SPLAшное удовольствие — зарабатывать на облаках21.08.2015 13:03

2015 год. В облака перемещаются практически все технологии: офисные приложения, платёжные системы, базы данных, CRM/ERP, IP-телефония и даже узкоспециализированный софт. На облачных вычислениях и технологиях строятся компании, разворачиваются стартапы, развиваются новые портфели старых вендоров. Крупные корпорации всё чаще обращаются к партнёрским схемам и разрабатывают решения, которые делают сотрудничество с другими компаниями взаимовыгодным. Фактически, многие компании получают возможность строить новый бизнес в качестве партнёра или развивать существующий за счёт расширения пакета предоставляемых услуг. Во главу угла становятся навыки пользования группой программного обеспечения, исключительные умения администрирования и немного коммерческого видения. Это позволяет зарабатывать, строить долгосрочные отношения с клиентами и находиться в постоянном развитии. Предлагаем рассмотреть одну из популярных схем партнёрства и оценить её выгоды.

Бесконечные облачные дали

По прогнозам аналитиков рынок публичных облачных вычислений будет расти на 34% в год и в 2016 году увеличится до $98,4 млрд. Скорость роста рынка облачных сервисов в 5 раз выше скорости роста рынка информационных технологий в целом. В последнее время тенденция к работе в облаке и созданию облачной инфраструктуры для бизнеса пришла и в страны Восточной Европы, рост на рынках которой составил 48%. Согласитесь, неплохие показатели роста c учётом того, что мировая экономика в целом и многие региональные экономики в частности поражены локальными и глобальными кризисами.

Почему облака смогли набрать такую популярность? Согласно исследованию RightScale 2014 State of the Cloud представители бизнеса выделяют среди эффектов от внедрения облачной инфраструктуры как наиболее значимые:

масштабирование — при работе в облаке легко подстроиться под ситуацию и изменить, например, объём необходимых лицензий исходя из количества сотрудников;
быстрый доступ к инфраструктуре — облако позволяет развернуть необходимое программное обеспечение в нужное время и с нужными параметрами (например, можно арендовать программы на время жизни проекта или на определённый срок, а затем отказываться от них и не переплачивать);
высокая доступность — работа облака гарантирована провайдерами, каждый из которых стремится к сохранению стабильной доступности в течение 99,9% времени;
быстрый выход на рынок — в отсутствие необходимости тратить огромное количество времени на внедрение ПО удаётся перераспределить усилия на важные бизнес-процессы;
снижение затрат — возможность экономить на лицензиях, грамотно управляя лицензированием ПО и используя только необходимые для текущей ситуации элементы инфраструктуры.

Многие компании по всему миру для своей работы используют решения Microsoft — и это не только офисные приложения и операционные системы. Это такие важнейшие элементы инфраструктуры как Exchange Server, Sharepoint Server, SQL Server, Lync Server, корпоративные решения Microsoft Dynamics и проч. Именно поэтому корпорация не могла пройти мимо облачных технологий и не просто вынесла все свои продукты в облако, но разработала уникальную и очень выгодную систему партнёрства — систему лицензирования SPLA (Services Provider License Agreement). Это особый тип лицензионного соглашения, которое позволяет поставщикам услуг и независимым разработчикам программного обеспечения лицензировать продукты Microsoft и предоставлять их клиентам в качестве услуг.

Кому это необходимо и как присоединиться к программе SPLA?

Зарегистрироваться в системе SPLA очень просто — достаточно присоединиться к программе Microsoft Partner Network. Дополнительно следует заключить партнёрское соглашение с Microsoft и договор с Softline, обладающим статусом SPLA Reseller.

В качестве SPLA-реселлера Softline берёт на себя все обязанности по взаимодействию с Microsoft и помогает компании быстрее запустить свой бизнес, получая максимально подробные и профессиональные консультации по вопросам лицензирования. Также незаменимо ценной помощь реселлера будет в процессе подготовки отчётности и заполнения форм, которые требует Microsoft от SPLA-провайдеров. Softline мощно поддерживает партнёров на всех этапах взаимоотношений и оказывает всестороннюю информационную и консультационную поддержку, включая консультирование по продуктам и обучение. Такая поддержка, особенно на старте, здорово облегчает жизнь и экономит время, потому что получить концентрированный опыт от донора этого самого опыта гораздо удобнее, выгоднее и, наконец, разумнее, чем самим собирать знания и умения по крупицам методом проб и ошибок. Освободившиеся время и ресурсы можно направить на разработку рекламных и маркетинговых инициатив и работу с клиентской базой.

Каким компаниям может быть интересно участие в SPLA? Если говорить коротко, то всем, чьим клиентами интересны и необходимы решения Microsoft. Отдельно следует выделить целевые группы, которые уже успешно используют SPLA для получения постоянно растущего дохода.

IT-подразделение холдинга, поддерживающее работу дочерних неаффилированных структур. То есть фактически внутри холдинга появляется сервисный центр, который развивает и поддерживает всю IT-инфраструктуру компаний, входящих в холдинг. Основное преимущество — экономия на ПО и возможность сохранять пул арендованного софта в случае смены юридического лица или иной реорганизации.
Телекоммуникационная компания, оператор связи — можно предлагать существующей клиентской базе корпоративные решения Microsoft и получать дополнительный доход.
Интернет-провайдер, поставщик услуг web-хостинга и аренды приложений, поставщик услуг центров обработки данных — можно удерживать клиентов и обрабатывать существующую клиентскую базу, разворачивая для них частное или публичное облако с предустановленными лицензиями продуктов Microsoft, необходимыми для работы компании. Огромные возможности для роста доходности даёт виртуализация, доступная этой группе партнёров.
Системный интегратор — возможность построения полной IT-инфраструктуры клиентов, включая создание гибридного облака для бизнеса. Кроме тех услуг и лицензий, которые интегратор уже поставляет своим клиентам, он может поставлять и решения Microsoft, будучи провайдером SPLA и сочетая различные модели исходя из потребностей заказчиков. Это достаточно гибкий подход к управлению софтверными портфелямии клиентов, который создаёт дополнительный источник дохода.
Аутсорсинговые компании получают возможность с помощью SPLA расширить перечень предоставляемых услуг путём установки и обслуживания программного обеспечения Microsoft на серверах заказчика. Это выгодное решение, так как клиент не будет обращаться за приобретением лицензий к третьей стороне, а будет получать весь комплекс услуг от своего аутсорсера.
Независимый разработчик программного обеспечения, продающий свои решения по модели SaaS — возможность предоставлять свои решения как услугу и получать дополнительных доход от работы с лицензиями продуктов Microsoft.

Выгода клиента компании-участника SPLA

Участие в программе SPLA — выгодное решения для организации дополнительного направления ведения бизнеса. Фактически, компания зарабатывает на продуктах с мировым именем и на безупречном знании этих продуктов. При этом компания сама по себе может не заниматься, например, разработкой или доработкой ПО. Расскажем об основных преимуществах SPLA, которые нам удалось выделить совместно с многочисленными партнёрами, давно и активно работающими в программе.

Как правило, клиент — безусловный эксперт в своём деле, но ему требуется помощь в построении качественной и надёжной IT-инфраструктуры. Заказчик может знать что-то об облаке и о десктопном софте, возможно, даже поверхностно разбираться в их отличиях, но вряд ли он до конца понимает все преимущества аренды программного обеспечения. Поэтому у SPLA-провайдера всегда есть набор аргументов, которые раскрывают все достоинства модели внедрения программного обеспечения.

Оптимизация расходов — оплачиваются только те лицензии, которые реально использовались в отчётном периоде. Это особенно ценно, если набор используемого ПО зависит от фактора сезонности или потребности дискретных проектов. Также такую оптимизацию оценят растущие компании, в которых численность сотрудников постоянно меняется.
Обычно приобретаемое программное обеспечение ложится в капитальные затраты, а это крайне негибкий раздел бюджета — в случае необходимости приобретения дополнительных лицензий иногда приходится ждать очередной бюджетный период во избежание ухудшения финансовых показателей. В случае оплаты ПО как услуги затраты ложатся в операционные и это обеспечивает быструю масштабируемость при первой необходимости.
Доступность IT-инструментов: клиент может оперативно получать необходимые бизнесу IT-решения и мощности, а также те IT-инструменты, которые прежде были недоступны из-за высокой стоимости. Во-первых, это связано с тем, что клиенту не нужно выкупать лицензии, можно взять софт на время в аренду. А во-вторых, у компании нет необходимости настраивать и администрировать установленное программное обеспечение — это значимый аргумент для небольших или молодых компаний, испытывающих потребности в довольно сложном корпоративном ПО, например, MS Dynamics CRM или MS Project.
Оперативность и доступность: клиент получает доступ к требуемому ПО из любой точки мира, где есть Интернет, то есть клиент SPLA-провайдера не ограничен территориально и может управлять бизнес-процессами где бы он ни находился. Это преимущество облаков распространяется и на всё программное обеспечение.
Возможность сосредоточиться на бизнесе: благодаря использованию облачных услуг клиент может полностью сосредоточиться на бизнесе, не отвлекаясь на поддержание инфраструктуры, изучение постоянно обновляющихся продуктов и обучение своего персонала — заботы берёт на себя компания-провайдер, участвующая в SPLA.

Таким образом, все участники процесса получают набор выгод, который в целом значительно облегчает IT-инфраструктуру клиента с одной стороны и гарантирует стабильный доход исполнителю — с другой.

Нужно понимать, что провайдер может предложить поставку ПО в частном, публичном облаке или по своей гибридной или отраслевой модели. Публичное облако обеспечивает максимум экономии за счёт совместной оплаты несколькими компаниями инфраструктурных мощностей, а также быстрое подключение к требуемым программам. Частное облако обеспечивает максимум конфиденциальности, полную управляемость IT-инфраструктуры, значительную кастомизацию.

Вся философия SPLA строится на сервисно-орентированной модели потребления программного обеспечения. Такая концепция обеспечивает гибкое управление IT-инфраструктурой, снижение стоимости поддержки рабочих мест сотрудников и значительную экономию на лицензиях программного обеспечения. К тому же, это ещё и возможность получить удобный доступ к продуктам Microsoft и решениям на их основе, без которых не обходится практически ни одна компания. А аренда инфраструктуры, в свою очередь, это отличный способ сэкономить силы для мощного рывка, который выведет вашу компанию на рынок, пока конкуренты будут безуспешно разбираться в настройках и тратить деньги на приобретение дорогих лицензий.