Как мы увеличили конверсию сайта застройщика в 2 раза во время начала пандемии.15.06.2020 11:32

1. Как мы увеличили конверсию сайта застройщика в 2 раза

Аудитория рынка недвижимости — особая.  Покупка жилья или офиса — крупная разовая покупка, которая обдумывается годами, причем покупка очень дорогостоящая. Покупатель скован неуверенностью, страхами, опасениями. Тем более, что ситуация в экономике оставляет желать лучшего.

Поэтому работа с застройщиками и риелторами требует очень четкого понимания ожиданий аудитории и инструментов воздействия на нее.

Клиент: ЖК «Площадь Ленина», Ростов-на-Дону.

Что имели на начальном этапе

Возведение объекта началось  в сентябре 2019 года. Под него был создан сайт (не нами).  Начав сотрудничество в декабре 2019 года, мы были поставлены перед необходимостью организации комплексной РК. Конверсия сайта на декабрь составляла 0, 47%.

С чего начали

 Собрали семантику запросов по типам:

• брендовые

• по застройщикам-конкурентам

• по интересам аудитории (покупка квартиры) 

• по географии (район, улица) 

Создали несколько поисковых и РСЯ-кампаний.  В таких случаях (учитывая долгую «раскачиваемость» аудитории из-за специфики субъекта продаж) требуется разнонаправленная и постоянно поддерживаемая/контролируемая рекламная активность.

Запустили:

• поисковую брендовую кампанию;

• поисковую кампанию по целевым горячим запросам (пример — «купить квартиру в ростове»);

• поисковую кампанию по целевым горячим более конкретным запросам (пример — «купить однушку в ростове»;

• РСЯ брендовую кампанию;

• РСЯ кампанию по целевым горячим запросам (пример — «купить квартиру в ростове»);

• РСЯ кампанию по более конкретным целевым горячим запросам (пример — «купить однушку в ростове»;

• РСЯ по конкурентам, которые были наиболее близки к нашему ЖК по качеству и геопозиции;

• РСЯ ретаргетинг;

• РСЯ ретаргетинг с корректировками повышения ставки для аудитории расположенной в 1 км от нашего ЖК.

После первого месяца определили наиболее эффективные кампании:

• поисковую брендовую кампанию;

• рся кампанию по более конкретным целевым горячим запросам (пример — «купить однушку в ростове».

И кампании, которые требовали тщательной переработки либо отключения:

• РСЯ кампанию по целевым горячим запросам (пример — «купить квартиру в ростове»);

• РСЯ ретаргетинг с корректировками повышения ставки для аудитории расположенной в 1 км от нашего ЖК;

• РСЯ ретаргетинг.

В январе 2020-го года сайт показал конверсию уже в 0, 259%, пошли первые брони и покупки: 12 в январе 2020-го и 14 в феврале 2020-го. НО! Цена за лид держалась на уровне 3000 рублей. С этим надо было что-то делать. Наш многолетний опыт однозначно говорил о том, что она слишком высока. 

После мозгового штурма мы:

1. Перестроили стратегию РК, сориентировав объявления на более узкую, но при этом более качественную аудиторию (в нашем случае, мы отключили ретаргетинг, так как новая аудитория реагирует в 5 раз лучше нежели повторные заходы на целевую страницу, а также мы отключили рк на широкие целевые запросы и сосредоточили внимание и бюджет на брендовые кампании и целевые запросы с уточнениями).  Результат не заставил себя ждать: процент конверсий вырос почти втрое! Притом, что количество переходов на сайт снизилось. Это означает, что нам удалось вычленить сегмент потенциальных клиентов и отсечь случайных пользователей. 

2. Значительным шагом стало грамотное ведение нашими специалистами аккаунтов в социальных сетях. В феврале мы активно взялись за инстаграм-аккаунт клиента, создали единый стиль оформления и текстового контента. Была привнесена тематика на опережение страхов аудитории: регулярно размещаются новости и новеллы, касающиеся надежности работы с застройщиками. Таким способом мы нивелировали часть опасений клиентов в условиях скачков курсов валют и нефти.  Усилили работу с репутацией, в частности, с отзывами и вопросами. К февралю 2020 года нам удалось достичь постоянного контакта с аудиторией. 

3. Для повышения эффекта вовлеченности аудитории и «подстегивания» конверсии на сайте появились также:

• Онлайн-чат

• Квизы

Эти нововведения дали мощный синергетический эффект: общая эффективность РК возросла скачкообразно. Это позволило нам снизить CPL в 2 раза без привлечения дополнительных бюджетов.

Чего мы добились

Мы продолжаем работу с застройщиком, поэтому уместно говорить о промежуточном итоге. На данный момент мы имеем:  

• 5 лидов, полученных из чата

• 8 лидов, полученных из квиза

• 18 лидов в целом с основного сайта.

• Цена — 1500 рублей за лид.

Конверсия сайта на март 2020 года составляла 0, 898%. Рост почти в два раза по сравнению с началом работы.

По состоянию на март из 176 квартир в ЖК проданы 44. Это конкретный результат работы всего лишь за три месяца — с учетом даже ступора рынка из-за пандемии коронавируса.

Конверсии за март

Перейти на сайт

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine