Алексей Игошин (HomeApp) меняет правила игры на российском рынке недвижимости с помощью ИТ-технологий
Алексей Игошин смог решить не только собственный квартирный вопрос, но и начал помогать другим. Он основал интернет-сервис, работающий в интересах арендаторов и покупателей жилья. Этим, по его мнению, HomeApp принципиально отличается от других сервисов и офлайн-агентств недвижимости.При разработке проекта Алексей ориентировался на прогрессивный опыт зарубежных коллег как в техническом плане, так и в вопросах выбора бизнес-модели.
За год команда разработала фронтенд, а также смогла реализовать непростые алгоритмы обработки больших массивов данных, в том числе алгоритмы искусственного интеллекта. Основатель проекта считает, что команда взяла хороший темп и «делает все правильно».
Мне рассказали, что вы — выпускники американского ВУЗа, которые вернулись в Россию с этим проектом. Вы начали делать HomeApp еще будучи на Западе? Или эта идея пришла к вам после того, как вы оказались в России и увидели какие-то проблемы в области недвижимости?
Идея появилась еще в Америке. Мы с Никитой (это сооснователь компании) учились в бизнес-школе BerkeleyHaas в Калифорнии. Там есть программа обмена, которая позволяет провести полгода в Колумбийском университете. Соответственно, мне нужно было переехать в Нью-Йорк и найти себе там квартиру на полгода. Я понял, что Нью-Йорк — это та же Москва с точки зрения поведения риэлторов и риэлторских услуг.
Никита Жилин — сооснователь компании HomeApp
Объекты мне показывала риэлтор, которая сразу стала «впаривать» какие-то безумные квартиры в районе Гарлема по неадекватным ценам. В итоге я нашел квартиру сам, потратив сумасшедшее количество времени и немало денег на гостиницу, но бегал сам и сам все организовывал.
В Москве я сталкивался ровно с тем же самым: часто риэлторы предлагают тебе непонятно что, просят за это много денег, нередко готовы обмануть. Да и рынок в целом нельзя назвать цивилизованным. Так, в бизнес-школу я улетал первым, а жена должна была поехать на два месяца позже. Мы достаточно быстро приняли решение уезжать, и сообщили об этом хозяину съемной квартиры. Собственник отреагировал неадекватно, выселял ее, нарушая все договоренности: жена звонила и плакала, удивлялась, как такое вообще возможно…
А как вы пришли к выводу, что эта проблема имеет решение, что именно вы можете ее решить?
На год раньше меня MBA Колумбийского университета закончил человек, который основал компанию Compass.
Сейчас оценка этой компании — ~$1 миллиард. В ней работает более 800 брокеров. Сервис запущен в 2013 году.Я видел, как они стартовали и выходили на рынок Нью-Йорка, а сейчас бизнес оценивается в $1 миллиард. Мне очень понравилась их идея «развернуть» рынок недвижимости в сторону покупателя/арендатора, создать качественный сервис за счет технологий. Я увидел, как ребята разбили город на районы, и в каждом районе Нью-Йорка у них были свои эксперты, либо люди, которых они за счет данных сделали экспертами.
Мне эта проблематика близка еще и потому, что я всю жизнь занимался разными технологиями, в том числе data science. Я понял, что это была та идея, которую я хотел бы воплотить в жизнь. Мне также понравилась мысль о том, что за счет технологий можно изменить «грязноватый» рынок недвижимости Москвы, чтобы работать риэлторами стали другие люди.
Основная идея HomeApp — замена «плохих» людей хорошими данными?
Не совсем. Первое, что мы хотим сделать, — развернуть этот рынок лицом к человеку, который ищет квартиру, сделать идеальный customer-сервис. Сейчас есть много технологических продуктов для риэлторов, для собственников жилья, но нет сервисов, которые могут облегчить жизнь потенциальному арендатору или покупателю квартиры.
Вторая задача — резко повысить эффективность работы брокеров за счет технологии анализа данных. Ведь по сути любой агент недвижимости — информационный брокер: он знает лучшие предложения, знает спрос. Он не продает кирпичи, он владеет информацией.
В мире стало появляться все больше компаний, которые стремятся сделать брокеров в разы эффективнее. В Америке есть компания Redfin, которая каждый год закрывает в четыре-пять раз больше сделок (на одного брокера в среднем), чем их конкуренты.
Оборот Redfin составляет $50+ миллионов. В компании более 200 брокеров.Хорошо. Давайте поговорим о вашем продукте. Вы запустили веб-сервис в Москве. И пока вы работаете только в одном городе?
Да, начать решили именно с Москвы.
Как эта ситуация выглядит сейчас? Есть какие-то люди, называющие себя риэлторами, которые хотят взять с меня 100% месячной стоимости аренды и водят меня по тем квартирам, которые они хотят сдать максимально быстро. Мои интересы здесь учитываются в последнюю очередь.
Я тоже живу в Москве и снимаю квартиру. Мне абсолютно понятны все возможные проблемы с этим связанные.
Итак, вы пришли на московский рынок, собрали какое-то первичное количество данных. Что изменилось в результате для человека, который ищет себе квартиру? Стало быстрее и проще? Только быстрее? Только проще? Дешевле? В какой степени? На какие метрики удовлетворенности потребителя вы ориентируетесь? На что вы ориентируете ваших инвесторов?
Метрик достаточно много. Мы, например, считаем NPS (Net Promoter Score) по тем людям, которые заключили с нами договор и которым мы помогли найти квартиру. NPS показывает, насколько люди готовы нас рекомендовать. Всех наших клиентов мы спрашиваем, насколько понравился сервис, просим оценить сервис от 0 до 10. Наш показатель на данный момент — 9 из 10.
Измерение индекса потребительской лояльности (NPS) включает в себя несколько шагов:Еще одна метрика — количество просмотров квартир, которое человек набирает до заключения договора с нами. В среднем по рынку ее значение составляет 4–5. У нас этот показатель находится в районе 2,5. Мы экономим человеку время. Клиенту сложно что-то понять по фотографиям, поэтому наша задача убрать из сферы поиска заведомо неподходящие ему квартиры.1. Потребителям предлагается ответить на вопрос «Какова вероятность того, что Вы порекомендуете компанию/товар/бренд своим друзьям/знакомым/коллегам?» по 10-балльной шкале, где 0 соответствует ответу «Ни в коем случае не буду рекомендовать», а 10 — «Обязательно порекомендую».
2. На основе полученных оценок все потребители разделяются на 3 группы: 9–10 баллов — сторонники (promoters) товара/бренда, 7–8 баллов — нейтральные потребители, 0–6 баллов — критики (detractors).
3. Непосредственно расчёт индекса NPS. NPS = доля сторонников — доля критиков.
Искусственный интеллект помогает вам в отсечении фальшивых или недостоверных объявлений? Это ваше ноу-хау, ваше основное конкурентное преимущество или это просто технология, позволяющая людям, работающим с клиентами, эффективнее выполнять свою деятельность?
С точки зрения данных, наша ценность не в том, что мы используем какие-то мегасложные алгоритмы или нейронные сети. Мы постоянно отстраиваем процессы и собираем данные. Например, как происходит исключение дублирующихся объявлений из списка: обрабатывают информацию не только алгоритмы, но и люди. Ведь мы находимся не в Нью-Йорке, где есть открытые публичные проверенные данные обо всех объектах недвижимости.
Нам остается только создавать эту базу самим. После каждого показа квартиры эксперт заносит данные о ней в нашу систему. Так мы постепенно узнаем, что риэлтор собственника постоянно опаздывает. Если появляется агент-мошенник, его телефон тоже остается в базе, и далее объявления с его контактами блокируются. Мы выстраиваем все процессы по кирпичикам, чтобы качество данных становилось все выше и выше.
Мы разбили Москву на одинаковые микрорайоны с точки зрения качества домов, удаленности от метро. Поэтому теперь мы на уровне данных понимаем, насколько квартира дороже или дешевле, чем в среднем по району. На этом основании можно сделать выводы о том, насколько быстро она «уйдет».
Но повторюсь, алгоритмы не выполняют 100% работы. Хотя бы 10% нужно отдать людям. И даже после этого иногда возникают ошибки. Например, нельзя сказать, то у нас вообще нет дублей. Они есть, но их ничтожно мало.
Как давно вы работаете на московском рынке? Грубо говоря, какова дата релиза вашего продукта?
Все то, о чем я рассказываю, нельзя построить за один день. Первую версию сайта мы сделали год назад. Мобильное приложение выпустили в сентябре.
Как вы начали этот проект? С инвесторскими деньгами? Со своими деньгами? Без денег?
Сначала, когда я еще учился в бизнес-школе, — без денег. Затем мы вложили свои средства. Ну, а после этого мы привлекли около $500 000 инвестиций в seed раунде.
Ну и пока вы не пытаетесь активно привлекать средства на рынке?
Пока мы только начинаем общаться с фондами по этому поводу.
Вы уже вышли в плюс? Или в ноль? Как выглядит ваш бизнес сегодня, если бы вы рассказывали об этом аудитору, например? Сколько у вас клиентов? Какой оборот? Как вы оцениваете свою позицию на рынке Москвы?
Самые важные метрики сейчас — это NPS, как я уже говорил, скорость роста и количество сделок на одного эксперта по району.
И как меняется значение этой метрики во времени?
Быстро растет. Нам было важно разработать качественное приложение. Например, мы создали мессенджер, который позволяет более оперативно обслуживать наших клиентов. У брокера есть возможность параллельно вести большое количество людей.
Мы очень быстро научились отсматривать все варианты и подбирать квартиры для конкретного человека. Так, мы делаем своим экспертам «тепловую карту» квартир, которые клиент уже смотрел, чтобы не рекомендовать ему то, что он уже видел.
Рынок аренды и продажи квартир очень динамичный: хорошая квартира в Москве уходит за несколько часов. Поэтому оперативность для нас критична. В сентябре количество сделок на брокера составит 3–4. И это хороший результат.
Брокеры являются штатными сотрудниками вашей компании? Или это люди, которые и так занимаются недвижимостью, но дополнительно сотрудничают с вами?
Да, это наши штатные сотрудники, которые принципиально отличаются от обычных агентов. Это люди с высшим образованием, опытом, они хотят развиваться, учиться новому, анализировать то, что происходит на рынке. Первые сотрудники, которые к нам приходили на работу, были выпускниками МГУ, как ни странно. Так получилось, что почти половина наших экспертов сейчас — студенты либо выпускники московского университета.
То есть, это люди, которые не были в прошлом связаны с рынком аренды или недвижимости?
Не всегда, но у нас совсем другой принцип работы. Мы работаем в интересах клиентов, которые ищут квартиры. Обычные риэлторы работают в интересах собственников жилья. К тому же, наши услуги и стоят намного дешевле.
Что вы думаете по поводу ЦИАНа как лидера этого рынка? Что вы думаете по поводу стартапов, которые играют на одном поле с вами?
ЦИАН — очень хорошая компания, которая очень быстро совершенствуется. Мы с ними не совсем конкуренты, у нас нет цели обойти ЦИАН.
Безусловно, я смотрю на стартапы, которые появляются на российском рынке недвижимости. Но они все разные.
Есть, например, The Locals. У них другая миссия — они помогают людям найти квартиру без посредников. Мы же хотим создать посредника, который действительно нужен людям.
Понятно. У вас есть видение того, кем вы хотите стать…
Много у вас сотрудников в компании? С точки зрения юридической организации. Насколько активно вы расширяетесь, растете?
У нас сейчас работает 35 человек.
Отдел разработки находится тоже в Москве? У вас много разработчиков? И вообще, насколько трудозатратна разработка такого продукта?
У нас непростой технический продукт, крайне сложный frontend. Backend с точки зрения данных, аналитики разрабатывать так же непросто. К тому же многие вещи мы реализовываем первыми в России.
У нас ведь не один продукт, их много. За год мы хорошо продвинулись: создали веб-сайт, мобильное приложение, отстроили всю эту «махину», которая анализирует и отсеивает данные. Я не говорю, что мы пришли к какому-то космическому результату, но та скорость, с которой мы движемся, показывает, что мы делаем все правильно.
