66% всех денег digital-рынка. Приехать. Забрать10.12.2015 12:48

Московские сотрудники заработали 66% всех денег digital-рынка — пишет свежее исследование Tagline. Неплохо. И должно бесить региональные студии. Меня бы, например, бесило.

К счастью, региональный период мы уже давно переросли. Но, несмотря на наш отличный, ежедневно открытый московский офис с прекрасной командой и атмосферой, на ключевые встречи с клиентами приходится ездить лично. Из Сибири. Самолетом.

К такому графику я пришел постепенно и использую его уже около трех лет. Поездка — раз в 2–4 недели. На 2–3 дня. Обычно — конец недели. 2–4 встречи в день. Плюсом в какой-то из дней — участие в конференции.

Детали

1

Формирование поездки. Начинается за неделю. Готовят график поездки аккаунт-менеджеры. Их задача — набрать достаточное количество встреч.

Примерные даты поездки известны заранее, за 2–3 месяца. День разбит на слоты, которые заполняются по мере появления договоренностей с клиентами. Для каждой встречи указываем её вероятность. Подробнее о мониторинге лидов можно почитать тут (это продуктивная схема, но сейчас у нас уже другая, менее бюрократичная).

2

Подготовка. За сутки. Аккаунт-менеджер готовит файл с информацией по встрече. Это формальная процедура (т. е. выполняется по чек-листу). В файле должно быть не только досье по проекту, но и цели встречи, а также конкретные действия — за счет чего можно достичь поставленных целей.

3

3:33 Это обычное время, в которое я просыпаюсь, чтобы нормально успеть на самолет. Душ. Бритва. Вещей — минимум. Около часа уходит на изучение графика встреч сегодняшнего дня, нюансов, клиентов и формирование списка вопросов по каждой встрече.

4

4:44 Выезд из дома. Раньше ездил и просто бросал машину на парковке аэропорта. Бывают курьёзы. Однажды я опоздал на самолет из-за того, что проскочил на красный, был пойман ГИБДД, и меня долго и нудно штрафовали. Пришлось просто купить новый билет на следующий рейс (благо, был еще один рейс утром).

5

Полет, 4 часа. Два уходят на то, чтобы отоспаться про запас. Два — на изучение материалов и подготовку к сегодняшним встречам. Повторно прохожу по файлам. Вдумчиво составляю список вопросов. Запоминаю имена. Когда летал «Трансаэро» — можно было воспользоваться интернетом. Но увы.

6

В аэропорту МСК. Еще на рулежке звоню в офис. Выясняю, нет ли срочных вопросов. Обычно все ОК, Катя (наш исполнительный директор) и Аня (финансовый) хорошо контролируют ситуацию.

7

Кофе. Аэроэкспресс.

8

Встречи по графику. Мы с опытом пришли к тому, что продуктивно планировать не более трех встреч в день. А порой и этого много. Тут важно не количество, а качество, исходим из этого.

За грамотную логистику отвечает Оксана (наш руководитель московского офиса). На многие встречи она меня сопровождает. Чему-то учится сама, где-то самостоятельно ведет диалог. Чему-то учит меня. Работа в паре, однозначно, более качественная. Хотя финансовая продуктивность (в плане количества закрываемых сделок) тут не показывает линейную зависимость.

9

Вечерние активности. Как правило, это обсуждение рабочих вопросов с партнером по Спайку (Лешей Самойловым) или встречи со старыми друзьями детства.

10

Гостиница. Отбой в 24 МСК. Раньше — редко.

11

Подъем в 5:40 МСК. Скайп-колл с участием в ежедневных планерках. Далее — решение срочных вопросов, если такие есть.

12

Написание митинг-репортов по встречам. Делаю это рано утром. Фиксирую договоренности и планирую дальнейшие действия по продажам.

13

Далее на встречи. 3–4 в день + несколько звонков. Максимальная концентрация именно на клиентах, а не на управлении продакшном.

14

Еще больше пользы. Как правило, на 2-й или 3-й день поездки ставлю либо участие в конференции, либо какую-то другую активность. В этот раз, например, провел трехчасовую лекцию по LEAN в RMA для будущих руководителей интернет-проектов. В прошлый — выступил на Highload++.

~

Такой ритм далеко не для всех приемлем. Это не хвастовство, что мол вот я какой выносливый. Были поездки, где мы работали в паре с сотрудниками в моём ритме, и люди просто валились с ног от усталости. В итоге для восстановления им нужны были дополнительные выходные. Но мне — нравится динамика и большое количество событий.

~

На первый день командировки такие мероприятия ставить не люблю: высок риск, что-то не так будет с рейсом. К сожалению, время от времени приходится готовить слайды по ночам. На сон остается 1–2 часа. Хорошая подготовка — это если доклад удалось прогнать на 4 раза. Отвратительная — это если успел сделать слайды, залил на телефон и бубнишь их в метро.

15

Обычно второй день заканчивается в час ночи МСК. Гостиница. Сон. Или не сон — это вполне может быть еще одна порция слайдов.

16

Третий день командировки. Это день сурка второго дня. Рано встал. Планерки. Митинг-репорты. Разруливание факапов. Встречи. Звонки. Исключение — вечером нужно ехать не в гостиницу, а на самолет.

17

Аэроэкспресс. Метро в пятницу вечером воняет. Бомжатиной и перегаром. Вечер в Москве в пятницу начинается в 4 часа. Пробегаешь Павелецкий/Белорусский. К удивлению, ни разу не опоздал на самолет из МСК. Порывался несколько раз. Но успевал вовремя. Только сев в Аэрокспресс, можно отрефлексировать поездку. Вспомнить, что было плохого. Хорошего. Где я вел себя правильно, а где — нет. Посмотреть, что можно было сделать лучше.

18

Не люблю Домодедово. Особенно в пятницу вечером (SVO и VKO сильно лучше). Особенно мерзок терминал D и вдвойне — гейты, которые внизу (47–51). Однако аэровокзал и не должен нравиться. Это то место, из которого должно хотеться максимально быстро смыться.

19

Полет в Сибирь. Обычно не получается уснуть, хотя и вымотанность довольно суровая. Разница во времени — 3 часа. Вылетел вечером. Прилетел утром. Пора типа вставать, не ложившись. Душ. Пара часов сна (если получилось уснуть). Если повезло — спокойный выходной день, ибо суббота. Если не повезло — го ту офис.

И об остальном

Частота поездок. Оптимально раз в 2–3 недели. Не только к новым клиентам, но и к тем, с кем работаем постоянно. В гости. Или на ключевые этапы, типа защиты дизайна перед советом директоров «ТехноНИКОЛЬ». Продолжительность поездки — 2–3 дня. Обычно это со среды либо с четверга по пятницу.

Московский офис. Сильно помогает. Там лежит раздаточный материал. Там комфортно проводить встречи. Он позволяет значительно сэкономить на перемещениях по МСК (если клиент готов заехать к нам в гости). Там можно сконцентрированно поработать несколько часов без перерыва. И там прикольный вид из окна.

Инвентарь. Рюкзак. Паспорт. Деньги. Ключи от офиса и карточки. Визитки. Ручка. Блокнот. Ноутбук. Телефон. Дополнительный аккумулятор. Еще деньги (это важно!). Раньше брал бумажные распечатки подготовки ко встречам, сейчас все в электронном виде.

Метро и ритм. В таких поездках ты либо вынужден чего-то ждать (поезда, клиента, встречи). Либо торопиться. Торопиться и ждать.

Такое чередование может сильно выматывать, если не быть к нему готовым. Помогают:

• Аудиокниги. Я слушаю не менее одной книги за поездку.
• Здоровый пофигизм (когда очевидно, что не успеть — предупредил и не торопись).

Энергия. Такие поездки сильно вышибают из привычного ритма. Требуют много энергии, концентрации. Первые два года было прикольно. Потом резко безразлично почти год. Потом опять начало нравиться — и переключение контекстов Сибирь/Москва, и возможность прокачивать себя в коммуникациях, общаясь с разными-разными людьми.

Самое главное — использовать такие поездки с пользой для себя. Смотреть, как и чему можно научиться на встречах. Или между ними. Для меня это книги, подготовка к докладам и новые знакомства.

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine