситуация радикально меняться не будет, так как на этом рынке мало появляется новых игроков, а время жизни компании и накопленное портфолио являются одним из важнейших критериев выбора подрядчика. Партнерские истории Участие в партнерских программах — вариант, который, конечно, вряд ли поможет агентству войти в первый эшелон, но наверняка поспособствует в усилении позиций и привлечении иногородних клиентов. Комментарий: Стоит разделить понятия «выйти на московский рынок» и «выйти на московских клиентов». На клиентов можно выйти двумя способами. Первый — это выставить рентабельную для продакшна в регионе цену за услуги, которая будет для москвичей ощущаться объективно низкой, и вложиться в покупку трафика. Благо «длинный хвост» заявок как раз ориентирован на поиск самого дешевого предложения. Второй — войти в одну из партнерок крупных столичных агентств и получать лиды из неё, отдавая %. Оба пути — плохие именно для решения задачи «выйти на федеральный рынок», ведь позиционирование агентства в этом случае прямо ориентировано на низшие клиентские лиги, а «федеральными клиентами» принято считать известные бренды или крупные компании, в которых есть маркетинговые отделы и годовые рекламные бюджеты. При этом низкая маржинальность сделок по обоим вариантам делает затруднительными вложения в продвижение собственного бренда. 4 года назад мы нашли выход из этой ситуации в коллаборации, когда 2 барнаульских digital-агентства Сибирикс и Кинетика четко распределили компетенции внутри группы компаний на «разработку» и «продвижение», выстроили совместные процессы, спозиционировались для клиентов под одним брендом Спайк с понятным месседжем: «мы делаем сайты, сразу готовые к продвижению» и открыли общий клиентский офис в центре столицы. Таким образом клиентам стало ясно, чем мы отличаемся от остальных, а конкуренция по цене отошла на второй план. Мы заметно повысили позиции в отраслевых рейтингах и реализовали полсотни совместных проектов. Когда поток заявок в группу Спайк существенно возрос, возникла идея масштабировать процессы совместного клиентского сервиса и интегрированных продакшнов нескольким десятков студий и агентств. Так появилось «Спайк-комьюнити», где члены сообщества бесплатно делятся друг с другом непрофильными для себя заказами, при этом выступая для клиентов единым окном для разработки и продвижения сайтов. Сейчас это порядка 50 игроков digital-рынка из более чем 20 городов России. Кроме лидогенерации, партнеры имеют возможность сообща нести затраты на маркетинговую активность в Москве, что также повышает рентабельность бизнеса и дает возможность прочнее закрепиться на рынке. Трудолюбие и энергия Еще один фактор — «горящие глаза». Наверняка многие знакомы с тезисом о том, что лучшие сотрудники — иногородние. Тот факт, что они покинули свой родной город ради достижения каких-то личных целей уже указывает на их амбициозность. А если к нему еще добавить необходимость стабильно зарабатывать (ведь иногородним приходится снимать жилье), то такой сотрудник часто выгодно отличается от остальных. Подобное мнение из уст клиентов все чаще можно услышать и об иногородних подрядчиках. Комментарий: Юлия Князева, руководитель отдела внутренних и внешних коммуникаций Notamedia В рамках нашей партнерской программы мы чаще сотрудничаем как раз с небольшими агентствами из регионов: с ними легко общаться, они энергичны и готовы работать. Региональные студии легко покоряют рынок, ведь там работает много талантливых специалистов, а еще они предлагают высокий уровень клиентского сервиса и коммуникации. Если говорить о препятствиях, которые возникают, то их легко преодолеть, если захотеть достучаться до клиента. Например, наш партнер — студия Creonit — преодолевает барьер расстояния и невозможности личной встречи с клиентом так: коллеги делают видеообзоры, в ходе которых защищают креативную концепцию и рассказывают о решении. Разумеется, клиенты довольны: их задачи решают люди находчивые, увлеченные и погруженные в проект. Наши партнеры часто советуются с нами: как оформить заявку на тендер, учесть все детали, выстроить диалог с определенным клиентом, сформировать предложение. И в этом плане участие в партнерской программе эффективно не только в финансовом плане, но и как обучение и перенятие опыта у более крупных игроков. Мы уверены, что если вложить усилия и развивать активность, то результатом станет логичный переход на один уровень со столичными агентствами. Профессиональное признание и награды С предыдущей мыслью во многом согласен и следующий спикер. Оно и не удивительно, ведь профессионализм подразумевает в том числе и гибкость, и искреннее желание выдать качественный продукт, и активную позицию. Именно это сочетание и позволило Red Collar стать агентством, которое теперь на слуху и у зарубежной аудитории. Комментарий: Денис Ломов, креативный директор Red Collar Когда побеждаешь на конкурсах и растешь в рейтингах, ты неизбежно растешь и в опыте: как специалистов, так и сервиса. Ведь чтобы сделать достойный наградной проект, надо знать технологии и уметь работать с клиентом. И ценник тоже неизбежно растет из-за роста компетенций. То есть нет такого, что: «О, мы взяли очередную награду, поэтому увеличим ка ценник в два раза». Это всё закономерно. Вот количество заявок действительно возрастает вместе с победами и признанием: заказчики, которые хотят не прогадать и получить хороший продукт, изучают рынок, рейтинги и портфолио, и приходят, зная, что обращаются не просто в одно из сотен агентств, а к специалистам, которым можно довериться. К тем, кто знает боль клиента и умеет работать с ней так, чтобы были довольны все. Если сравнивать: на втором году жизни компании мы получали по заявке в день, сейчас где-то по двадцать, и их качество ощутимо возросло. По каким позициям столичные игроки могут проигрывать региональным? Здесь все просто: в столице в основном слоупоки, сидящие на деньгах, у которых, очевидно, нет ни времени, ни желания следить за новыми технологиями: все процессы разово отстроили и теперь просто конвейерно выпускают проекты. Поэтому сайты у многих столичных компаний выходят и по дизайну, и по решению задач, и по надежности — пятилетней давности. Не могу говорить за все региональные агентства, скажу за нас: сила в том, что мы берем качеством, а не количеством. И такой подход рекомендую всем. Несколько советов Факт — одна из компаний, перечисленных в начале статьи в качестве примера, поэтому мы обратились к ее директору с просьбой дать несколько общих советов. Возможно, кому-то они покажутся слишком общими, но ведь и универсальных рецептов тоже не существует. Главное — понять общий принцип и внеся небольшие коррективы проложить свой собственный путь. Комментарий: Дмитрий Фатыхов, генеральный директор компании «Факт» Путь компании Факт только начался, для полноценной «successful story» время еще не пришло. Тем не менее, сегодня «Факт» это команда из 70 профессионалов, офисы в Москве, Санкт-Петербурге, Оренбурге, Магнитогорске и серьезный багаж опыта, компетенций, желания для воплощения в жизнь проектов любой сложности. Наша история началась 8 лет назад, все эти годы digital-рынок так или иначе менялся, но мы уверены, что наши рекомендации будут актуальны и сейчас: Определите цель компании. Стремление к этой цели должно стать определяющим фактором в принятии ключевых решений. Позиционирование, клиенты, структуры компании и коллектив, все должно коррелировать с вашей целью. Найдите партнеров. Начинающей компании достаточно тяжело найти спрос на свои услуги, в условиях отсутствия крупного маркетингового бюджета и впечатляющего портфолио. Отличным выходом станет работа с более крупными игроками рынка. Партнерские сети, субподрядные работы и просто рекомендации могут обеспечить приток проектов и денег в вашу компанию, создать фундамент для развития команды, реализации маркетинговых стратегий. Взаимодействуйте с рынком. Рынок digital-услуг открыт для новых игроков. Этим не стоит пренебрегать, посещайте конференции, знакомьтесь с другими компаниями, людьми. Это позволяет рассказать о себе, перенять опыт, скорректировать свой курс, получить массу свежих идей. Более того, по нашему мнению, это самый эффективный способ находить партнеров. Массовые рассылки с предложением своих услуг не работают, необходимо живое общение. Дорожите репутацией. Для регионального агентства особенно важна репутация. Очень часто для клиента региональное агентство остается «виртуальным», так как все взаимодействие строится удаленно, и эмоциональный аспект от живого общения снижен, и репутация начинает играть самую ключевую роль при выборе партнера для выполнения проекта. Старайтесь делать вашу работу честно и качественно, и это принесет результат! Максимально сокращайте дистанцию с клиентами. Для роста компании и захвата новых ценовых сегментов рынка необходимо усиливать свое присутствие не только в домашнем регионе, а также там, где расположены ваше целевые клиенты. Поэтому за последние 2 года мы открыли офисы в Санкт-Петербурге и Москве. Однако это не означает, что без офиса в Москве нельзя работать на московском рынке — в течение 6 лет по одному-два раза ежемесячно мы летали в Москву — встречались с ключевыми клиентами. Используйте эту возможность, если бюджет проекта позволяет прилететь и встретиться с клиентом лично. Не останавливайтесь! Наверное, этот совет одинаково важен для любого агентства — никогда не останавливайте развитие своей компании и команды. Как только вы решите, что так, как работает ваш бизнес сегодня, для вас достаточно — все пропало. Региональный игрок всегда имеет дополнительную мотивацию — доказать себе и миру, что он может стать заметным. Это мотивация держит в тонусе и является единой и для владельца бизнеса и для команды. Путь регионального агентства на федеральный рынок не прост, но он закаляет, компании, которые смогли его преодолеть могут оказать самую серьезную конкуренцию любому игроку. Вместо выводов Наблюдая и общаясь со многими региональными агентствами, мы определили несколько факторов, свойственных тем, кто в итоге добился успеха. Делимся: Амбициозность. Кому-то это может показаться странным, но в действительности далеко не все владельцы агентств строят наполеоновские планы. Многие относятся к своим детищам как к форме самозанятости и не готовы к вложению бОльших человеко-ресурсов со своей стороны. Внимание к технологическим новинкам. В этом случае важен не только кругозор, но и умение находить оптимальные решения и быстро их внедрять. Умение находить «продвинутых» клиентов. Согласитесь, не все клиенты одинаково полезны. Тем, кто ориентируется на привлечение иногородних или вовсе зарубежных клиентов, нужно как можно скорее прокачать собственные скилы по привлечению заказчиков, которые ориентированы на результат, избавлены от «совковых» стереотипов и чувствуют себя комфортно при использовании самых разнообразных IT-продуктов. Профессиональный рост в режиме нон-стоп. Мы про компании, у которых нет четкой отметки, до которой им нужно «вырастить» специалистов. Они понимают, что прокачка скилов — бесконечный процесс. Умение найти свою нишу. Да-да, свободные ниши есть до сих пор и со временем появляются новые. Умение найти свою и обрасти соответствующим позиционированием — один из ключевых факторов успеха. Успех многих региональных digital-компаний напрямую связан с изменением их специализации. Другие статьи по теме: Автор: Катерина Логвинова, CMS Magazine & «Рейтинг Рунета» (Директор по коммуникациям) Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
