"Интерес к подрядчикам, которые могут предложить полный спектр решений, постепенно снижается"
Интервью с Сергеем Серебренниковым, директором по работе со стратегическими вендорами компании "Verysell Проекты".
- С каким количеством производителей сотрудничает ваша компания? Какие конкурентные преимущества эти производители обеспечивают вам на рынке?
- На протяжении многих лет компания "Verysell Проекты" сотрудничала с большим числом производителей, что объяснялось желанием предложить заказчикам решения, которые будут максимально соответствовать их запросам. За последний год политика компании в этой области несколько изменилась. По нашим ощущениям, интерес к подрядчикам, которые могут предложить полный спектр решений, постепенно снижается. Заказчики тщательно отбирают лучших в тех услугах и продуктах, которые интересны именно им.
В соответствии с новой тенденцией рынка "Verysell Проекты" пересмотрела продуктовый портфель, сфокусировавшись на тех решениях, в которых наши позиции наиболее сильны. Список партнеров при этом также был значительно сокращен: если в прошлом году их количество достигало 40, то сегодня мы выделили четыре стратегических вендора – Microsoft, HP, IBM, Cisco и шесть-восемь производителей, продукты которых необходимы для успешной реализации проектов в ключевых для нас отраслях. Четкое позиционирование позволяет нам рассчитывать на максимальные конкурентные преимущества от наших партнеров, главными среди которых являются гибкая система ценообразования, техническая и маркетинговая поддержка.
- Как изменилось поведение производителей, работающих на российском рынке, в прошлом году? Как вы оцениваете уровень интереса мировых производителей к России?
- Уровень интереса производителей к России постоянно растет, особенно если они следят за выручкой крупных компаний, давно закрепившихся на рынке: таких, например, как HP, IBM, Cisco, Microsoft. Каждый год наблюдается выход на рынок вполне заслуживших доверия в Европе и Америке, но не известных у нас производителей.
- Назовите основные факторы, которые сдерживали деловую активность на российском ИТ-рынке в 2010 году. Каким образом производители пытались преодолеть влияние негативных факторов? Насколько успешно им это удалось?
- На мой взгляд, лидеры среди компаний-производителей практически не утратили деловой активности. Передел рынка, который, казалось, был практически завершен, сейчас вступает в очередную эволюционную фазу. И, по моим ощущениям, длиться будет достаточно долго. В основном это, конечно, происходит не из-за выхода новых игроков, а из-за модернизации "старых", слияний и поглощений.
Если говорить о сдерживающих факторах, то темой года стало приобретение Sun Microsystems компанией Oracle. Многие компании в преддверии сделки и некоторое время после ее завершения заняли выжидательную позицию. Полагаю, что из-за глобальной неразберихи в Oracle HW оставшаяся уже двойка лидеров - HP и IBM - вполне успешно "обрушила" на рынок свои новые UNIX-платформы.
- Кто из производителей, с которыми сотрудничает ваша компания, добился существенного увеличения своей рыночной доли в России в течение 2010 года? Что, на ваш взгляд, обеспечило им преимущество на российском рынке?
- На этот вопрос, скорее всего, через некоторое время ответит Gartner. Однако уже сейчас можно сказать, что в последний год очень сильно возросла активность IBM HW практически по всем линейкам предлагаемых решений. Нельзя не упомянуть и HP с их недавним приобретением 3Com-а. Модернизированное в 2010 году HP Networking также показывает большие темпы роста. Однако основного их конкурента Cisco это, похоже, не пугает – компания достаточно вяло реагирует на обновленное подразделение конкурента, впрочем, так же, как и заслуженный ветеран рынка blade-архитектуры на попытку Cisco вывести на рынок свою серверную платформу UCS.
- Какие новые требования к производителям появились с вашей стороны? Насколько полно они выполнялись вашими бизнес-партнерами?
- Критерии выбора производителей остаются прежними. В основе интереса лежит соответствие решений вендора нашей новой стратегии, о которой уже говорилось выше. Кроме этого, немаловажное значение имеет гибкость вендора и желание идти навстречу при решении "нестандартных" задач, в том числе инициированных со стороны заказчика. В целом, производители по-прежнему с пониманием относятся к трудностям партнеров, и многие из них стараются создать наиболее комфортные для системных интеграторов условия сотрудничества.
- Как вы оцениваете результаты работы с производителями по сравнению с 2009 годом? Сотрудничество с какими производителями в прошлом году оказалось наиболее эффективным?
- Кризис подстегнул производителей пересмотреть свои планы на получение прибыли, и многие из вендоров, имеющих представительства в РФ, существенно усилили свои консалтинговые и инженерные подразделения, вступив, тем самым, в конкурентные отношения со своими партнерами – системными интеграторами. Естественно, в кругу интеграторов подобная конкуренция была воспринята не совсем позитивно.
Однако, производители, имеющие разветвленную партнерскую сеть и постоянно ее развивающие, в итоге, как мне кажется, имеют больший потенциал для выполнения планов. Естественно, сотрудничать с такими производителями взаимовыгодно. На мой взгляд, лучшие производители в этом смысле – HP, Microsoft и Cisco. Несмотря на довольно строгие требования к партнерам в части сертификации, они чаще всего отстаивают интересы тех, с кем сотрудничают. В последнее время к этому списку присоединились также IBM, EMC, VMware.
© @Astera
