Мама, я ИБ пресейл23.05.2023 10:01

Для тех кто в теме: я не пытался найти истину или сказать как оно должно быть, а скорее тонко нашинковал требования из вакансий и информацию из интернета, приправил опытом коллег по цеху и залил своим личным мнением. Так что буду рад вашим комментариям.

Всем остальным заинтересовавшимся — добро пожаловать под кат ;)

Для тех кто не в курсе, того кто такие »пресейлы» и что такое »ИБ». Начну с конца: ИБ — это информационная безопасность. Сфера на самом деле достаточно общинная и не равномерная, но в данном смысле я буду брать все, от бумажников до пентестеров. Почему именно ИБ, да потому что, а еще можете почитать пост за углом, автору моё уважение.

А вот с тем, что, а точнее кто, такие »пресейлы», чуть сложнее. Беря общую практику и сокращая схему продажи любого продукта или услуги получается что есть: предпродажная деятельность, непосредственно продажа и постродажная деятельность. Где-то тут может затесаться внедрение, но про него я не забыл и еще упомяну дальше по тексту.

С тем что такое продажа, надеюсь, разъяснений не нужно, но что входит в предпродажную деятельность (для простоты сокращаю до »пресейл» — от англ. pre-sale), а что в постпродажную деятельность (опять же для простаты »постсейл» — от англ. post-sale)?

Постсейл это, по тому как я это воспринимаю, любая деятельность, не ведущая к прямой продаже (или допродаже), но косвенно влиящуая на неё, т.е. обновление продуктов/сервисов, техническая поддержка, различные форумы, F.A. Q., рассылки, новостные порталы. В современном мире, особенно в части ИБ, все переходит на подписочную модель, в той или иной мере и те же NGFW (NextGen FireWall — периметровое сетевое оборудование с доп. функционалом, в т.ч. связанным с защитой информации), невозможно купить один раз и навсегда, есть функционал который работает по подписке, есть обновление сигнатурных баз, есть расширенная ТП, в конце концов — так что продать и забыть становится невозможно и весь постсейл плавно перетекает в пресейл. Я не говорю, что ТП занимается продажами, но их деятельность влияет на удовлетворенность заказчика и его готовность купить у компании «что-то еще».

Наконец дошли до пресейла. Следуя предыдущему определению, получается, что пресейл это любая деятельность, напрямую направленная на совершение продажи. А вот что это за действия, кто этим занимается и как могут выглядеть типичные будни (и не только) пресейла, расскажу ниже.

Сам я работаю пресейлом уже 6 лет плюс-минус километр. Так же, работаю я в регионах, а тут, в отличии от златоглавой, все чуточку, но отличается.

Так, когда друзья-родственники спрашивают меня чем я занимаюсь, единственной всеобъемлющей и понятной обычным обывателем фразой было (да и остается) — «И швец, и жнец и на дуду игрец». Однако, если глянуть детальнее, то что входит в обязанности среднестатистического пресейла:

Разговорные навыки

Сильно кругами ходить не буду, все достаточно просто: пресейл — это в чем-то сейл, но понимающий в технике. Выходить на амбразуру торговать лицом придется не реже сейлов и разговаривать с различными представителями заказчика: начиная от сисадминов и заканчивая топов. И тут надо обладать умением говорить и выглядеть соответственно оппоненту. Тут правда может ситуация отличаться от того, где конкретно вы работаете. Сделаю небольшое отступление, и поясню за типы компаний, где может существовать пресейл:

• Вендор — он же производитель программных или программно-аппаратных комплексов. Вроде как считается «Меккой» любого пресейла, т.к. обозначает что ты начинаешь общаться напрямую с разработкой, имеешь прямой доступ к R&D, может обуздать силу маркетинга и PR, но все не так просто.
• Дистрибьютор (для простоты дальше будет обозначаться как »дисти») — прослойка между вендором и партнером/интегратором. Тут можно и с продуктами самыми разными поработать, и по стране покататься и вендора проще всего схватить за вымя спросить откровенно. Но осваивать придется много и сразу, а плюшек от лояльности заказчиков считайте, что нет, т.к. с заказчиками напрямую не общаешься.
• Партнёр — он же интегратор, различие лишь в том, что для дисти и вендора это партнер, а для конечного заказчика интегратор. Общается с заказчиками ближе всех, зачастую сидит у них в печенках в прямом и переносном смысле и, по сути, должен заниматься тем, чтобы и повышать лояльность заказчика, и приводить новых, и проводить внедрения, и вообще, самое, наверное, большое кол-во задач связанных с пресейлом находятся именно на этом уровне. Зачастую, становишься ограничен только «своими» заказчиками, что и плюс, и минус.

Так вот, в зависимости от того, на каком уровне вы работаете, где-то надо будет быть и максимально клиенториентированным, и подбирать гардероб на встречу, и произносить речи с «правильными формулировками», а где-то можно будет давить авторитетом и опытом. Но все индивидуально.

Сюда же отнесу навыки презентации. И тут максимально широко, как вы могли бы подумать: начиная от того что банально сверстать презу и заканчивая тем что рассказывать про что-то перед любым кол-вом людей. Опять же, в зависимости от уровня, все может отличаться. Так, к примеру, большинство дисти\партнеров не могут сами делать презы, ограничиваясь тем что дает им вендор, но при этом, за счет «близости к телу», может в презентациях использовать истории которые происходили в заказчиках и которые по разным причинам до вендоров не доходят. Отдельный уровень мастерства пресейла, это читать презу без презы. Да, иногда рассказывать про продукты\услуги приходится перед заказчиками в кулуарах, где даже ноут не получится вытащить, так что рассказ идет на пальцах, но бывают случаи, что на мероприятиях презентация не запустилась, или запустилась с проблемами, а тайминг не резиновый, да и преза не шаблонная, и приходится нести информацию в народ, надеясь лишь на их абстрактное мышление и умение фантазировать.

Технические навыки

Как и писал в начале, пресейл это сейл + технические знания. Часто сталкиваюсь с тем, что в пресейлы идут только после технического опыта, но на практике бывает по-разному и вполне возможно, что сейл «поднаторев» решит перейти на пресейловую позицию. Да и в целом, сейчас в меня полетят тухлые продукты, пресейлом ИБ может стать и человек без технического опыта, так, к примеру, я в пресейлы попал с университетской скамьи, где постигал глубины «бумажной ИБ».

Но не смотря на то, откуда и как пресейл появился, ему нужно будет в большом объеме овладеть техническими знаниями и навыками. При чем, не только ИБшными. Люди знающие кухню понимают, что ИБ очень тесно связанно с ИТ, так что заняться пресейлом антивирусов без понимания того что такое сетевое оборудование, как строятся архитектуры или какими средствами пользуются сисадмины, не получится, ну или будет крайне сложно. Нужно знать все, и как писал выше, доносить информацию до людей разного уровня, в т.ч. и даже зачастую сисадминам, которым это наше ИБ вообще не сдалось.

При этом всем, есть один нюанс, с которым сталкиваются многие — в какой-то момент ты начинаешь говорить о том, что либо совсем, либо уже давно, сам в глаза не видел. Как писалось в статье, которую я упомянул в начале — поработать c продуктами\сервисами получается на испытательном сроке, либо при большой удаче. Опять же, от уровня организации ситуация может складываться по разному, но студенческая поговорка что «сначала ты работаешь на зачетку — потом зачетка работает на тебя» прекрасно работает в отношении пресейловых технических навыков.

Ведение проектов

Точнее даже »пилотов». Опять же для тех кто не в курсе: пилот — это пилотное тестирование продукта\сервиса конченым заказчиком. Суть в том, что «безопасность не продается из коробки», это значит что любой продукт\сервис ИБ, при внедрении потребует «допиливания напильником». Где-то больше, где-то меньше. Связанно это с несколькими причинами:

• Инфраструктура одного заказчика отличается от инфраструктуры другого, как два дерева в лесу. А так как менять что-то ради одного продукта, тем более ИБшного, большинство не будет, то нужно приложить одно к другому и понять фронт работ по внедрению и сравнить с конкурентами, авось с кем-то будет проще.
• Заказчик не хочет раскрывать свою инфраструктуру или её особенности, а значит сравнить только на бумаге не получится, надо отдать продукт\сервис на время и только потом перейти на следующий этап.
• Марткетинг — он везде. В конкурентной гонке вендоры готовы идти на многое, лишь бы продать. Откровенно никто не врет, а если и пытается, то очень быстро получает черную метку на рынке, но вот манипуляция фактами, использование заковыристых формулировок и прочие хитрости идут в дело только так. Если заказчик уже какое-то время сталкивается с ИБшными вендорами, он это понимает и дабы не потратить деньги на пустышку, которая не покроет его задачи — приходится проводить пилоты.

Ведение пилотов, в зависимости от организации и портфеля продуктов\сервисов, может занимать от 10 до 99 процентов времени. При этом пилоты разных продуктов\сервисов проходят по разному, каждый вендор может диктовать свои условия (как ему видится можно выгоднее продемонстрировать продукт), так еще и заказчики не всегда готовы идти по шаблонному процессу. Но, если вспомнить оговорку из предыдущего пункта, то пилот может быть единственным местом где пресейл видит продукты\сервисы в реальных условиях.

Умение говорить «нет»

В статье, которая была в начале, говориться, что пресейл это личный психолог сейла, который старается всю его страсть\панику\задор\страх привести к реальности. От части согласен, но пресейлтак же и тот человек, кто управляет ожиданиями заказчика. Я имею в виду, что сейл может рассказать про продукт\сервис, что он может всё и даже больше, и именно на встрече с пресейлом заказчик узнает о том, что есть по факту. И тут может оказать что »СЗИ» (средство защиты информации), которая стоит много денег, популярна на рынке и имеет уникальный функционал не умеет варить »ДИБу» (Директору по информационной безопасности) кофе. Не только капучино, но даже банальный американо. Пример кажется смешным, но из своей практики знаю не мало моментов, когда от одного класса СЗИ хотели функционал другого, или нескольких, или вовсе не СЗИшные функции. И сейл, зачастую не сильно шарящий за то что продукт\сервис реально может и что вообще должны уметь СЗИ, на первой встрече соглашается на всё, т.к. это его работа, завлечь, а дальше уже разберемся.

Потому, умение сказать сначала заказчику «у нас такого нет», потом сейлу «не смей больше такое обещать» и все в таком духе — важная задача, которая зачастую может не самым очевидным образом повлиять на продажу. От того, как пресейл скажет «нет» вполне может зависить лояльность заказчика.

Тайм-менеджмент

Опять сошлюсь на статью, там красиво описан типичный день пресейла — ссылка. Единственное, добавлю, что от организации к организации ты занимаешься всем в разном соотношении, однако везде это сводится к банальной попытке «обуздать хаос».

Если большими мазками, то этим всем пресейлу ИБ (если вы пресейл из других сфер, дайте знать в комментах, где пересекаемся) придется заниматься с самых ранних лет своего трудового пути. Однако, я уже упоминал, что в зависимости от направления задачи могут иметь немного различный баланс.

Предлагаю на основе описанных задач, сформировать некоторые параметры, по которым будем менять разные пресейловые позиции. Но чтобы не быть полностью субъективным, я опросил «коллег по цеху», потому добавил еще несколько параметров, некоторые могли бы являться частью других, но слишком многие выделили их отдельно, а некоторые я не счел необходимым описывать отдельно.

Итак, у нас есть:

• Разговорные навыки
• Технические навыки
• Управление проектами
• Борьба с возражениями
• Тайм-менеджмент
• Самообразование
• Навыки выступления

Что касается самих позиций, то выбор не большой, хоть разброс и не маленький

• Пресейл-инженер — это специалист которые в большей части работает с продуктами/услугами. Вполне возможно это бывший специалист ТП или разработчик, но скорее всего это инженер группы внедрения, которому не повезло один раз сказать «да ладно, давайте поговорю с ними на созвоне».
• Пресейл-архитектор — редкий зверь, за счет того, что требуется большой опыт построения инфраструктур в компаниях. Зачастую это бывшие «сетевики», которым стало тесно в серверной или сисадмины, прошедшие минимум три раза процесс построения сети с нуля.
• Пресейл-менеджер — с одной стороны самая лайтовая позиция, ибо требует меньше всего технических навыков, но это не значит, что их быть не должно. При этом, надо уметь не только управлять ожиданиями заказчиков, но еще и возражениями своих коллег.
• Пресейл — он же «региональных пресейл», отдельная сущность, которая является сочетанием всех вышеописанных. Эдакий универсал, которому по воле случая приходиться заниматься всем понемногу. «И швец, и жнец, и на дуде дудец».
• Продуктовый пресейл — у нас в компании назвал как «лидер продуктовой практики». Может родиться из любой другой позиции, сфокусировавшись на одном конкретном продукте, малой их группе или определенной сфере (к примеру NGFW, AppSec и т.п.).

В опросе приняло участие 12 человек, половина из которых Pre-sale в сфере ИБ.
По 10 ответов набрали:

• Разговорные навыки
• Технические навыки
• Самообразование
• Навыки выступления

Чуть менее значимым оказалась борьба с возражениями — 9 ответов.

Управление проектами и тайм менеджмент отметило менее трети — 4 и 3 ответа соответственно.
Из навыков не указанных мной оказались:

• Умение делать все!
• Человек-оркестр
• Навык слушать
• В равной мере почти все, кроме управление проектами

Распределение получилось следующим:

По средним значениям получается следующий список фаворитов:

1. Пресейл aka «региональный пресейл» — 4,20
2. Продуктовый пресейл — 4,17
3. Пресейл-менеджер — 4,15
4. Пресейл-архитектор и пресейл-инженер — 3,93

При этом я бы лично пресейл архитекторов поставил бы выше пресейл-менеджеров, но статистика есть статистика.

При этом, если брать навыки раздельно, то получается, что пресейл-менеджер должен быть во главе списка. У него 4 из 7 навыков наивысшие:

Ну и последнее, самообразование на целых 0,1 побеждает в самом значимом навыке.

Собственно — ничего удивительного. Дальнейшие выводы оставляю вам ;)

Ну и в заключении, я бы хотел осветить несколько аспектов нашего труда, о которых обычно не говорят на собеседованиях.

Пресейл — это не только смесь сейла и инженера, но еще и чуть-чуть маркетолога, дизайнера и копирайтера. Задачи, с которыми приходится работать, зачастую, могут выходить за пределы должностной инструкции и даже заходить на поле других профессий, представители которых могут даже быть у вас в компании. Потому что хорошему пресейлу это «больше всех надо». Доходило до того, что я делал короткие видеоролики для YouTube, про продукты, которые мы продвигали стыд, кринж и т.п. прилагается.

Печень будет страдать. Не знаю как в других сферах, но в этом нашем ИБ пить приходится часто. Важно, что никто не заставляет, но смотреть косо могут. Скорее всего это связанно с близостью ИБ и военки. Есть даже поверие, что если не выпить с представителями 0.5 водки, разговаривать вовсе не будут. Лично видел проявление этого поверия в реальности.

Придется научиться «грамотно» распоряжаться чужими тайнами. Чистый маркетинг уже мало кому заходит, а историями из личного опыта долго развлекать не получается. При этом все хотят «пример на реальных кейсах», желательно из той же области, где находится заказчик, ну или на худой конец что-то публичное, но проблема в том, что любой инцидент в сфере ИБ — это крайне чувствительная информация. Рассказывать ее кому-то за пределами своей компании может сулить большим А-ТА-ТА «и это в лучшем случае», а если тебе, по доброте душевной рассказали, как и что, то рассказать этот секрет кому-то еще — грех! Потом не доверятся. Так что приходится крутиться: то где-то рассказать часть истории, то использовать иносказательную манеру, то делиться с помощью жестов и намеков.

Пресейл — это лицо компании. Зачастую больше, чем те же сейлы, потому что выступать приходиться не только тет-а-тет, но и на большую публику, под запись, а иногда, если поверх, то и по телевизору покажут. Тут можно пойти по различным путям: выбрать официально-деловой стиль, закутаться в мерч, выбрать еще какой-то стиль.

© Habrahabr.ru