"Наша главная цель состоит в том, чтобы стать заметным игроком на российском рынке"19.07.2010 12:57

Интервью с Бернардом Фишером, президентом компании Casewise.

- Вы упомянули о том, что приезжали в Москву раньше уже несколько раз. Каковы цели вашего нынешнего визита?

- Главным образом, цель состояла в том, чтобы лично встретиться с людьми - командой компании "Форс - Центр разработки", Алексеем Голосовым, а также специалистами МТС, где сейчас осуществляется крупнейший в Европе проект с использованием наших средств моделирования. Кроме того, хотелось посмотреть, как изменилась Москва за эти годы, что нужно заказчикам и каковы возможности рынка.

- Проект, выполняемый в МТС, не только крупнейший для "Форс - Центр разработки", но и один из сложнейших в технологическом плане. Если сравнивать с другими завершенными вами проектами, то насколько он отличается от них?

- Мне сложно выделить что-то конкретно, поскольку наша экспертиза в телекоммуникационной отрасли сильна - за 20 лет нами выполнено огромное количество проектов. В число наших заказчиков входят такие глобальные телекоммуникационные операторы, как Alcatel, Verizon, Telcom Italia, Telstra, T-Mobile, AT&T и другие. Совсем недавно мы подписали соглашение о сотрудничестве с ведущим оператором Индии. Однако, несмотря на весь накопленный нами опыт решения самых сложных задач, надо признать, что проекту в МТС нет равных. Технологически он намного превосходит любые другие проекты. Хотя тенденция к нарастанию их сложности налицо во всем мире.

Моя задача состояла в том, чтобы понять, для каких целей в МТС используется наш продукт Corporate Modeler, и теперь я знаю, что выбранный ими подход является классическим и самым верным. Сначала там была построена модель существующих бизнес-процессов, затем - модель тех бизнес-процессов, которые они хотели бы у себя видеть. Они сравнили две эти модели и увидели, где имеются расхождения. Таким образом, продукт использовался ими по своему прямому назначению - для того, чтобы понять, какие изменения в деятельность организации нужно внести, как следует усовершенствовать архитектуру, чтобы сделать бизнес более эффективным. Именно так заказчикам и нужно строить свою работу.

Другой задачей, помимо названной, которую можно решить при помощи Corporate Modeler, является приведение деятельности организации в соответствие с требованиями регулирующих органов. Дело в том, что во многих странах эти требования становятся все более и более жесткими, и отвечать им все труднее. Corporate Modeler позволяет максимально упростить этот процесс, обеспечивая автоматизированную подготовку нужной отчетности и регламентирующих документов.

Иногда бывает так, что в важнейших для бизнеса областях деятельность не организована должным образом. Позвольте привести пример. В Европе прием сотрудников на работу сопряжен с довольно высокой степенью риска для бизнеса. И вот почему - вы как работодатель можете понести существенные потери в виде штрафов, если процесс найма-увольнения не организован так, как это предписано законом. В случае, если вам приходится увольнять сотрудника, проработавшего больше года, а эти правила не соблюдены как полагается, вы можете потерять до 2000-3 000 фунтов стерлингов. Да, это может быть дорого - регламентировать данный процесс, но вам придется заплатить гораздо больше, если этого не будет сделано. Кроме того, нельзя забывать и об интересах сотрудников, которые тоже должны быть учтены, как бы миссионерски это ни звучало.

Вот почему мы уверены в будущем Corporate Modeler. Создавая с его помощью модель бизнес-процессов, вы можете воочию убедиться, что все рабочие процедуры в вашей компании организованы правильно. Имея завершенную модель архитектуры своей организации, вы видите, какие процессы дублируются, какие надо изменить, каким образом следует исправить имеющиеся недостатки, чтобы бизнес стал еще эффективнее.

- Позиции Casewise как поставщика средств моделирования бизнес-процессов наиболее сильны в Великобритании и США. Как бы вы оценили свою долю рынка в мире в целом?

- В глобальном масштабе мы занимаем не такую уж большую долю рынка - где-то в районе 3,4-3,5%, но это только если судить по продажам лицензий. А на самом деле наша доля значительно выше. Конечно, объем выручки наших главных конкурентов возможно в 40 раз больше, но не за счет лицензий, а за счет консалтинговых услуг, которые составляют примерно 90% их дохода. Учитывая то, что мы очень маленькая компания, занимаемая нами доля рынка среди инструментальных средств BPA/BPM не так уж и плоха. Кстати, на мой взгляд, такое разделение программных продуктов на BPA и BPM не совсем оправдано и представляется довольно искусственным. На самом деле они очень схожи между собой по назначению и функциональности.

Интересно, что вы упомянули только Великобританию и США. А ведь самая большая доля рынка у нас во Франции - примерно 60%. Другая отличительная особенность нашего маркетинга во Франции состоит в том, что там инструментарий Casewise используется в 80% государственных учреждений страны. Во французском правительстве, министерствах успешно применяются наши продукты. Несмотря на то, что с Casewise конкурирует весьма сильный местный разработчик, наши позиции на этом рынке с каждым днем укрепляются все больше и больше. Особо востребована модель, специально разработанная для учреждений госсектора. Такая же ситуация в США - мы все активнее продвигаемся на американском рынке, при этом нам очень помогает поддержка местных партнеров.

- В каких отраслях у Casewise наиболее сильные позиции?

- Можно выделить три главных вертикальных рынка - электроэнергетика, госсектор и финансовые структуры. Это все растущие рынки. Вследствие сложившихся сегодня экономических условий, компании пытаются стать более эффективными - особенно в упомянутых отраслях.

Как правило, при оптимизации своей деятельности компании используют один из двух возможных подходов. Первый заключается в спорадическом и мгновенном устранении каких-либо определенных проблем.

Второй подход носит системный характер и является классическим для проектов данного типа. Он подразумевает тщательное обследование процессов всей организации с последующим созданием модели и переносом описанных бизнес-процессов в электронный вид. Оба этих подхода применимы в равной мере в зависимости от конкретных условий и поставленных целей.

Что особенно характерно именно для банков и госучреждений, так это то, что они тратят огромные суммы - миллионы долларов - на то, чтобы соответствовать требованиям регулятора. Здесь нужно двигаться шаг за шагом, ничего не должно быть упущено, учтена каждая деталь, исключены случайности. И это - огромное поле деятельности для таких средств моделирования, как Casewise. Важно при этом подчеркнуть, что бизнес-процессы должны быть автоматизированы. Если этого не произойдет, банки не смогут функционировать должным образом и будут закрыты.

Существует еще одна область, где, как мне кажется, содержится большой потенциал для дальнейшего мощного роста Casewise в мировом масштабе. Это заказчики SAP. Около 80% компаний, использующих эту программную платформу, вообще не пользуются средствами моделирования. В прошлом один из наших прямых конкурентов обладал монополией среди заказчиков SAP, однако сейчас мы готовимся к тому, чтобы в корне переломить данную ситуацию. Мы представим им Casewise - продукт, несомненно, гораздо лучший и удобный в применении. Они сами смогут убедиться в этом уже через 3 месяца. В сентябре мы запускаем работу нашего нового дивизиона по разработке параллельной линейки продуктов - специально для заказчиков SAP. В настоящий момент мною ведутся переговоры с целым рядом крупнейших из них - это немецкие, голландские и американские компании.

- Каковы главные преимущества инструментов Casewise перед продуктами конкурирующих производителей?

- Самое главное - наши заказчики получают действительно инструмент моделирования, а не что-то другое. Структурно наша диаграмма такова, что все представляет собой объект, даже взаимоотношения между самими объектами. Наш подход в корне отличается от подхода конкурентов, поскольку он является объектно-ориентированным. Большинство наших конкурентов использует какие угодно другие концепции - на основе иерархических моделей, последовательных, более или менее классических и т.д.

Если же вы сделали свой выбор в пользу Casewise Corporate Modeler, вы получаете гибкий и надежный инструмент, позволяющий сконфигурировать модель по вашему желанию, где будут использоваться данные в доступном для вас формате - будь то репозиторий Oracle, Miscrosot PL/SQL или теперь SAP. Ни один другой поставщик не разработал пока более гибкого инструмента, чем Casewise. Вариации диаграмм, построенных с помощью Casewise, поистине безграничны. А поскольку возможности других средств моделирования весьма ограничены, они едва ли могут конкурировать с поставляемыми нами. Если уж говорить совсем по правде, то многие из наших конкурентов вообще слабо представляют себе, в чем состоит суть моделирования и как им нужно заниматься.

- Почему именно "Форс - Центр разработки" был выбран вами в 2004 году в качестве единственного своего партнера и дистрибьютора на территории России?

- Наверное, стоит упомянуть, что всего сейчас у нас 20 партнеров в Европе. В прошлом мы совершили ряд ошибок при их выборе - компании были небольшими и не обладали достаточно высокой квалификацией. По поводу "Форс" сомнений никогда не было - это самая крупная компания из всех наших партнеров, являющаяся, кроме того, сертифицированным партнером Oracle, что само по себе "знак качества". Так было тогда и остается сейчас. Кроме того, "Форс" обладает глубокой экспертизой в области разработки программного обеспечения и консалтинга. Другой важный момент заключается в том, что модели, выполненные средствами Casewise, отлично переносятся в среду Oracle.

- Какие цели вы ставите перед своим бизнесом в России?

- Наша главная цель состоит в том, чтобы стать заметным игроком на российском рынке, приобрести крупных заказчиков – таких, как Газпром - в различных индустриях. Поскольку наша компания совсем небольшая, мы делаем ставку на партнеров. Без их усилий достичь серьезных успехов невозможно. Сегодня наш бренд уже узнаваем, выполняются серьезные проекты, мы заявили о своем присутствии на российском рынке - это уже хорошие достижения, которые нужно закрепить.

- Считаете ли вы, что цели, намеченные вами в 2004 году, достигнуты?

- Мне представляется, что заложена очень хорошая основа, фундамент для того, чтобы число проектов, подобных тому, который идет в МТС, росло. Объединив свои усилия, "Форс" и Casewise могут достичь очень многого. Я убежден, что наше взаимное сотрудничество будет все более и более успешным.

- Каким вы видите это сотрудничество в будущем?

- Мы рассчитываем на то, что в ближайшем будущем на базе "Форс" будет создано локальное представительство нашей компании в России. Сделать это очень важно, поскольку заказчики будут верить нам больше, если будут считать нас российской компанией. К примеру, во Франции, где у нас есть такое представительство, все думают, что мы французская компания. В США нас принимают за американскую компанию. А в России мы должны быть русскими.

В этой связи мне хотелось бы привести одну фразу Ларри Эллисона из Oracle, которого, кстати, я очень уважаю: "Думай широко, действуй точечно". Это на самом деле так.

- Что нового вы приготовили для российских заказчиков из своих продуктов и услуг?

- Прежде всего, это новая платформа, обеспечивающая связку Casewise - SAP. Для каждого существующего продукта будет разработан такой же аналог, интегрируемый с решениями SAP. Этим будет заниматься отдельное подразделение в нашей компании. Поэтому, можно сказать, что мы выходим на новый сегмент рынка в мировом масштабе - нашими клиентами станут заказчики SAP.

- Как бы вы оценили уровень профессионализма российских разработчиков?

- Могу сказать совершенно точно - по своим характеристикам, удобству и надежности программный продукт V-Modeler, разработанный "Форс" на базе инструментария Casewise, намного превосходит наши. Заказчики сообщают нам, что они им очень довольны. Доказательством может послужить то, что только за последнюю пару недель в США мы продали 500 лицензий - причем, одной компании. Это фантастический результат, которого нам никогда не удавалось достигнуть раньше. То же самое в Ирландии, других странах. Продукт доведен до совершенства, и это - результат отлично воплощенной идеи и кропотливого труда наших российских коллег.

Как любят говорить англичане: "Вам не узнать, насколько вкусен фрукт, пока вы его не попробуете".

©  @Astera