5 советов стартапу от основателя сервиса по доставке готовой еды для спортсменов Grow Food Даниэля Гальпера21.11.2016 21:10

1. Занимайтесь тем, что вас интересует

До Grow Food у меня было четыре неудачных проекта, у Паши (сооснователя Grow Food) — один.

Я занимался подбором одежды. Идея была следующая: мужчины не особо любят шопинг, поэтому чтобы они не мучились, мы индивидуально подбирали комплекты и доставляли их на дом. Этот бизнес хорошо развивался в Америке, и я подумал, что он пойдёт и в России.

Средний чек у нас составлял 50 тысяч рублей. Это, конечно, совсем не петербургская история. Ну и всё-таки у мужчин нет особой потребности в том, чтобы стилист специально подбирал и раскладывал одежду по коробочкам. Проект провалился, как и три следующих.

Идея создать Grow Food у нас с Пашей возникла, когда мы выпивали в баре. Такая ирония. Мы оба любим спорт (и хорошо потусить в баре, да), но времени готовить и придумывать меню вечно не хватает, поэтому мы подумали: почему бы не сделать сервис, который полностью избавит от этой головной боли.

Чем обычно заканчиваются такие истории? Все громкие заявления, планы и обещания забываются на следующее утро. Мы же сразу начали действовать. И я, и Паша загорелись идеей и хотели поскорее её реализовать.

История была очень простая. Стартовый капитал проекта составлял 130 тысяч рублей. У нас была небольшая кухня в 40 м², где работало пять человек. Они готовили для нашего проекта и ещё для нескольких. Сейчас же мы приближаемся к цифре в 400 тысяч порций в месяц. Первые 10 наборов мы продали нашим друзьям. А дальше всё пошло само собой. Мы по максимуму задействовали друзей и связи, которые у нас были. В качестве консультанта по питанию я взял своего личного тренера.

С него все и началось. Однажды он поехал на чемпионат Санкт-Петербурга по бодибилдингу, и там в какой-то момент он достал контейнеры с нашей едой, чем заинтересовал своего знакомого — чемпиона России. И он попросил нас подписать его на нашу доставку в обмен на рекламу в Instagram. Мы согласились. После первого поста к нам пришло 10 новых клиентов — и мы поняли, каков наш основной инструмент продвижения.

Мы нашли ещё 20 таких же ребят-спортсменов с популярными аккаунтами в Instagram (основной критерий — не менее 10 тысяч подписчиков), а также взяли сейлза, который стал заниматься менеджментом амбассадоров и привлечением новых. Сейчас у нас около 50 топовых спортсменов Санкт-Петербурга и Москвы, с которыми мы работаем по бартеру, они не только продвигают Grow Food в Instagram, но и занимаются «живым» привлечением клиентов. Мы с ними сотрудничаем по бартеру — чем больше людей «приведёт» спортсмен, тем большую скидку на доставку он получит.

Вообще, у нас не стоит задача набрать как можно больше амбассадоров и тупо продвигать с их помощью Grow Food. Мы создаем коммьюнити. Мы всегда старались общаться с ребятами душевно, они нам были реально интересны. Если честно, мы дико устали от мира стартапов, интернет-маркетинга и всех этих разговоров про unit-экономику. Нам хотелось чего-то простого и человечного. Поэтому, общаясь с амбассадорами, мы, можно сказать, находили отдушину.

Мы стараемся делать для них разные сходки и встречи, всегда интересуемся мнением ребят, учитываем их комментарии.

2. Говорите с инвесторами на одном языке

Вообще в бизнес я «попал» просто. Я увидел баннер во «ВКонтакте» — что-то из серии «Хочешь свой бизнес? Устал сидеть на работе?» — и кликнул на него. Так я зарегистрировался на петербургскую акселераторскую программу. И на ней же познакомился с Сашей Бородичем. Он мне тогда сказал, что я наглый и что он бы со мной поработал.

Но после Саша стал меня игнорировать, причем жёстко. Писать, звонить было бесполезно. У меня был даже определённый алгоритм — в день я отправлял Саше около десяти сообщений в Facebook. Это продолжалось до того момента, пока я не уговорил его пойти выпить. Мы шикарно затусили и продолжили общаться дальше.

Собственно, первые инвестиции в Grow Food Саша нам и дал.

С Максом Медведевым из AddVenure мы сразу нашли общий язык. Он, конечно, позадавал сначала вопросы про воронку продаж и прочее, но их было мало. После этого мы с ним созвонились по Skype и ещё раз пообщались про идею и наши планы по развитию Grow Food. Оказалось, что Макс в теме, что он тоже любит спорт, знает, кто такой Ронни Колеман и другие. Ему понравилась наша идея и видение. Через три месяца мы получили деньги.

Вообще, когда вы идете к инвестору, не стоит его воспринимать как мешок с деньгами. К ним так относятся практически все, и они от этого очень устали. Секрет состоит в том, что вы должны искренне хотеть общаться с человеком. Если тебе не интересно обсудить с партнером женщин и просто потусить в баре — у вас ничего не сложится.

С Максом, равно как и с Сашей Бородичем, у нас отличные дружеские отношения.

3. Любой человек, который с тобой работает, имеет право тебя послать

Мы стали развиваться — сначала открыли офис в Санкт-Петербурге, затем через полгода в Москве. Ошибок было много, мы экспериментировали, исправлялись и делали выводы.

Например, поначалу мы просто ненавидели наш московский аутсорс. Нам казалось, что они ничего не делают и все факапят. Но потом мы поняли, что это мы неверно доносим информацию, что аутсорс не работает по схеме «сейчас придут умные люди и всё за вас сделают». Это сложная система, с которой нужно работать и постоянно быть на связи. Сейчас мы полностью наладили контакт с Москвой, и очень довольны производством и управлением.

Если честно, нас дико бесит корпоративная культура и всё, что с этим связано — корпоративные ценности, визитки и так далее. У нас в компании мы стараемся создать lifestyle-атмосферу. Мы искренне хотим, чтобы ребятам у нас нравилось. Со многими я подружился во время работы — вместе отдыхаем в нерабочее время.

Такая же политика у нас и по отношению к амбассадорам — это не просто кучка людей, которые нас рекламируют. Это, можно сказать, клуб по интересам, как я и говорил выше.

Мне кажется, с людьми, с которыми ты работаешь, ты должен, прежде всего, дружить. И абсолютно каждый имеет право с тобой не согласиться, послать или поспорить.

Я люблю, когда со мной не соглашаются. Когда мы в петербургском офисе организовывали колл-центр, мы чуть не подрались с руководителями отделов из-за разных взглядов на то, как оптимальнее его спроектировать. Это значит, что людям не всё равно, а они действительно хотят сделать, как лучше.

Я не могу заглянуть людям в голову и на 100% сказать, что ребята визжат от восторга, работая с нами. Но по разговорам я знаю, что им у нас нравится.

4. Не бойтесь выйти на международный рынок

Нам говорили, что наша тема не «зайдёт», а модель абсолютно не масштабируема. Мы не слушали, а просто делали. Через полгода после старта мы запустились в Москве, а сейчас выходим на канадский рынок. Мы уже нашли партнеров, сейчас ищем производство и продумываем логистику.

Фишка Grow Food состоит в том, что мы сами придумали эту бизнес-модель. В мире такой больше нет, поскольку Grow Food решает проблему правильного питания «под ключ». У спортсменов и людей, которые серьёзно тренируются, есть три темы, о которых они готовы говорить круглосуточно: как тренироваться, какой спортпит покупать и как питаться. То есть мы заняли как минимум треть жизни этих людей, полностью сняв проблему покупки, приготовления еды и подсчета БЖУ.

Ещё в стартаперской тусовке все очень любят «кастомизацию». Мы же исключили её напрочь. Вы можете выбрать только цель — набор массы, либо похудение. Всё. Остальное за вас решит бренд-шеф и консультант по питанию.

Работать с иностранными рынками мы будем по аутсорсной модели. С нашей стороны будем предоставлять маркетинг и экспертизу. Маркетинговая стратегия Grow Food держится на определённых алгоритмических историях: это работа с амбассадорами и презентация на нишевых мероприятиях. Эти инструменты одинаково работают на нашем и на западном рынке.

5. Вам будут говорить, что ваш проект — херня. Не останавливайтесь

Когда мы только начали, над нами многие откровенно ржали. Друзья бросали комментарии в духе «Здоровое питание? Это чё, комбикорм что ли?» или «Ага, ну давай-давай, делай свой бизнес. Станешь миллионером». У Паши ситуация была ровно та же самая.

Честно? Было обидно. Думаю, не стоит рассказывать, почему. Это твоя идея и твои силы, вложенные в создание и в старт. Конечно, ты ждешь, что твои друзья тебя поддержат. Есть небольшой процент людей, которые говорят «Да, классная тема, у тебя всё получится», но большинство над тобой угорают. Обычно все находят тысячи причин, почему ты облажаешься, и никто не хочет найти хотя бы одну, почему ты сможешь. Ну и по-честному, когда ты только начинаешь делать проект и продукт, найти в нём косяки — легче легкого.

Потом, когда у тебя уже что-то начинает получаться, люди чешут затылок и говорят что-то из серии «Ну, вы п****ц убыточные». Затем ты рассказываешь: «Мы вышли в ноль». Тебе отвечают: «Ну что, повезло». А когда дела идут дальше, проект приносит прибыль и развивается, люди уже не знают, что говорить и что отвечать.

У человека всё очень просто в голове: твои друзья не считают, что ты лучше или хуже. Твои друзья — это твои друзья. Вы вместе в вузе учились, тусовались на вечеринках. Они тебя воспринимают как своего парня. И тут ты рассказываешь им, что ты пошел на какую-то другую гору, зовёшь всех с собой и говоришь, что тут очень круто.

Они тебе «Куда ты вообще лезешь? Что ты туда поперся?» И когда у тебя начинает что-то получаться, они думают: «Блин, по ходу, он был прав».

Поэтому просто делайте то, во что верите. Если идея и продукт реально неплохи, а у вас есть голова на плечах, вы найдете нужных людей, которые поверят и в вас, и в идею.