"Россия была первой страной, где компания стала осуществлять продажи через дистрибьюторский канал"
Интервью с Ириной Суховой, директором по работе с дистрибьюторами в России и странах СНГ компании Tandberg.
- Как организованы каналы продаж вашей компании в России? Насколько важную роль играют дистрибьюторы?
В России Tandberg работает с пятью прямыми партнерами и пятью дистрибьюторами. Дистрибьюторский канал в России начал создаваться еще в 2006-2007 годах в период открытия представительства компании. Основной прирост количества дистрибьюторов произошел в середине 2008 - начале 2009 года.
Мы активно развиваем дистрибьюторский канал по разным направлениям - проводим обучение технических и продуктовых специалистов-дистрибьюторов, предоставляем техническую и маркетинговую поддержку, участвуем в выставках и семинарах, проводим обучение для партнеров второго уровня.
Такой акцент на развитие канала дистрибьюторов связан с тем, что мы видим в сотрудничестве с ними серьезные перспективы внедрения технологий видеоконференцсвязи в регионах и реальную возможность поддержки через дистрибьюторов проектов локальных партнеров и заказчиков.
Если говорить о заказчиках, то мы заинтересованы расширить число пользователей видеоконференцсвязи (ВКС) среди компаний среднего и малого бизнеса, а большинство партнеров второго уровня работают именно с такими заказчиками.
В настоящий момент рынок ВКС начал вновь расти, увеличился спрос на решения разных ценовых категорий. При этом бюджеты не всех заказчиков и партнеров вернулись к докризисному уровню. Поэтому мы предлагаем специализированные малобюджетные решения для компаний малого и среднего бизнеса, медицинских и образовательных учреждений, имеющих ограниченные возможности на покупку систем видеоконференцсвязи.
- Есть ли какая-нибудь специфика работы с российскими дистрибьюторами?
В истории Tandberg Россия была первой страной, где компания стала осуществлять продажи через дистрибьюторский канал. До этого Tandberg всегда работал напрямую с системными интеграторами, соответственно, цепочка "производитель-конечный заказчик" была короче. В России же, учитывая наши территории и большое количество игроков на рынке, дистрибьюторский канал необходим. Новая схема очень понравилась нашим зарубежным коллегам, и они с удовольствием перенимают имеющийся опыт. Сейчас у компании во многих крупных европейских странах есть по одному-два дистрибьютора.
Подытоживая, можно назвать следующие особенности, определяющие работу компании Tandberg с российскими дистрибьюторами: большое количество локальных партнеров, распределенность территории, а также особенности таможенного регулирования.
- По каким критериям вы оцениваете дистрибьюторские компании?
Любая коммерческая организация в первую очередь назовет такие показатели, как объем продаж, маржинальность, доля рынка. При этом для нас важно еще и то, насколько активно дистрибьютор работает в регионах, как он развивает и поддерживает своих партнеров.
Со своей стороны, мы оказываем предпродажную и постпродажную поддержку проектов, стараемся участвовать во всех мероприятиях, которые организуют дистрибьюторы для партнеров второго уровня как в Москве, так и в регионах. Для нас важно, чтобы дистрибьютор был не просто логистической структурой, а осуществлял весь комплекс работ по продвижению продуктов ВКС, то есть был фактически "проектным" дистрибьютором.
- Какие компетенции дистрибьюторов стали для вас жизненно важными в условиях кризиса? Кому вы отдавали предпочтение? Почему?
Как до, так и после кризиса ключевые компетенции сохранились прежними. Каких-то кардинальных изменений не могло произойти. Добавился, пожалуй, только еще один важный критерий - уровень финансовой устойчивости, и, как следствие, возможность развития бизнеса в условиях кризиса. Наши дистрибьюторы достойно прошли достаточно трудный для всех период.
- Какие коррективы в ваши взаимоотношения с дистрибьюторами внес экономический кризис? Как изменились ваши требования к российским дистрибьюторам в 2009 году?
Требования к российским дистрибьюторам не изменились. По-прежнему существуют требования к техническим компетенциям сотрудников, умению продавать, объемам продаж, наличию демооборудования , объему склада, который должен обязательно иметь дистрибьютор.
В среднем у наших дистрибьюторов поставка оборудовании из Норвегии занимает четыре-шесть недель. Если же в проект включены наиболее востребованные продукты, дистрибьюторы могут отгрузить оборудование в течение одного дня со склада в Москве или в Санкт-Петербурге. Короткие сроки отгрузки оборудования позволяют экономить время и деньги наших партнеров, а также, что очень важно, оправдывают ожидания наших заказчиков.
- Какие пожелания или требования появились к вашей компании со стороны дистрибьюторов? Какую поддержку они получили с вашей стороны?
Естественно, в кризис дистрибьюторы ожидают от производителя, прежде всего, получение финансовой поддержки посредством расширения кредитной линии, увеличения отсрочки платежа и т.п. Все эти пункты обсуждались индивидуально с каждым партнером. Мы стремимся максимально поддерживать наших партнеров, понимая что только взаимовыгодный бизнес имеет перспективы развития.
Еще одним важным инструментом развития бизнеса как в период кризиса, так и в посткризисный период, являются технические и продуктовые тренинги для партнеров и заказчиков.
Практически каждый день мы получаем запросы от наших дистрибьюторов об увеличении частоты проведения тренингов для своих сотрудников и сотрудников партнеров второго уровня. Кроме того, мы проводим технические курсы для сотрудников заказчиков. Причем мы сами активно используем преимущества видеосвязи в своей работе, в том числе при проведении обучения. Так, партнеры и заказчики из других регионов с удовольствием принимают участие в тренингах по видео вместо того, чтобы приезжать на обучение в наш офис в Москву. Те же, кто приезжает на обучение лично, не остаются разочарованными, так как мы проводим обучение на базе самого современного на сегодняшний день демоцентра видеоконференцсвязи и телеприсутствия Tandberg в России, который был открыт для всех партнеров и заказчиков в 2009 году.
- Как быстро дистрибьюторы смогли адаптироваться к новым условиям?
На наш взгляд, дистрибьюторы достойно выдержали испытание кризисного периода, поскольку сделали правильную ставку на продолжение развития рынка, ведь практика показывает, что те компании, которые остались активны в период сложной экономической ситуации и продолжили инвестиции в будущее развитие, оказываются в более выигрышном положении перед своими конкурентами.
- Кому, на ваш взгляд, в кризисных условиях оказалось тяжелее: вендорам или дистрибьюторам? Почему?
Не бывает так, чтобы кризис повлиял только на одну группу участников бизнес-процесса. Он затронул всех: дистрибьюторов, производителей, заказчиков, партнеров второго уровня.
- Какие основные моменты в период кризиса хотелось бы отметить?
Во-первых, появилось большее количество участников в тех тендерах, которые до этого были неинтересны крупным системным интеграторам. На участие в небольшом проекте, скажем, на две-три единицы оборудования стоимостью 20-50 тыс. долл., могли подавать заявки сразу несколько довольно крупных партнеров, которые в других экономических условиях, скорее всего, этими проектами и не заинтересовались бы. Мы старались нейтрализовать негативные последствия такой тенденции с помощью системы регистрации проектов. Это позволило в большинстве случаев избежать столкновений наших партнеров в одном проекте, и, как результат, сохранить уровень маржинальности проекта для партнера. "Один проект - один партнер" - такова наша позиция.
Также наблюдалась тенденция увеличения количества новых партнеров второго уровня. С одной стороны - это хорошо, так как показывает интерес к относительно новой технологии на рынке коммуникаций. С другой стороны, если общий уровень компетенции участников тендеров будет недостаточным, то и постпродажная поддержка заказчика будет низкой. Для нас это неприемлемо. Поэтому мы стремимся всех новых партнеров второго уровня привлечь на курсы, провести авторизацию партнеров.
Кроме того, в кризисный период изменились бюджеты конечных заказчиков, практически все они были в рублях, курс доллара вырос, соответственно, бюджет, выделенный на закупку ВСК ранее, резко снизился. Ситуация со скачками курса наблюдалась в самый разгар кризиса - в первом полугодии 2009 года. В этот период мы обсуждали вопрос ценообразования практически по всем проектам.
Сейчас ситуация изменилась, курс доллара стабилизировался, партнеры перестали участвовать во всех проектах одновременно, снова определилась специализация, партнеры второго уровня стали делать основной упор на обучение и на закупку демооборудования. Только за последние две-три недели не менее пяти компаний заявили о желании авторизоваться как партнеры второго уровня.
Резюмируя, хотелось бы сказать, что кризисный период был непростым для всех участников рынка, но одновременно привлек дополнительные возможности, например, в лице новых партнеров в регионах.
- Какие потери понес сектор дистрибуции в 2009 году?
У компании Tandberg изменился список дистрибьюторов. С одной стороны появились новые партнеры, с другой - список уменьшился, т.е. у некоторых партнеров изменился статус. На финансовые потери, с точки зрения бизнеса с Tandberg, наши партнеры не жаловались.
Уверена, что если бы не кризис, мы бы смогли продемонстрировать еще большую динамику роста, но, учитывая объективные условия, мы, безусловно, хорошо прошли 2009 год. Все дистрибьюторы выполнили запланированные в начале года обязательства, вследствие чего произошло некоторое перераспределение относительно каналов продаж - 70% продаж в 2009 году было осуществлено через дистрибьюторскую сеть, соответственно, 30% - через сеть прямых партнеров.
- Какие тенденции развития российского рынка дистрибуции вы хотели бы отметить? Как они могут повлиять на дальнейшую деятельность вашей компании в России? Чего следует ждать в ближайшем будущем?
Есть тенденция укрупнения и слияния дистрибьюторских компаний как в нашем секторе, так и в других. Думаю, что эта тенденция будет развиваться. Мы прогнозируем рост доли продаж оборудования ВКС в общем объеме продаж дистрибьюторов. Из пяти наших дистрибьюторов у троих есть выделенные отделы, которые занимаются только направлением Tandberg, что позволяет более плотно работать с партнерами второго уровня и помогать им в реализации проектов. Еще хотелось бы отметить в качестве тенденции развития российского рынка дистрибуции повышение региональной активности наших дистрибьюторов.
© @Astera
