Как агентства выбирают субподрядчиков. Третья часть исследования "Рейтинга Рунета"10.10.2022 20:01

Процесс

Главное для агентств — надёжность. На кону их репутация перед заказчиком. Поэтому поиск всегда начинается в пуле проверенных ребят, который есть у большинства агентств.

Если в нём не оказалось способного решить задачу за адекватные деньги и в срок, агентство делает запрос «в профессиональных кругах» — профильных чатах и группах, звонят знакомым из других агентств. В этом случае вероятность нарваться минимальна: рекомендатель уже работал с подрядчиком и не заинтересован в том, чтобы незаслуженно его нахваливать. Скорее наоборот: он первым делом расскажет про косяки и недостатки.

В рейтинги агентства смотрят в двух случаях:

• Посмотреть, кто там новый интересный.

• Найти подрядчика в проект, для которого не хватает компетенций, а поиск в сообществе не помог. Например, заказчику нужно VR-приложение, а агентство умеет только сайты и перфоманс. А отпускать не хочется.

Интересно, что первые места в рейтингах не привлекают, а наоборот. Потому что агентство думает, что лидеры слишком дорогие или купили эти места.

«Нам нужен не топ-подрядчик, а компания, способная выполнить задачу в рамках срока и бюджета. Иногда быстро, просто и дёшево.»

Если само агентство в рейтингах не участвует, то и искать в них, скорее всего, не будет. Таких с каждым днём всё меньше: только в базе Рейтинга Рунета их уже больше 15 000. Зато они могут посмотреть в рейтинг, чтобы сравнить подрядчиков:

«Если у меня есть два-три одинаковых подрядчика, я могу заглянуть в рейтинги и сравнить их достижения. Это как минимум показатель активности.»

Яндексинг — крайняя мера, если все предыдущие не дали результата.

Что хотят знать о подрядчике

Если хотите стать подрядчиком агентства — очень удобная позиция, кстати: меньше затрат на маркетинг, — нужно понимать, что партнёркой в нём заведуют тёртые калачи, которые знают рынок и продают себя так же, как вы. Они знают, где вы можете обмануть или преукрасить. И поймут это сразу на переговорах или в первые дни работы.

Агентство хочет, чтобы вы честно рассказали про ваши возможности, сильные и слабые стороны. Максимально честно.

Выбор подрядчика на проект

Важно сказать, что агентство выбирает подрядчика в текущий проект или на будущее. От этого зависят критерии.

Если подрядчик нужен в проект, критериев больше и они жёстче.

Компетенции. Определяют, справитесь ли вы с задачей.

Услуги. Иногда у подрядчика достаточно компетенций, но он просто не оказывает нужную услугу отдельно. Например, не делает чистую фронтенд-разработку или не верстает визитки с буклетами.

Стоимость. Агентству нужно вписаться в бюджет проекта, чтобы заработать или как минимум не уйти в минус.

«Бывает, нам очень нравится подрядчик, но бюджет проекта не позволяет его нанять. Приходится жертвовать качеством, рисковать с ребятами подешевле.»

Свободное время нужных специалистов, чтобы уложиться в срок. У вас может быть всё хорошо, но люди заняты. А заказчик обычно не готов ждать.

Опыт с похожими проектами. Это, по мнению агентств, сокращает количество ошибок и время на выполнение задачи. Похожесть определяются по:

• типу: интернет-магазин, брендинг, SEO;

• сфере: недвижимость, финансы, etc;

• стеку технологий.

Методологии. Тут проще процитировать тех, с кем мы говорили:

«Мы не собираемся учить подрядчика работать. Ты либо знаешь скрам, либо нет.»

Скрам можно заменить на любую другую методику.

Специализация. Показывает глубокое знание темы или стека и что вы умеете лучше всего, на какие проекты вас нанимать.

Вопросы. Агентства часто дают новому подрядчику такое описание задачи, чтобы его не хватило для оценки и тот был вынужден задать вопросы. По качеству вопросов определяют как минимум уровень менеджера. Задаёшь меткие умные вопросы — молодец, плюсик в карму. Скидываешь оценку без вопросов — плохо, жди проблем.

Отзывы тех, кто с вами работал. Личные. Отзывы на сайте и даже сайтах-отзовиках не котируются.

С отзывами есть тонкий момент. Цитируем:

«Тот проект был сделан одной командой на одном стеке, а сейчас у подрядчика могут работать совсем другие люди с другим стеком.»

Обратное тоже верно: если подрядчик несколько лет назад лажал в каждом втором проекте, это не значит, что он так же плох сейчас. Достаточно вспомнить один из главных принципов нейропластичности (способности мозга обучаться): за одного битого двух небитых дают. Чем больше ошибок ты делаешь, тем быстрее развиваешься. При условии, что не останавливаешься и исправляешь их, конечно.

Юридическая чистота. Опытное агентство проводит скоринг и смотрит, не мошенники ли к ним пришли.

Коммуникация. Агентству нужны компании, с которыми не надо мучаться, ругаться, постоянно преодолевать сопротивление и напоминать о сроках.

«Я называю это адекватностью. Подрядчик должен уметь слушать, общаться и аргументировать. И не обижаться, если я не согласен и прошу сделать по-моему.»

Возможность общаться в рабочее время. Агентства как никто знают, что процесс нужно контролировать. Если отпустить подрядчика на вольный выпас, это чревато как минимум срывом сроков.

Заинтересованность. Трюизм? Да, но процитируем одного из респондентов:

«Помню, один подрядчик на интервью сидит, чаёк наливает и говорит: «Ну, давайте, рассказывайте про себя». Разговор закончился быстро :)»

Выбор подрядчика в пул

Если агентство выбирает подрядчиков на будущее — составляет пул партнёров, как они это называют, — иногда достаточно оказывать нужные услуги и выглядеть прилично.

Вас положат в папочку и в своё время придут с пробным проектом. И тогда жёстко прогонят по критериям, перечисленным выше.

Красные флажки

Агентство ищет хорошего — не идеального — исполнителя, которого не нужно будет особо контролировать и учить работать, за которым не придётся исправлять ошибки.

Субподрядчика редко допускают до тела заказчика. Агентство само управляет проектом и сдаёт его заказчику. Казалось бы, коммуникация не должна влиять на решение, но это не так. В агентстве работают люди с такой же нервной системой, как у хомо заказчикус. Им не хочется нервничать, ругаться, преодолевать глупое сопротивление и меряться письмами. Современным языком: токсики никому не нужны.

«Для меня сигнал, если человек начинает кого-то ругать: «Мы пытались работать с другим агентством. Их партнёрка — дичь полная». Зачем ты мне об этом рассказываешь? И что будешь говорить про нас?»

Один из красных флажков — необязательность и медлительность. Агентство думает: если уж вы на этапе переговоров не можете быстро и вовремя, в работе будет ещё хуже.

«Некоторые подрядчики в совершенстве владеют искусством растягивания резины. Навык ценный, но не тот, который нам нужен.»

Агентства не любят, когда подрядчик пытается стать главным и навязывать свои решения. Например, стек или процесс. Субподрядчик должен подстраиваться и выполнять.

Ещё раз скажем: не пытайтесь завысить цену или заложить в смету ненужные работы. Агентство не лыком шито и, если заметит обман, никогда к вам не вернётся.

«Если подрядчик завышает цену, для меня это сигнал: либо меня обманывают, либо у него недостаточно опыта.»

Как стать постоянным подрядчиком агентства

Стандартный дисклеймер: это наши мысли. Вы можете прийти к другим выводам. Если считаете, что в списке чего-то не хватает, пожалуйста, напишите об этом в комментариях.

Первая важная мысль: долгосрочные отношения с агентством — очень выгодные. Они дают стабильный доход и снижают затраты на маркетинг.

«Если подрядчик покажет себя с лучшей стороны на нескольких проектах, мы готовы отдавать ему заказчиков напрямую.»

И второй важный момент: если агентство не наняло вас на один проект, оно может вернуться с другим. Возможно, у вас не хватило стека или ставка оказалась слишком высокой для конкретного проекта. Это не значит, что вы не понравились.

Итак, что сделать, чтобы стать подрядчиком и партнёром агентства:

• Будьте честными. Обманывать бесполезно: быстро и больно раскусят.

• Рассказывайте про компетенции и специализацию, а не достижения. Агентству нужны не медальки, а специалисты на конкретные и разные задачи.

• Когда вас просят про опыт, говорите про задачи, а не проект. Цитата: «Подрядчик мог участвовать в проекте для Озона и нарисовать две кнопки, а мог сделать малоизвестный интернет-магазин, зато целиком и решив кучу разных задач».

• Не завышайте уровень. Агентству нужны надёжные исполнители, а не дорогие гении.

• Будьте готовы играть вторым номером. Агентство само руководит проектом и ждёт чёткого исполнения. Цитата: «Подрядчик попадает в нашу менеджерскую среду, и нам важны ему хард-скилы».

• Погружайтесь в задачу и задавайте много вопросов. Агентства считают это признаком ответственного и умного подрядчика.

• Будьте вежливыми и приятными, не обижайтесь на отказ. Вы могли не подойти для одного проекта, но зато в следующих будет как нельзя кстати.

• Напоминайте о себе. См. пункт выше.

• Сделайте пару проектов для агентств. Даже в ноль — чтобы были опыт и отзывы.

• Не пытайтесь сразу много заработать, сначала покажите, чего вы стоите. Это окупится, когда станете постоянным партнёром.

Будет здорово, если вы напишете, как стали партнёром агентства: что сработало в переговорах и как поддерживаете хорошие отношения.

Как обещали, благодарим агентства, которые поговорили с нами:

Extyl, Rentateam, iMedia, Факт, Digital Strategy, Evrica Marketing, Lead Zeppelin, Осьминожка, Евгений Боровков, CreativePeople, BSL, Welldi.

Ссылка на оригинал.

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine