Как предпринимателю выйти на зарубежные рынки с минимальными рисками

В неустойчивых реалиях многие предприниматели задумываются о международном бизнесе, чтобы доход не зависел только от одной страны. Однако выход на зарубежный рынок несёт в себе как возможности, так и повышенные риски. Например, производство и запуск продукта на глобальном маркетплейсе Amazon требуют инвестиций порядка $200 000, но лишь 63% продавцов получают прибыль в течение первого года и только 36% — зарабатывают $5 000+ в месяц.

Бизнес-риски можно снизить, если избегать распространённых ошибок. Артём Голдман, CEO Elixir Family — экосистемы по созданию бизнеса на Amazon, делится рекомендациями для предпринимателей при выходе на зарубежные рынки и подборкой релевантных Telegram-каналов.

Как предпринимателю выйти на зарубежные рынки с минимальными рисками

Артём Голдман

Сооснователь и CEO Elixir Family

Какие частые ошибки допускают предприниматели

Пытаются изучить иностранное законодательство в одиночку

Даже у профессиональных юристов уходят годы на то, чтобы разобраться в законодательстве другого государства. В каждой стране есть много неочевидных нюансов: специфические требования к регистрации, дополнительные налоговые отчисления, скрытые правила трудовых отношений, ограничения доступа к определённым отраслям или нестандартные требования к интеллектуальной собственности.

Например, в Японии компании обязаны вести активную борьбу с коррупцией и иметь доказательства такой борьбы. В Германии крупные компании должны иметь женщин в совете директоров. В Индии — инвестировать в благотворительные организации, а в Коста-Рике — ежегодно выплачивать дивиденды акционерам.

→ Самостоятельно изучать законы важно, но недостаточно. Лучше обратиться в юридическую компанию, которая специализируется на корпоративном праве той страны, в которой вы хотите вести бизнес. А в идеале — в несколько таких компаний или к консультантам.

Рассчитывают стандартный финансовый план, не адаптируя его под рынок

От точности и детальной проработки финансовой модели зависит устойчивость и прибыльность бизнеса. Валютные риски, налоговые требования, транспортные, логистические и юридические расходы отличаются от страны к стране — необходимо рассчитать финансовое влияние всех этих нюансов на бизнес.

Например, американскому производителю медицинских препаратов нужно получать специальную дорогостоящую лицензию для продажи товара в Японии. Французской компании, нанимающей сотрудников в США, потребуются дополнительные расходы на юридические консультации и адаптацию рабочих процессов к требованиям американского законодательства. Если же японская компания захочет экспортировать электронику в Европу, ей стоит учесть в финансовой модели таможенные пошлины Европейского союза. Российским предпринимателям сегодня стоит быть особенно внимательными к международным санкциям и ограничениям: вероятно, понадобится использовать альтернативные финансовые инструменты и каналы для проведения международных операций.

→ Необходимо адаптировать финансовую модель отдельно под каждый рынок, причём сделать это получится только после глубокого исследования. Стоит обратиться к местному налоговому и финансовому консультанту, который знает специфику отрасли в новой для предпринимателя стране.

Полагаются на свой вкус

Вкусы и предпочтения людей могут сильно отличаться в разных странах из-за исторического, культурного, экономического и даже климатического контекста. Например, в Нидерландах жители часто едят жирную селёдку в хлебе, а в солнечной Италии — освежающие салаты и лёгкие десерты. Японцы любят на обед есть рыбу, а армяне — мясо.

Различные предпочтения касаются не только характеристик самого продукта, но и его упаковки и позиционирования. Так, сеть Starbucks не смогла конкурировать с австралийскими кофейнями, которые предлагают более качественный кофе и больший выбор еды. А Coca-Cola не завоевала сердца немцев, предпочитающих более кислые и менее сладкие напитки.

Инвестиции в изучение предпочтений потребителей помогут сохранить бизнесу уйму времени и средств.

Для исследования вкусов местных покупателей рекомендуем использовать несколько источников:

Как предпринимателю выйти на зарубежные рынки с минимальными рисками Готовые отчёты крупных исследовательских и консалтинговых компаний, таких как Nielsen, McKinsey, BCG.

Как предпринимателю выйти на зарубежные рынки с минимальными рисками Данные местных аналитических компаний и агентств.

Часто они делятся своими наработками в открытом доступе, а также оказывают услуги стоимостью от $3 000.

Как предпринимателю выйти на зарубежные рынки с минимальными рисками Валидация концепции продукта через такие платные сервисы, как Prelaunch.com.

При помощи сервиса можно создать сайт товара и привлечь целевых посетителей, часть из которых вносит предоплату и оставляет свои контакты, чтобы в будущем получить готовый продукт. Так бизнес собирает у заинтересованной аудитории детальную обратную связь и вносит правки в продуктовую концепцию ещё до старта производства. В то время как производство невостребованного товара может стоить предпринимателю сотни тысяч долларов, воспользоваться сервисом можно за $79 в месяц.

Как предпринимателю выйти на зарубежные рынки с минимальными рисками Проверка маркетинговых кампаний через платные сервисы, например PickFu.

Этот сервис позволяет создать опрос потребителей и в тот же день получить результаты с развёрнутой обратной связью. В настройках — более 100 характеристик респондентов: возраст, этническая принадлежность, количество детей, наличие домашних животных, уровень образования, религиозная принадлежность, доход и многие другие. Стоимость использования сервиса начинается от $15.

Как предпринимателю выйти на зарубежные рынки с минимальными рисками
С помощью сервиса PickFu можно узнать, какой дизайн упаковки предпочитают американцы и почему респондентам нравится тот или иной вариант
Как предпринимателю выйти на зарубежные рынки с минимальными рисками
Также сервис помогает узнать, превосходит ли карточка товара других конкурентов на маркетплейсе
Как предпринимателю выйти на зарубежные рынки с минимальными рисками
Издатели могут использовать сервис, чтобы выбрать наиболее привлекательную для аудитории обложку
Как предпринимателю выйти на зарубежные рынки с минимальными рисками
Гейм-дизайнеры могут получить обратную связь аудитории по игровому персонажу и идеи по его улучшению

Используют привычный маркетинг

Каждый рынок имеет свои культурные особенности и требует отдельную маркетинговую стратегию. Для её разработки необходимо детально изучить поведение и образ жизни местных потребителей.

Так, для продвижения в Китае эффективно использовать WeChat, в Индии — приложение Truecaller, в США — Google AdWords и Facebook* Ads, в Японии — телевидение, а во Франции популярна реклама в метро.

* Facebook — проект Meta Platforms, Inc., деятельность которой в России запрещена.

Когда Walmart открыла магазины в Германии, компания подчёркивала в рекламе низкие цены. Однако этот подход не сработал, так как немецкие потребители больше ценят качество. В неудачную ситуацию попал и бренд Ford на рынке Индии: потратив много денег на ТВ-рекламу, топ-менеджмент обнаружил, что большинство индийцев покупают автомобили на основе рекомендаций от друзей и семьи.

В Германии потребители уделяют большое внимание экологической ответственности компании, в то время как для корейцев важнее известность бренда, а значит, статьи маркетинговых расходов в этих странах будут сильно отличаться.

→ Перед разработкой маркетинговой стратегии стоит изучить аналитические отчёты рекламного рынка, яркие кампании и рейтинги брендов в стране.

Консультируются только с местными владельцами бизнесов

Локальные предприниматели действительно могут рассказать много полезного о специфике бизнеса в их стране. Однако из-за разницы в менталитете и восприятии они могут не упомянуть некоторые важные нюансы рынка.

Также законодательство часто отличается в зависимости от того, кто владеет бизнесом: гражданин, резидент или нерезидент. Предприниматель с гражданством страны, скорее всего, не сможет дать корректную информацию на этот счёт.

→ При запуске бизнеса в новой стране лучше общаться не только с местными предпринимателями, но и найти соотечественников, которые уже прошли этот путь. Чем больше источников информации использовать, тем более полную и объективную картину удастся получить.

Как предпринимателю выйти на зарубежные рынки с минимальными рисками курс

Как привлечь инвестиции в стартап

Узнать больше

  • Расскажем, как убедительно презентовать идею проекта и договариваться с инвестором о выгодных условиях
  • Узнаете, как защититься от потери стартапа после взрывного роста
  • Получите готовую и проверенную инвестиционную презентацию, бизнес-модель и список инвесторов, которые подходят именно вашему стартапу

Как проще и быстрее выйти на международный рынок: подборка Telegram-каналов

MissCommunication

Кристина Роппельт — международный коммуникатор, консультант по межкультурной коммуникации и мягким навыкам, синхронный переводчик, преподаватель и предприниматель. На своём канале она рассказывает о межкультурной коммуникации в жизни, карьере и бизнесе. Кейсы, инструкции и подборки рекомендаций от Кристины учат находить общий язык с людьми из разных уголков мира.

Примеры тем:

  • как одним письмом уладить громкий скандал в Китае;
  • как подготовиться к рабочей встрече с иностранцем;
  • почему в США нельзя оставить школьника без присмотра на 10 минут.

E-com Heroes Media

Онлайн-медиа о запуске и развитии зарубежных ecom-компаний. Здесь можно узнать, как производить и продавать продукты из любой точки мира и развивать бизнес на Amazon.

Примеры тем:

  • какое юрлицо открыть в США иностранцу;
  • какие бизнесы на Amazon покупают охотнее и дороже;
  • какие комиссии Amazon важно учесть в финансовой модели.

TrendMedia

Российское агентство, специализирующееся на спецпроектах с блогерами и съёмке контента,  делится digital-кейсами, новостями, маркетинговыми идеями и рекламной аналитикой со всего мира. Здесь можно развивать насмотренность и вдохновляться креативными маркетинговыми кампаниями международного уровня.

Примеры тем:

  • зачем рекламировать корм для кошек на аудиторию аллергиков;
  • какой вкус чипсов анонсировал Pringles геймерам;
  • как отработать негативные отзывы с помощью AI-картинок.

Венчур по понятиям

Выпускник физтеха, аналитик FunCubato и основатель платформы SpatialChat Алмас Абулхаиров делится опытом и наблюдениями по венчурному инвестированию и решению сложных ситуаций в стартапах. Здесь можно следить за вектором развития SaaS-стартапов по всему миру и учиться управлять бизнесом на чужих ошибках.

Примеры тем:

  • как устроены финансы в голливудских фильмах;
  • на что обращать внимание при привлечении инвестиций;
  • почему важны должности покупателей.

TechSparks

Андрей Себрант — кандидат физико-математических наук и директор по стратегическому маркетингу Яндекса — публикует аннотированные ссылки на интересные, полезные и удивительные новости хайтека. Здесь можно предусмотрительно узнавать о важных инновациях, меняющих мир бизнеса и жизни людей.

Примеры тем:

  • как отличается экранное время у жителей разных стран;
  • как внедрять инновации в уже существующие продукты;
  • как быстро растущие ГМО-деревья могут изменить климатическую повестку.

Резюмируем

Выход на международный рынок — это и повышение прибыли, и новые трудности. Такие ошибки, как попытка разобраться в законодательстве в одиночку, неадаптированный под новый рынок финансовый план, пренебрежение местными вкусами и культурными особенностями, а также недостаточная информированность от местных предпринимателей, могут дорого обойтись бизнесу.

Читать также

Как предпринимателю выйти на зарубежные рынки с минимальными рисками Как собрать команду для работы на международном рынке: советы инвестора

Как предпринимателю выйти на зарубежные рынки с минимальными рисками Как выйти на англоязычный рынок без идеального знания языка

Как предпринимателю выйти на зарубежные рынки с минимальными рисками Как фаундеру стартапа правильно выстроить отношения с инвестором

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Как предпринимателю выйти на зарубежные рынки с минимальными рисками

Артём Голдман

Сооснователь и CEO Elixir Family

The post Как предпринимателю выйти на зарубежные рынки с минимальными рисками first appeared on Медиа Нетологии.

Полный текст статьи читайте на Нетология