Тендеры на веб-разработку: есть ли смысл участвовать?30.11.2016 13:03

CMS Magazine и WORKSPACE провели массовый опрос веб-студий, с целью выявить отношение участников рынка к тендерам и основных проблем, с которыми им приходится сталкиваться в этой связи.

Результаты исследования могут быть интересны всем, кто принимает участие в тендерах и стремится лучше узнать конкурентную среду, а также тем, кто эти самые тендеры организует.

Содержание

1. Портрет участников исследования

2. Доля участников тендеров от общего числа веб-разработчиков

3. Причины отказа веб-студий от участия в тендерах

4. Тендерные площадки и другие источники привлечения веб-студий в конкурсы

5. Бюджеты и ценность участия в тендерах

6. Умение работать с тендерными заявками

7. Оргмоменты и доверие к тендерам

8. Основные выводы

1Портрет участников исследовании

Всего в опросе приняли участие представители 436 веб-студий. По мнению организаторов, выборка релевантна общей ситуации на рынке. Как минимум по таким критериям как: месторасположение, ценовая категория, численность штата и возраст компании.

Относительно размера штата получилось следующее распределение:

Относительно возраста соотношение выглядит таким образом:

Что касается ценовой категории, игроки рынка поделились на следующие сегменты:

География участников опроса выглядит так:

2Доля участников тендеров от общего числа веб-разработчиков

Почти треть (29,2%) опрошенных студий заявили, что вовсе не участвуют в тендерах. 38,7% признались, что делают это крайне редко — в виде исключения. 13% стараются принимать участие хотя бы раз в месяц, 11,8% — еженедельно, 7,3% — ежедневно.

Влияет ли количество сотрудников студий на участие в тендерах? Вполне закономерно оказалось, что чем больше веб-студия, тем выше ее интерес к данному источнику привлечения заявок. Как видно на диаграмме ниже, среди тех, кто участвует в тендерах ежедневно, большинство компаний — со штатом свыше 50 человек.

Подобная картина наблюдается и в срезе относительно ценовых сегментов. Чем выше размер среднего бюджета, тем выше активности студии в рамках тендеров. Это связано между собой, так как, за редким исключением, чем выше численность сотрудников, тем выше ценник студии.

Как определить, в каких случаях компании целесообразно участвовать в тендерах, а в каких нет, рассказал Андрей Морозов, генеральный директор компании ЕВРОСАЙТЫ:

Мнение: Андрей Морозов, генеральный директор компании ЕВРОСАЙТЫ

Чтобы заниматься тендерами, компании минимум необходима «финансовая подушка», которая обеспечит компанию финансами на 2–3 месяца, потому, что в большинстве случаев выплаты по тендерам наступают в конце контракта. Это если мы говорим о гос. тендерах, в полностью коммерческих тендерах все по-другому и это отдельная тема для разговора. Чтобы работать с гос. тендерами необходимо понимать, что ТЗ тендера имеет много нюансов и подводных камней (с ссылками на ГОСТы и сносками), которые требуется обязательно соблюсти. Невыполнение сроков, требований ТЗ чревато штрафными санкциями, неустойками, судами и попаданием в список недобросовестных поставщиков. При расчете стоимости проекта, если мы говорим за создание сайта, многие компании неправильно оценивают затраты (иногда это происходит намеренно) и компани указывают заниженную стоимость, а потом попадают в неприятные ситуации. Если у Вас нет времени читать и вникать в ТЗ, то не стоит браться за этот тендер, так как он на первый взгляд может быть очень интересный с заманчивой стоимостью, но по факту может быть уже за кем-то «забронирован». Например, около года назад был тендер на создание сайта г. Ростов-на-Дону с бюджетом 4 млн руб, но срок на реализацию проекта был несколько дней. Далее мы из интереса следили за этим проектом и был ряд явных признаков, указывающих на определённую недобросовестность. Поэтому, если у вас нет идеально слаженной команды и финансовой стабильности, не надо заниматься гос. заказами.

3Причины отказа веб-студий от участия в тендерах

При ответе на данный вопрос, анкетируемые имели возможность выбрать только один вариант ответа. Тем не менее, основной причиной игнорирования тендеров, большинство выбрало весомые временные затраты — 42,2%. На втором месте (30,3%) — отсутствие веры в честность подобных конкурсов, 27,5% опрошенных отпугнула бюрократия и большое количество нюансов при подготовке документов.

Среди всех других причин, несколько компаний отметили такие как: нечетко сформулированные задачи, низкую рентабельность, а также отсутствие дефицита заявок из других источников.

Что интересно — чем выше ценовой сегмент студии, тем больше ценится время. Это можно объяснить обычной практикой. Как правило, чем выше стоимость бюджета будущего проекта, тем большее количество документов и визуалов запрашивают организаторы конкурсов. При этом «дорогие» тендеры, как правило, длятся существенно дольше «дешевых».

Как следует из диаграммы ниже, почти 75% студий со средним бюджетом проектов от 1,5 млн рублей отказываются от участия в тендерах именно по этой причине. В то же время, студии из нижнего ценового сегмента больше пугает подготовка документов.

Любопытный факт — больше всего в прозрачность тендеров не верят москвичи. По крайней мере 51.2% из них заявили, что это является главным сдерживающим фактором. При этом для региональных студий основной причиной отказа от участия в таких конкурсах (40.3%) все же является именно специфика подготовки соответствующих документов.

Дмитрий Логинов, директор дизайн-студии и интернет-агентства »Четвёртый Рим» выразил свою точку зрения по поводу регионов:

Мнение: Дмитрий Логинов, директор дизайн-студии и интернет-агентства «Четвёртый Рим»

Большинству региональных студий участвовать в тендерах просто противопоказано. Не зря большинство региональных респондентов отвечают, что их пугает «подготовка документации». Правильно делают, что боятся! Требования самого обычного тендера выбьют, как минимум, на неделю лучшие ресурсы студии на подготовку и согласование документации. Как видно из результатов опроса, приведенных ниже, более чем в половине студий подготовкой к тендеру занимается руководитель отдела или менеджер проекта. А ведь в большинстве региональных компаний руководитель отдела (а зачастую и сам владелец) является одновременно и менеджером проектов, поэтому подготовка презентационных материалов, смет и дизайнов так же лишит студию основного управляющего состава на длительное время. Опрос показывает, что в большинстве случаев результативность участия в тендерах равна 10%, а если сюда еще приплюсовать отсутствие в «региональных портфолио» крупных федеральных клиентов из похожих отраслей, то конверсия окажется еще ниже… Отсюда следует «главный региональный вопрос»: если предположить, что подготовка к тендеру отнимает 1–2 недели минимум, то при такой конверсии несложно подсчитать ресурсы, которые нужны на получение одного выгодного для студии тендера. Какая региональная студия может позволить себе потратить 3–4 месяца лучших ресурсов на пресейл одного пусть и большого заказа? Причем тут же встает и второй вопрос — насколько он должен быть большим, чтобы окупить такие вложения? Такие затраты могут оказаться фатальными для небольшой компании. Причем, как гласит народная мудрость — «первый блин комом», ведь мало получить заказ, его еще нужно «правильно приготовить». На каждом этапе прохождения крупного заказа для небольшой студии таится множество новых сюрпризов и неожиданных поворотов событий, и риск не довести начатое дело до конца или выйти в огромный «минус» очень велик. Первый же тендер может оказаться последним в жизни студии. По моему мнению, пока в штате нет специальной «тендерной команды», работа которой заложена в бюджет, овчинка выделки не стоит.

4Тендерные площадки и другие источники привлечения веб-студий в конкурсы

37,9% опрошенных веб-студий, которые принимают участие в тендерах, откликаются на входящие заявки, около 21,6% предпочитают искать тендеры самостоятельно, а 40,5% веб-студий стараются совмещать оба варианта.

Если рассматривать этот вопрос с точки зрения географии, выясняется, что отчего-то именно в Санкт-Петербурге меньше всего распространена культура привлечения подрядчиков в тендеры напрямую (10,3%). Для сравнения — в Москве и других городах России, в таких заявках участвует около 40% студий.

При этом, чем выше ценовая категория студий — тем чаще они получают приглашения напрямую. Чем моложе студии, тем чаще они ищут тендеры на специализированных площадках. Почти такая же картина наблюдается и в разрезе относительно возраста веб-студий. Причем порядка 45% студии в возрасте от 3 до 10 лет преимущественно стараются совмещать оба варианта.

Виктор Бондаренко, исполнительный директор компании Intaro поделился своим мнением о различных типах тендеров:

Мнение: Виктор Бондаренко, исполнительный директор компании Intaro

Формат зависит от потребностей заказчика. В случае с крупными коммерческими или государственными организациями тендер, конкурс, аукцион должен будет проводиться в соответствии с законодательством и теми площадками, которые допущены законодательно. Если не требуется отчитываться перед акционерами или гражданами, инструментов больше — можно организовать тендер на любой площадке, ознакомиться с рейтингами, выбрать в итоге подрядчика с учетом подачи коммерческого предложения, адекватности и экспертизы на личной встрече, времени реакции на уточнения и т.п., а не только по предоставленной документации. Самый сложный с точки зрения получаемого результата формат — это аукцион на понижение цены. Если мы говорим про нетиповую разработку или внедрение и интеграцию готовых решений, то риски резко возрастают, т.к. на рынке существует масса игроков с невысокой квалификацией, которые не считают финмодель проекта и очень сильно роняют стоимость. Во всех форматах важно грамотно подобрать критерии выбора подрядчика. Необходимо понимать, что тендер — лишь инструмент, который позволяет отобрать пул исполнителей, но, если стоит задача сделать сложный проект качественно, решения лучше принимать, руководствуясь в том числе здравым смыслом.

Копая вглубь, организаторы исследования не могли не попросить анкетируемых дать конкретику и ответить на вопрос, какие именно тендерные сервисы им известны. Причем предлагалось вписать неограниченное количество знакомых названий. И вот какие результаты были получены:

*WORKSPACE — в этом случае суммировались варианты Рейтинг Рунета, CMS Magazine и WORKSPACE, так как эти проекты обладают общей базой данных.

**ЕЭТП — «Единая электронная торговая площадка».

Как известно, «знать и пользоваться — это две большие разницы», поэтому для участников опроса был сформулирован отдельный и предельно конкретный вопрос: «Какими тендерными площадками вы пользуетесь?».

Что интересно, портал 1С-Битрикс здесь вышел на второе место по популярности, что косвенно указывает на мощную поддержку 1С-Битрикс своих партнеров.

*WORKSPACE — в этом случае суммировались варианты Рейтинг Рунета, CMS Magazine и WORKSPACE, так как эти проекты обладают общей базой данных.

**ЕЭТП — «Единая электронная торговая площадка».

Если говорить о типах площадок, то 44,7% называли сервисы digital-тематики, 22,1% — сервисы общей тематики, 15,4% — сайты для госзакупок, 12,3% — специальные сервисы CMS-разработчиков. И лишь в 1,9% случаев речь шла по тендеры, проводимые прямо на сайтах заказчиков.

Если рассмотреть срез по количеству сотрудников, то выясняется: чем меньше штат, тем больше заинтересованность в digital-площадках, чем выше штат — тем привлекательнее универсальные площадки и тендеры, проводимые на сайтах клиентов.

При этом, чем выше средние бюджеты студий, тем более сфокусировано их внимание на универсальных и диджитал-площадках.

5Бюджеты и ценность участия в тендерах

Постепенно приближаемся к самому интересному и переходим к объемам бюджетов, приходящих с тендерных заявок.

Как оказалось, не все так однозначно. И очень часто студии получают заявки на тендеры, не подходящие по бюджетам к ценовым диапазонам, в которых они работают. При этом цифры относительно ценовых категорий и размера штатов почти совпадают, так что мы приводим сейчас только последний:

Относительно цены, для примера приводим диаграмму ниже. Даже студии, оперирующие в заказах суммами до 200 000 рублей, получают заявки в диапазоне от 200 000 до 750 000 рублей (26%). А иногда и даже свыше этого — 1,4% от 750 000 до 1,5 млн, 0,8% — свыше 1,5 млн рублей.

Какую долю от числа общих заявок составляют тендерные? Оказалось, что пока незначительную. 53,1% опрошенных представителей студий, высказали мнение, что это — исключительные ситуации. Ответы остальных участников исследования распределились следующим образом: порядка 25% заявили, что объем тендерных заявок от числа прочих не превышает 20% от общего числа, 12,3% студий работают в тендерах в 20–40% случаев, 6% опрошенных остановились на диапазоне в 40–60%, 2,5% — на диапазоне 60–80%, 1,1% признались, что стараются работать только с тендерными заявками.

Чем выше ценовая категория студии, тем больший объем заявок приходит с тендеров. Например, если лишь 0,7% студий со средним бюджетом проектов до 200 000 рублей заявили о том, что стараются работать исключительно в рамках тендеров, то среди студий со средним бюджетом свыше 1,5 млн рублей таких оказалось 11,1%.

Кстати, на диаграмме ниже видно, что именно студии премиум сегмента в целом проявляют больше интереса к тендерам. Тем не менее, это не значит, что в этом сегменте выше конкуренция: в количественном выражении таких студий меньше чем тех, что оперируют более скромными бюджетами.

Соотнося тендерные активности и ценовые категории студий, трудно проигнорировать такой момент, как ценовое и ресурсозатратное отличие между «обычными» и тендерными клиентами.

Вот что по этому поводу думает Виктор Бондаренко, исполнительный директор компании Intaro:

Мнение: Виктор Бондаренко, исполнительный директор компании Intaro

В нашем случае конверсия с прямых обращений значительно выше, чем с тендерных заявок. Прежде всего этот факт обусловлен бизнес процессом проектной продажи, в ходе которой происходит глубокое погружение в отрасль заказчика, задачи проекта и технологические решения разбираются «по косточкам», совместно с заказчиком формируется понимание управления рисками. К сожалению, формат тендерных заявок чаще всего не позволяет студиям показать заказчикам экспертизу и вовлеченность, что крайне влияет на конверсию. Тем не менее, особенно крупным студиям, участием в тендерах нельзя пренебрегать — тендеров на различных площадках проводится очень много, что позволяет достигать миллионных планов продаж не только благодаря качеству прямых пресейлов, а еще и количеству обработанных заявок.

6Умение работать с тендерными заявками

Переходим к самому интересному. Насколько эффективно студиям удается участвовать в конкурсах? Получается, что в большинстве случаев (41,3%) в реальных клиентов превращается лишь 10% тендерных заявок. При этом 24,6% опрошенных заявили, что их эффективность стремится к нулю.

Сергей Михайлов, коммерческий директор компании «Факт» так прокомментировал эти данные:

Мнение: Сергей Михайлов, коммерческий директор компании «Факт»

В нашем случае конверсия с прямых обращений значительно выше, чем с тендерных заявок. Прежде всего этот факт обусловлен бизнес процессом проектной продажи, в ходе которой происходит глубокое погружение в отрасль заказчика, задачи проекта и технологические решения разбираются «по косточкам», совместно с заказчиком формируется понимание управления рисками. К сожалению, формат тендерных заявок чаще всего не позволяет студиям показать заказчикам экспертизу и вовлеченность, что крайне влияет на конверсию. Тем не менее, особенно крупным студиям, участием в тендерах нельзя пренебрегать — тендеров на различных площадках проводится очень много, что позволяет достигать миллионных планов продаж не только благодаря качеству прямых пресейлов, а еще и количеству обработанных заявок.

Что интересно — выяснилось, что возраст веб-студий напрямую не влияет на количество побед, одерживаемых ими в подобных конкурсах. Это демонстрирует диаграмма ниже.

С другой стороны, если рассматривать этот вопрос с точки зрения ценовой категории студий, оказывается, что, чем выше бюджеты проектов — тем выше конверсия (превращение заявки в реальный заказ). Так, если сравнивать студии самого нижнего и верхнего ценового диапазона, окажется, что примерно в 30% случаев через тендеры они получают порядка 20% заявок. Однако, на отметке 80% при этом остановилось 10% из студий премиум сегмента (проекты стоимостью от 1,5 млн рублей) и только 1,8% (проекты до 200 тыс. рублей) из нижнего, на отметке 30% — 5,8% из нижнего и 20% из премиум.

О том, какими правилами стоит руководствоваться при принятии решения об участии/неучастии в конкретных тендерых, а значит, повысить эффективность работы с ними, рассказала Ольга Баранцева, генеральный директор интернет-компании R52.RU:

Мнение: Ольга Баранцева, генеральный директор интернет-компании R52.RU

Одним из главных показателей эффективности работы веб-студии является количество проданных по экономически обоснованной цене часов работы сотрудников. При участии компании в тендере риск потратить время впустую достаточно велик. В нашей компании коммерческий директор принимает решение по всем входящим тендерам: именно он решает, в каких тендерах мы участвуем, тратим ресурсы и время, а какие игнорируем. Мы пытаемся определять бесперспективные конкурсы по следующим признакам: Слишком низкая или слишком высокая стартовая цена. Невыполнимые сроки сдачи проекта. Некачественное техническое задание на проект или его отсутствие. Заказчик не может объяснить критерии выбора победителя. Критерий выбора победителя один — цена. На тендер приглашено более 5 участников. Отсутствие ограничений для участия в тендере. Наличие очень специфических условий для участников («должен быть членом ТПП N-ской обл-ти»), необычных требований к документам и отчетности. Особенностей в техническом задании, так называемых «закрывашек» (например, очень экзотической CMS). Причины возникновения симптомов «токсичности» тендера могут быть очень разными: от предварительного сговора представителей заказчика со «своим» исполнителем до серьёзной некомпетентности заказчика. Но наличие хотя бы одного из вышеперечисленных признаков должно настораживать, сочетание же нескольких является, по крайней мере для нас, основанием не участвовать в данном мероприятии и позволяет сэкономить силы и средства для более перспективных проектов.

Далее участникам анкетирования был задан вопрос о том, чувствуют ли они отличия между работой с «обычными клиентами» и клиентами, полученными при помощи тендеров.

В целом результаты таковы: 67% опрошенных не видят разницы, 26,5% признаются, что работать с тендерными клиентами во всех смыслах сложнее, 6,5% видят плюсы.

При этом, чем крупнее студия, тем ей проще работать с тендерами. Так 78,3% студий со штатом сотрудников выше 50 человек вовсе не видят разницы, в то время как в студиях до 3 человек такими ощущениями поделились лишь 52%.

Наиболее «толстокожими» оказались представители регионов. Обратите внимание на диаграмму, состоящую из представителей Челябинска, Екатеринбурга, Новосибирска, Тулы и Владимира. Вот с кого нужно брать пример! :)

Василий Вишняков, генеральный директор интернет-агентства Bquadro так конкретизировал свой ответ на подобный вопрос:

Мнение: Василий Вишняков, генеральный директор интернет-агентства Bquadro

Mогу точно сказать, что бюрократии и бумажной работы в тендерах безусловно больше. Стоит заметить, что часто тендерами называют конкурсы, в которых для участия в коммерческой части нужно выполнить некое задание, напрямую относящееся к предмету тендера. А это, как правило, 30–40% общей работы! Иногда требуется предоставить концепцию дизайна, а порой выполнить весь дизайн без оплаты подрядчику. Таким образом идёт явное перенесение рисков на сторону исполнителя. Также необходимо определить, что понимается под тендером. Если речь о государственном тендере — то это формальная процедура, в которой основным является фактор снижения цены. В коммерческих же тендерах речь не всегда только о стоимости работ. Это ещё и выбор подрядчика, чьи компетенции соответствуют уровню поставленных задач. Причём во внимание принимается как предложенная цена, так и перспектива продолжения сотрудничества, например, в рамках продвижения сайта. То есть значимую роль играет в том числе и возможность предоставить комплексный подход. Хочу сказать, что мы комфортно чувствуем себя именно в таких условиях.

Следующий вопрос касался спектра услуг, которые обычно фигурируют в тендерных заявках на веб-разработку (можно было выбрать несколько вариантов).

Несмотря на возрастающую тенденцию по поэтапному запуску функционала и элементов сайтов, 94,3% опрошенных получают заявки на «сайт под ключ». 46,6% также получают заявки по техподдержке и развитию сайта, в 39,1% случаев речь идет исключительно о программировании, в 37,3% — о дизайне, и лишь в 9,3% случаев — о тестировании существующего.

Причем, вне зависимости от ценовой категории, возраста или количества сотрудников, опрашиваемые были здесь практически единодушны.

7Оргмоменты и доверие к тендерам

Переходим к следующему пункту, который волнует большинство участников тендеров, не считающих целесообразным пускаться в демпинговые войны и желающим понять, что такого вкусного готовы предложить организаторам конкурсов их конкуренты.

86,8% участников опроса заявили, что готовят детальную смету, 30,4% — подробную презентацию проекта, 18,7% — черновые варианты фирменного стиля и других визуализаций, 16,8% — макеты основных разделов будущего сайта, 12,8% — несколько вариантов креативных концепций.

Компании, существующие на рынке меньше года, не готовы предоставить что-то сверх сметы и презентации.

Среди компаний в возрасте от года до трех лет, наблюдается максимальная активность в этом плане — они чаще готовы идти на встречу организаторам тендеров и расширять спектр бесплатных работ. В тоже время компании-старожилы рынка делают это в виде исключения.

*Анкетируемые имели возможность выбирать сразу несколько вариантов ответа

За расшифровкой этих ответов мы обратились к Инге Таировой, заместителю директора по развитию интернет-агентства Bquadro:

Мнение: Инга Таирова, заместитель директора по развитию интернет-агентства Bquadro

Я убеждена, и мы в Bquadro исходим из позиции, что на грамотное решение любой задачи требуется действительно много времени. В частности, в разработке дизайн-концепции обычно принимает участие не менее 3 специалистов: менеджер, дизайнер, интернет-маркетолог. При этом на разработку концепции и подготовку презентации нужно 3–5 дней. Именно комплексный подход позволяет нам создавать действительно серьёзные работы. Опираясь на это, можно с уверенностью сказать, что выделить необходимое количество ресурсов ещё до заключения договора чаще всего просто невозможно. Если, конечно, компания не простаивает. Чаще всего для участия в тендере достаточно проведения экспресс-аудита, детального разбора и анализа документации по задаче, составления календарного плана работ и оценки затрат. Ситуация, когда заказчик требует выполнения сложных этапов работы ещё до заключения договора, говорит лишь о непонимании клиентом всей сложности данной задачи, а также показывает несерьёзность подхода в целом.

Следующий вопрос был о том, кто именно отвечает за обработку поступающих запросов или их инициирование. В 32,6% оказалось, что это — руководители отделов, в 31% — менеджеры по продажам, в 20,3% — менеджеры проектов, в 9,2% — специально выделенный сотрудник, и в 6,9% ответ был печален и звучал «как придется».

Любопытно, что в плане предпочтений относительно ценовых категорий оказалось, что: Премиум сегмент предпочитает делегировать эти задачи менеджерам проектов (66,7%), верхний ценовой сегмент придерживается похожей позиции (51,5%), а вот средний и нижний ценовой сегмент чаще доверяет данные функции руководителям отделов (30,8% и 39% соответственно).

Пожалуй, начинать весь этот опрос без главного вопроса про прозрачность и честность тендеров было бы бессмысленно. И вот мнение участников рынка на этот счет.

В целом 56,3% признались, кто как минимум дважды у них возникали подозрения в честности конкурсов, 30,1% сталкивались с подобным ощущением неоднократно и только 13,6% заявили, что никогда подобных претензий у них не возникало.

Андрей Морозов, генеральный директор компании ЕВРОСАЙТЫ поделился своими наблюдениями относительно полученных результатов:

Мнение: Андрей Морозов, генеральный директор компании ЕВРОСАЙТЫ

По моему мнению, около 40–50% тендеров в нашей сфере уже за кем-то забронированы, хотя, возможно, я ошибаюсь и цифры повыше. Во всяком случае точно можно сказать, что процент недобросовестных тендеров в нашей сфере ниже среднего. Признаков, по которым можно вычислить нечестные тендеры очень много. Например, первым делом надо обратить внимание на сроки, если они слишком малы, то, скорее всего, тендер уже занят и нюансы кроятся в ТЗ. Также часто бывают проблемы с тендерами, когда Заказчик принимает заявки не в электронной форме (курьерская доставка, например), потому как вероятность того, что вы забыли прошить какой-нибудь листик или не вложили какую ни будь скан-копию, о котором нигде не написано или написано в неожиданном месте, очень высока. С опасением относитесь к коротким ТЗ, которые занимают один-два листа и где всё описано общими фразами (бывает и такое), потому что заказчик по факту может требовать от вас всё, что угодно. И даже, если вы каким-то образом выиграете в суде (что маловероятно) деньги выплатить вам могут очень нескоро. Особое внимание надо обратить на требования к участнику, так как вы можете под них не подходить. Требования могут быть разнообразны, начиная от определенного числа сотрудников по определенной специальности (подтверждается дипломом ВУЗа) — это в принципе нормальное требование, опытом реализации именно этих услуг на определённые суммы (часто это признак того, что под тендер «подвязана» организация, которая ранее работала с этим гос. заказчиком) и заканчивая лицензиями ФСБ.

Интересно, что среди суровых челябинцев вариант «никогда» даже не возник. Однако, заявлять о каких-либо аномалиях в данном городе не стоит — слишком мала выборка (представителей этого города, участвующих в опросе было недостаточно).

Но, если серьезно, то очевидна тенденция — чем крупнее веб-студия, тем чаще она сталкивалась с подобными ощущениями.

Мнение: Сергей Бесшабашнов, руководитель проекта WORKSPACE

Несколько лет назад Proactivity Group и сама была активным участником рынка digital-услуг. И мы не понаслышке знаем о тендерах. Как правило, опытному специалисту сразу видно, где реальный тендер, а где победитель предопределен. У нас так же, как и у большинства участников опроса, был невысокий кредит доверия к общей массе тендеров. Но тендер тендеру рознь. Ведь только благодаря жесткой конкуренции мы смогли получить таких клиентов как: Abbott, Areva, Microsoft, «Технониколь» и «Агентство по страхованию вкладов». Сейчас мы уже не занимаемся клиентскими проектами, но проблемы разработчиков нам хорошо знакомы. Доверие участников рынка к тендерам низкое, но с помощью Workspace мы планируем это изменить. Результаты опроса мы обязательно учтем в работе над повышением прозрачности тендеров. Например, в ближайшее время у организаторов тендера появится возможность публично аргументировать выбор победителя, а у обеих сторон оценивать друг друга. Таким образом появится больше актуальной информации, необходимой для принятия решений.

Основные выводы:

1. В целом, востребованность тендеров среди веб-студий невысока. Почти треть — 29,2% вовсе никогда не используют этот источник заявок, 38,7% делают это в исключительных ситуациях.

2. С учетом специфики, веб-студиям сложнее всего начать работу именно с гос.тендерами. Помимо умения готовить сопровождающие документы и наличия необходимых кадров, как минимум, нужны другие стабильные клиенты, которые закроют финансовые потребности студии минимум на 3–4, а то и на 6–8 месяцев.

3. «Игра на понижение» плохо сказывается как на разработчиках, так и на заказчиках. В первом случае, отчетливо прослеживается как негативное влияние на весь рынок веб-разработки, так и разрушительные последствия для конкретной студии (обслуживание тендерных заявок, как правило, гораздо трудозатратнее «обычных»). Во втором случае — заказчик получает не оптимальное соотношение цены-качества, а «рисковых парней», идущих ва-банк, в качестве подрядчиков.

4. Региональным и небольшим студиям стоит принимать решения об участии в тендерах с максимальной осторожностью. Тем более, когда речь идет о крупных бюджетах и больших объемах предварительной работы.

5. Именно временные затраты большинство веб-студий (42,2%), отказывающихся от тендеров, назвали главной тому причиной. 27,5% опрошенных привели еще одну — бюрократию и ворох документов. Это указывает на то, что необходима разработка единого стандарта проведения тендеров, которая позволит веб-студиям более эффективно принимать в них участие, а также повысит их результативность для самих организаторов.

6. Также очевидна необходимость повышения «прозрачности» тендеров. Среди очевидных шагов: публичное объяснение организаторов, благодаря каким факторам был опеределен победитель, а также изначально понятные и прозрачные условия конкурса.

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine