Запуск целевого кредитования в 2024г. Часть третья (А почему так никто не делает?)
Вступление
Объемы целевого кредитования растут год от года. Это происходит потому, что всем участникам сделки купли-продажи выгодна продажа товаров в кредит:
Продавцу надо продать как можно больше и товаров
Покупателю нужно купить товар прямо сейчас, а не когда-то потом, когда накопит деньги
Банку/МФО/Сервису BNPL нужно кому-то дать денег, чтобы заработать
В части второй статьи о запуске целевого кредитования в 2024 году я показал основные типы целевого кредитования на рынке. Если собираетесь запустить или рестартовать это направление сейчас, то вам нужно будет проанализировать рынок, проанализировать свои слабые и сильные стороны и подумать, какой продукт вы будете предлагать на рынке и кому вы будете его предлагать.
Но что такого интересного вы можете предложить покупателям, чтобы продавцы ставили вас на свою платежную форму или в точки продаж?
Какие есть трудности
Если посмотреть на целевое кредитование со стороны покупателя или продавца, то есть определенные «боли», которые присущи типовым моделям кредитования.
Сейчас попробую понятно описать, что именно я имею в виду:
часто наценка на товар не позволяет оплатить услуги кредитора, что приводит к навязыванию дополнительных услуг или продаже только с другими более маржинальными товарами
банки плохо одобряют
МФО токсичны для части аудитории, что приводит к отказу от покупки в кредит
BNPL плохо работает/не работает на больших сроках
кредитные продукты разработаны, в первую очередь, для удовлетворения потребностей МФО/банка, а не продавца
здесь можно долго дополнять список, я не буду пытаться привести все боли. Если вы их видите, напишите в комментариях
Всё это и многое другое привело к тому, что МФО и банку, практически, нечего предложить условному М-Видео для того, чтобы начать с ним работу. Остаётся только шанс, если у вас там общие акционеры или вы смогли кому-то правильно и много занести. Сложно, в общем.
Взгляд с другой стороны
Так как в своё время мы делали проект по кредитованию юрлиц и ИП «в мелкую нарезку», куда входили также и факторинговые операции, я могу посмотреть на целевое кредитование немного шире существующих схем, не скатывая при этом на схематозы.
Итак, нам нужно дать что-то новое интересное крупным продавцам, в том числе маркетплейсам, при этом продукт должен быть удобен и интересен покупателям. Сразу скажу, хитросделанные варианты типа «а давайте давать займы до зарплаты под 292% годовых под видом целевых займов» не рассматриваются, в принципе.
Кстати, вы, наверное, заметили, что все маркетплейсы напокупали себе банков и МФО для кредитования продавцов и покупателей. Можно подумать, что теперь им не нужны услуги поставщиков кредитных услуг. Но это не так.
Купить МФО и научиться выдавать с хорошим % одобрения, а потом собирать назад, это две разные задачи
С чего я начал формулировать свою схему — с того, что каждый условный М-Видео может и сам продавать товары в рассрочку просто по договору купли-продажи (ДКП). Но не умеет. Причину, почему не умеет, смотрите выше — надо выдать как можно большему числу покупателей, а потом собрать назад.
МФО умеют это делать. Даже в PDL (займы до зарплаты) апрув рейт (уровень одобрения) находится на уровне 15–18%. А в целевом кредитовании аудитория много лучше, поэтому одобрение 30–50% заявок, в зависимости от категории товаров, вполне достижимый уровень. А еще МФО умеют эффективно собирать просроченную задолженность, что тоже очень важно.
Давайте я приступлю, непосредственно, к схеме работы:
Продавец получает заявку на выдачу целевого займа от покупателя
Передаёт заявку на скоринг в МФО
МФО скорит клиента и отвечает в автоматическом режиме «можно выдавать»
Здесь можно отвечать и более детализировано с минимальной суммой одобрения и максимальными сроками
Продавец даёт рассрочку от своего имени на основании ДКП
Покупатель получает товар
Можно делать с первоначальным взносом, как в BNPL, что существенно снизит уровень риска, особенно в высокорискованных группах товаров, например, ювелирные украшения или мобильные телефоны
Далее 2 варианта
Продавец на сумму товара минус комиссия получает в рамках определенного лимита кредит/займ на свой счёт (эта схема более сложная, тк предусматривает выделение лимита на продавца, что требует анализ его деятельности, которое не всегда может быть достаточным для установления лимита)
Или продавец продает МФО своё право требования к покупателю за сумму товара минус комиссия (закрытый факторинг)
Покупатель вносит платежи согласно графику, которые идут на погашение долга. Если вы в теме платежных и кредитных технологий на рынке, то мне не нужно объяснять вам, какие счета нужно использовать в этой схеме и как проводить автоматическое поступивших средств
Если покупатель не вносит платежи:
Продавец продаёт портфель должников МФО, которая производит взыскание
Или МФО сразу производит взыскание самостоятельно, тк уже выкупила право требования к покупателю
В итоге:
Покупатель покупает товар в рассрочку только по ДКП, взаимодействуя напрямую с продавцом. Если он нормально платит, то он никогда и не узнает про МФО
Продавец снимает с себя риск дефолта клиентов, тк этот риск берет на себя МФО
Продавец может самостоятельно решать, какие программы по рассрочке он вводит, используя МФО, как бэк-систему для фондирования, скоринга и взыскания
МФО осуществляет кредитование, работая при этом в менее зарегулированной области с меньшим количеством ограничений
Меня читает несколько человек из отрасли, поэтому специально для них скажу: если в составе вашей группы компаний нет МФО, но есть банк, который умеет хорошо скорить, то данная схема вполне может работать и с банком.
И да, конечно, у нас есть опыт, как сделать такой проект, как со стороны продавца/маркетплейса, так и со стороны кредитора.
