Что мешает студиям стать прибыльнее? Часть 1
Изучаем, что можно улучшить и на что обратить внимание Дата публикации: 17.04.2017 На что студиям стоит обратить внимание, чтобы стать успешнее и прибыльнее? Такой вопрос наша редакция задала сама себе и отправилась на поиски ответов на него. Рецептов оказалось очень много. Другое дело, что не всем они подходят. И не всегда. Всегда есть какие-то «но» и «если». Так и родилась идея, подготовить небольшой цикл статей, где представители студий будут делиться с коллегами своим опытом по повышению прибыли, чтобы получился эдакий сборник максимально простых советов, легко применяемых на практике и актуальных для большинства студий. Первую статью этого цикла мы решили посвятить таким моментам как: снижение рисков и финансовых издержек, оптимизация производственных процессов. Необходим сайт, мобильное приложение, услуги по SEO или контекстной рекламе? Тендерная площадка WORKSPACE поможет выбрать оптимального исполнителя. База проекта насчитывает более 10 500 агентств. Сервис работает БЕСПЛАТНО как для заказчиков, так и для исполнителей. Про ценообразование и снижение рисков на старте К сожалению, метод ценообразования «от пня» про который мы писали ранее, довольно распространен. Пожалуй, нет смысла подробно описывать, насколько тлетворно он сказывается на всем рынке. Главное — рано или поздно, такой подход повлечет за собой крайне негативные последствия для студий, которые его практикуют. Почему это происходит и чем чревато? Мнение: Василий Вишняков, генеральный директор интернет-агентства Bquadro Различных рисков много, тем более в условиях экономической нестабильности. Хочу подробнее рассмотреть один момент. Многие студии, особенно начинающие, не просчитывают расходы и не оценивают экономическую эффективность своей деятельности. Клиенту называются суммы с потолка, нет просчёта нормо-часов и т. д. Эти риски не столь явны для студий из 1–5 человек, имеющих минимальные постоянные расходы. Однако, когда компания начинает расти и счёт клиентам идёт на десятки, расходы и себестоимость перестают быть прозрачными, теряется связь между себестоимостью и стоимостью услуги. Получается, что компании ввязываются в большие проекты, которые они вести не умеют. На этом этапе часто даются неправильные оценки. А в результате — срыв сроков, невыполненные проекты, обман и разочарование клиента, судебные процессы. Зачастую студии просто не знают, как всё просчитать. Бывает, даже боятся это сделать, т. к. выяснится, что всё не так уж хорошо. Эта проблема связана с тем, что наш бизнес ещё молодой: специалисты имеют несколько лет работы по специальности, в компаниях нет финансового или коммерческого директора, экономистов, бухгалтерия часто вынесена за рамки штата. Мы не раз сталкивались с последствиями работы таких компаний. При общении с клиентом, пытаясь понять, как были выстроены этапы работы, как распределялось финансирование и пр., мы видели, что предыдущие подрядчики хотели получить заказ, но не понимали, как его выполнить — смогли продать, но не смогли реализовать. Всё это оборачивается проблемами с клиентами и ставит студии на грань финансового краха. Такие компании начинают портить рынок. А рынок, наоборот, нужно оздоравливать. Наша рекомендация — не надо ждать, пока вы начнёте расти. Начинайте считать сразу. Считайте себестоимость, стоимость контракта, стоимость привлечения клиента, следите за постоянными расходами. Это позволит вам легко и органично перенести проблему роста. Совет № 1 Не важно, какой подход к ценообразованию вы практикуете. Главное — не откладывать подсчет реальных затрат на каждый проект в долгий ящик. Только комплекс «строгая дисциплина + своевременное фиксирование расходов» способствует экономически эффективной работе студии и помогает вовремя обнаружить финансовые «дыры». Снижение рисков при работе с крупными заказчиками Риски есть всегда. Пожалуй, невозможно делать хоть-что, полностью исключая возможность их возникновения. Что в помощь? В первую очередь — грамотно составленный договор и опытные проджект-менеджеры. Что еще? Совет № 2 Необходимо в любом случае учитывать риски в своем ценообразовании. Особенно это актуально для студий с низкой маржой. Среди всех причин, по которым прогнозируемый бюджет проекта не совпадает с итоговым (что зачастую ведет к работе в минус) — весомое значение имеет именно отсутствие люфта для тактических маневров. В большинстве случаев, когда говорят о снижении рисков, имеют в виду два направления деятельности: производство и коммуникации с заказчиком. Не будем отступать от традиций. В первую очередь посмотрим, что можно предпринять в этой связи. Мнение: Павел Костин, директор по электронной коммерции агентства Aero Мы работаем в основном со средними и крупными клиентами, поэтому для нас учет всех потенциальных рисков проекта является одной из ключевых задач. Особенностями работы с крупными заказчиками почти всегда является большое количество кастомизированных внутренних систем (ERP, CMS, CRM, WMS, кассы и т.д.) на стороне клиента, с которыми нам, как разработчикам интернет-магазина, нужно взаимодействовать. Мы стараемся оценить и минимизировать все возможные риски проекта на первом этапе — в рамках проектной аналитики. В составе этих работ мы проводим подробные интервью с ключевыми стейкхолдерами заказчика, собираем информацию о внутренних бизнес-процессах и взаимодействии IT-систем. Затем стараемся максимально подробно прописать бизнес-логику и взаимодействие интернет-магазина с каждой из систем, чтобы понять границы проекта, зоны ответственности и требования по бизнес и IT части проекта. Второй важный момент, который позволяет нам эффективно работать с рисками — это разделение проекта на функциональные блоки, внутри которых реализуется Agile-подход. Это позволяет быстро выдавать порционный результат по проекту, согласовывать его с клиентом и продолжать работу. В сравнении с стандартным подходом, когда компания-разработчик проводит этап исследования, берет минимум месяц на написание и согласование ТЗ и только потом начинает работы — это позволяет быстрее приходить к нужному результату, быть «на одной волне» с клиентом и внутри оптимальнее приоритезировать работы. Для клиента — это более быстрый time to market, который позволяет им выводить проект в «боевой режим» быстрее, определенными смысловыми функциональными блоками. Совет № 3 Отметим, что для того, чтобы все это реализовать, важно иметь возможность использовать прошлые наработки компании на следующих проектах. Совет № 4 Крупные проекты лучше дробить на более мелкие, выделяя для каждого ответственных за контроль и исполнение. Aero в этом плане смогли накопить уникальный опыт работы с крупным e-commerce, с типовыми решениями сторонних систем и SaaS, которые используют ритейлеры, и с пониманием тех задач бизнеса клиента, которые они планируют решать за счет нового направления или реструктуризации своего интернет-магазина. Наблюдая за рынком, мы видим, какие студии уже поняли этот принцип и постарались акцентировать свое производство на конкретных типах или тематиках проектов. И это правильно. В веб-разработке и дизайне возможность переиспользования и трансляции собственных наработок и опыта, является ключевой возможностью масштабирования и работы с более сложными проектами. Все, что было использовано, может быть использовано вторично. Все, что было придумано, но не было реализовано, также может быть использовано. Каждый проект, который студия делает «с нуля» (используя новые для себя методы работы или неизведанные ранее cms-модули, погружаясь в новую тематику или вид продукта и т.д.), по сути является источником повышения риска и трудозатрат. Совет № 5 Нужно стремится к сокращению количества проектов, со спецификой которых студия сталкивается впервые. Идеально — когда такие проекты являются «протоптыванием тропинки» для будущей специализации студии. Плохо, когда большая часть проектов — разношерстная и не дает возможности стандартизировать собственные подходы к проекту и разработке. Оптимизация производственных процессов Что такое оптимизация производственных процессов? Это ликвидация всех ненужных шагов в производстве и упрощение оставшихся. Цель всего этого — снижение временных, а, значит, и финансовых затрат. Да, это организационная задача, которую нельзя решить раз и навсегда, как невозможно достичь идеала. Но стремиться к максимальной эффективности необходимо, т.к. это напрямую влияет на рентабельность бизнеса и, следовательно, на его жизнеспособность. Итак, сначала про время. Очевидно, что с самого начала нужно понять, чье именно время нужно экономить в первую очередь. Факт, подтвержденный опытом: чем меньше времени постановке задачи уделяет менеджер, тем больше времени на нее потратит разработчик/верстальщик/дизайнер/копирайтер. Учитывая, что дефицит, например, разработчиков проявляется ярче, чем дефицит менеджеров, а также разницу их зарплат, в большинстве случаев, решение будет очевидно. Совет № 6 Необходимо мотивировать менеджеров максимально понятно и подробно излагать суть задачи. Это позволяет существенно экономить время разработчиков и других сотрудников, занятых в производстве. Еще одним из возможных вариантов здесь может служить банальная мотивация сотрудников. За примерами далеко ходить не нужно. Возьмем компанию R52.RU, которая придерживается стратегии «малых дел»: улучшения должны производиться постоянно по мере выявления проблем или «узких мест». Главное — не уклоняться от их решения и не откладывать это в долгий ящик. Вот каким опытом они поделились. Мнение: Ольга Баранцева, генеральный директор интернет-компании R52.RU В качестве примера. Мы долгое время мучились над вопросом, как повысить производительность разработчиков и стимулировать их к сдаче проектов в сроки, заложенные в сметы и проектную документацию. Понятно, что существует материальное и нематериальное мотивирование (почет и уважуха, вечная слава и т.д.). Мы пытались улучшить именно денежное стимулирование. Существует два основных подхода (о них много писалось и на CMS Magazine). Мы использовали первый — разработчики сидят на фиксированных окладах, которые зависят от их квалификации и стажа в компании. У этого подхода масса плюсов — управляемость, взаимовыручка в коллективе, комфортная атмосфера, обмен опытом и т.д. Основной минус — это недостаток стимулов для более быстрой и качественной работы. Другой подход — разработчики получают определенный процент от стоимости проекта. Это мотивирует их выполнять задачи в кратчайшие сроки и с максимальным качеством, чтобы не отвлекаться в дальнейшем на исправление багов и ошибок. С точки зрения работодателя вроде бы всё отлично. Но, как много раз уже говорилось, подобный подход лишает сотрудника ощущения защищенности и стабильности, т.е. того, что привлекает человека в работе в компании. Отсюда нервозность и конфликты в коллективе, отказ работать с менее выгодными проектами и «плохими» РМ-ами, отсутствие взаимопомощи и т.д. Мы решили попробовать объединить эти подходы. Мы гарантировали всем разработчикам ежемесячную выплату оговоренной зарплаты и предложили им заработать больше за счет более интенсивной работы. Мы стали выделять в бюджете каждого проекта долю, которая, исходя из структуры себестоимости, должна идти на зарплату разработчика. По результатам месяца мы суммировали эти вознаграждения за все проекты, сданные сотрудником и принятые заказчиком. В результате получалась сумма, которую на самом деле заработал разработчик. Мы договорились, что даже если месячный итог окажется меньше оговоренной зарплаты, то она всё равно будет выплачена в полном объёме (кроме случаев систематического нарушения трудовой дисциплины и регламентов работы). Также это повод для руководства разобраться в причинах возникновения такой ситуации (недозагруженность сотрудника, недооцененность проектов, плохое управление проектами, низкая квалификация и т.д.). Если же по итогам месяца сумма, положенная разработчику за сданные проекты, превысит его штатную зарплату, то выплачиваются все честно заработанные деньги. В результате скорость и качество исполнения проектов выросли, объём производства увеличился за 4 месяца на 17% без увеличения штата, реальные доходы программистов, верстальщиков и дизайнеров также увеличились (рекорд — 40% превышения з/п). Совет № 7 Если ничего больше не помогает — используйте подорожник в виде финансовой мотивации сотрудников. Редко что-то бодрит людей больше, чем собственная денежная выгода. Сокращение финансовых издержек Классика «зарабатывай больше, трать — меньше» работает и в веб-разработке. Попытаемся разобраться, на чем именно можно сэкономить. Дмитрий Логинов, директор дизайн-студии и интернет-агентства Четвёртый Рим поделился собственным опытом и выдал несколько основных пунктов для снижения издержек: Мнение: Дмитрий Логинов, директор дизайн-студии и интернет-агентства Четвёртый Рим Если снижение ежемесячного бюджета «на печеньки» не сильно влияет на чистую прибыль компании, то стоит подумать над следующими статьями расходов: Аренда: вам точно нужен отдельный кабинет для руководителей и переговорная? Реклама: Реклама в рейтингах и отраслевых изданиях слишком дорога? Проявите больше настойчивости, соберите отзывы от клиентов. И да, делайте свою работу хорошо, и вас будут рекомендовать другим (ваш К.О) Зарплата: Ключевые сотрудники должны получать гарантированный стабильный доход «не ниже рынка», они будут обеспечивать контроль качества работ и преемственность знаний. Остальные могут работать по сдельной оплате, тем самым снизив ваши издержки на простои. Обучение: Нет денег на курсы и платные подписки? Начните проводить периодические семинары внутри студии, на которых сотрудники делятся своим опытом. Эти семинары будут полезны коллегам и из смежных отделов. Простои: Вы не можете загрузить сотрудника, который находится на окладе, на все 8 часов (ну, ладно, хотя бы на 6!)? Предложите ему совмещать несколько должностей. Например, — менеджер проектов может контролировать разработку внутреннего проекта студии (экономия на отдельном руководителе проекта); — простаивающий разработчик может написать Техническое задание; — дизайнер может заменить аккаунт-менеджера на стадии разработки дизайна… Совет № 8 Снижение затрат — это не только переезд в более экономичный вариант офиса, блокировка соцсетей или отказ от покупок стикеров/нового копира/. Ощутимый эффект можно получить просто вовремя предлагая новые задания своим сотрудникам. Совет № 9 Использование виртуального офиса — отличный вариант не только сэкономить на аренде офиса и железе, но и на зарплатах сотрудников. Как показывает практика — даже без учета Москвы, разница в зарплатах по России может колебаться в 2–3 раза. Автор: Катерина Логвинова, CMS Magazine & «Рейтинг Рунета» (Директор по коммуникациям) Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. Рекомендуем: KPI веб-студии и агентства Интересует вопрос, на основании каких данных и показателей руководители веб-студий управляют компанией. Образно: что у вас на приборной доске? Какие показатели основные? Какие вспомогательные, но важные? На что не обращаете внимания? Какой горизонт финансового планирования (месяц, квартал, год)? Каким образом анализируются данные финансового учета, и как они используются в повседневной деятельности Нюансы стагнации Переработанная версия докладов КРОС 2011 и КРОС 2012 Расчет рентабельности и стоимости часа для веб-студии Выполняя расчет рентабельности и стоимости часа на 2011 год, подумал, что многим это могло бы пригодиться, и написал статью для расчета рентабельности веб-студии, а также сделал удобную эксельку с расчетом для вашей ситуации. Развитие веб-студии: агентство, производство, конвейер, собственный продукт Последние годы рынок всё чаще говорит о необходимости позиционирования, маркетинга и PR для веб-студий. Мы хотим дать взгляд на проблему позиционирования ещё с одной стороны.Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
