Вендоры могут полностью отказаться от услуг дистрибьюторов на российском ИТ-рынке
Интервью с Евгением Даниловым, начальником отдела маркетинга Brother International Europe Ltd. - Сколько лет ваша компания ведет бизнес в России?
- Официальная дата открытия Представительства Brother в России - 1 октября 2003 года. Так что мы пришли в Россию совсем недавно.
- Какое значение Вы придаете российскому рынку?
- Мы видим огромный потенциал российского рынка в целом. В частности, мы концентрируем наши усилия на сегменте многофункциональных монохромных лазерных устройств, рынка офисного печатного оборудования. Но нам приходится каждый квартал доказывать и себе, и конкурентам, а главное - менедженту европейской штаб-квартиры, что мы способны не только выжить, но и увеличить нашу долю в упомянутом сегменте. Тем самым мы каждый раз доказываем, что рынок России и в границах бизнеса Brother перспективен.
- Какую долю занимает Россия в бизнесе вашей компании? Какое место?
- Если говорить о доле в обороте компании, то на Россию приходится чуть более 1%. Но, по нашим оценкам, к концу 2010 года она должна подрасти до 3-4%.
- Отличается ли ваш бизнес в России от бизнеса в других странах, регионах?
- В странах Европы, например, Brother ведет свой бизнес десятилетиями. Так, в этом году мы празднуем 50-летие Brother в Европе. И лишь четыре года в России. Мы почти неизвестны здесь, в то время как в Европе мы занимаем лидирующие позиции. Наш бизнес в России от бизнеса в Дании, например, отличается так же, как бизнес на этапе start-up от бизнеса зрелого, с развитыми каналами дистрибуции.
Отличие также в развитости потребительского рынка и в том, что в России у Brother это B2B-бизнес, а в Европе как B2B, так и B2C.
- Как построены ваши каналы продаж на российском рынке?
- Представительство Brother решает задачи маркетинга, логистики, поддержки и развития каналов продаж, не занимаясь собственно продажами. Продажи осуществляются через дистрибьюторов по двухуровневой схеме. В июле 2006 года было зарегистрировано ООО "Бразер", взявшее на себя работу по оперативной доставке запасных частей, а в настоящее время - факсимильных аппаратов и некоторых моделей лазерных принтеров. Все доставленные в Россию устройства и запасные части отгружаются дистрибьюторам и сервисным партнерам Brother на условиях DDP.
- Каковы планы развития вашего бизнеса на российском рынке?
- Самый интересный и перспективный сегмент на рынке офисного печатного оборудования - сегмент монохромных лазерных МФУ. К 2011-му году мы нацелились на 10% его долю. Чтобы достичь этой цели, мы направим наши усилия на развитие каналов дистрибуции. Мы не одиноки в своих намерениях, и приходится, выстраивая конкурентную стратегию, учитывать активность как ближайших впереди, так и "догоняющих" конкурентов.
В мире Brother делает ставку на цветную печать. В будущем - на цветную лазерную. Уже сейчас Brother разработал собственный однопроходный цветной лазерный механизм, на базе которого создана линейка устройств "BusinessColours". Ее презентация состоялась в Москве в октябре 2007 года. 5 февраля мы показали дистрибьюторам и прессе еще одну новую линейку - на этот раз монохромных лазерных принтеров для дома и малого офиса. Из трех представленных моделей две оснащены сетевыми интерфейсами, причем одна модель оснащена беспроводным интерфейсом Wi-Fi. Никто из журналистов не смог припомнить, у кого из наших конкурентов есть аналогичная бюджетная модель монохромного лазерного принтера с таким оснащением!
Этот пример показывает, что у Brother есть очень сильный аргумент - собственное наукоемкое производство. Благодаря ему, Brother уже в бюджетных моделях удается воплощать самые передовые инновации, оснащать их функциями, более свойственными дорогим "продвинутым" моделям конкурентов. Это ли не так называемое "уникальное товарное предложение"? И наша задача - переключить внимание потребителя с "просто низкой цены" на РЕАЛЬНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО, которое он получит, выбрав нашу технику.
- Какие Вы видите основные тенденции на российском ИТ-рынке в ближайшие несколько лет?
- Исчезнут серые каналы поставок. Розница станет в массе своей сетевой и "организуемой" из центра. Вендоры начнут самостоятельно возить весь ассортимент своей продукции, а роль дистрибьюторов сместится в сторону управления портфелем брендов и, возможно, дистрибуции системных решений. Возможна ситуация, когда вендоры возьмут на себя риски кредитования дилеров, и в этом случае значимость "классических" дистрибьюторов для них будет ниже. Крупные розничные сети уже сейчас хотят устранить дистрибьютора и напрямую закупать товар у вендора. Если у них это получится, то роль дистрибьюторов будет вновь предана переоценке.
© @Astera
