Увеличение на 3% доли на рынке Китая для сайта оптовых продаж
Проблема клиента: уже есть сбыт в Китае, но большую часть валовой прибыли забирают партнеры/агенты, кто продает продукт в Китае.
Решение: найти новых партнеров на онлайн-площадках, кто будет перепродавать товар, а не брать под реализацию.
Продукт сам по себе хороший, качественный и востребованный на китайском рынке. Важно отметить, что у клиента уже есть официальное представительство в Китае, которое было убыточным из-за таможенных пошлин и комиссии партнеров. Думаете стоит закрыть такое представительство и потерять долю рынка?
Отнюдь, стоит зайти на онлайн оптовые торговые площадки, например, 1688.com.
Особенность работы с Китаем — они не стремятся пускать кого-то на свой рынок, кроме поставщиков продуктов питания. Почему? Местное сельское хозяйство на справляется со спросом. Промышленные компании имеют низкую компетенцию в молочной и кондитерской индустрии в силу своего исторического развития. Кто может конкурировать с китайцами на китайском рынке? Верно, поставщики качественной (иногда не очень) продукции питания. Но чтобы вести бизнес в Китае нужно быть либо китайцем, либо быть прозрачным и контролируемым для органов власти. Для этого нужно иметь официальное представительство в Китае, счет в китайском банке и штат на территории Китая. И честного переводчика в России.
Перед началом работ мы зафиксировали показатели сбыта клиента за год, чтобы сравнить за тот же период после рекламной кампании. И конечно же защитили их соглашением NDA.
Инструменты для поиска (или что было сделано):
- Построить Customer Journey Map (CJM) и определить каналы
1 я часть статистики:
Мы дали контекстную рекламу на baidu и проанализировали аудиторию с помощью Я.Метрика. Выбрали статистические данные и заполнили первичный профиль клиента.
Baidu, также как и все онлайн рекламные кабинеты на китайских площадках требует при регистрации подтвердить наличие представительства в Китае и счет в банке. Указали, зарегистрировали клиента, оплатили рекламу. Технически реклама настраивается по аналогии с Я.Директом, но 3х-летней давности.
2 я часть статистики:
Мы сформировали email-опрос для существующих клиентов так, чтобы они ответили что для них важно и ценно в продукте. Интересно, что открываемость писем повысилась, когда тема содержала обращение vip client.
На основе полученных данных мы сформировали УТП продукта.
- Некоторые результаты CJM
Китайцы фанатеют от WeChat (это не инсайд и очевидно).
Китайцы черпают и доверяют информации на форумах. А вот это уже было открытием!
- Привлечение клиентов
- На основе разработанных УТП провели посев на китайских профессиональных форумах.
- Нашли 3х блогеров в WeChat, связанного с производством питания, т.к. тема редкая и смогли договориться с одним о рекламе. (двое заломили лютые цены, когда узнали, что мы не китайцы).
- Запустили таргетированную рекламу по интересам аудитории.
- Зарегистрировали профиль в 1688.com, загрузили каталог и дали таргетированную рекламу.
- Результаты
- С форумов привлекли порядка 20 клиентов малого пищевого производства в первый месяц посева и получаем порядка 1–2 клиентов ежемесячно в качестве шлейфа. Рекламный бюджет окупился и решили масштабировать.
- От блогера привлекли порядка 10 клиентов за одну рекламную интеграцию, но рекламный бюджет не окупился и от этого канала отказались.
- Из таргета WeChat привлекли порядка 100 лидов, из них 2 стали клиентами, но рекламный бюджет не окупился и от этого канала отказались.
- Из 1688.com привели порядка 100 лидов из них 10 клиентов. Канал показал свою эффективность и продолжили развивать.
- Оплату рекламных услуг мы проводили частично от лица клиента, частично от лица наших агентов в Китае.
- Прирост продаж в Китае составил 3% за счет перекупщиков, что позволило сэкономить на агентской комиссии и увеличить валовую прибыль.
В итоге клиент получил целостный портрет аудитории сегмента b2b в Китае. Проверенные гипотезы и оставил только рабочие каналы. Увеличил оптовые продажи на 3% и увеличил валовую прибыль.
Кратко кейс описан тут https://seoasis.ru/china_case
Перейти на сайт
Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
