Как трекшн-митинги спасают стартап от провала
Traction в дословном переводе означает «тяга» или «сила сцепления». А в мире стартаперов «трекшн» — оценка того, как команде удается претворить бизнес-модель в жизнь. Проще говоря, трекшн — это «сцепление» стартапа с его дорогой (road map).Зачем нужны трекшн-митинги
Трекшн-митинги устраивают всевозможные акселераторы и посевные фонды. Возможно и проведение внутренних трекшн-митингов в компании, когда вся команда отчитывается перед инвесторами или отделы отчитываются друг перед другом.
На таких отчетных встречах стартап чаще всего показывает, что с этим самым сцеплением у него все в порядке и он не «пробуксовывает».
Инвесторам нужны физические доказательства в цифрах, кейсах, мнениях, что у проекта есть шанс на успех и превращение в самостоятельную устойчивую компанию.
Но вся прелесть этих «отчетных встреч» не в этом: они, в первую очередь, мобилизуют и упорядочивают работу самой команды. После трекшн-митинга в голове строится план по задачам на ближайшие 2–3 недели.Трешн особо важен для стартапов в сфере IT, которые нуждаются в привлечении средств на ранних стадиях развития. Поэтому акселераторы, например ФРИИ, требуют от стартапов отчитываться в рамках трекшен-митинга каждые 2 недели.
ФРИИ отличается именно тем, что стартапу не просто дают денег, но помогают пройти весь путь от идеи до монетизации. Для этого привлекаются эксперты — бизнесмены, консультанты, инвесторы. У каждого проекта есть ментор, который в том числе и с помощью трекшн-митингов следит за правильным развитием стартапа. Ментор суров, справедлив, но главное — полезен. Эксперты не только делятся своим успешным опытом, но могут помочь даже с юридическими и технологическими вопросами.
При этом трекшн для каждого отдельного продукта может подразумевать разные параметры и базовые метрики. Обычно метрики основаны на финансовой информации, отражающей высокую склонность к покупке продукта.
Структура трекшн-презентации
Проект Witget, конструктор инструментов повышения конверсии, следует определенному списку параметров, которые должны отражаться в презентации на трекшн-митинге.
1) Первое, что обязательно должна содержать ваша презентация — это метрики. На слайде отражаются факты за все время существования стартапа, за предыдущий и текущий период и, конечно, план на ближайшие недели. Метрики — это перечень ключевых для стартапа величин. Таких как, например, ARPPU — показатель прибыльности проекта в расчете на одного платящего пользователя, или DAU и MAU — отношение ежедневных активных пользователей к ежемесячным.При этом на слайде указана общая сумма за все время, а также факт предыдущих 2 недель, текущих 2 и план. Таким образом, можно проследить динамику развития.
2) Следующий шаг — гипотезы и результаты. Слайд строится из 4 составляющих: • что вы планировали изменить• на что это должно повлиять (какие метрики и показатели)• что вы сделали для этого• что из этого получилось
Данные гипотезы были озвучены 2 недели назад. В таком формате проект отчитывается о том, как проверял заявленные гипотезы.
3) Артефакты — это созданный руками или умом человека объект, т.е. любое физические или визуальное доказательство работы. Это может быть воронка продаж, принтскрин отправленной рассылки, отзыв о Вашей работе, видео, фотографии с промоакции, которую Вы проводили, данные опроса. Если у Вас офлайн-бизнес, то это может быть сэмпл продукции, пример упаковки, дизайн самого товара. Плюсы артефактов в том, что это повод для гордости, своеобразный мотиватор для команды.
В качестве примера — новый лендинг проекта Witget, который пришел на место старого. Артефакт подтверждал нашу гипотезу о том, что новый лендинг с видео, яркой кнопкой на главной и пунктом меню «Тестовый доступ» поднимет конверсию до 20%.
4) Последние три слайда посвятите итогам: • Основные выводы периода — ваши подвиги, недоработки, общие результаты по итогам проверки гипотез. В целом, это то же самое, что вы показывали раньше, но четче.Например, Вы разместили 2 платных обзора Вашего нового приложения для iPhone. В целом, они принесли Вам 100 установок за 10 долларов каждая. Это Вы отразили в результатах по гипотезам. В общих выводах можно сказать, например, что первый обзор сработал лучше, что после второго было много вопросов относительно Вашего основного конкурента. Соответственно, нужно четче отстраиваться от аналогичных решений и писать больше о преимуществах для клиентов.
• Планы на следующий период — поместите здесь гипотезы, которые будете защищать в следующий раз. Они должны быть реальными и продуманы заранее.Важно! Задачами и планами не являются следующие: «Создать приложение под iPhone», «Разместить новое видео на лендинге», «Сделать инструкцию по использованию для клиентов». Это процессные задачи, результат которых — сделал или не сделал, но не понятно, повлияли ли они в лучшую или в худшую сторону на Ваш бизнес.Задачи должны быть обязательно привязаны к метрикам и показателям. Например, «Новая инструкция снизит churn rate (отток клиентов) на 10%», «Новое видео на лендинге увеличит конверсию в регистрации на 7%». «Наличие приложения для iPhone увеличит среднее суммарное время, проведенное клиентом в сервисе на 30 секунд. Или если в среднем клиент заходил в сервис 1 раз в 6 часов, то теперь будет заходить 1 раз в 4, 5 часа». Чем точнее Вы ставите задачи, тем ближе Вы к цели — получении прибыли от Вашего бизнеса.
• Потребности — сформулируйте и для себя, и для ментора, чего вам не хватает для достижения целей. Это могут быть просьбы, пожелания, в которых оказать помощь смогут коллеги, партнеры, менторы.Потребности могут относиться к следующим аспектам: — связать с нужным лицом (ЛПР — лицо, принимающее решение), — посоветовать сотрудника под Вашу вакансию, — поделиться данными, статистикой, — бытовые потребности: вместе снимать офис, купить б/у-технику у другого стартапа и др.
В конце трекшн-митинга Ваши менторы или трекеры задают вопросы, которые касаются презентации, бизнеса в целом и Ваших планов. Ответы на вопросы помогут Вам лучше понять свой стартап, дадут пищу для размышлений.
По итогам Вашего выступления аудитория обычно записывает комментарии, советы, пожелания в единый открытый для всех файл — «Форму 360 (градусов)». Цель формы — заставить задуматься и развиваться, поэтому даже если Вас критикуют, относитесь к этому с уважением и не отвергайте. Взгляд со стороны — одно из ключевых преимуществ трекшн-митинга. Все, записанное в ней, нужно взять на вооружение и смело работать по ней над стартапом!
