Как продать идею или 7 типов покупателей идей
Школа менеджеров Стратоплан представляет: Константин Дубровин, бизнес-тренер, работа с людьми и руководством, создание отделов продаж.
Недавно ко мне пришли коллеги из Школы менеджеров «Стратоплан» и предложили выступить в роли спикера на онлайн-конференции PRO+People, где нужно будет говорить о работе с людьми: именно этой теме и посвящена вся Конференция. Вместе с другими спикерами (Александром Орловым, Вячеславом Панкратовым, Дмитрием Коткиным и Иваном Селиховкиным) мы будем рассказывать о сложностях и проблемах, которые часто встречаются в компаниях, коллективах и просто в жизни.
Когда я выбирал тему для своего выступления, первое, что мне пришло в голову — это…
Продажи! Уверен, я своим выбором никого сейчас не удивил. Но тему продаж я выбрал не зря. Есть одна вещь, которую порой сложнее всего продать. Это идея.
Мы каждый день убеждаем самых разных людей в своей точке зрения. Хочется сделать так, чтобы щелкнул тумблером, и человек сразу стал с тобой согласен. Но почему-то не всегда так получается.
Вот даже написалось «пару слов» о том, почему это происходит и что с этим делать…
«Как продать идею»
Если вы хотите, чтобы кто-то сделал то, что придумали вы, значит вы хотите продать идею. Есть несколько вариантов. Например доплатить. Еще легко продавать идеи, у которых нет альтернативы. И гораздо реже нам удается действительно увлечь человека.
Вот было бы хорошо, если бы наши сотрудники были увлечены поставленной задачей, а наше руководство горело бы идеей, которую придумали мы. Вот бы наши близкие принимали бы наш вариант отдыха, шопинга или ремонта. И никакого торга, мол в прошлый раз мы сделали по-твоему, а в этот…Почему мы сталкиваемся с сопротивлением?
Сопротивление — это естественное состояние организма. Больше того, нам плохо, если нечему сопротивляться. Например, по логике, нам должно быть комфортнее при температуре окружающей среды 36 градусов, но по факту комфортно при 28. Условно эта разница показывает нашу потребность в сопротивлении. То же самое в отношениях.
При этом сопротивление — это фаза. Иногда охота и погреться. Идеально этот цикл описал Брюс Такман. Мы снимали часовой семинар об этом.
Есть и субъективные факторы. Основной, в нашем случае, связан с потребностями. Механизм следующий: наши желания не связаны с потребностями напрямую. Они связаны со способами удовлетворения потребностей. Другими словами, нам НЕ все равно как есть, спать, зарабатывать деньги. До такой степени не все равно, что мы порой готовы отказаться от удовлетворения потребности. Нейрофизиологи даже утверждают, что в мозгу есть отдельные группы нейронов, которые отвечают за недопущение ошибки, некий червь сомнений. Так или иначе мы хотим, чтобы было «по-уму», «как у людей» и т.п. Но представления о том как надо у всех разные, поэтому и способы удовлетворения потребностей тоже отличаются.
Помню историю, связанную с первыми иномарками в нашей стране. Хозяин такой машины оставил ее на платной стоянке, поставив на первую передачу, а охранники решили автомобиль перекатить и в результате загнули клапаны.
История развивалась так: хозяин требовал привезти оригинальные клапаны из Японии; один охранник решил заказать их на заводе, но выдать за японские; другой считал, что никакие японцы не могут сделать клапана лучше, чем его дядя — токорь на оборонном предприятии.
И вот когда первый охранник доказывал хозяину японское происхождение дядивасиных клапанов, второй не выдержал и огорошил спорщиков: «Да на этом заводе ракеты делают!»
Занавес, аплодисменты!
Все трое удовлетворяли одну и ту же потребность, но как сильно отличались их подходы. Поэтому они и не договорились.
Как заранее узнать что для человека важно
Жизненный опыт большинства взрослых людей достаточен для того, чтобы справиться с этой задачей, но будет проще, если мы сделаем некую классификацию. Известный нам с детства Николай Носов в произведениях про Незнайку отождествил характеры героев с их профессиями. Мы сделаем то же самое и выделим семь «характерных» профессий: артист, хирург, политик, няня, поэт, тамада и бухгалтер. В отличие от Носова, у нас нет задачи создать сатирическое описание, поэтому поговорим о представителях этих профессий как есть, со всеми плюсами и минусами. Тем более, что каждый из нас в какой-то степени сочетает их в себе. От этого описания мы будем хотеть две вещи: во-первых, как распознать; во-вторых, узнаем что для этих людей важно.
Артиста трудно не заметить, он яркий. В своей яркости он может быть прекрасен, а может быть ужасен, все как на сцене. Для этого человека важно внимание. Его активность и сотрудничество заканчиваются вместе с угасанием внимания и так же возобновляются.
Хирург часто крепко сложен, аккуратно одет, может грубо пошутить. Для него важен порядок, в том числе и в отношениях. При этом он сам определяет что порядок, а что нет. От окружающих он ждет управляемости и предсказуемости.
Политик во всем старается быть понятным для широких масс. Он понятно одевается, понятно говорит. Ему важно достижение цели. Он поддержит любую идею, которая поможет ему в этом.
В общении с няней вы почувствуете заботу о себе. Вы удивитесь на сколько тонко этот человек чувствует окружающих. Ей важна гармония. Она поддержит вашу идею, чтобы поддержать вас. Единственное чего она не приемлет — это неискренность.
Поэт вызывает порой недоумение. Его взор устремлен внутрь себя. Нередко он астенического телосложения с излишней растительностью на лице. Оригинальность его идей поражает воображение. Порой ему трудно понять что приемлемо в обществе, а что нет. Ему важно, чтобы идея была максимально оригинальной. Не исключено, что он захочет добавить оригинальности от себя.
А вот тамада напротив устремляет свой взор во вне. Ему хочется общаться, шутить, отдыхать. Это выражено в его облике, в оформлении рабочего пространства, в темах для шуток и разговоров. Для него важен драйв, точнее важно, чтобы его в этом драйве не ограничивали.
И наконец, бухгалтер. Это человек — привычка. Гиперответственность помогает ему с успехом справляться со сложными рутинными функциями. Порой его пытаются повысить, но он избегает всего нового. Такой человек будет благодарен вам, если ваша идея позволит ему оставить все как есть. Для него это очень важно!
Примеров подобной классификации масса.
Например, недавно я видел в Сбербанке предложение по пластиковым картам. Количество вариантов тоже 7, дизайн и суть предложений в точности соответствуют описанным выше характерам.
В дополнение могу сказать, что некоторые люди владеют несколькими «профессиями» в равной степени. У большинства же ведущая «профессия» одна.
Продать идею за 60 секунд
Сопротивление — это не отказ, это естественное состояние человека;
Ищем способ, которым человек привык удовлетворять конкретную потребность и определяем его «профессию»;
Делаем предложение так, чтобы: во-первых, удовлетворялась его потребность; во-вторых, желанным для него способом; в-третьих, ссылаясь на то, что для него важно.
До встречи!
13 ноября на онлайн конференции Stratoplan PRO+People я проведу 2-часовой мастер-класс «Как продать идею», где расскажу об этом методе во всех подробностях.
Участие в конференции платное: 980 руб. за 5 мастер-классов. >250 человек уже стали участниками.
Присоединяйтесь и бронируйте вечера следующей недели под себя! (Если не получится участвовать вживую — не беда, команда Школы менеджеров «Стратоплан» вышлет записи всех мастер-классов всем участникам).
До встречи на конференции!
