"Несмотря на кризис, мы не пересматривали наши отношения с дистрибьюторами"
Интервью с Татьяной Черноглазовой, менеджером по работе с дистрибьюторами компании Fujitsu Technology Solutions.- Как организованы каналы продаж вашей компании в России? Насколько важную роль играют дистрибьюторы?
- Fujitsu в России продает свои продукты только через партнерский канал, включающий дистрибьюторов, дилеров и розничных партнеров. Дистрибьюторы играют важную роль, так как являются неотъемлемым звеном нашей цепочки продаж.
- Есть ли какая-нибудь специфика работы с российскими дистрибьюторами?
- Если сравнивать с Европой, то в работе российских дистрибьюторов намного выше роль логистики, так как у нас, во-первых, есть таможня, во-вторых, размеры нашей страны не сравнимы с размерами какой-либо другой.
- По каким критериям вы оцениваете дистрибьюторские компании?
- Успешность продвижения нашего оборудования, умение работать с каналом.
- Какие компетенции дистрибьюторов стали для вас жизненно важными в условиях кризиса? Кому вы отдавали предпочтение? Почему?
- Из основного - способность поддерживать бесперебойные поставки нашего оборудования на российский рынок и возможность работать с максимально широким каналом. Условия для всех дистрибьюторов равны, нельзя сказать, что мы отдавали кому-то предпочтение. Просто в усложнившихся экономических условиях каждый партнер выбрал для себя приоритетные направления - кто-то специализируется на конкретных группах товара, кто-то работает только с определенным сегментом канала и т.д. Наша задача - используя эти особенности дистрибьюторского канала, обеспечить конечных пользователей максимально широким ассортиментом продуктов Fujitsu.
- Какие коррективы в ваши взаимоотношения с дистрибьюторами внес экономический кризис? Как изменились ваши требования к российским дистрибьюторам в 2009 году?
- Несмотря на кризис, мы не пересматривали наши отношения с дистрибьюторами, условия работы и уровень поддержки с нашей стороны сохранились на докризисном уровне.
- Какие пожелания или требования появились к вашей компании со стороны дистрибьюторов? Какую поддержку они получили с вашей стороны?
- По поводу пожеланий ничего особенного сказать не могу. Поддержку в трудных ситуациях, конечно, оказываем. В первую очередь, это помощь в продвижении продукции.
- Как быстро дистрибьюторы смогли адаптироваться к новым условиям?
- Процесс адаптации был не быстрым, на данный момент можно сказать, что большинство дистрибьюторов нашли свой темп продаж и свою нишу на рынке.
- Кому, на ваш взгляд, в кризисных условиях оказалось тяжелее: вендорам или дистрибьюторам? Почему?
- Дистрибьюторам, потому что они ближе к конечному потребителю и рознице, сильно завязанной на кредитах.
- Какие потери понес сектор дистрибуции в 2009 году?
- У многих дистрибьюторов упали объемы продаж, есть трудности с получением платежей от партнеров, особенно тяжело небольшим дистрибьюторам.
- Какие тенденции развития российского рынка дистрибуции вы хотели бы отметить? Как они могут повлиять на дальнейшую деятельность вашей компании в России? Чего следует ждать в ближайшем будущем?
- Тенденции: выделение сильных игроков на рынке, развитие прямых продаж у вендоров, дальнейшее обеление логистики и вытеснение маленьких дистрибьюторов. Глобального влияния эти тенденции на наш бизнес не окажут, потому что мы работаем с давно устоявшимся каналом, со всеми партнерами нас связывает многолетнее сотрудничество. В ближайшем будущем Fujitsu планирует увеличение продуктового предложения, вывод новых продуктов, особенно в корпоративном сегменте, что, несомненно, положительно скажется как на нашем бизнесе, так и на бизнесе наших партнеров.
© @Astera
