Доставка цветов: как снизить стоимость лида на 46%
ЗаказчикК нам в компанию обратился цветочный интернет-магазин, работающий в Москве и Санкт-Петербурге более двух лет.ЗадачаПровести аудит текущих рекламных кампаний и выявить слабые стороны, увеличить количество обращений до 1300 в месяц, повысить количество продаж, снизить CPA с 1700 до 1000 руб.
География:
- Москва
- Санкт-Петербург
Каналы:
- Яндекс.Директ
- Яндекс.Маркет
- Google Ads
- Google Merchant
Результат до начала работ
Уже были настроены рекламные кампании в Яндекс.Директ и в Google Ads. После проведенного аудита мы поняли, что используются нецелевые ключи, CPA некоторых ключей превышал 20 тыс. рублей. Также у клиента не было мобильных версий объявлений. Это уменьшает вероятность клика с мобильных устройств, а это основная целевая аудитория, т.к. цветы нужны здесь и сейчас.
От планирования к созданию
В первую очередь мы провели юзабилити-аудит сайта и изменили ключи. По нашей практике:
- Хорошо работают ключевые фразы: «доставка», «заказать», «город».
- Мы выносим такие фразы в отдельные кампании и стараемся держать ставки по ним всегда в спецразмещении.
- Конкретно ключевое слово «доставка цветов + город» работает лучше всего.
- Фразы: «купить цветы», «розы цена», «розы стоимость и т.п. показывают себя намного хуже.
После этого мы создали рекламные кампании в РСЯ/КМС, а также для ремаркетинга/ретаргетинга. Так как РСЯ и ретаргет не работают в данной тематике, мы сделали упор на поиск. Постоянный контроль рекламной кампании дал результаты.
Рекламные объявления
Статистика фразы «доставка цветов в Москве»
В Google Ads аналогичная ситуация
РСЯ и ретаргет в данной тематике не работают! Ретаргетинг актуален только в диапазоне 1–3 дней, потому не стоит на этот вид рекламы тратить деньги. Мы тестировали РСЯ на Москве и Санкт-Петербурге — везде результат один: работает только поиск. Это актуально и для Google Ads.
РСЯ, медийную рекламу и другие виды графических объявлений мы запускаем только перед праздниками: 14 февраля, 8 марта, День матери и т.п.
Статистика и результаты работы
У нас на сайте три основные конверсионные цели:
- Заказ оформлен;
- Заказ оформлен через звонок;
- Заказ оформлен через форму быстрого заказа.
Цель «Заказ оформлен»
С 6.08.18 — 12.08.18 мы получили 187 заявок.
С 22.10.18 — 28.10.18 мы получили 272 заявки, что на 45% больше.
Цель «Заказ оформлен через звонок»
С 6.08.18 — 12.08.18 мы получили 40 заявок.
С 22.10.18 — 28.10.18 мы получили 218 заявки, что на 550% больше!
Цель «Заказ оформлен через форму быстрого заказа»
С 6.08.18 — 12.08.18 мы получили 12 заявок.
С 15.10.18 — 21.10.18 мы получили 47 заявки, что на 400% больше!
Итого в сводной таблице
Мы видим, что примерно каждый 3-й успешный заказ был оформлен по телефону, т.е. 40% заказов, которые дает реклама, просто не видны без коллтрекинга.
Статистика по дням заказов. Нам казалось, что заказов в субботу должно быть больше и преимущественно вечером, но это не так. Самое большое количество заказов — в понедельник, среду и пятницу. По времени с 9 до 14 часов и в ночное время.
Выводы
Рекламная кампания сопровождается и оптимизируется до сих пор.
Что мы вынесли для себя?
- Конверсия с сайта в данном виде бизнеса во многом зависит от дня недели, погоды, инфоповодов, общего настроения населения.
- Необходим микро- и макроанализ по всем запросам, ЦА и типам устройств, с которых идут заказы.
- Автоматизация работы со ставками позволяет сэкономить не более 20% времени. Остальная работа требует ежедневного внимания и контроля специалистов.
- Обмен данными по продажам жизненно необходим для принятия решений.
За три месяца работы над проектом нам удалось снизить цену лида и повысить количество покупок.
Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
