"Мы стараемся равномерно распределять свои партнерские отношения, стараясь никому не давать особенных преференций"
Интервью с Валерием Трусовым, руководителем отдела продаж компании Sven Group.
- Что изменилось в работе с дистрибьюторскими компаниями за прошедший год?
- С начала 2011 года было представлено положение о партнёрстве с ТМ Sven для российских компаний, в котором были сформулированы единые принципы и стандарты работы. Также были увязаны в систему вопросы финансовой, ассортиментной и маркетинговой политики в работе с партнёрами. Все партнёры (дистрибьюторы) с удовлетворением приняли единые правила и в большинстве своём их придерживаются.
Если говорить об общих вопросах для всех дистрибьюторов, то можно отметить, что заметно больше стали уделять внимания прибыльности работы с товаром по сравнению с объёмом продаж.
- Какова сегодняшняя роль дистрибьюторов в деятельности вашей компании? Какие удачные примеры сотрудничества с компаниями-дистрибьюторами вы можете привести?
- Роль дистрибьютора в России по-прежнему велика. Только они способны поддерживать широкий ассортимент в складской доступности, осуществлять эффективные поставки "под заказ", мобильно и быстро реагировать на изменения розничного и корпоративного спроса. В качестве удачного примера приведу начало сотрудничества в этом году с компанией OCS. Мы долго к этому шли, несмотря на общее желание сотрудничать, затем тяжело начинали работу. Но обеим сторонам хватило терпения и, наверное, опыта не прекращать попытки достичь положительного результата, продолжать активно искать возможности "достучаться" до своего клиента и к концу года мы добились своего. Продажи начали расти.
- Какие критерии наиболее важны в вашей оценке дистрибьюторских компаний относительно прошлого года, какие хотелось бы отметить особо?
- Наверное, потому что у нас довольно большая партнёрская сеть, или, наоборот, у нас довольно большая партнёрская сеть, потому что в каждом партнёре мы стараемся найти какие-то специфические полезные качества, и, соответственно, с учётом этого стараемся предложить ему условия, ассортимент и маркетинговые инструменты. Поэтому особо выделять какие-то критерии не буду, кроме одного: назову его так – кто очень "чутко" работает по рынку, оперативно реагирует на тенденции и делится своими ощущениями и оценками с вендором.
- С какими проблемами ваша компания сталкивается при работе с дистрибьюторами? Какие из них наиболее актуальны и как удается их решить?
- Отмечу, на наш взгляд, одну. Мы небольшой нишевый вендор и не являемся обычно определяющим в бизнесе нашего партнёра. Но когда партнёр испытывает сложности в своём главном направлении, это "рикошетом" бьёт по нам, иногда очень сильно. Поэтому мы стараемся равномерно распределять свои партнёрские отношения, стараясь никому не давать особенных преференций.
© @Astera
