Более 1300 продаж для мебельного проекта благодаря контент-маркетингу. Кейс "Бельмарко"
ЗаказчикБельмарко — известный производитель детской мебели. Компания специализируется на создании и продаже кроватей, стульев, столов, постельного белья и ночников.ЗадачаУвеличить конверсию в продажу в соцсетях.
В 2018 году к нам обратился мебельный проект Бельмарко. В соцсетях бренда уже было большое количество аудитории, и руководство компании не знало, как нужно выстраивать с ней отношения, повышать ее вовлеченность и доверие к проекту. Именно эти задачи были возложены на специалистов нашего агентства.
Мы провели аудит, изучили конкурентов, продумали стратегию и уже в первый год работы в разы увеличили показатели вовлеченности на страницах компании и обошли по ним основных конкурентов в нише.
Всего за два года работы благодаря только контент-маркетингу мы обеспечили более 1300 продаж.
Как именно мы добились таких показателей, вы можете узнать из данного кейса. Приятного прочтения!
Что за проект
Бельмарко — известный производитель детской мебели. Компания специализируется на создании и продаже кроватей, стульев, столов, постельного белья и ночников.
Преимущества проекта
Гарантия на все изделия — один год;
Использование экологически чистых материалов;
И сборка мебели всего за 10 минут.
Задачи, которые поставил клиент
Компания до нашего сотрудничества уже была известна в соцсетях и имела большое количество аудитории на страницах Вконтакте и Инстаграма.
Нам нужно было добиться повышения вовлеченности подписчиков в проект, а также создать в соцсетях активное и полезное коммьюнити для родителей с помощью публикации актуального контента.
Как действовали
Первым делом мы взялись за проведение детального аудита. Действовали поэтапно:
1. Определили целевую аудиторию;
2. Выявили ошибки компании при работе в соцсетях;
3. И изучили конкурентов.
Определили целевую аудиторию
Для начала мы постарались определить, кем является целевая аудитория проекта. Благодаря анализу профилей мы выяснили, что это молодые или будущие мамы в возрасте от 22 до 40 лет. Они интересуются творчеством, рукоделием, здоровьем, кулинарией, дизайном интерьеров и психологией.
Характеристика аудитории по полу и возрасту
Характеристика аудитории по семейному положению и образованию
Выявили ошибки
Далее мы проанализировали то, как компания уже работает в соцсетях и выявили ряд ошибок.
Неудачное оформление
В группе Вконтакте был хороший аватар, но при этом слишком перегруженная деталями обложка. На ней было много элементов, отвлекающих внимание от главного — самого бренда. К тому же, информация на шапке была выбрана неудачная.
Старая обложка проекта во Вконтакте
В Инстаграме и вовсе не было никаких опознавательных знаков. Необходимо было полностью изменить оформление соцсетей перед запуском проекта, что мы и сделали.
Как выглядел профиль в Инстаграме до начала работы с проектом
Руководство компании остановило свой выбор на минимализме и лаконичном дизайне, поэтому новое оформление стало принципиально отличаться от прежнего.
Новая обложка группы во Вконтакте
Отдельное внимание мы уделили оптимизации проектов. Создали грамотные описания профилей, структурировали информацию и добавили призыв к переходам на сайт. При этом отслеживали трафик с помощью utm-меток.
Новое оформление профиля в Инстаграме
Ошибки в постах
В публикациях компания тоже допустила ряд ошибок. Например, информация о способах заказа размещалась не в самих постах, а в комментариях.
Пример с ошибкой
С Инстаграмом дело обстояло лучше. Не было лишних хэштегов, а лента профиля смотрелась вполне органично. Но контент все равно требовал серьезных изменений и создания грамотной стратегии.
Изучили конкурентов
Перед запуском проекта мы провели подробный анализ основных конкурентов. Внимательно изучили, как они ведут страницы в соцсетях, какой контент публикуют и как общаются с аудиторией.
Давайте рассмотрим публикации, которые держались в топе проектов.
Полезный пост с подборкой мультфильмов
Полезный пост для мам с рецептом
Легкий юмористический пост
Провокационный пост с вопросом, спровоцировавший много обратной связи
Отзыв о товаре
Продающий пост об одном из товаров
Выводы по контенту
Изучив деятельность конкурентов, мы сделали ряд важных выводов:
В топе проектов держались полезные и развлекательные публикации, а значит, аудитория была заинтересована в различных видах контента и активно реагировала как на легкие, так и более основательные материалы;
В группах допускалась одна и та же ошибка — отсутствовали интерактивы и побуждения к диалогу. Даже простые тематические опросы встречались крайне редко. Хотя суть социальных сетей буквально состоит в общении;
Было мало информации о производстве товаров, их технических характеристиках, техпроцессе — всего, что было бы важно знать клиентам;
И практически никто из конкурентов не рассказывал о логистике, гарантиях на товары и не раскрывал УТП, что в значительной мере влияет на прогрев аудитории и продажи.
Поэтому нашей задачей было не допустить тех же ошибок и более того — дать целевой аудитории то, что она не получала на страницах конкурентов: еще более ценных материалов, общения, подробной информации о товарах.
Как работали с контентом
Теперь мы подходим к главному разделу. Здесь мы подробно расскажем о том, как именно наша команда работала с контентом для проекта Бельмарко во Вконтакте и Инстаграме.
Для обеих страниц мы создавали уникальные публикации, использовали в качестве визуалов живые пользовательские фото, регулярно общались с аудиторией и ежемесячно отслеживали ключевые показатели страниц. Но обо всем по порядку.
Как вовлекали
Ключевой задачей в проекте было повышение активности аудитории. Поэтому в основе контент-стратегии у нас лежали вовлекающие публикации. Мы проводили большое количество конкурсов, интерактивов и опросов.
Например, мы использовали геймификацию. Одним из самых эффективных и интересных форматов были олимпиады. Участникам группы мы предлагали решать разнообразные задачи, выполнять творческие задания, отвечать на вопросы и всячески проявлять активность в профиле. За это им начислялись баллы, которые суммировались. Позже мы подводили итоги олимпиад и награждали рекордсменов призами.
Пример поста с анонсом олимпиады
Пример задания из олимпиады
Еще один пример задания из олимпиады
Творческое задание в олимпиаде для детей
Комментарии под постом с творческим заданием
Пример задания из олимпиады
Комментарии активных участников
Пример с подведением итогов олимпиады
Также мы задействовали формат антиаукциона, который был тесно связан с продаваемыми товарами. Мы предлагали аудитории проявлять активность в комментариях и снижать тем самым стоимость изделий.
Пример поста с антиаукционом
Помимо этого, мы регулярно проводили розыгрыши призов. Правила участия были максимально простыми: репосты, лайки и подписка на страницу.
Пример с одним из конкурсов на подписку
Пример конкурса на активность, который мы проводили с помощью сервиса Sub.by
Пример конкурса в Инстаграме, приуроченного к юбилею бренда
Также мы тестировали на страницах различные форматы интерактивов, чтобы вовлечь пользователей в проект.
Пример игры в слова, которая набрала почти пять тысяч комментариев
Интерактив с угадыванием зашифрованных мультфильмов
Интерактив с интересной задачкой и привязкой к продаваемому товару
Подборка ребусов
Интерактив, в котором был задействован формат сторис в Инстаграме
И, наконец, мы задействовали интересную рубрику с вопросами от мам. Участницы группы задавали вопросы о воспитании детей, после чего мы формировали из них список и предлагали аудитории проголосовать за наиболее интересную тему. После мы выпускали полезный материал по ней.
Пример публикации с голосованием за самый интересный вопрос от мам
Публикация с разбором этого вопроса
Как прогревали
Помимо вовлекающих форматов, мы также активно прогревали аудиторию на покупки и делились полезным контентом, чтобы повысить лояльность и доверие подписчиков.
Пример репутационного поста с развернутым отзывом от клиента
Полезная публикация с подборкой сказок для детей
Для прогревания аудитории мы задействовали рассылку, в которой делились актуальными новостями, информацией о товарах, анонсами розыгрышей и интерактивов
Пример продающего письма из рассылки
Письмо из рассылки, в котором раскрываются преимущества товаров
Полезная публикация с подборкой сказок в видеоформате
Пост с инструкцией по рукоделию для детей и родителей
Рубрика в Инстаграме, в рамках которой мы отвечали на волнующие аудиторию вопросы о воспитании детей и делились советами
Пост в Инстаграме с отзывом клиента о товаре
Еще один пример полезной публикации с советами для родителей
Как продавали
И, конечно, при ведении профилей отдельное внимание мы уделяли продажам. Для этого мы знакомили аудиторию с ассортиментом, составляли подборки товаров и создавали обзоры новинок.
Пример публикации с подборкой товаров
Еще одна подборка товаров
Пример поста, описывающий знакомую мамам проблему и предлагающий ее решение
Пост с новостями и анонсом распродажи
Публикация с обзором новинки из ассортимента
Пример подборки товаров в Инстаграме
Итоги работы с контентом
Всего за период работы с проектом мы создали более тысячи уникальных публикаций, провели сотни интерактивов и смогли значительно увеличить вовлеченность пользователей на страницах соцсетей.
Для примера продемонстрируем сводную таблицу проекта Бельмарко и ключевых конкурентов во Вконтакте за одинаковый период.
Сводная таблица проектов во Вконтакте
Только за 2019 год во Вконтакте нам удалось собрать более 55 тысяч лайков, 93 тысячи комментариев, 11,5 тысяч репостов и в разы обойти по вовлеченности основных конкурентов в нише.
Также для сравнения предлагаем изучить данные по Инстаграму за год до ведения профиля и в период работы нашей команды с ним.
Данные профиля в Инстаграме за 2017 год, когда мы еще не приступили к работе
Аналогичные данные уже за 2018 год с первыми результатами нашей работы
Как видно из таблиц, мы смогли в первый же год работы почти в 1,5 раза увеличить количество лайков, комментариев — в 1,2 раза, а показатель вовлеченности ER Day — в 1,3 раза.
Количество продаж
В основе нашей работы с проектом лежал контент-маркетинг. На протяжении двух лет мы активно вовлекали аудиторию и прогревали ее на покупки с помощью актуальных публикаций.
Благодаря этому мы смогли обеспечить для компании Бельмарко 1320 продаж на.
Итоги
Подводя итог, хотим отметить силу контент-маркетинга. Даже без проведения масштабных рекламных кампаний можно добиться солидного количества продаж, значительно повысить вовлеченность, доверие и лояльность аудитории.
Но для этого нужен соответствующий подход:
Начинать работу следует с анализа площадки, конкурентов и целевой аудитории;
Далее нужно создать стратегию для работы с контентом, продумать позиционирование компании, виды и форматы будущих публикаций;
На регулярной основе нужно вовлекать подписчиков, проводя оригинальные интерактивы, используя геймификацию и конкурсные механики;
Для прогревания аудитории стоит задействовать рассылку, регулярно делиться полезными материалами и репутационным контентом;
Отдельное внимание нужно уделить продажам. Для этого необходимо подробно обозревать товары, составлять актуальные топы продукции и проводить акции;
И, конечно, на постоянной основе необходимо отслеживать ключевые метрики, чтобы вовремя вносить корректировки в работу и поддерживать показатели проекта на стабильно высоком уровне.
Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
