Как увеличить прибыль в индустрии красоты при помощи финансового планирования26.10.2022 00:03

Часто причиной безуспешных попыток наладить стабильные продажи салонных услуг становятся простые упущения в финансовом учёте и отсутствие стратегического планирования.

Почему бизнес теряет деньги, как повлиять на рост прибыли и создать постоянный поток клиентов — рассказывает основатель сети салонов красоты My Iris и академии Beauty Education №1 Ирина Михина.

Что объединяет большинство салонов красоты с нестабильной и убыточной деятельностью

Нерентабельные услуги, направления и ценовой сегмент

Трудоёмкие услуги или процедуры оказываются за сравнительно низкий чек. Чтобы удержаться на плаву, салоны красоты стараются постоянно привлекать клиентов акциями и большими скидками.

Ошибки в ассортименте и в соотношении между ценой и качеством

Сюда относятся неправильно выстроенные приоритеты по продажам — например, рекламируются наименее рентабельные услуги, отсутствует выгодное предложение востребованных процедур. Качество сервиса не соответствует запросам, желаемому или заявленному уровню.

Оклад и завышенный нерентабельный процент в качестве зарплаты мастеров

Итоговая сумма оплаты не соответствует реальному результату месячной работы.

Кассовые разрывы и дотационная игла

Владельцы бьюти-бизнеса затыкают финансовые дыры собственными или кредитными средствами, но не устраняют истинные причины нехватки денег.

Отсутствие грамотного планирования и дисциплины в учёте

Расчёты ведутся в заметках, тетрадях или на подручных листках бумаги. Расходы копятся как один большой снежный ком и не имеют рациональных критериев учёта.

Чтобы не оказаться в заложниках затянувшегося кассового разрыва, важно вести грамотный учёт денежных средств, анализировать, рассчитывать и планировать работу салона красоты на постоянной основе.

Чем чреват финансовый учёт на коленках и как выстроить новую систему учёта

Независимо от ниши и сферы деятельности бизнес — это всегда цифры. Если не отслеживать доходы и расходы в динамике по каждому направлению и вести кассу, расходы и налоги на подручных бумажках или в тетрадях — это чревато убытками или банкротством, вопрос только во времени.

Какие ошибки в финансовом учёте салонов красоты в долгосрочной перспективе ведут к прямым убыткам

Выручка за разные услуги учитывается вместе

Сложно отследить, на чём конкретно салон зарабатывает, а какие услуги давно нерентабельны. Например, при достаточно высокой недельной выручке салона запись к парикмахеру и мастеру маникюра была полной, тогда как визажист проработал практически вхолостую, обслужив всего 3 посетителя.

Оплата услуг от клиентов считается прямой прибылью

Успешнее окажется не тот бизнес, что приносит больше денег, а тот, у которого после вычета всех расходов чистого дохода останется больше.

Ценообразование

Затраты на рекламу и маркетинг, амортизация оборудования, аренда помещения и коммунальные платежи считаются отдельно и не закладываются в себестоимость услуг. К примеру, если сделать акцию «Маникюр плюс покрытие гель-лаком за 1 000 рублей», эта тысяча должна покрывать не только привычные расходы, такие как стоимость расходников, аренды и труда мастера, но и рекламные листовки, массовые директ-рассылки, новые баннеры с вывеской акции у входа в салон.

Учёт кассы, клиентов, расходов в тетрадях или в Excel-таблицах

Человеческий фактор очень коварен: записи могут легко потеряться, важные моменты в спешке забыться, а нанятый управляющий и вовсе может уволиться и прихватить с собой клиентскую базу.

Первым шагом к упрощённой и современной системе учёта может стать внедрение CRM-систем — специальных программ, которые помогают:

• принимать брони и подтверждать запись на услуги;
• вести учёт посещений клиентов и объёмов продаж по выбранным периодам;
• контролировать работу администраторов: обзвоны и переписки, полное пред- и послепродажное клиентское сопровождение;
• запускать рассылки по рабочим площадкам: социальным сетям, мессенджерам, сайту, электронной почте;
• настраивать рекламу, выбирать и отсеивать наилучшие каналы для привлечения лидов и целевой аудитории;
• формировать отчётность и анализировать базовые показатели.

Разновидностей CRM-систем существует много, для каждой ниши и компании можно подобрать свои уникальные настройки, подключить виджеты и приложения.

Как оценить жизнеспособность бизнеса и провести финансовую ревизию самостоятельно

Если салон красоты не приносит прибыли, самое время провести аудит: оценить текущее состояние, найти уязвимые места и выстроить план по их устранению.

В отличие от больших предприятий и компаний, где аудиторские проверки носят выборочный характер, аудит салона красоты может затронуть все направления деятельности:

• позиционирование и концепцию бренда;
• квалификацию и качество предоставляемых услуг мастерами;
• стиль общения и качество сервиса администраторов и управляющих,
• рекламную и маркетинговую деятельность;
• финансовые показатели и рентабельность: анализ расходов, доходов и объёмов продаж.

Оценка конкурентоспособности салона красоты производится по результатам экономической деятельности. Как правило, салоны имеют небольшое количество статей доходов-расходов и простой учёт. Выручка признаётся в день поступления денежных средств в кассу, поэтому анализ не требует особых математических или бухгалтерских навыков.

Процесс можно разделить на три основных этапа.

Собираем данные по всем статьям доходов и расходов

Необходимо определить, сколько выручки поступает в кассу за конкретный период — месяц, квартал или год — и за какие услуги, сколько уходит на зарплату сотрудников, расходные материалы, аренду помещения, рекламу, коммунальные и другие платежи.

Подсчитываем ресурсы, доходность и прибыль

Если салон использует CRM-систему, считать самостоятельно ничего не нужно: программа позволяет выгрузить готовый свод отчётности за любой заданный период.

Самостоятельно показатели можно рассчитать по следующим формулам ↓

К затратам относим все статьи расходов: зарплаты администраторов и мастеров, аренда помещения или рабочих мест, амортизация оборудования, налоги и коммунальные платежи, расходные материалы для прямых услуг и для санитарного обслуживания салона, визитки, комплименты клиентам: чай, кофе, печенье, салфетки, фирменные пакеты.

где:

• N — количество рабочих мест или мастеров;

• AP (average price) — средняя стоимость услуги;

• MC (maximum of clients) — максимально возможное число клиентов в день;

• WD (working days) — количество рабочих дней в выбранном периоде.

Например:

Максимальная дневная выручка мастера перманентного макияжа = 1 место * 4 000 рублей * 3 татуажа в день.

Максимальная месячная выручка мастеров маникюра = 3 стола * 5 клиентов в день * 1 200 рублей * 30 дней.

Этот показатель можно увеличить на 10–30% за счёт планируемых допродаж, например, средств для домашнего ухода после процедуры. Один из работающих инструментов допродаж — предложить клиенту сразу записаться на следующую процедуру, чтобы скорректировать маникюр или нарощенные волосы, постричься, обновить цвет волос спустя 2–3 недели.

где:

• N — количество рабочих мест или мастеров;

• AP (average price) — средняя стоимость услуги;

• RC (real clients) — реальное число посещений клиентов в день;

• WD (working days) — количество рабочих дней в выбранном периоде.

Минимальный порог доходности салона красоты должен быть не ниже 20% — в противном случае бизнес считается нерентабельным.

Точка безубыточности показывает, сколько и с каким чеком салону красоты нужно оказывать услуг, чтобы выходить в ноль и закрывать постоянные расходы.

Анализируем результаты

На этом этапе появляется понимание, сколько средств уходит на текущие операционные расходы, имеют ли услуги салона достаточный для нормальной жизнедеятельности спрос, какие услуги и направления деятельности приносят прибыль, а какие убытки.

Как только предприниматель погружается в чёткое планирование деятельности, он начинает прямо влиять на прибыль.

 Профессия

Финансовый менеджер

Узнать больше

• Узнаете, как организовывать финансовые процессы компании,  строить финансовые стратегии и влиять на развитие бизнеса
• Освоите не только практические инструменты финансового менеджера, но и софт-скиллы для управления командой и процессами

Как прийти к большим целям через декомпозицию плана продаж

После оценки реальной картины бизнеса и расчёта ресурсов объекта можно приступать к планированию будущей работы.

У многих владельцев или управленцев в бьюти-сфере нет конкретной финансовой цели: все понимают, что стабильная и внушительная выручка нужна, но возникает проблема с выстраиванием конкретных шагов и плана достижения цели.

Правильная финансовая цель должна быть чёткой и конкретной. Например, «хочу зарабатывать миллионы и руководить сетью салонов красоты удалённо, с пляжей Бали» — цель красивая, но неконкретная.

Большую цель лучше разбить на части. Допустим, к следующему месяцу салону нужно выйти из 130 000 рублей чистой выручки в 170 000. Для этого мы запускаем новый рекламный кабинет, вводим систему лояльности для постоянных клиентов и допродажи линеек средств домашнего ухода после процедуры.

Декомпозиция плана продаж помогает разложить большую цель на маленькие действия, что позволяет систематически им следовать и отсеивать неработающие гипотезы.

Кейс: двухкратное увеличение выручки в салоне «Balance Beauty» (Москва)

Спектр услуг салона

Маникюр, педикюр, парикмахерские услуги, архитектура бровей, наращивание ресниц, косметология и эпиляция. В штате — 4 мастера.

Какие проблемы нужно было решить 

Отсутствие прибыли, нерентабельность бизнеса. Владелица салона работала 7 дней в неделю косметологом — работа салона шла самотёком, коллектив руководил сам собой.

Цель

Увеличить выручку в 2 раза, оживить бизнес и выйти в прибыль.

Что сделали

• Упростили прайс. Описание услуг профессиональными терминами заменили на простой и понятный для восприятия слог, акционные предложения и наиболее выгодные услуги перенесли в верхний правый угол, куда первым делом попадают взгляды клиентов.
• Добавили регулярные отчёты для администраторов для наглядности результатов и контроля проделанной работы — по записям и перезаписям, обзвонам клиентов, которые не посещали салон спустя 3–6 недель после последней процедуры.
• Ввели грейдирование системы оплаты труда. Индивидуальный расчёт и установление системы поощрений для всей команды: KPI администраторам, планы, бонусы мастерам и уборщицам.
• Определили нормы работы, сделали сервисные карты и чеклисты для мастеров и администраторов.
• Ввели план расходов. Закупки больше не носят хаотичный порядок, планируются с расчётом нужд на определённый период.

Как изменились финансовые показатели

На старте месячная выручка составляла 396 000 рублей, прибыль — 0, средний чек — 3 300 рублей.

Месячная выручка спустя месяц — 898 000 рублей, прибыль — 243 000 рублей, средний чек — 3 585 рублей. Выручка спустя два месяца — 1 161 820 рублей.

Чтобы масштабировать выручку и обороты салона, вдвое увеличили количество мастеров — до 8 человек. И в ближайших планах — открытие ещё двух вакансий мастеров красоты.

Что ещё важно учитывать помимо финансового планирования

Любой бизнес держится на продажах, а продажи — на ценнейшем активе любой компании: клиентской базе и качественном взаимодействии с ней. Владельцы бизнеса никогда не узнают на 100% верные слабые места своего сервиса или возможные пожелания клиентов, пока не спросят их об этом лично.

Если бизнес переживает трудные времена, на второе место после финансового планирования стоит поставить качественную работу с клиентами — не нужно бояться выйти в зал или к стойке ресепшн и заговорить с посетителями. Живая беседа в форме custdev-интервью позволяет получить обратную связь на бизнес-идеи и понять желания клиентов.

Советую задавать открытые вопросы о качестве сервиса и пожеланиях в работе. Далее собираем полученные ответы в электронном формате и анализируем:

• Почему клиент выбирает именно ваш салон или вашего мастера?

• Что привлекает, а что отталкивает?

• Какие процедуры клиент делает у конкурентов и почему?

• Какая услуга, направление или акция могла бы заинтересовать его?

• Может ли клиент с чистой душой порекомендовать ваш салон близким?

Ответы на эти вопросы помогут найти общий язык с целевой аудиторией и выпустить нужные услуги, за которые хочется платить.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.