Бизнес на конвейере или Как построить прибыльное агентство в кризис08.07.2020 16:17

Предисловие автора

Меня зовут Василий Чуранов. Я — один из основателей агентства WebCanape. Последние несколько месяцев я систематизировал те знания и опыт, которые за несколько лет упорной работы нашей команды помогли агентству войти в топ-100 веб-студий Рунета и начать зарабатывать на самом конкурентном рынке — рынке разработки сайтов и интернет-рекламы. Этот опыт я свел в 18 глав, которые, возможно (очень надеюсь), станут полезными практическими инструкциями для диджитал-агентств и других поставщиков услуг малому бизнесу, которые в кризисные времена стали перед выбором пути изменений.

В этой книге я не буду писать о том, как искать клиентов и правильно продавать. Я не буду писать о том, как найти уникальную нишу для своего продукта. Я буду поэтапно описывать создание работающего бизнеса: последовательность шагов, включающих бизнес-планирование, автоматизацию ведения проектов, систему мотивации, систему KPI сотрудников и руководителей, поиск сотрудников и взаимодействие с ними, работу с лидами, организацию деятельности отделов, учет абонентских услуг и др. Именно так, как если бы я сейчас открывал агентство. Почти все из того, про что я буду писать, применимо к бизнесу в сфере услуг. Моя задача — рассказать, как сделать работу бизнеса эффективней, рентабельней и быстрей. Ведь прибыль кроется в неэффективном использовании времени и правильном понимании сути бизнеса.

Почему я это делаю?

В первую очередь, мне хочется систематизировать свой опыт, чтобы развиваться дальше. У нас есть работающая система, где мое участие сейчас минимально. Уверен, что, закончив этот труд, я сформирую четкое видение, куда идти дальше. А ваши вопросы и комментарии, ваш опыт использования наших наработок поможет мне в этом.

Зачем это вам?

Я уверен: если прислушиваться к советам, то с нуля за два-три года даже в самом конкурентном сегменте можно построить компанию, которая будет ежемесячно приносить прибыль, равную, скажем, стоимости новенькой иномарки (если, конечно, не вкладывать все в развитие). А можно потратить два года жизни и разочароваться в этом бизнесе. Решать вам.

Будьте готовы, что в технологии, которую я буду описывать, найдется много мест, которые можно усовершенствовать, а у кого-то эти задачи и вовсе уже решены. Отлично. Будем развиваться вместе. Мы не в начале, мы в середине пути.

Пара слов о WebCanape

Бизнес WebCanape — это сфера услуг интернет-маркетинга. Сегодня в портфеле WebCanape более 2 тысяч клиентов, ежемесячно обрабатывается более 120 заявок на разработку сайта, 80 заявок на рекламу и продвижение, выпускается 30–40 сайтов. Компания сертифицирована по ISO:9001, входит в топ-100 студий России и, самое важное, в топ-5 (из более чем 5 тысяч) студий, кто работает в бюджетном сегменте.

С большой уверенностью могу сказать: то, что делает WebCanape, можно продавать дороже. Если мы увеличим цены на 30%, наш оборот вырастет тоже на 30% и наша прибыль также увеличится на треть. Это существенные деньги, поверьте. Но мы не торопимся это делать. Работа на потоке в нижнем ценовом сегменте — это часть нашей стратегии. Работа в условиях ограничений дает возможность рождать инновации и быть лучше конкурентов, а поток за счет низкой цены обеспечивает стабильность и независимость от конкретных заказчиков.

Диаграмма выполнения плана продаж

Вот такая диаграмма висит в офисе WebCanape, и каждый день мы видим, насколько мы приблизились к намеченным результатам. Вооружившись нашим подходом и претворяя его в жизнь, вы тоже будете приближаться к цели с каждым днем.

Не торопитесь думать, что только лишь снизив цены и сократив сроки, можно моментально создать стабильный бизнес. Это лишь идея, которая заставила действовать и открыла нам глаза на построение системного бизнеса. В этой книге поэтапно расписано, как построить бизнес на конвейере. Все, что вы прочитаете далее, можно применять не только на студии разработки сайтов. Все описываемые инструменты и подходы легко применимы для обширного спектра услуг. Немного креатива, желания и упорства — и у вас все получится!

По ходу книги я буду делиться с вами теми инструментами, какие используем мы. Уверен, что большая часть из них будет вам полезна. Для профессионального общения у нас есть группа в Telegram «Бизнес студии» @webbizz. Просто отсканируйте QR-код с телефона и станьте частью нашего сообщества. Там вы можете задавать любые вопросы, делиться собственным опытом, искать единомышленников.

Подобные QR-коды будут встречаться вам на протяжении всей книги. Это ссылки на дополнительные материалы, полезные инструменты или ресурсы. Пароль для скачивания материалов доступен в конце книги. Часть материалов невозможно вынести на страницы книги или выложить для скачивания. Они будут отмечены и доступны в рамках практического интерактивного курса для желающих совершить более глубокое погружение в тему. Приятного чтения!

О себе

Чтобы вам стал более понятен мой путь в бизнесе, коротко расскажу о себе.

В начале 2000-х годов, закончив институт в Смоленске и поработав немного в разных направлениях IT, я отправился, как и многие другие в то время, учиться в московскую аспирантуру и между делом покорять Москву. Долго совмещать аспирантуру и работу оказалось тяжело. В конце концов работа взяла верх. Я устроился на полную ставку менеджером в одну из серьезных веб-студий. Мы делали сайты и предлагали бизнесу услуги интернет-продвижения. Я стал ведущим менеджером, потом руководителем группы, потом возглавил отдел веб-разработки. Клиенты платили нам деньги, которых я даже представить себе не мог. Приехав из Смоленска, я не понимал, как сайт может так дорого стоить. Более того: клиенты платили деньги вполне осознанно, отдавая себе отчет в том, как это вернется в их компанию прибылью.

И действительно, поработав пару лет, я пришел к четкому осознанию: сайт не может стоить дешево. Нужно изучить конкурентов, подготовить концепцию, дизайн-макеты, провести несколько презентаций ряду топ-менеджеров заказчика… потом у клиента меняется маркетолог, у нас заболел дизайнер… и все по кругу. Субъективных факторов, влияющих на результат и на скорость его появления, очень много. А себестоимость агентства — это часы разработчиков, которые тикают и в то время, когда клиента нет на месте, когда клиент в отпуске, когда у клиента плохое настроение и он не принимает работу… Все это выливается в приличную сумму, исчисляемую сотнями тысяч или миллионами рублей.

Через три года моей работы над супердорогими, как мне тогда казалось, проектами я понял, что все они убыточны. В редких случаях «плюс-минус». Еще в более редких — сверхрентабельны. Иногда последняя категория покрывала убытки и создавалась иллюзия, что бизнес идет. Но это еще не все… С большинством клиентов, с которыми в начале работы устанавливались вполне дружеские отношения, под конец проекта мы не могли друг друга видеть. Все уставали от правок, доработок. Клиенту нужно было получить, наконец, свой сайт, а студии — не уйти в еще больший минус. Это становилось точкой возгорания конфликта. А еще я понял, что на некоторые проекты разработчики тратили годы жизни, а они умирали, так и не появившись на свет. И удовольствия от жизни это не добавляло.

Но ведь мы делали хорошее дело. Мы помогали бизнесу получать клиентов, завоевывать рынок. Нет! Мы занимались творчеством на деньги таких же креативных, как мы, менеджеров со стороны клиентов. Вместо того, чтобы делать с ними бизнес.

Разворот на 180 градусов

Надо было посмотреть на ситуацию со стороны. Кризис 2008 года ускорил это и заставил задуматься, что делать дальше. У клиентов заканчивались деньги, они стали сильно экономить на маркетинге, консалтинге и других услугах внешних подрядчиков. И первыми это почувствовали такие компании, как мы. Результат, к которому мы пришли спустя два-три года после смены бизнес-стратегии, оказался потрясающим. Но это не было четко спланировано. Все давалось сериями проб и ошибок, жестким осознанием, здравым смыслом, ломкой стереотипов.

Именно тогда, в разгар кризиса, мы решили начать смещаться в сторону бюджетных проектов. Если быть совсем точным, то мы создали отдельную компанию в самом бюджетном сегменте. Мы уронили цены в 10–30 раз. Мы конкурировали с фрилансерами. Сами понимаете, что спрос в бюджетном сегменте значительно выше, но и конкуренция просто зашкаливает. Риск выжить тут минимален. До сих пор почти нет известных студий, которые работают в диапазоне бюджетных сайтов. Это вполне объяснимо. Предлагать низкие цены можно тогда, когда у тебя три — пять клиентов, ты работаешь в одиночку и без какого-либо юридического лица (максимум — ИП). Дальше ты либо закрываешься, так как невозможно работать по ночам, принимая новые заказы и оказывая поддержку существующим клиентам на приемлемом уровне, либо набираешь людей и поднимаешь цены, уходя в более дорогой сегмент (из которого мы сбежали). Это обычный путь становления всех веб-студий.

Упав на дно, мы наблюдали огромный поток желающих получить продукт за скромные 10–15 тысяч рублей. Он был очень высоким, и нам очень хотелось попробовать удержаться в нем. Именно тут мы почувствовали то, чего недоставало нам в эксклюзивном сегменте.

Давайте посмотрим, кто эти клиенты. В большинстве случаев это были начинающие предприниматели или предприниматели, открывающие второй, третий, четвертый… бизнес без наличия значительного капитала. Они сами принимают решение о заключении договора. Они сами утверждают дизайн.

И этим людям нужен быстрый результат. Приходя в агентство за услугами, они могут говорить, что это не так. Не верьте. В 99% случаев начинающий предприниматель (да и не только начинающий) хочет быстрого результата от вложенных денег. Ему нужно сразу дать почувствовать, что ваши услуги (в нашем случае разработка сайта) приносят пользу, а его бизнес востребован потенциальными клиентами. Когда предприниматель это чувствует, у него появляется желание развиваться, а когда есть желание — будет и достижение цели. Добиться высокой скорости, не потеряв в качестве, — вот что стало для нас основной задачей.

Для ее решения нам пришлось создать продукт, урезав базовый функционал сайта и упростив методику работы с клиентом. Из главных функциональных модулей мы оставили только самые основные, те 20%, что приносят 80% результата. По дизайну мы вообще стали предлагать только один вариант — с последующими правками, если таковые появляются.

Итак, мы поставили цель: за пять дней создавать для наших клиентов сайты под ключ, включая дизайн, программирование, наполнение, выкладку на хостинг и проведение обучения. Мы отказались от эксклюзивности проектов, возможности участия в конкурсах на лучший сайт, больших бюджетов и именитых заказчиков. Мы построили конвейер и в обмен на это получили независимость от одного клиента, возможность работы с первыми лицами компаний, которым нужен результат, а не процесс. И самое главное: мы, наконец-то, получили довольных клиентов и рентабельный бизнес, стабильно приносящий прибыль основателям и нужный эффект клиентам.

Надеемся, и у вас все получится. Для того, чтобы у вас было больше понимания о содержании книги, ниже приведу названия ее глав.

Основатели WebCanape. Андрей Котов, Василий и Александр Чурановы

Содержание книги и план публикаций

1. Зачем нужен бизнес-план, когда он не сбывается?

2. Команда, которая станет фундаментом устойчивого бизнеса

3. Теперь мы продаем не услуги, а продукты

4. Как построить отдел продаж, который выполняет план?

5. Автоматизация отдела продаж, или Один менеджер на 120 заявок

6. Производство на конвейере — гарантия сроков и качества

7. Как каждый день становиться круче? Процесс непрерывного улучшения

8. Как перестать зависеть от человеческого фактора в управлении проектами?

9. Последняя миля, или Сдача готового продукта клиенту

10. Сколько стоят неуспешные проекты для агентства?

11. Показатели эффективности студии, которые нужно контролировать

12. Служба поддержки должна зарабатывать

13. Организация работы отдела продвижения и рекламы

14. Система роста, обучения, аттестации и мотивации персонала

15. Какие выбрать KPI, чтобы руководители работали эффективно?

16. Существует ли регламент работы руководителя агентства?

17. Собрания, подведение итогов, планирование и контроль

18. PR агентства

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine