Как digital-агентству выбрать субподрядчика для клиентского проекта17.07.2019 14:02

Когда digital-компания работает по модели агентства, и у нее нет возможности содержать в штате всех специалистов, то самое очевидное решение — это обращение к субподрядчикам (если не обращать внимание на терминологию «по науке», то это фактически равносильно аутсорсингу). Если делать агентский бизнес «по науке», то так и должно быть. Здесь даже можно провести параллель со сферой строительства, где есть застройщики (заказчик), генеральный подрядчик (агентство) и субподрядчики (продакшны).

Как выбрать последних? Предложений на рынке немало. Но достойных — в разы меньше. Разберем все по пунктам.

Среди кого выбирать?

Необходимо понимать, что не каждая веб-студия годится на роль субподрядчика. Есть компании, которые прибегают к продаже своих ресурсов в формате аутсорсинга либо аутстаффинга изредка и только «из нужды». Стало меньше клиентских проектов, появились пробелы в производственном графике — значит, пора публиковать в Facebook пост: «Коллеги, у нас свободны полтора разработчика, налетайте!».

Почему лучше не обращаться к ним? Работа напрямую с клиентом и работа с агентством — это совершенно разные миры. Там должны быть разные стандарты, разный подход к работе. Компания, которая всю жизнь делала большинство проектов для конечного бизнеса, не сможет за короткий промежуток времени трансформироваться в аутсорсинг-продакшн.

Примечание: Внимательно изучайте структуру и продукт, который вам предлагают. Иногда обычная веб-студия можем маскироваться под аутсорсинг, просто демонстрируя отдельный оффер, существующий параллельно с основным (для конечного бизнеса).

Где искать?

1. В рейтингах. У «Тэглайн» и Ruward есть соответствующие срезы:

2. В том же Facebook. Порой некоторые сильные субподрядчики не занимаются своими коммуникациями / маркетингом / PR, и о них практически никто не знает. Либо рынок еще просто не успел узнать. Почему? Очевидно — текущая загруженность не позволяет им смещать вектор работы дальше производства.

Как выбирать?

Изучая кандидатов в субподрядчики, обязательно обращайте внимание на следующие моменты:

1. Стек технологий. То, что он должен соответствовать вашему запросу, — очевидно. Важно еще оценить «пестрость» набора. Если субподрядчик утверждает, что может работать со многими CMS, фреймворками и пр., то это означает следующее:

   1. Либо у него огромный штат.

   2. Либо речь идет о субсубподрядчиках (не исключен фриланс).

   3. Либо у специалистов слишком широкий профиль, а отсюда — и низкая экспертиза по отдельно взятым технологиям.

2. Штат. Без понимания, сколько у компании есть постоянных сотрудников на full-time, невозможно оценить их уровень. И важно знать, какие отношения у работодателя с этими сотрудниками. Нет ли риска того, что завтра-послезавтра штат может легко «сдуться» в 2–3 раза. Поэтому спрашивайте сразу:

   1. Сколько человек сидят в офисе?

   2. Сколько есть удаленных сотрудников?

   3. За какой частью из них закреплен оклад и трудовой договор?

3. SLA. Важно сразу «на берегу» договориться о стандартах работы, чтобы все стороны понимали, чем руководствоваться на том или ином этапе. Если субподрядчик не готов зафиксировать стандарты, значит, с большей долей вероятности он и не собирается им соответствовать. А в данном случае это непозволительно, потому что в треугольнике «заказчик — агентство — субподрядчик» человеческий фактор, проявляющийся в виде забывчивости и разных недопониманий, вреден вдвойне.

4. NDA. Если ставки высоки, и ваш клиент явно будет не рад, увидев информацию о своей компании в портфолио или среди кейсов других неизвестных ему исполнителей, то NDA — must have. И неважно, что многие субподрядчики недолюбливают подобные ограничения.

5. Производственные мощности. Здесь нужна максимальная прозрачность и конкретика. Квалифицированные субподрядчики всегда готовы ответить на вопрос: «А сколько часов в этом месяце вы можете нам отгрузить?». Обращайте внимание не только на абсолютные показатели, но и на относительные. Если у команды свободно >50% ресурсов, то это как минимум странно. Либо они не востребованы из-за плохого маркетинга, либо неожиданно сорвались крупные проекты, либо это просто отражение низкой квалификации.

   Примечание: Не стесняйтесь задавать вопросы напрямую. Ваше преимущество в данной ситуации заключается в том, что перед вами не «соперники» / контрагенты (как это зачастую бывает с конечными клиентами), а скорее «партнеры». Коллеги, работающие на том же самом digital-рынке, с которыми можно говорить на одном языке, не подбирая слов и не играя в переговоры с элементами политики.

6. Возможность запросить обратную связь. Шаблонные отзывы и рекомендательные письма понемногу уходят в прошлое. Намного ценнее контакты человека, из уст которого можно услышать настоящую обратную связь. Поэтому смело запрашивайте номер телефона и готовьте вопросы, которые помогут понять, насколько вам подходит данный субподрядчик. Например:

   1. «Оправдала ли данная команда ваши ожидания?»

   2. «Какие у них есть слабые стороны?»

   3. «Как часто они срывали сроки? По чьей вине это было?»

   4. «Как с «гибкостью»? Готовы ли они подстроиться под непредвиденные условия?»

7. Готовность помочь на пресейле. Сразу уточняйте, что делается на некоммерческой основе. Готовы ли они разработать детализированную смету, подключиться при необходимости к переговорам, когда конечному бизнесу нужно продемонстрировать техническую экспертизу, и пр.

8. Сертификаты. Нельзя сказать, что это сильный критерий для отбора, так как многие сертификаты на сегодняшний день получить довольно легко. Однако если исполнители не смогли этого сделать, это повод задуматься.

9. Рабочая среда. На какой платформе работают субподрядчики? Готовы ли для работы над определенными проектами переместиться в вашу рабочую среду?

10. Компетенции сотрудников. Что умеют / знают / делали? В идеале — нужен конкретный профиль конкретного человека, который будет работать над вашим проектом. Если опасаются хантинга — пожалуйста, пусть убирают ФИО и фото. Главное — чтобы было понимание, какие руки / головы вы покупаете.

Как минимизировать проблемы субподряда?

Когда вы завершите первичный отбор и получите опыт с вытекающими отсюда инсайдами и вопросами, начнется этап, где необходима оптимизация. Агентства регулярно сталкиваются с несколькими типовыми сложностями, для которых есть решения:

Проблема	Решение
а) Единственный субподрядчик неожиданно «отваливается», и на проектах начинается коллапс	Вести базу субподрядчиков. Ситуация, когда вы в спешке ищите по всему рынке замену предыдущим — не норма. Альтернатива всегда должна быть под рукой
Оговаривать задействие производственных мощностей сразу на несколько месяцев вперед
б) Субподрядчик поднимает цены, что ведет к уменьшению вашей маржинальности	Договариваться о периодичности переиндексации цен. Если исполнители хотят делать это слишком часто, то лучше учесть будущие повышения сразу, заложив их в клиентскую смету
в) Клиент пытается уйти к субподрядчику, чтобы избежать издержек в виде оплаты ваших услуг	Еще раз NDA. Если что-то не оговорено и не запрещено на юридическом уровне, то многие люди могут это делать. Речь идет не о прямом уводе клиента, а о том, что между клиентом и субподрядчиком случайно произойдет точка контакта. Не допускайте этого
Ценность. Если ее нет, либо вы просто не донесли ее, то все участники проекта будут видеть в вас всего лишь «лишнего посредника», от которого проще избавиться. Чем оперировать? Крутой аккаунтинг, стратегия, аналитика и пр. — разве у вас мало сильных сторон?

Выводы

1. Не бойтесь субподряда. Без него в некоторых случаях не обойтись. К тому же многие агентства «поднялись» с помощью субподряда. Это действительно ключ к успеху.

2. Умейте находить золотую середину. Тот, кто соглашается на первое попавшееся предложение, не ставя его под сомнение, чаще всего об этом жалеет. А тот, кто отклоняет все кандидатуры, остается в итоге без исполнителей. Ваша задача — не уходить в эти крайности.

3. И главное — придерживайтесь прозрачности и требуйте ее от других. Если со стороны клиента есть высокие требования (например, к оперативности приемки задач), то сразу говорите об этом. Предупрежден — вооружен готов к успешной сдаче проекта!

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine