"Ритейлер это тот, кто стоит на самой вершине"
В апреле компания "Белый Ветер Цифровой" сообщила о назначении Андрея Никитина на должность коммерческого директора. В интервью каналу @ASTERA он рассказал о своем карьерном пути, о том, какую роль ритейл играет в ИТ-бизнесе и как "Белый Ветер Цифровой" добивается успеха на рынке.
- Как давно вы работаете в ИТ-отрасли?
- Я не считаю, что работаю в чистом виде в ИТ-отрасли. Вся моя карьера связана с ритейлом на высокотехнологичном рынке Consumer Electronics в целом и Digital в частности. В 1999 году, сразу после окончания МИРЭА, я устроился продавцом в большую компанию по продаже электроники и бытовой техники. Хотя я и был продавцом-консультантом по компьютерной технике, но продавал на самом деле весь ассортимент, представленный в магазине.
Примерно через три года меня перевели в центральный офис, и по сути с этого момента началась моя карьера как коммерсанта. Сначала я был менеджером по рознице. Эта позиция была неким связующим звеном между магазинами и офисом, которые, как известно, в крупной рознице живут разными жизнями и зачастую не понимают друг друга. Будучи на этой позиции, я уже начал пробовать свои силы как категорийный менеджер. Вначале это были незначительные категории, в которых мне удалось показать неплохие темпы роста.
Затем в 2004 году я стал продакт-менеджером по ноутбукам. Можно сказать, что я оказался в нужном месте в нужное время. В то время рынок ноутбуков в России показывал бурный рост. При этом почти у всех федеральных сетей бытовой техники к теме Digital было отношение как к непрофильному товару. Основной приоритет отдавался бытовой технике и аудио-видео. Но постепенно тема Digital начала выходить на первый план, и я оказался у руля этой бурно растущей категории. Последние два года работы в компании-продавце бытовой техники и электроники я отвечал за все компьютерные группы товаров. Таким образом, я прошел путь в рамках одной компании от продавца-консультанта до руководителя крупного товарного направления и получил колоссальный опыт, связанный с управлением розницей во всех ее аспектах.
После компании, торгующей бытовой техникой и электроникой, я был коммерческим директором франчайзинговой компании. В классическом понимании эту компанию сложно назвать розничной, многие принципы развития схожи с дистрибьюторами. И можно сказать, что в какой-то мере я перешел "на другую сторону баррикад". Основное развитие компании происходило в регионах, и, работая там, я в первую очередь поменял свое отношение, подходы и т.д. в управлении региональной розницей. Таким образом, получается, что на этом рынке я работаю уже 11 лет.
- Чем компания "Белый Ветер Цифровой" оказалась для вас привлекательной?
- Примечательно, но когда в 1999 году я окончил институт и искал работу, одна из первых компаний, куда я хотел устроиться продавцом, была "Белый Ветер", в те времена еще не было приставки "Цифровой". Уже тогда мне эта компании казалось самой "продвинутой", и мне очень хотелось попасть в этот мир высоких технологий. Но меня тогда не взяли. В дальнейшем я все время наблюдал за развитием компании "Белый Ветер". Мне нравились многие вещи, которые делала компания, и я нередко использовал их в своей работе. Сейчас компания "Белый Ветер Цифровой", на мой взгляд, имеет самые сильные позиции среди розничных игроков на рынке Digital. У нее есть четкое позиционирование, продуманная стратегия. Компания пытается донести высокие технологии до широких масс, сделать их простыми и доступными и делает это весьма успешно. Но при этом у нее есть огромный потенциал для роста, и для меня это огромное поле, где я могу применить весь свой опыт, с одной стороны, и развить еще сильнее свои навыки, с другой стороны.
- Какую роль сейчас играет ритейл в ИТ-бизнесе?
- На мой взгляд, ритейл играет ключевую роль в любой сфере, включая ИТ-бизнес. Во всей длинной цепочке, начиная с производителя, ритейлер это тот, кто стоит на самой вершине, то есть это тот, кто продает товар конечному покупателю и по сути формирует спрос. Среди других участников рынка бытует мнение, что покупатель в первую очередь выбирает бренд, модель. Но, на мой взгляд, в первую очередь покупатель выбирает магазин, где он хочет совершить покупку, а потом все остальное. Хороший продавец всегда сможет убедить покупателя оставить деньги именно в его магазине и купить тот товар, который интересен именно ритейлеру, а не вендору или дистрибьютору. Поэтому от ритейлера сильно зависят все остальные участники этой цепочки, так как они не могут воздействовать на конечного покупателя, как это может делать ритейлер.
- Чем отличается специализированный ИТ-ритейл от широкоформатного, также предлагающего ИТ-продукцию?
- Специализированный ритейл отличается от широкоформатного, в первую очередь, аудиторией и качеством консультации. Это является следствием разных подходов в формировании ассортимента, маркетинге, технологии продаж, мерчендайзинге, ценообразовании и т.д. На нашем рынке существует две крайности - с одной стороны, в крупных гипермаркетах по продаже электроники не найдешь продавца, а если и найдешь, то хорошую консультацию получишь в редких случаях. А выбрать самому, если ты не специалист и пришел не за конкретной моделью, из огромного ассортимента, который предлагают гипермаркеты, практически невозможно. С другой стороны, в специализированной рознице продавцы не заточены под продажи. Они в основной своей массе технари и замечательно знают все технические аспекты товара. Но если приходит обычный покупатель, то найти общий язык и понять, что говорит ему продавец, очень сложно. В этом плане "Белый Ветер Цифровой" занимает очень выигрышную позицию. Наши продавцы хорошо знают товар и при этом замечательно владеют технологиями продаж. Они совершенно спокойно могут говорить понятным простым языком с неискушенным высокими технологиями покупателем, но если надо, то могут объясниться и с профи на их языке.
- Как ИТ-ритейл пережил кризис?
- В России продажи ИТ в ритейле упали сильнее всего в кризис. Причем как по отношению к другим странам, так и по отношению к другим отраслям. Из-за этого многие игроки рынка не выстояли, причем достаточно крупные. Многие на грани выживания. "Белый Ветер Цифровой" очень достойно перенес кризис, и если какие-то локальные проблемы, связанные с ним и были, то они уже решены. А тот факт, что наш рынок упал сильнее всего, позволяет нам говорить, что и расти он будет опережающими темпами. И этот факт позволяет нам с оптимизмом смотреть в будущее.
- Какие основные требования ваша компания предъявляет к поставщикам?
- Компания "Белый Ветер Цифровой" предпочитает строить партнерские отношения со своими поставщиками. Для нас в первую очередь важно, чтобы поставщик был надежным, честным и лояльным к нам. И мы отвечаем тем же. Основное требование при работе с тем или иным поставщиком - это коммерческая целесообразность совместного бизнеса.
- С какими проблемами приходится сталкиваться?
- Безусловно, при работе с большим количеством поставщиков приходится сталкиваться с разными трудностями. Но они все носят скорее локальный характер. И мы их стараемся оперативно решать, чтобы они не превращались в глобальные проблемы.
- Как повлиял экономический кризис на отношения компании "Белый Ветер Цифровой" с поставщиками?
- Мне кажется, что кризис позволил в первую очередь более здраво взглянуть на многие вещи. Все участники рынка стали продуманнее подходить к управлению издержками и правильнее считать деньги. Этот здравый смысл появился, в том числе, и во взаимоотношениях с поставщиками - и в условиях сотрудничества, и в вопросах управления запасами, и в вопросах ценообразования и т.д.
- Какие вы видите перспективы для развития вашей компании в ближайшие годы?
- Самые радужные. Рынок сейчас восстанавливается. Впереди горячий сезон. У компании "Белый Ветер Цифровой" есть все для развития: и потенциал для роста, особенно в регионах, и понимание, куда надо идти, и самое главное - это сильная, профессиональная и сплоченная команда.
© @Astera
