Сегментация как она есть. Часть 2
В продолжение темы, мы расскажем о работе с данными, которые стали результатом взаимодействия подписчика с вашими рассылками и сайтом. А еще о том, как компания Finish Line повысила продажи с помощью сегментации на 50%.
Фото Rob Sinclair (Flickr)
• Клики в рассылке
Проанализируйте статистику нескольких предыдущих рассылок, в частности, карту кликов. Это поможет вам определить, что больше нравится конкретному пользователю: смотреть видео, фотографии или читать материалы блога.
Данный вид сегментации хорошо работает на начальных стадиях капельных email кампаний. Подписчика можно плавно привести к целевому действию «разогревая» его подходящим контентом.
• Просмотр страницы сайта
Сегментация на основе просмотренных страниц сайта в первую очередь актуальна для eCommerce. Пользователи могут смотреть несколько десятков страниц с товарами, из которых им понравится один или два. Затем они даже могут вернуться к странице понравившегося товара, чтобы присмотреться к нему поближе, но так и не совершить покупку.
Выделив таких пользователей в отдельный сегмент, создайте цепочку триггерных писем с напоминанием о просмотренных товарах. Тем более, что конверсия триггерных рассылок от двух до пяти раз выше, чем у обычных рекламных писем.
Поскольку цель подобных писем — склонить к покупке, вам необходимо продемонстрировать все преимущества товара. Вставьте привлекательную фотографию хорошего качества, добавьте четкий и заметный призыв к действию. Хорошо работают также психологические триггеры, апеллирующие к чувству срочности или обладания.
Вот пример такого письма от Booking.com
Брошенная корзина
В этом случае, потенциальный покупатель продвинулся на шаг ближе к покупке, но по какой-то причине не завершил действие. Чаще всего отпугивают непредвиденные расходы, сопутствующие приобретению товара, либо конкуренты предлагают более привлекательные цены.
Письму о брошенной корзине мало просто напомнить об оставленном товаре. Его миссия — развеять все сомнения, которые предположительно могут возникнуть у покупателя.
Предложите скидку или бесплатную доставку с возвратом, как в примере ниже.
Оптимальное время для отправки письма о брошенной корзине — от одного до двух дней.
У вас есть все шансы провести покупателя вниз по воронке, и вот почему:
- Почти половина писем о брошенной корзине открываются;
- 13,3% открытых писем кликаются;
- ⅓ генерируют покупку из корзины.
Покупка раз в год
Проанализируйте интервал покупок и примените это в рассылках.
Допустим, что клиент обращается к вам раз в год, чтобы сменить очки или оправу к ним. Лучше не ждать, когда он сам сделает заказ, а напомнить в email, что он может воспользоваться специальными бонусами или предложить скидку — это повысит лояльность к вашему бренду.
Берите пример из рассылки LensCrafters.
Активные клики в письмах, покупки, отзывы, участие в акциях
Лояльные клиенты — особая каста. Дорожите ими и проявляйте заботу в виде специальных бонусов и VIP скидок.
В SendPulse вы можете обозначить отдельный сегмент как «активный» и работать с ним отдельно.
• Интеграция с СRM и CMS
Интеграции email сервисов с популярными СRM и CMS системами — это неисчерпаемый источник данных для сегментации клиентов.
Компания Villacarte, занимающаяся продажей и сдачей в аренду недвижимости в экзотических странах, создает персонализированные рассылки с помощью интеграции SendPulse с Bitrix.
Внизу вы видите профиль клиента компании в Bitrix. В процессе работы менеджер выяснил, что клиент интересуется арендой виллы на острове Самуи и разговаривает на русском. С помощью модуля SendPulse, интегрированного в Bitrix, клиенту будет отправлена рассылка с похожими предложениями.
Finish Line с помощью сегментации увеличили прибыль на 50%
Finish Line — розничный магазин спортивной обуви и одежды в США. На конференции MarketingSherpa Аарон Бьюкенен, менеджер по онлайн персонализации Finish Line, рассказал с помощью каких видов сегментации компании удалось добиться 50% роста прибыли:
1. Сегментация на основе истории покупок.
Были разработаны email кампании, которые запускались сразу после покупки товаров. Если клиент покупал одежду, ему отправлялось письмо с предложением купить обувь и наоборот.
2. Сегментация на основе предпочтений брендов.
На странице настроек рассылки подписчик Finish Line выбирает бренды, информацию о которых он желает получать в email рассылках.
3. Сегментация на основе истории кликов.
С помощью трекинга кликов, Finish Line определяет, какой контент вложить в письмо.
Аарон Бьюкенен также подчеркнул, что сегментация не должна полностью изолировать подписчика от других товаров.
Вот как это выглядит на практике. Nike в своих рассылках делает целевые предложения, сегментируя по полу, при этом всегда оставляет блок, в котором можно посмотреть остальные офферы: «Для мужчин», «Для женщин», «Для мальчиков» и «Для девочек».
Пользуйтесь всеми преимуществами автоматизированных платформ email маркетинга и применяйте данные и полезные инсайты в долгосрочных стратегиях. Это повысит конверсию и лояльность клиентов.
Читайте также на блоге SendPulse:
Как превратить подписчика в покупателя с помощью капельных кампаний
Сколько стоит привлечение клиента
