"Вендоры адекватно отреагировали на сложившуюся экономическую ситуацию"
Интервью с Всеволодом Крыловым, генеральным директором компании RSI. - Какую роль играют производители в бизнесе вашей компании? Как построено взаимодействие?
- Дистрибьютор - это всегда связующее звено между вендором и партнером, поэтому для нас они одинаковы важны.
Роль вендоров очень высока в совместном бизнесе, так как от правильности выбранной стратегии продвижения товара и развития канала зависит успех работы производителя и дистрибьютора. Идеальный вариант, когда вендор имеет четкую стратегию выхода и продвижения на рынке с продуманной системой работы как с дистрибьютором, так и с системой поддержки канала. Сюда входит и маркетинговая поддержка, и обучение, и информационная поддержка от производителя, и грамотно выстроенная ценовая политика в канале.
Наше сотрудничество с вендором всегда очень тесное, что является залогом успешной работы.
- Какие критерии наиболее важны для вашей компании при выборе производителя?
- При выборе вендора мы часто используем метод весовых коэффициентов, то есть в зависимости от важности того или иного аспекта работы с вендором ему присваивается определенный весовой критерий.
Один из первостепенных вопросов при работе с вендором - это сервисная поддержка, так как у нас большая разветвленная сеть региональных партнеров более чем из 250 городов России. Для них условия сервиса часто являются жизненно важными. Также мы рассматриваем и другие аспекты работы с производителем: насколько продукция вендора вписывается в уже существующий портфель предложений, позиция на рынке, коммерческие условия работы, политика в канале, маркетинговая и информационная поддержка.
И, конечно же, надо всегда оценивать любое сотрудничество с точки зрения прибыльности бизнеса и для нас, и наших партнеров.
- С какими проблемами вы часто сталкиваетесь при работе с производителями?
- Раньше часто имело место расхождение в оценках емкости канала у вендора и дистрибьютора, причем иногда в разы. Но с каждым годом производители и дистрибьюторы, строя совместный бизнес, учатся прислушиваться к мнению друг друга, и это выливается в хорошую совместную работу с четкими целями и задачами.
- Какую поддержку получает ваша компания от производителей?
- На текущий момент практически все вендоры работают не только с дистрибьютором, но и оказывают поддержку партнерам второго уровня. Это всегда помогает развитию бизнеса. При этом часто наиболее эффективны совместные акции производителя и дистрибьютора: роад-шоу, обучающие семинары для партнеров, специальные маркетинговые программы и т.д.
Оптимально, когда вендоры дифференцированно подходят к работе с различными сегментами рынка и оказывают поддержку дилерам в зависимости от направленности их бизнеса.
- Насколько восприимчивыми оказались вендоры, с которыми вы работаете, к изменению экономической ситуации?
- Все вендоры адекватно отреагировали на сложившуюся экономическую ситуацию, но кто-то раньше, а кто-то позже.
- Как кризис повлиял на ваши взаимоотношения с вендорами?
- Как ни странно, но кризис сказался исключительно позитивно на наших отношениях с производителями. Мы стали лучше понимать друг друга и более оперативно решать текущие вопросы.
- На какие шаги должны идти вендоры, чтобы оставаться для вас привлекательными?
- Если вкратце, то как со стороны вендора, так и со стороны дистрибьютора должно быть стремление к совместной работе в продвижении продукции и развитии канала, оперативное реагирование на изменение ситуации, четкая ценовая политика и разнообразная маркетинговая поддержка.
© @Astera
