Как проверить идеи стартапов и провести их валидацию
Думаете над развитием новой идеи? Сначала ознакомьтесь с этим подробным руководством.
«У меня есть идея Х, что мне делать дальше?»
Первым шагом в запуске успешного стартапа является создание минимально жизнеспособного продукта (Minimum Viable Product, MVP). По сути, это означает подтверждение того факта, что существует рынок, который ваша компания сможет назвать «домашним» (основным) и найти на нем платежеспособных клиентов. То есть первым делом вам нужно найти первых покупателей и понять, за что они готовы платить.
Итак, минимально жизнеспособный продукт – это продукт, который имеет только те характеристики (и не более), которые позволяют вам поставлять продукт, отвечающий потребностям первых потенциальных заказчиков. И некоторые из них заплатят за продукт или дадут свои комментарии о нем. – Эрик Рис (Eric Ries)
Тем не менее, большинство предпринимателей не особо задумывается о процессе создания MVP и подтверждении того, что их идея решает такие проблемы, которые важны для людей, и они захотят за это платить. Так что предприниматель может в конечном итоге остановиться на идее, жизнеспособность которой подтверждена недостоверными комментариями пользователей либо предвзятыми мнениями создателей.
Люди обманывают самих себя, чтобы дать вам возможность услышать то, что вы хотите услышать. Все мы люди. Это встречается гораздо чаще, чем можно было бы себе представить. Погуглите «список когнитивных предубеждений», чтобы получить больше информации.
Но в процессе определения того, будет ли идея приносить прибыль, я открыл для себя несколько откровенно неправильных подходов к этому вопросу: некоторые из них отмечены чрезмерной самоуверенностью, другие же практически всегда идеальны при наличии умений и ресурсов. Несмотря ни на что, везде прослеживается одна тенденция: диалог со своим рынком.
Жизненный цикл MVP
Способы валидации идей в соответствии с концепцией MVP (и другими стратегиями) можно по иерархии разделить на категории: несовершенный, ситуационный и совершенный методы. Ниже поданы несколько примеров для каждого из них:
1. НЕСОВЕРШЕННЫЕ МЕТОДЫ ТЕСТИРОВАНИЯ
Опросы
Когда вы проводите опросы и спрашиваете своих друзей о том, что они думают насчет вашей идеи, то это обычно ведет к созданию чего-то вроде шаблона и ряда наводящих вопросов либо к неадекватному фидбеку в силу предвзятости во время опроса. Вы можете подумать: «Кто будет намеренно вводить вас в заблуждение?». Но таких людей куда больше, чем вы можете себе представить. Часто люди просто боятся делиться своим истинным мнением, как и получать искренний фидбек. Это случается потому, что множество начинающих предпринимателей влюбляются в идею, которую состряпали, и ищут какие угодно оправдания, чтобы продолжать ее развивать. Если вы спросите совета у своих друзей, то, скорее всего, они одобрят любую вашу идею. И скорее всего вы сами будете стараться интерпретировать любые полученные данные так, чтобы они подтверждали ваши убеждения.
Создание продукта
Воплощение в жизнь идеи на ранней стадии стартапа может показаться замечательным методом действия, если вы талантливый инженер и в состоянии создать что-то очень быстро. Но таким образом вы разрабатываете продукт без уверенности в валидации идеи. Это опасный метод, который стал причиной массовой гибели основанных на новых технологиях стартапов в 90-х годах минувшего столетия и на заре нашего века.
Теперь мы знаем, что философия «создадим продукт, и покупатели нагрянут» не является хорошим помощником – скорее, наоборот. Идея «создания того, что нужно людям» достойна того, чтобы ей следовать. Инженеры, которым чужд неверный подход стартапов, часто обращаются именно к этому методу и могут сказать вам: «вы просто не понимаете, что делаете».
2. СИТУАЦИОННЫЕ МЕТОДЫ ТЕСТИРОВАНИЯ
Привлечение пользователей
Привлечение аудитории посредством блога или сервиса email-рассылок – это замечательный метод, если вы в перспективе собираетесь построить компанию, которая принадлежит к конкретной отрасли или нише, или хотите создать репутацию, или лучше понять рынок. Есть также мощный инструмент от компании Klout, если вам нужно получить данные для анализа социальных сетей, или же вы не имеете технического образования и хотели бы убедиться в том, что концепт вызывает интерес аудитории.
Также это дает вам замечательную возможность попробовать взаимодействовать с рынком и узнать о проблемах и разочарованиях потенциальных клиентов, что является лучшим индикатором того, за какой продукт они с готовностью заплатят.
Общение с множеством потенциальных клиентов
Вне зависимости от вашего подхода, вам нужно общаться с клиентами. Но проведение тщательного исследования рынка и затем создание продукта может привести к неоднозначным результатам, если не сделать этого правильно (многие даже и близко не подберутся к созданию полноценного MVP).
Если вы считаете себя прирожденным руководителем, то может случиться и так, что вы постоянно будете пытаться преследовать «еще одну крупную цель», что в результате приведет вас к 3-4 попыткам создания чего-то, но никогда не разовьется во что-то серьезное, так как вы снова будете отвлечены очередной найденной вами крупной проблемой.
Также важно сосредоточиться на том, за что люди будут платить, нежели заниматься поиском новых проблем. Если вы собираетесь провести уйму интервью с клиентами в рамках вашей MVP-стратегии, то используйте эту возможность, чтобы к концу разговора проконсультироваться с ними. Есть шанс, что вы узнаете о проблемах, которые их действительно раздражают, и за решение которых они готовы заплатить.
Быстрое создание простого продукта
Создание прототипа так быстро, как только удастся, – это не такая уж ужасная идея, если вы уже хорошо понимаете свой рынок и провели его тщательное исследование. Тем не менее, множество людей (особенно начинающие предприниматели) приходят к умозаключению, что они знают, чего хотят люди.
Это значит, что вы создаете продукт, который решает какую-либо обнаруженную вами проблему (без «идей»), основываясь на вашем опыте и профессионализме. Проблема в том, что обычно в человеке говорит его эго, и он создает то решение, которое ему хотелось бы видеть, а не то, которое нужно тысячам клиентов. В целом это довольно опасный подход в том смысле, что он подталкивает основателей продолжать создавать что-либо без постоянного фидбека. Тем не менее, если вы можете быстро обеспечить взаимодействие клиентов с вашим продуктом и вносите изменения на основании полученных отзывов, то вы на верном пути.
Краудсорсинг
Kickstarter и другие краудфандинговые площадки позволяют пользователям заранее приобрести продукт и обеспечить компанию средствами, полученными с заказов. Проблема с MVP может быть следующей: так как цикл взаимодействия довольно длинный, то это означает, что вы привязаны к одному и тому же прототипу на месяц или более того. MVP должен постоянно обновляться, а большинство краудфандинговых платформ этому мешают.
Существуют несколько категорий продуктов, для которых краудсорсинг работает хорошо. Часы Pebble являют собой, возможно, лучший на сегодня результат такого подхода, а все другие успешные примеры также относятся к «железу». Этот подход здорово работает для разработки подобных гаджетов – он помогает получить достаточное финансирование для создания физического продукта, которое вы не получите в других местах.
3. ИДЕАЛЬНЫЕ МЕТОДЫ ТЕСТИРОВАНИЯ
Посадочные страницы (лендинги)
Такие страницы идеальны, если вы ищете финансирования. И хотя вы не можете собрать деньги, если не собираетесь кому-либо доставить продукт, вы все еще можете просить финансирования. Как? Просто: выставьте все предметы как «проданные», когда человек пытается купить их, но разом с тем составьте список тех, кто был готов их купить. Если вы в состоянии начать поставки продукта этой аудитории в течение короткого периода времени (лучше всего уложиться в две недели), тогда вы в деле. Это мощное и лучшее доказательство правильности концепта, чем что-либо еще.
MVP-Пустышка
Будьте готовы слушать, когда люди подают вам едва уловимые сигналы. Читайте между строк. Просите денег не потому, что вы хотите денег, а потому, что это наилучший способ получить полезную информацию. – Дэн Шиппер (Dan Shipper)
Такой продукт кажется полноценным продуктом, но с «дутым» бэкенд-решением. Такой подход хорош для основателей, которые не являются «технарями» и ищут надежные доказательства жизнеспособности их идей. Вот несколько замечательных примеров:
Компания ZeroCater, получившая финансирование на Y Combinator, изначально ограничилась большой таблицей, пытаясь обеспечить контакт между компаниями и ресторанами, которые занимаются кейтерингом. Groupon начинал с блога на WordPress и вручную отправляемых PDF с первыми ваучерами. Grouper, еще одна компания, вышедшая с Y Combinator, также начинала с банальных таблиц, пытаясь подобрать людям наиболее подходящую пару.
Быстрый фидбек / разработка
Если вы основатель технологического стартапа, то это как раз то, чем вам следует заняться (скорее всего). Главное в этом подходе – глубокое понимание проблем людей, которые являются вашей потенциальной аудиторией, и создание такого продукта, главной задачей которого является обеспечение прибыли от первых покупателей. Найти баланс между желаемым продуктом и тем, который будет приносить прибыль, нелегко (но важно).
Минимально желанный продукт (англ.: Minimum Desirable Product) – это самое простое, что может обеспечить продукт, который будет создавать ценный и удовлетворяющий потребности клиента пользовательский опыт. – Эндрю Чен (Andrew Chen)
MVP как услуга
Старт с продуктом в качестве услуги – с этого начинал свою деятельность Netfix.
Netflix появился на свет в Калифорнии, его основателями стали двое мужчин: Рид Хастингс и Марк Рэндольф. Хастингсу пришлось заплатить огромную неустойку за возвращение с опозданием фильма, который он брал напрокат. Именно тогда к нему пришла идея создать сервис, который позволит заказывать по электронной почте фильмы без штрафов за опоздания с их возвращением.
Сразу же после этого они начали давать напрокат друзьям коллекцию своих фильмов – так зародился Netfix. Это может показаться очевидным, но, если вы спросите большинство предпринимателей, как они начали бы свой собственный Netflix сегодня, вы получите очень подробные технологические ответы. Начните делать что-то руками, пока вы не сможете увеличить масштабы вашего бизнеса. Сделайте вещи, которые не масштабируются, а затем расширьте бизнес.
Прибыль и Точка опоры
Этот подход опирается на знания и опыт, полученные благодаря продаже чего-то, что уже было создано ранее, и для которого уже доступен сильный рынок. Благодаря такому методу предприниматель набирает аудиторию и при условии правильного продвижения продукта сможет достаточно легко проверить свою идею Х. После этого можно сменить стратегию и начать продавать Х вне зависимости от того, что компания продавала ранее.
Мои последние статьи / переводы:
Неожиданная правда об успехе, или Как стать его счастливой жертвой
Пять способов заработать на хлеб с маслом цифровому кочевнику
Мифы о многозадачности, или Как наш мозг на неё реагирует
Ведение бизнеса в Швеции и США: 6 отличий
© Megamozg
