Стратегия продаж: страх потерь vs радость приобретения
Недавно наткнулся на вот такое наставление маркетолога:
Приводите примеры из своей практики и практики своих клиентов, которые тянули до последнего и только после этого обратились к вам, рассказывайте «страшилки», описывая во всех красках, какие убытки понес клиент или какие потерял возможности, так как обратился к вам слишком поздно или решил заняться своим делом самостоятельно. Это отличная стратегия юридического маркетинга. (Андрей Галкин).
Забавно, что многие юристы прибегают к таким уловкам каждый день и без советов маркетологов. Чего греха таить, я и сам в молодости так поступал, когда не мог реально оценить риски. Но за 15 лет юридической практики я крепко усвоил одну простую истину: если вас хотят кинуть, то обязательно это сделают, и никакой договор вам не поможет.
Когда работал штатным юристом, часто сталкивался с аналогичным подходом у бухгалтеров. Приходилось брать на себя роль арбитра в спорах менеджеров с финансовым отделом. И сейчас в собственной фирме, я борюсь с такими «паникерами». Страхи возникают от недостатка осведомленности. Игра на страхе клиента — не лучший способ получить заказ.
Возможно, страшилки подействуют на какую-то часть клиентов, которые только начали свой путь в бизнесе. Лично мне смешно, когда клиента пугают катаклизмами вселенского масштаба, которые обязательно возникнут, если он немедленно не обратится к юристу. Любой собственник бизнеса, от которого завит принятие решения, отнесется к подобным страхам юриста похожим образом и специалисту авторитета это не прибавит.
Инвестиция в результат
Ценность юридических услуг не в защите от санкций, а решении текущих бизнес-задач клиента. Зачем клиент приходит к юристу? Ему нужен готовый результат, который не требует дополнительных затрат времени на осмысление и реализацию. Решение должно быть простым, эффективным и проверенным на практике.
Никому не нужно погружение в сомнения, возникающие в процессе изобретения велосипеда, когда он уже имеется и им ни один год пользуется сосед. И вопрос о рисках сам собой отпадает, т.к. имеющееся решение ранее не подводило. А если нужно что-то особенное, то есть мастера, которые доработают и отшлифуют решение так, что оно будет учитывать любые пожелания клиента.
Поэтому ценность велосипеда в простоте передвижения. При этом он надежен и вполне безопасен (кроме прямого попадания метеорита, разумеется).
Так и юридические услуги приобретают ценность, когда помогают упростить повседневные задачи клиента, например, обеспечить беспрепятственное прохождение валютного контроля по зарубежному контракту, решить вопросы двойного налогообложения, соблюсти минимально необходимые требования к оформлению документов (для налоговой, конечно).
Покупка готового решения
Из потребности в быстром решении различных задач возникла идея предоставить клиенту возможность использования сложных услуг в качестве набора простых продуктов. Услуги нельзя заранее примерить на себя, их качество неотделимо от исполнителя.
Поэтому мы придумали Магазин готовых решений, в котором можно заказать понятный продукт у экспертов в своем деле.
Как это работает
Рассмотрим на примере международных контрактов.
1. Сначала мы обобщили опыт работы команды с зарубежными контрагентами в рамках заказной разработки и дистрибуции ПО.
2. На основе проведенного анализа составили матрицу решений по реальным кейсам с партнерами, банками и налоговой.
3. Получив заказ, мы сравниваем его условия с матрицей и выбираем наиболее подходящий сценарий решения. Предлагаем его клиенту.
4. Согласовав в клиентом дополнительные требования к результату, выполняем кастомизацию документов на базе выбранного решения.
5. Обсуждаем с клиентом результат и, при необходимости, вносим уточнения.
6. На выходе вы получаете готовый результат, которому можно доверять.
Как видите, сокращение правовых рисков — не самоцель, а приятное приложение решению бизнес-задач.
© Megamozg
