Как предпринимателю выйти на зарубежные рынки с минимальными рисками
В неустойчивых реалиях многие предприниматели задумываются о международном бизнесе, чтобы доход не зависел только от одной страны. Однако выход на зарубежный рынок несёт в себе как возможности, так и повышенные риски. Например, производство и запуск продукта на глобальном маркетплейсе Amazon требуют инвестиций порядка $200 000, но лишь 63% продавцов получают прибыль в течение первого года и только 36% — зарабатывают $5 000+ в месяц.
Бизнес-риски можно снизить, если избегать распространённых ошибок. Артём Голдман, CEO Elixir Family — экосистемы по созданию бизнеса на Amazon, делится рекомендациями для предпринимателей при выходе на зарубежные рынки и подборкой релевантных Telegram-каналов.
Артём Голдман
Сооснователь и CEO Elixir Family
Какие частые ошибки допускают предприниматели
Пытаются изучить иностранное законодательство в одиночку
Даже у профессиональных юристов уходят годы на то, чтобы разобраться в законодательстве другого государства. В каждой стране есть много неочевидных нюансов: специфические требования к регистрации, дополнительные налоговые отчисления, скрытые правила трудовых отношений, ограничения доступа к определённым отраслям или нестандартные требования к интеллектуальной собственности.
Например, в Японии компании обязаны вести активную борьбу с коррупцией и иметь доказательства такой борьбы. В Германии крупные компании должны иметь женщин в совете директоров. В Индии — инвестировать в благотворительные организации, а в Коста-Рике — ежегодно выплачивать дивиденды акционерам.
→ Самостоятельно изучать законы важно, но недостаточно. Лучше обратиться в юридическую компанию, которая специализируется на корпоративном праве той страны, в которой вы хотите вести бизнес. А в идеале — в несколько таких компаний или к консультантам.
Рассчитывают стандартный финансовый план, не адаптируя его под рынок
От точности и детальной проработки финансовой модели зависит устойчивость и прибыльность бизнеса. Валютные риски, налоговые требования, транспортные, логистические и юридические расходы отличаются от страны к стране — необходимо рассчитать финансовое влияние всех этих нюансов на бизнес.
Например, американскому производителю медицинских препаратов нужно получать специальную дорогостоящую лицензию для продажи товара в Японии. Французской компании, нанимающей сотрудников в США, потребуются дополнительные расходы на юридические консультации и адаптацию рабочих процессов к требованиям американского законодательства. Если же японская компания захочет экспортировать электронику в Европу, ей стоит учесть в финансовой модели таможенные пошлины Европейского союза. Российским предпринимателям сегодня стоит быть особенно внимательными к международным санкциям и ограничениям: вероятно, понадобится использовать альтернативные финансовые инструменты и каналы для проведения международных операций.
→ Необходимо адаптировать финансовую модель отдельно под каждый рынок, причём сделать это получится только после глубокого исследования. Стоит обратиться к местному налоговому и финансовому консультанту, который знает специфику отрасли в новой для предпринимателя стране.
Полагаются на свой вкус
Вкусы и предпочтения людей могут сильно отличаться в разных странах из-за исторического, культурного, экономического и даже климатического контекста. Например, в Нидерландах жители часто едят жирную селёдку в хлебе, а в солнечной Италии — освежающие салаты и лёгкие десерты. Японцы любят на обед есть рыбу, а армяне — мясо.
Различные предпочтения касаются не только характеристик самого продукта, но и его упаковки и позиционирования. Так, сеть Starbucks не смогла конкурировать с австралийскими кофейнями, которые предлагают более качественный кофе и больший выбор еды. А Coca-Cola не завоевала сердца немцев, предпочитающих более кислые и менее сладкие напитки.
Инвестиции в изучение предпочтений потребителей помогут сохранить бизнесу уйму времени и средств.
Для исследования вкусов местных покупателей рекомендуем использовать несколько источников:
Готовые отчёты крупных исследовательских и консалтинговых компаний, таких как Nielsen, McKinsey, BCG.
Данные местных аналитических компаний и агентств.
Часто они делятся своими наработками в открытом доступе, а также оказывают услуги стоимостью от $3 000.
Валидация концепции продукта через такие платные сервисы, как Prelaunch.com.
При помощи сервиса можно создать сайт товара и привлечь целевых посетителей, часть из которых вносит предоплату и оставляет свои контакты, чтобы в будущем получить готовый продукт. Так бизнес собирает у заинтересованной аудитории детальную обратную связь и вносит правки в продуктовую концепцию ещё до старта производства. В то время как производство невостребованного товара может стоить предпринимателю сотни тысяч долларов, воспользоваться сервисом можно за $79 в месяц.
Проверка маркетинговых кампаний через платные сервисы, например PickFu.
Этот сервис позволяет создать опрос потребителей и в тот же день получить результаты с развёрнутой обратной связью. В настройках — более 100 характеристик респондентов: возраст, этническая принадлежность, количество детей, наличие домашних животных, уровень образования, религиозная принадлежность, доход и многие другие. Стоимость использования сервиса начинается от $15.
Используют привычный маркетинг
Каждый рынок имеет свои культурные особенности и требует отдельную маркетинговую стратегию. Для её разработки необходимо детально изучить поведение и образ жизни местных потребителей.
Так, для продвижения в Китае эффективно использовать WeChat, в Индии — приложение Truecaller, в США — Google AdWords и Facebook* Ads, в Японии — телевидение, а во Франции популярна реклама в метро.
* Facebook — проект Meta Platforms, Inc., деятельность которой в России запрещена.
Когда Walmart открыла магазины в Германии, компания подчёркивала в рекламе низкие цены. Однако этот подход не сработал, так как немецкие потребители больше ценят качество. В неудачную ситуацию попал и бренд Ford на рынке Индии: потратив много денег на ТВ-рекламу, топ-менеджмент обнаружил, что большинство индийцев покупают автомобили на основе рекомендаций от друзей и семьи.
В Германии потребители уделяют большое внимание экологической ответственности компании, в то время как для корейцев важнее известность бренда, а значит, статьи маркетинговых расходов в этих странах будут сильно отличаться.
→ Перед разработкой маркетинговой стратегии стоит изучить аналитические отчёты рекламного рынка, яркие кампании и рейтинги брендов в стране.
Консультируются только с местными владельцами бизнесов
Локальные предприниматели действительно могут рассказать много полезного о специфике бизнеса в их стране. Однако из-за разницы в менталитете и восприятии они могут не упомянуть некоторые важные нюансы рынка.
Также законодательство часто отличается в зависимости от того, кто владеет бизнесом: гражданин, резидент или нерезидент. Предприниматель с гражданством страны, скорее всего, не сможет дать корректную информацию на этот счёт.
→ При запуске бизнеса в новой стране лучше общаться не только с местными предпринимателями, но и найти соотечественников, которые уже прошли этот путь. Чем больше источников информации использовать, тем более полную и объективную картину удастся получить.
курс
Как привлечь инвестиции в стартап
Узнать больше
- Расскажем, как убедительно презентовать идею проекта и договариваться с инвестором о выгодных условиях
- Узнаете, как защититься от потери стартапа после взрывного роста
- Получите готовую и проверенную инвестиционную презентацию, бизнес-модель и список инвесторов, которые подходят именно вашему стартапу
Как проще и быстрее выйти на международный рынок: подборка Telegram-каналов
MissCommunication
Кристина Роппельт — международный коммуникатор, консультант по межкультурной коммуникации и мягким навыкам, синхронный переводчик, преподаватель и предприниматель. На своём канале она рассказывает о межкультурной коммуникации в жизни, карьере и бизнесе. Кейсы, инструкции и подборки рекомендаций от Кристины учат находить общий язык с людьми из разных уголков мира.
Примеры тем:
- как одним письмом уладить громкий скандал в Китае;
- как подготовиться к рабочей встрече с иностранцем;
- почему в США нельзя оставить школьника без присмотра на 10 минут.
E-com Heroes Media
Онлайн-медиа о запуске и развитии зарубежных ecom-компаний. Здесь можно узнать, как производить и продавать продукты из любой точки мира и развивать бизнес на Amazon.
Примеры тем:
- какое юрлицо открыть в США иностранцу;
- какие бизнесы на Amazon покупают охотнее и дороже;
- какие комиссии Amazon важно учесть в финансовой модели.
TrendMedia
Российское агентство, специализирующееся на спецпроектах с блогерами и съёмке контента, делится digital-кейсами, новостями, маркетинговыми идеями и рекламной аналитикой со всего мира. Здесь можно развивать насмотренность и вдохновляться креативными маркетинговыми кампаниями международного уровня.
Примеры тем:
- зачем рекламировать корм для кошек на аудиторию аллергиков;
- какой вкус чипсов анонсировал Pringles геймерам;
- как отработать негативные отзывы с помощью AI-картинок.
Венчур по понятиям
Выпускник физтеха, аналитик FunCubato и основатель платформы SpatialChat Алмас Абулхаиров делится опытом и наблюдениями по венчурному инвестированию и решению сложных ситуаций в стартапах. Здесь можно следить за вектором развития SaaS-стартапов по всему миру и учиться управлять бизнесом на чужих ошибках.
Примеры тем:
- как устроены финансы в голливудских фильмах;
- на что обращать внимание при привлечении инвестиций;
- почему важны должности покупателей.
TechSparks
Андрей Себрант — кандидат физико-математических наук и директор по стратегическому маркетингу Яндекса — публикует аннотированные ссылки на интересные, полезные и удивительные новости хайтека. Здесь можно предусмотрительно узнавать о важных инновациях, меняющих мир бизнеса и жизни людей.
Примеры тем:
- как отличается экранное время у жителей разных стран;
- как внедрять инновации в уже существующие продукты;
- как быстро растущие ГМО-деревья могут изменить климатическую повестку.
Резюмируем
Выход на международный рынок — это и повышение прибыли, и новые трудности. Такие ошибки, как попытка разобраться в законодательстве в одиночку, неадаптированный под новый рынок финансовый план, пренебрежение местными вкусами и культурными особенностями, а также недостаточная информированность от местных предпринимателей, могут дорого обойтись бизнесу.
Читать также
Как собрать команду для работы на международном рынке: советы инвестора
Как выйти на англоязычный рынок без идеального знания языка
Как фаундеру стартапа правильно выстроить отношения с инвестором
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.
Артём Голдман
Сооснователь и CEO Elixir Family
The post Как предпринимателю выйти на зарубежные рынки с минимальными рисками first appeared on Медиа Нетологии.
Полный текст статьи читайте на Нетология