Ситуативный подход: как договариваться с командой, клиентом и своей совестью25.03.2025 11:16

В детстве я мечтала стать принцессой, а чуть позже дизайнером одежды…, но что-то пошло не так. Привет, меня зовут Ксюша и вот уже два года я работаю Lead PM в компании ИдаПроджект :)

Сфера Proptech для многих покрыта вуалью стереотипов о «консервативных застройщиках» с устаревшими взглядами на недвижимость и способами ее продвижения. Меня, конечно, не так часто спрашивают, ношу ли я каску на работе, но стабильно задают вопрос о рентабельности компании, создающей сайты для девелоперов.

Записывайте рецепт. Берём любую жалобу, например, «О, недвижка очень дорогая, ее никто не покупает», и добавляем специи на ваш выбор «Как ваша компания еще существует?», «Вы не боитесь остаться без клиентов?». Готово, блюдо с соусом из тревожности можно подавать к столу.

Для вас, дорогие читатели, и для моей волнующейся мамы, поделюсь ответами на эти и другие вопросы.

Дамы и господа… экономика!

Для тех, кто читает новости по дороге на работу, и даже для тех, кто просто слышит их от других, не секрет — экономика вещь крайне переменчивая. На неё влияет множество внутренних и внешних факторов. Ну, а эта серьезная мадам сказывается на других важных вещах: цены на продукты, процент инфляции, изменение ставок по кредитам и проезд в метро. Так по цепочке речь доходит и до нас, наших желаний и потребностей.

Среди новостей за 2024 год можно найти много моментов, отразившихся на сфере недвижимости, но самые запоминающиеся — рост ключевой ставки центрального банка и сокращение программ поддержки.

Напомню, ставка ЦБ влияет на ставки по кредитам, депозитам, потребительскую способность и инфляцию. Если предметнее: в 2024 ставка ЦБ РФ выросла с 16 до 21%. Это абсолютный рекорд за все время ее существования.

Как экономика влияет на недвижимость

В этот же период прекратилось действие программы «Господдержка», изменились условия семейной ипотеки. Вслед за этим, как на санках с горки, скатилась покупательская способность, а затем — спрос и скорость наполнения эскроу-счетов.

Отсюда — снижение количества проданной недвижимости, которое влияет на распределение бюджетов девелоперов. Чем хуже ситуация, тем меньше клиенты готовы вкладывать в развитие своих сайтов.

Обычно бюджетирование закладывается на год, исходя из прогнозов экспертов и ожидания потребителей, а не текущей рыночной ситуации. К слову, СМИ изо всех сил стращают население по этому поводу (кому интересно и хочется ужаснуться, загляните сюда или сюда).

Не буду браться за прогноз ситуации на рынке, но пару вещей можно сказать с уверенностью:

Во-первых, дешевле квартиры становиться не будут.

Во-вторых, государство найдет способы поддерживать сферу недвижимости новыми программами.

Что с этим будет дальше — вопрос времени. «А теперь со всем этим попробуем взлететь…»

Ситуативный подход в компании

Итого у нас есть: так себе ситуация снаружи + постоянно меняющиеся приоритеты задач от бизнеса. Внутри компании это создает просто бешеную нагрузку. Чтобы не сойти с ума, всё успеть и выйти сухим из воды, зовем на помощь ситуативный подход.

Ситуативный подход — «это метод мышления, который пытается «привязать» конкретные методики и концепции менеджмента к конкретным ситуациям с целью максимально эффективного достижения целей организации».

Проще говоря, это не правила, а способ думать. Он помогает выбрать правильный метод управления для каждой ситуации, чтобы добиться лучших результатов для всей команды.

Разные ситуации требуют разных типов знаний. Кто-то умеет играть на фортепиано, кто-то виртуозно владеет скрипкой или контрабасом. Композитор умеет комбинировать эти знания и использовать нужный инструмент в нужный момент времени для создания произведения искусства. Умение быть «композитором» — это именно то, что позволяет вовремя среагировать на ситуацию и предложить команде и бизнесу лучшее решение.

Наши ко-фаундеры (Лёша и Дима) используют этот подход и стараются отвечать на запросы своей команды и клиентов, и мы идем вслед за ними.

Команде не прозрачно? Лёша и Дима записывают кружочки в телеграм-канал, рассказывая, как проходит их рабочий день, или что нового в отделах и проектных группах. Когда ставка ЦБ достигла своего локального Эвереста, Лёша записал видео, где рассказал, что нас не ждет ничего ужасного, сокращений не будет. Уже в январе к нам пришли N новых проектов, и это напрямую подтвердило его слова.

Клиент говорит, что в ближайшее время нет задач? Раз в квартал проводим исследования и аудит проекта за свой счет, возвращаемся с результатами, идеями и оценками для клиента. Менеджеры в ИДА, которые долго работают на проекте, сами приходят с предложениями.

Также у нас есть реестр фичей, в котором можно посмотреть, какие реализации мы делали, и выбрать, что предложить.

Клиент не всегда знает, как сделать лучше? Предлагаем свои варианты; записываем видео на канал, чтобы поделиться инсайтами в сфере недвижимости.

Клиент недавно с нами работает? Назначаем очные встречи. Мы любим знакомиться: с радостью зовем к себе в офис или сами приезжаем к клиентам. Стараемся поддерживать общение, находить общий язык в рабочих моментах и в обсуждении хобби. Мне нравится, что клиент для компании — это не страшный злой дядечка, а просто человек со своими увлечениями и интересами.

Я уверена, если будут возникать новые запросы под новые потребности, команда ИдаПроджект найдет решение и на этот счет. Так, в компании уже появился Ида.Лайт, конструктор сайтов для продажи недвижимости. Продукт возник, как решение проблемы скорости разработки полноценного сайта, которая не всегда соответствует потребностям клиента. Он быстрее — есть готовые блоки, которые можно выбрать под свой брендбук. Он проще — не нужно участвовать в большом количестве созвонов, обсуждая, где хотелось бы добавить воздушности сайту, какие элементы добавить или убрать. И главное — он дешевле.

Личный опыт

Где-то в это моменте я подумала, что всё, о чём я написала, звучит, как пиар-кампания места, где я работаю. Тут вы можете только поверить мне на слово — «что вижу, то пою».

Да, бюджеты сокращаются. Могут просто заложить меньше, чем было год назад, или резко изменить план и не выделить бюджет на реализацию каких-то идей. Я впервые столкнулась с этим локально на проекте, где была менеджером. Лимиты по часам (в нашем отделе мы работаем по T&M — часовая оплата) на следующий год сократились где-то на 40%. Это личная трагедия, которую никак нельзя было транслировать на команду.

Как в целом это выглядело: есть команда и есть компания.

Компания пропагандирует следующие ценности:

1. Экспертность — инвестируем в повышение экспертности нашей команды и предлагаем накопленный опыт нашим клиентам.
2. Прозрачность и открытость — говорим честно (например, о дедлайнах или потребностях в личном росте), постоянно информируем о статусах задач и движении проекта, открыты к идеям.
3. Человекоцентричность — помогаем всем, кто просит этой помощи.
4. Вовлеченность — неравнодушны к проектам, хотим делать что-то сверх, предлагаем улучшения по выполняемым задачам.

Команда этим ценностям следует. Мы взаимно растём, предлагаем более удобные решения по входящим задачам. Нам интересно то, что мы делаем, глаза горят, а новые идеи рождаются сами собой. Клиент охотно рассматривает входящие предложения.

А потом внешняя среда аккуратно стучит в мой маленький менеджерский мирок и забирает часть команды (которую ты так любовно растил) на другие проекты компании. Это влияет на тебя, на тех, кто останется, и на тех, кого ждёт переход.

Когда это все произошло, нужно было спокойно и открыто поговорить с командой о том, что происходит, и предложить варианты перехода в другие проекты.

Просто ли было с эмоциональной точки зрения? В первый раз — не особо. Страшно быть честным. Страшно, что команда словит дизмораль и развалится. Произошло ли это? Как мне кажется, нет. Мы обсудили всё с клиентом, перегруппировались, приняли это и пошли работать дальше.

Мы стараемся придерживаться ценностей выше и в работе с клиентом — выстраивать достаточно открытые отношения. Лояльность и вовлеченность позволяет нам быть в позиции «партнер-партнер», взаимно влиять на общий проект, и отдаляться от позиции «заказчик-подчиненный».

Нам легко говорить обо всём происходящем честно, хотя для обсуждения встреч по экономике обычных слов бывает недостаточно. К такой встрече мы собираем статистику. В ситуации с изменением команды мы считали количество потраченных часов за год по категориям, число участников, приблизительный пул крупных задач на следующий год, их оценку и анализировали, что из этого списка в какой срок удастся сделать сокращенной командой. Часть команды мы сохранили. Да, нам не удалось удержать всех, но уже в середине года клиент снова пришел к расширению.

К сожалению, предыдущий состав специалистов назад вернуть не удалось, но в следующем году ситуация повторилась. Была собрана похожая статистика, сравнение за больший период, но появился новый, очень важный момент, который помог на этот раз. Имя ему — понимание. И тут есть три пункта.

1. Теперь я знаю график и динамику в объемах работ. Понять это не сложно. Самое простое — поработать в команде год/цикл. Вариант чуть быстрее — спрашивать, искренне интересоваться, чего не хватает сейчас, какие в компании планы на год, на что хотелось бы обратить внимание, и какие сейчас есть сложности.

Первые 2 месяца года — раскачка: задач не так много, входящие предложения рассматриваются труднее. Лето — самый пик активности: проще получить допбюджет на что-то, отвечающее запросам бизнеса, и сохранить команду.

2. Клиент понимает, что при резких изменениях, команда будет пересобрана и потребуется время на ее погружение.

3. Ну и на третье: теперь мы знаем, что команду можно удержать, предложив бизнесу что-то ценное перед потенциальным временем сокращения ресурса.

Вместо заключения

Самый большой вывод из этой ситуации: если ты предлагаешь что-то стоящее, приносящее прибыль и пользу, и умеешь это грамотно подать — то, например, в моем случае, сможешь сохранить команду. Если ты вовлечен, тебе важно и интересно происходящее вокруг — тебе легко генерировать идеи.

Для меня ситуативный подход — это метод реализации идей, способ развить фантазию и даже возможность поработать кризис-менеджером. Этот подход научил меня спокойнее воспринимать изменения, легче говорить о сложностях и не скрывать реальные причины их появления.

Проблемы больше не трагедия. Это вызов для анализа, для генерации идей, для роста в понимании сферы — и для использования ситуативного подхода.