"Любой неверный шаг производителя находит отражение во всей структуре канала"
Интервью с Натальей Остроуховой, директором по развитию дилерской сети Consistent Software Distribution.- Что изменилось в дистрибьюторском бизнесе за последние годы? Какие новые требования выдвигает рынок? Как сейчас должны развиваться дистрибьюторские компании? Какие ставить приоритеты?
- Определенно, я не возьмусь оценивать изменения на рынке дистрибуции в целом и даже дистрибуции ПО и аппаратного обеспечения - в частности. Рынок САПР и ГИС, на котором мы работаем, все еще достаточно камерный. Хотя темпы роста последних 4-5 лет позволяли предсказывать появление признаков массового спроса. Отсюда и ответ на вопрос, что важно на данном этапе: это, прежде всего, умение сохранить присущий специфике нашего рынка высокий уровень специализации в отношении предметной области в сочетании с массовым наплывом заказов. Причем это требование одинаково как в отношении реселлеров, так и дистрибьюторов. Это для нас и основное требование, и приоритет одновременно.
- Какова сейчас минимальная стоимость входа в дистрибьюторский бизнес? Какие направления в данный момент могут быть привлекательными для входа малых компаний?
- По-моему, малые компании и дистрибуция - понятия из разных категорий. Даже в регионах, но там и понятие большой компании менее объемно по сравнению со столичными размерами.
- Какие новые проблемы встали перед российскими дистрибьюторами в 2008 году? Как удается их решать?
- Проблем по-прежнему немало. Думаю, что выражу мнение многих участников рынка, если скажу, что одним из доминирующих на сегодня является кадровый вопрос. Причем главным образом речь идет о менеджерском составе. Я часто повторяю, что дистрибуция - это всегда в той или иной степени конвейер. Найти специалиста, который способен проявить индивидуальный подход к дилеру, не выбиваясь при этом из формата конвейера, довольно сложно. Правильнее воспитать его внутри компании, что Consistent Software Distribution и делает с большим энтузиазмом и уверенностью в максимальном эффекте.
- В последнее время все чаще возникает прямой контакт между производителями и крупными розничными сетями или крупными реселлерами. Как вы уживаетесь с этой тенденцией?
- Уживаемся. Главная задача производителя в отношении партнерской политики - правильная мотивация партнеров всех уровней, создание взаимовыгодных условий для сотрудничества. Если появляются противоречия хотя бы в одном звене цепочки, баланс нарушается. Но если механизм отрегулирован правильно, канал становится одной из основных движущих сил успешных продаж. Это сложная, но решаемая задача. В нашем конкретном случае, все названные вами контакты идут на пользу делу и результату, во всяком случае пока. В то же время, нельзя не видеть, насколько хрупким является этот баланс. С одной стороны, огромный маховик раскручен, впечатляет мощь, которую он развивает, плюс определенная инерционность. С другой стороны, любой неверный шаг производителя находит отражение во всей структуре канала, даже если реселлер не ощутил на себе последствий этого шага, до него немедленно доходит информация, которую он не может не принимать в расчет. Хорошо уже то, что многие производители только на российском рынке работают уже более 10-15 лет, имея за плечами опыт формирования канальной политики с учетом российского менталитета, так что надежда на окончательную победу здравого смысла в этом вопросе существует.
- Реселлеры с каждым годом становятся все более разборчивыми и требовательными. Что предпринимает ваша компания для удержания существующих партнеров и привлечения новых?
- Разборчивыми и требовательными они становятся отчасти и потому, что спектр услуг, предоставляемых в канал со стороны дистрибьютора, растет и развивается. Перефразируя цитату из известного фильма, "мы их воспитываем, они - нас". С привлечением новых партнеров у Consistent Software Distribution нет проблем уже на протяжении многих лет, еженедельно мы получаем не один десяток запросов из серии "хочу быть вашим дилером". Что касается удержания существующих партнеров, на нашем сегменте рынка этот процесс специфический. Рынок САПР/ГИС предполагает очень высокий уровень квалификации всех участников канала, причем эта квалификация востребована не только в сложных проектах, а является естественной составляющей большинства сделок, даже относительно небольших. Поэтому мы свою ставку делаем на высокий уровень самых различных компетенций, стремясь, может быть, чуть шире смотреть на этот вопрос, обращая внимание не только на знания в предметной области, но и на качество интерфейса дилер-менеджеров, прозрачность и доступность информационных потоков в сфере логистики и лицензирования, уровень корпоративной культуры.
В нашей компании немало людей, кто работает здесь 7-10 лет и более. И мне очень приятно, что большая часть дилеров также неизменно работает с нами все эти годы. Я хочу сказать, что факт "удержания" - это не процесс поиска взаимной выгоды, хотя коммерческую составляющую никто не отменял. Это особый микроклимат человеческих отношений, где стоимость входа определяется совсем другими факторами.
- Насколько "прозрачен" для вашей компании рынок конечных потребителей? Как вам удается угадывать или предвидеть потребительские предпочтения, что будет пользоваться спросом на российском рынке, а что - нет?
- "Прозрачность" потребностей конечных потребителей - неоспоримо важный фактор. К счастью, в силу специфики продуктов и услуг, которые Consistent Software Distribution предлагает, процесс отслеживания изменения потребностей и запросов критичен для успеха бизнеса. Мы легко чувствуем качественное несоответствие между спросом и предложением. В нашей компании работают профессионалы, в том числе на специализированных вертикальных рынках. Это не просто люди, знающие функционал продуктов, это специалисты, участвующие во внедрении различных комплексных решений для автоматизирования проектной деятельности предприятий. Обратная связь осуществляется также силами участников партнерского канала. Таким образом, между сотрудниками Consistent Software Distribution и представителями дилеров налажен постоянный информационный обмен. Собираемая информация систематически консолидируется и подвергается анализу.
- Куда движется дистрибьюторский бизнес в России? Каким вы видите рынок через 3-5 лет?
- Это непростой вопрос, как минимум тема дипломной работы для слушателя MBA. Но могу сказать, что даже сегодня, несмотря на очередное подтверждение того факта, что мы продолжаем жить в эпоху перемен, я уверена - нас ждут очень интересные времена.
© @Astera
