Как мы привлекли 10 000 юзеров в b2b стартап за год

ЗаказчикМолодой российский сервис для управления проектами, командами и повышения эффективности — таск-трекер Shtab.ЗадачаПовысить узнаваемость сервиса и привлечь пользователей: предпринимателей, малый и средний бизнес с помощью контент-маркетинга, работы со СМИ и контекстной рекламы.

Приветствуем! Мы — digital-агентство Stik. Занимаемся веб-разработкой и делаем маркетинг.

Мы создали собственный сервис для управления проектами Shtab. В 2022 году сервис внедрили СДЭК, банки «Зенит» и «Ак Барс», и другие команды разных направлений. Сегодня вы можете найти публикации с упоминанием Shtab в обзорах блогеров, а также в РБК, Cossa, biz360, habr, vc.

Поделимся, как нам удалось достичь такого результата. Спойлер — не без факапов.

О сервисе

Shtab — это таск-трекер, софт по управлению командами для предпринимателей и менеджеров. 

В Shtab просто и легко ставить и контролировать задачи; это первый в мире machine-learning трекер времени; есть возможность кастомизации под свои потребности.

В чем заключалась специфика продвижения

Когда мы внедряли Shtab, рынок уже был насыщенным. Но мы верили в свой продукт, и это сильно нас мотивировало.

6ebc89b80f0d0908200f2a4435e7e049.png


Вначале мы продвигались только с помощью контекстной рекламы. Мы не понимали, какими будут цена конверсии и LTV. Единственный выбранный ориентир — CPA <500 рублей за регистрацию.

Мы осознавали, что молодой российский софт особо не будет вызывать доверия. К тому же, сервис объективно не дотягивал до функционала аналогичных сервисов.

Продукт должен был вырасти до того момента, когда он заинтересует потенциальных юзеров и будет закрывать потребности. 

Мы стали внедрять гибкие настройки, новые фичи, писали о сервисе в статьях, получали обратную связь от юзеров и постоянно дорабатывали.  

Софт постепенно улучшался. Однако выпустить продукт на широкую аудиторию мы не были готовы. Но потом наступил февраль 2022 года.

2022 год изменил всё: как это отразилось на проекте

Зарубежные сервисы начали уходить из страны. Это положительно отразилось на Shtab — компании стали оперативно искать похожий софт на российском рынке. 

Крупные бизнесы с 5–10 тысячами сотрудников обращались к нам с Excel-таблицами со списком функций Jira и ожидали от нас похожий сервис. 

К сервису возник неподдельный интерес. Клиенты заметили наши неожиданные преимущества (например, сервера в РФ — гарантия безопасности конфиденциальных данных).

Стоять на месте и ждать, что только на этом мы «выедем», мы не могли. Поэтому быстро начали запускать контекстную рекламу.

Шаг 1. Контекстная реклама и гибкие решения

С чего мы начали:

  • Выявили и использовали ключи по подобным зарубежным сервисам (Trello, Asana, Jira и т.п.);

  • Переделали креативы и добавили «боли» ЦА (контроль процессов/команды, управление командой, отечественное ПО, сервера в РФ, работает в РФ, оплата из России, и т.п.);

  • Убрали инфо про возможность пользоваться бесплатно, чтобы привлекать только целевых клиентов;

  • В три раза увеличили бюджет с начала весны.

ea642494614a2a904689423361da5363.png

Сколько мы потратили на контекст, в графике

Таким образом мы повысили количество регистраций со 135 в марте до 443 уже в апреле.  

Поделимся ниже, как делали настройки и креативы.

Ключи

Сначала проанализировали конкурентов с похожим функционалом и собрали по ним таблицу. Это нужно было, чтобы подобрать семантику по популярным среди юзеров сервисам. 

Затем протестировали семантику по поиску аналогичного, альтернативного и российского ПО.

Отдельно собрали семантику по целевым запросам, связанным с функционалом Shtab:

  • тайм-трекер;

  • таск-менеджер;

  • управление командой;

  • ПО для организации работы и контроля выполнения задач.

Тестировали рекламные креативы: провалы и удачные варианты

f6546e47943c3e7cbc7239bcf578b2a7.png
Здесь хотели передать основной функционал сервиса — доску задач.

1ea588a0685897ffd4c903595477f017.png

Убрали персонажей в фирменном стиле, добавили больше инфы о софте и функциях для совместной работы. Писали про возможность бесплатного тестирования сервиса.

ec0e35fec9521a81d86be164c198099b.png

Неудачные креативы для холодной аудитории с низкой кликабельностью и конверсией, без дополнительных сведений о сервисе и его достоинствах.

99b7c0c0816884fc77179eb0eb91e863.png

Удачные креативы с яркими и полезными для юзеров фразами: готовое решение, одно решение, работает в РФ.

Работали с РК и РСЯ

До марта 2022 мы настраивали рекламу только в поисковых РК, чтобы привлечь холодную ЦА. Со следующего месяца клик в узкой нише стал стоить около 150?. Это слишком дорого. 

Мы начали запускать рекламные кампании в Мастере Кампаний Яндекса, и цена за трафик упала в 1,5 раза. 

Стоимость конверсии: 500–600? за зарегистрированного пользователя. 

fbc8d1788c24d8bae612558a1aacba6b.png

Как изменялась стоимость конверсии

С начала осени аукцион немного «утих». Мы тестировали разнообразные форматы, поэтому в сентябре вновь стали работать с поисковыми кампаниями и рекламой в сетях (РСЯ).

В них можно делать более чёткие настройки, чего нет в том же Мастере Кампаний: минусация площадок, работа с ключами, корректировка ставок и т.д.

Соотношение поисковых РК и РСЯ по кликам: 30% — поиск и 70% — РСЯ.

Не без проблем: случился факап с таргетированной рекламой в VK

Основная проблема оказалась — найти нашу целевую аудиторию.

Мы пробовали работать с разными группами интересов, собирали активные аудитории и подписчиков групп конкурентов, и схожих сервисов, тестировали разные ключевые фразы по аналогичным группам в контексте. Делали объявления и делились преимуществами Shtab для стартапов, маркетологов, project-менеджеров, бизнесменов и др. 
a305e1db069b2a64494498524f9bd427.png

Когда в сообществе в вк набрались подписчики, протестировали автоматическую аудиторию — пользователей, которые больше всего похожи на нашу ЦА.
Тем не менее, наши показатели CTR были низкими: в среднем 0,2 — 0,5%.

Помимо этого, сложно было собрать аудиторию ретаргета. Поскольку юзер должен быть зарегистрирован в ВК именно через браузер. 

Шаг 2. Настроить контент-маркетинг и подключить PR 

С лета мы подключили контент-маркетинг и PR для продвижения сервиса. До этого мы уже выпускали тексты, например, на VC, но нам не хватало системности и четких задач.

В первую очередь определились с задачами:  

  • Повысить узнаваемость нашего продукте, рассказать о его возможностях

  • Выделить сервис среди аналогичных софтов для управления проектами;

  • Повысить лояльность к Shtab;

  • Увеличить количество брендовых запросов и трафик на сайт.

Выделили основные направления контента:  

  • Публикации в СМИ;  

  • Статьи наших экспертов на vc и habr;  

  • Появление у блогеров;

  • Гайды как пользоваться сервисом, на нашем сайте;

  • SEO и полезные материалы в блоге Shtab.

В целях повысить узнаваемость бренда среди ЦА, мы обратились в профильные СМИ. Чтобы настроить PR, связались с агентством Gate.

С командой Gate мы выявили:

  • подходящие нам СМИ (РБК, «Генеральный директор», Cossa, Inc., Rusbase);

  • темы, о которых мы хотели писать: управление командами, управление проектами, тайм-трекинг, тайм-менеджмент;

  • тематику комментариев на Pressfeed.

Как результат, мы опубликовали:

Как эксперты мы попали в статьи:

Также:


Появление в СМИ, в интернет-ресурсах могут дать мгновенную отдачу в виде новой аудитории и потенциальных клиентов. 

Работа с блогерами — еще одно эффективное направление продвижения.
Так мы связались с Дмитрием Беговатовым. Он подготовил обзор Shtab на vc.ru.

Эта публикация в тот же день принесла нам 222 новые регистрации в Shtab — рекордный показатель, который непосредственно связан с контентом.

Shtab стал появляться в подборках от «Самой большой подборки российских аналогов зарубежных сервисов» до «Прокачанный» Google Docs, российский аналог Trello и конструктор сайтов, похожий на Notion» (+122 регистрации). 

Это позволило нам сделать вывод, что сегодня точно стоит вкладываться в создание и распространение контента.
Ссылки на сторонних ресурсах повышают узнаваемость, помогают нарастить ссылочную базу на сайт и увеличивают его трастовость для поисковиков. 

Кто ссылается на Shtab — Топ-15:
23ea094197bc028538be7682b3123342.png

Мы не остановились и запустили блог на сайте shtab.app, чтобы дополнительно привлекать трафик.

Результаты активностей

В сентябре мы зафиксировали уже 880 новых регистраций. Когда мы занимались исключительно контекстом в начале лета, было 275 регистраций.

Удалось повысить узнаваемость, это видно по количеству брендовых запросов. 
9f5ae280bf6e870dc49090fa78602bef.png
Динамика брендовых запросов с марта по сентябрь (Яндекс.Метрика)

Шаг 3.Участие в конкурсах, рейтингах

Всё хорошо работает в комплексе. Помимо продвижения, необходимо было оптимизировать сайт, мы улучшили UX. Удобный и интуитивный сайт вызывает доверие и заинтересованность сервисом.
Мы решили подать Shtab на премию «Рейтинг Рунета» и взяли третье место в категории «Сервисы».

f7f21fb1f379a0ef4897f9c5bf51fe46.png

Что нам это дало? Мы получили обратную ссылку с трастового сайта, 1389 переходов и 13 новых регистраций.

Шаг 4. Разместить информацию о сервисе в каталогах софта

Онлайн-сервисы можно размещать в каталогах софта — это тоже работает на продвижение. 

Сейчас Shtab присутствует в базах A2is, Livebusiness, Startpack, Marketing Tech, pickTech, WADLINE, SBERUNITY, СБЕР Университет и др.

На многих площадках можно выделить сервис в списке и подключить рекламное продвижение.

Что подключали мы:  

  • Startpack — 9000? за квартальное размещение Shtab над конкурентами. Это принесло 16 регистраций;

  • A2is — 10 000? за продвижение в каталоге (+ 3000 бонус по акции). Это дало 11 регистраций. Средний СРС — 50?. Размещение на странице «Системы управления проектами» принесло 172 клика;

  • SBERUNITY — 16 000 рублей за годовое размещение сервиса в каталоге вместе с промокодом. Но это не принесло регистраций.

Обзоры

Мы также вложились в обзоры, которые платформы публикуют в своем блоге и на главной странице. Заплатили A2is 10 000 рублей за размещение обзора на главной странице сайта в течение месяца и вечное хранение в блоге проекта; CRMIndex — 16 000 рублей за размещение в каталоге сервисов + подготовку обзора и публикацию в блоге проекта. Это принесло одну регистрацию;

7eec93bf346a98a64d26462210c88ac0.png

Реклама на баннерах

На данных ресурсах необходимо выделяться, чтобы привлечь внимание клиента.

Мы заказали баннеры на Livebusiness. Это стоило 8000? и принесло 110 переходов и 5 регистраций.

84e5051fe0469e60cfeb89c63dcb06b4.png

Отзывы

В вопросе продвижения продукта хорошо работают отзывы. На специальных площадках, как правило, непросто ввести любую почту и написать хвалебные речи про какой-либо продукт. На подобных агрегаторах чаще можно увидеть непредвзятые отзывы. 

Так или иначе, благодаря опубликованным отзывам на ваш продукт вы чаще будете попадать в поисковую выдачу Google.

Выводы

Без четко выстроенной структуры работы и каналов коммуникации с аудиторией настроить продвижение будет непросто. Важно все делать постепенно. Например, работать только с контекстом и таргетом, а потом подключать другие каналы. Таким образом в нашем случае удалось привлечь 10 728 пользователей с марта по декабрь 2022. 

Перейти на сайт

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine