"Современный дистрибьютор это не только логистика"
Интервью с Оксаной Емченко, менеджером по работе с дистрибьюторами компании Check Point Software Technologies.
- Какова роль российских дистрибьюторов в продвижении вашего бизнеса в России?
- Роль дистрибьюторов в развитии продаж решений Check Point в России велика, учитывая то, что штат российского офиса Check Point небольшой. В нашем случае на дистрибьюторов накладывается дополнительная роль как одного из основных ресурсов для развития партнерской сети. Наши дистрибьюторы это не box moving партнеры, это полноценные value add distributors, которые знают как и умеют найти нужного партнера, обучить его, вместе построить решение, необходимое клиенту, и обеспечить своевременную доставку оборудования в любой регион СНГ.
- Какие факторы сдерживают развитие вашего бизнеса в России на сегодняшний день? Насколько успешно российские дистрибьюторы справляются с актуальными проблемами рынка?
- Продвигать передовые технологии это всегда интересная задача, особенно если говорить о современнейших системах информационной безопасности. Компания Check Point одна их первых привела свои решения к соответствию всем требованиям российских регуляторов, связанных с криптографией и алгоритмами шифрования ГОСТ. Это важная часть, которая дала возможность выйти на качественно новый уровень оборотов и присутствия продукта в России. Сдерживающим, пожалуй, можно назвать тот факт, что клиент, а это чаще всего крупная компания, которая знает толк во всем что делает, желает видеть у себя на площадке высококвалифицированных специалистов, имеющих все сертификации и лицензии для предоставления услуг высокого качества, а это довольно сложно – найти такого специалиста в регионах. Повышение квалификации интегратора и увеличение количества специалистов на местах, в регионах - вот одно из направлений, которое осваивают наши дистрибьюторы в этом году.
- Какие задачи вы ставите перед дистрибьюторами вашей партнерской сети? Насколько полно они выполняются вашими партнерами?
- На данный момент у компании Check Point отсутствуют Tier 1 партнеры, то есть компании-интеграторы, которые самостоятельно ввозят оборудование в Россию для реализации проектов их заказчиков. В связи с этим перед дистрибьюторами стоит основная задача - обеспечение поставок оборудования под проекты и run rate, а также содержание локального склада с основными продуктами. Но современный дистрибьютор это не только логистика. Список задач, решаемых нашими дистрибьюторами, можно продолжать и продолжать – как уже говорилось ранее, это поиск новых партнеров, всестороннее их развитие, маркетинговая поддержка, разработка совместных программ с учебными центрами, и т.д.
Если говорить о выполнении этих задач, то всегда есть лидеры и те, которые пока немного отстают. К счастью, все наши дистрибьюторы трезво оценивают свою позицию на рынке, знают свои сильные и слабые стороны, поэтому с каждым из них намечены конкретные шаги для развития бизнеса в 2012 году.
- Приходилось ли вам разрывать отношения с дистрибьюторскими компаниями в текущем году? Если да, по какой причине?
- В этом году нет. Годом ранее мы успешно авторизовали еще одного дистрибьютора в России и одному закрыли контракт. Этот год более стабильный в части количества дистрибьюторов. У Check Point на данный момент нет намерения менять количество дистрибьюторов в ближайшее время.
- Как вы оцениваете эффективность работы российских дистрибьюторов?
- Мы позитивно оцениваем результаты этого года, и, конечно, это результат совместных усилий Check Point и дистрибьюторов. Мы считаем, что дистрибьюторы отлично отработали в 2011 году: значительный рост партнерской сети, run rate увеличен почти вдвое, внедрены различные программы повышения квалификации новых и существующих партнеров, да и маркетинговая активность в России и странах СНГ превышает цифры предыдущего года. Конечно, всегда есть пространство для улучшения, и наша структура не исключение, имея таких партнеров на рынке ИТ мы все уверены в нашем успехе!
© @Astera
