Как выстроить стратегию увеличения продаж в соцсетях27.06.2022 16:01

Определить цель продвижения

Есть две основные цели ведения соцсетей — увеличение продаж и имиджевое продвижение.

Сейчас невыгодно вести соцсети только ради репутации бренда, лучше потратить время и сделать из них полноценный канал продаж. Для этого нужно выстроить воронку продаж, благодаря которой можно прогнозировать, анализировать и масштабировать продажи в соцсетях.

Именно о том, как это сделать, пойдет речь в этой статье.

Выбрать социальные платформы

Основные инструменты для бизнеса сейчас — это «ВКонтакте» и «Телеграм». Instagram* и Facebook* заблокированы. «Одноклассники» малопопулярны.

Бизнесу в большинстве случаев стоит привыкать к «ВКонтакте». У него самый подходящий и управляемый инструментарий, максимально близкий по возможностям к Instagram* . Есть полноценный рекламный кабинет, каталоги с товарами и услугами, удобная навигация в сообществах, кликабельные ссылки в постах.

В последние месяцы у «ВКонтакте» были проблемы с рекламным кабинетом и стоимость клика в целом выросла. Но в дальней перспективе «ВК» выглядит предпочтительнее конкурентов.

«Телеграм» больше подойдет для B2B и премиум-сегмента. Сейчас мессенджер лидирует по приросту аудитории, поэтому на него тоже обязательно стоит обратить внимание. При этом в «Телеграме» нет умной ленты и полноценных рекламных инструментов. Пользователь увидит письмо, только если самостоятельно перейдет в канал. Удерживать аудиторию здесь сложнее. Без качественного контента не обойтись.

Разработать воронку продаж

В соцсетях нужно сначала привлечь в аккаунт новую аудиторию, которая ничего не знает о бренде, но потенциально могла бы быть заинтересована в покупке. Затем подвести ее к покупке и продать.

Для этого мы в студии используем воронку AARRR.

Вовлечь аудиторию в аккаунт и рассылку

Первый шаг воронки — это сделать так, чтобы человек подписался на наш аккаунт или рассылку.

Для вовлечения пользователей в рассылку нужен сильный оффер и ценный контент. На получение спама никто не подпишется. В наших проектах показали свою эффективность несколько видов офферов.

Тестируйте эффективность разных офферов и сравнивайте результаты по каждому, чтобы найти максимально эффективные офферы.

Например, подписчикам сети пиццерий «Милана» мы предлагали скидку на первый заказ и подарок к заказу.

Читать подробнее:
«Как на 30% увеличить выручку сети заведений общественного питания с помощью SMM. Кейс «Милана» и «Студии Чижова»

На аккаунт подписываются проще, но тут также важно донести ценность — объяснить, зачем человеку подписываться, что полезного он получит в вашем сообществе.

Пример оффера на подписку

Удержать аудиторию в аккаунте

Этот этап нужен для того, чтобы новая аудитория осталась в аккаунте.

Удержать аудиторию в аккаунте можно, только если ваш аккаунт ей полезен и интересен.

Главное — качественный контент, польза.

На этом этапе мы прогреваем человека к покупке. Это работа над тем, чтобы среди тысяч аналогичных продуктов человек предпочел именно ваш.

Поэтому важно рассказывать как можно больше о вашем продукте: показывайте фотографии, видеообзоры, рассказывайте об особенностях использования, сравнивайте продукты между собой и показывайте отзывы.

Активировать аудиторию

Этот этап нужен, чтобы аудитория реагировала на контент и повышала охват. Здесь важно мотивировать аудиторию вступать в общение с брендом и реагировать на контент.

Для этого хорошо подходят конкурсы, интерактивы, опросы и геймификация.

Главная цель контент-маркетинга во «ВКонтакте» — мотивировать аудиторию взаимодействовать с контентом. Для этого еще на этапе подготовки стратегии изучаются и закрываются всевозможные боли аудитории и возражения. Как ваши продукты и услуги решат проблемы пользователей? Ваш контент должен вызвать доверие и желание покупать. Получили реакцию на контент? Продолжайте удерживать аудиторию интересными механиками и интерактивами.

Активация — это всегда диалог, чтобы пользователь реагировал на контент и покупал во «ВКонтакте», а не просто читал посты.

Сергей Насыров
Контент-директор Студии Чижова

Основная задача этого этапа — чтобы подписчики ставили лайки, оставляли комментарии и совершали как можно больше касаний с брендом

Сформировать желание купить

На этом этапе мы окончательно подводим человека к покупке. Для этого используем различные акции, скидки.

Также важно снять все возражения, которые могут возникнуть у человека при покупке, — гарантия, доставка, условия использования.

Доносите до подписчиков ценность вашего продукта, покажите, как он может решить ту или иную их проблему, и стимулируйте купить продукт.

Пример публикации с акцией

Сформировать желание рекомендовать

Этот этап дает вам социальное доказательство, люди склонны верить опыту других людей.

Поэтому чем больше отзывов о вашем продукте будет, тем лучше.

Это подтверждают исследования «Яндекса»: каждый третий в 2020 году перед покупкой изучал отзывы. Это самое популярное действие на этапе выбора. В нынешних непростых условиях эта цифра будет только расти.

Поэтому нужно обязательно работать над тем, чтобы пользователи рекомендовали вас своим подписчикам.

Здесь важно использовать комьюнити-контент, который стимулирует покупателей делиться своими впечатлениями об использовании товара с продавцом и другими людьми (оставлять отзывы), а также совершать повторные покупки, увеличивая свой LTV.

Читать далее:
«Как крупный бренд доверил соцсети начинающему агентству: рост выручки с клиента на 33%»

Пример публикации этапа

Создать рекламную стратегию

Рекламная стратегия соотносится с воронкой продаж. Без стратегии продвижение неуправляемо: сложно понять, что нужно делать, какие действия приносят результат, а какие — нет. Правильная стратегия упрощает подготовку контента, выбор офферов для рекламы, помогает оценивать результаты и понимать причины успеха или неуспеха той или иной кампании.

Кроме того, стратегия привносит систематичность в продвижение: вот мы запустились, получили результаты, они хорошие или плохие? Что с этим делать дальше: оптимизировать или масштабировать?

Делим аудиторию на сегменты по степени готовности к покупке

При настройке таргетированной рекламы важно разделить аудиторию на сегменты: от той, которая еще ничего не знает о вашем продукте, до аудитории, которая уже интересовалась продуктом и взаимодействовала с контентом бренда.

Для разных сегментов одни и те же офферы будут работать по-разному, поэтому в дальнейшем для каждой из этих аудиторий мы будем прописывать разные офферы.

Сегментирование аудитории для продвижения во «ВКонтакте»

Работаем с сегментами в отдельности

Для каждого сегмента готовим уникальные рекламные объявления, учитывая нашу воронку по фреймворку AARRR.

Проще говоря, сначала знакомимся с аудиторией, потом догоняем ее информацией о продукте и компании, а затем продаем.

Например, такие офферы можно использовать для привлечения аудитории в рассылку:

Холодная аудитория относится к первому этапу воронки — привлечение аудитории. Наш опыт показывает, что прямая реклама на продажу по ней редко показывает хорошие результаты.

Поэтому холодных пользователей мы привлекаем в подписку, знакомим с продуктом и компанией и только после этого продаем.

Примеры креативов на заявке в проекте «Архитектура лица». Слева направо: первые два — на холодную аудиторию категорий интересов, третий — на аудиторию взаимодействий

Теплые аудитории относятся к этапам активации и удержания, а горячая — желание заплатить и рекомендовать. Для них уже готовим другие офферы.

Для клиентов, которые находятся на разной степени готовности к покупке, нужны разные предложения — кому-то скидка, а кому-то информация о том, что вам можно доверять

Выводы

Грамотно выстроенная стратегия продвижения в социальных сетях позволяет качественно работать с аудиторией, доводить как можно большее количество подписчиков до покупки, увеличивать конверсию в продажу, анализировать и оптимизировать работу.

Если вы хотите, чтобы ваши соцсети превратились в стабильный канал продаж, обращайтесь в студию Чижова.

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine