Как я легально сделал 25 млн на конопле. История нижегородского «Эскобара»
Мой бизнес основан на двух страницах из советской энциклопедии. Я стал первым производителем конопли в России, разработав свою инженерскую технологию с использованием фена и тазика. А еще боролся с вредителями на производстве и доказывал маркетплейсам, что я не наркоторговец.
Привет! Я — Маша Ларикова — журналист бизнес-клуба Club.org. Делюсь историями предпринимателей и руководителей из нашего клуба.
Сегодня мой герой — Андрей Кузин, основатель компании «Конопель». Андрей с нуля сделал бизнес на конопле и за 10 лет вырос до 25 млн ₽ оборота. Его путь был по-настоящему тернистым, и как он его прошел — рассказал мне в интервью.
Дисклеймер: речь пойдет о технической конопле с содержанием «веселых» веществ не более 0,1%. И такое количество разрешено законом для продажи ПП РФ от 20.07.2007 №460 ред. от 30.10.2010
Как пришла идея продавать коноплю
Я всегда хотел стать предпринимателем поэтому поступил на финансовый факультет ННГУ. А в 2012 году проходил бизнес-курсы, на которых узнал как устроены поисковики, Яндекс.Директ и научился делать лендинги, только эти знания пригодились мне позже.
Тогда же, проходил тесты на определение предназначения. В одном из заданий нужно было написать все мои жизненные увлечения и интересы. Я много чем увлекался, но тогда задумался именно о конопле. Нет, не в том смысле, о котором можно подумать изначально. Меня интересовало, что есть конопля, что представляет из себя растение и почему оно запрещено.
Стал копать глубже и наткнулся на статью перевернувшую всю мою жизнь: «Всемирный заговор против конопли». После прочтения я твердо решил — пора делать бизнес.
В Москве на ВДНХ стоит памятник дружбы народов. В нем увековечены труженицы Советского Союза олицетворяющие каждую народную республику. Фигуры девушек одеты в национальные наряды в окружении главных достижений сельского хозяйства, среди которых наравне с пшеницей и подсолнечника сплетены огромные листья конопли в самом центре памятника
Растение вырастает до 4 метров. Ствол у него такой что рукой не обхватить, а целлюлозы и семечек с одного цветка — целое море. Я был поражен сколько прекрасных свойств у этого чуда природы. По праву царицей полей должна быть не кукуруза, а конопля
Очень солнцелюбивое растение
Запуск «Конопель»
В 2013 году в России особо никто не выращивал коноплю, а мне хотелось посмотреть как из нее производят продукты. И я поехал в Мордовию на завод ООО «Мордовские пенькозаводы».
Приехал, и у меня челюсть отвисла увидев конопляные поля, и как работают на них машины и комбайны собирая урожай.
Комбайны по цене Мерседеса
Я нашел главного агронома и через него вышел на директора. К нему пришел с предложением — хочу торговать коноплей, и мы договорились что буду закупать у них семена конопли по дропшиппингу. Так я стал дистрибьютором.
Денег не было, чтобы сразу закупиться сырьем. Я даже до Мордовии автостопом добирался. И обратно тоже
Вернувшись в Нижний Новгород — сел делать лендинг. Я ж умею делать лендинги! Решил называться «Конопель» — это дореволюционное название конопли, которое я подсмотрел в словаре Даля. В шапке одностраничника написал: «Крупнооптовые поставки конопли по всей России и СНГ».
Далее сел обзванивать компании, кто мог быть заинтересован в конопляных продуктах. Торговал всем: семенами, жмыхом, маслом, волокном, межвенцовым утеплителем, канатами. Публиковался на Авито, Агросервере, ВКонтакте, Одноклассниках.
Первыми клиентами были переработчики семян и владельцы домашних хозяйств. Товар продавался транзитом, руками я его не трогал и даже в глаза не видел. Я договаривался с покупателями и поставщиками, оформлял документы и решал вопросы логистики.
Одно время работал с компанией «Масляный король». Закупал у них масло в больших канистрах, а потом разливал по маленьким 1–5 л и продавал
Первый партнер
Масло продавалось примерно на 100 000 ₽ в месяц при себестоимости примерно в 50 000 ₽. И тут пришла мысль — если маржа 50%, можно снять помещение и самому производить масло, а на первое время, денег с прибыли на аренду хватит.
Вдохновился идеей и побежал другу рассказывать. Ему идея тоже зашла и он стал моим партнером вложив 250 000 ₽, я добавил 50 000 ₽ и так мы стартанули. Решили найти помещение и купить оборудование на котором смогли бы делать ядра семян и масло.
Только мы не знали как это все должно работать и подумали — на месте разберемся
Когда искали место нам попалось полузаброшенное общежитие — это было идеально для нас и мы сразу там обосновались.
У нас столько энтузиазма было, что купили материалы на 50 000 ₽ и сами сделали ремонт. Стало уютно, а главное — душевно. Мы как дети радовались, так горели идеей что наше рабочее место стало домом родным.
За аренду помещения платили 30 000 ₽, благо шли продажи, но с них прибыль получалась около 15 000 ₽ в месяц, на это и жили. В прямом смысле хватало на доширак и воду. Денег вообще не было.
Первый факап
Приступив к поиску техники, поняли что на 300 000 ₽ невозможно купить хорошее оборудование. А раз денег особо нет, пришлось поставщиков искать окольными путями и нашел их в 4 раза дешевле за пределами РФ полукустарного производства.
На свой страх и риск отправил наличные поставщикам, по сути вообще не понятно куда. С перевозчиками та же история — отдал деньги какому-то знакомому поставщика. После этого они могли все исчезнуть и не брать трубку, но все получилось.
В оговоренный срок пришла машина для шелушения семечки за 150 000 ₽, маслопресс и фильтр — за них отдал 135 000 ₽. Мы довольные сразу приступили к работе.
Наш первый отжим масла, на этом и закончили, далее аппарат отправился на Авито
Мы давили масло на шнековом прессе горячего отжима: засыпали семена в бункер, машина нагревалась, шнек крутился и выдавливал масло, отделяя жмых в отдельный резервуар.
К нашему огорчению масло получилось, мягко говоря, ниже ожидаемого качества — темно-зеленого цвета, плотное и горькое. Такое масло нужно тщательно фильтровать. А это долго и трудно, и не факт что получим желаемый продукт
Стал искать информацию: как перерабатывали коноплю в прошлом веке и мне попались страницы из старой советской энциклопедии.
Теперь нам надо было очистить семечки от скорлупы. У нас есть шелушилка, а как на ней работать — никто не знал.
Включили шелушилку, засыпали семечки, но она превратила их в кашу вместе с лузгой. Мы смотрим на это и думаем — как теперь отделить скорлупу, чтобы получить чистые ядра.
Додумались взять два пластиковых стакана — пересыпаем эту «кашу» из одного в другой и увидели, что скорлупа легче ядрышка и ее можно воздухом выдуть. Эврика! — крикнул я и побежали за вентиляторами и феном для волос.
Но и этого оказалось мало, скорлупа выдувалась, но не вся. Пришлось смастерить сито для просеивания.
Наши ручные сита
Мой компаньон Виталик сеял, а я выдувал скорлупу феном.
У меня был эмалированный тазик — это прям ноу-хау. По эмали отлично кружилась семечка. Я сидел на стуле зажав между ног тазик под определенным углом и обдувал эту конопляную смесь феном. А чтобы семечка не разлеталась, подгребал руками
Наша инженерская технология состояла из того, что шелушилка перемалывала семена в кашу, которую прогоняли через сито и выдували феном в тазике.
Так мы за день смогли сделать 10 кг чистых ядер — это был прорыв! И мы были единственными в стране кто запустил конопляное производство в ручном режиме.
Дизайн упаковки обошелся нам в 10 000 ₽
Ядро конопли сами фасовали по пакетам. Логотип тоже сами придумали. Коноплю предлагали экомаркетам, кафе здорового питания и студиям йоги. В итоге наш первый продукт стал флагманом.
Второй факап
В день мы делали 10 кг ядер конопли, а это 300 кг в месяц. Цену установили с учетом сырьевой себестоимости — 300–350 рублей/кг. Чтобы получить 1 кг ядра, нужно около 3 кг семян. Мы обозначили цену в пределах 600 — 700 ₽ за кг, что приносило нам около 200 000 ₽ в месяц.
Когда стали давить масло в дубовых бочках, оно было вкусным и красивым. Масло продавали за 600 р/л. А лузгу от семечек продавали за 40 р/кг, ее хорошо рыбаки покупали.
Наша первая фотосессия масла
Дизайн упаковки сами на коленке рисовали
Дело двигается, продажи идут и тут мой партнер уходит из бизнеса по семейным обстоятельствам
Я остался один, а в одиночку феном много не надуешь… А еще нужно заказать сырье, разгрузить товар, разобраться с бухгалтерией, обзвонить клиентов и прочее. Я буквально жил на работе, и чтоб разгрузиться стал искать оборудование, которое заменит мне Виталика
Я загуглил — есть ли такой аппарат способный обдувать семена — и нашел, семеновейка называется.
В поселке недалеко от Кстово нашел сельхозпредприятие которое работает с такой семеновейкой, и поехал к ним чтобы посмотреть то ли я ищу и как это работает. Только чтоб туда добраться, нужно было пожертвовать рычагами и шаровыми моей «пятнашки» — и я все равно поехал, прихватив мешок конопли.
Приехал, стоим с агрономом в огромном ангаре, засыпаю в этот аппарат семечки, включаем и глазам своим не верю — она сама все обдувает и ядра выходят чистые.
В голове прокручиваю производительность —, а это в 10 раз больше того, что мы делали вдвоем. Я такой счастливый возвращался по этим ухабам, что уже и забыл про подвеску.
Почему мы с Виталиком раньше не додумались до семеновейки? Тогда нам подобная машина и в голову не приходила, потому что нигде не попадалась. А в самом начале пути я в оборудовании ничего не понимал. Работали методом проб и ошибок
Вернувшись стал искать семеновейку, но новая стоила дорого, а лишних денег не было. Нашел б/у за 120 000 ₽ в Воронеже и поехал туда на своем «тазике», который уже на ладан дышит, но доехал и купил. Привез домой, отмыл от паутины и грязи, запустил и она заработала!
И вот так я стал перерабатывать порядка 30 кг семян в день.
Появление нового партнера и снова факап
Моим главным помощником стал сын водителя собственника базы где мы располагались. Сергей помогал разгружать сырье, перерабатывал семечку, фасовал и развозил товар. Я продолжал искать клиентов кто был заинтересован в новом русском суперфуде. Обзванивал, предлагал им свою продукцию и заключал договора.
И тут меня находит новый партнер, он был знакомым собственника базы и тот меня ему порекомендовал. Встретились, познакомились, сверстали бизнес-план на салфетке и ударили по рукам.
Мой партнер вкладывает в дело 1 млн ₽. Мы дополнительно взяли соседнее помещение и сделали в нем ремонт на 100 000 ₽. И еще купили на 500 000 ₽ новое оборудование для очистки семян и стальной пресс, потому что деревянные бочки дали сбой и стали разрываться в процессе работы.
После взрыва бочки
Помню, звонит Сергей и рассказывает испуганным голосом, что во время отжима масла разорвало бочку. Я отшутился не придавая этому сильного значения. Я же не видел как это произошло. Да и у нас есть еще три бочки. Приехал, посмотрел, улыбнулись и поставили новую бочку. Но, на следующий день уже на моих глазах разорвало вторую. Болт который держал обод бочки улетел в стену сделав в ней углубление на 1 см. Хорошо что не в лоб.
Это случилось из-за того, что в процессе отжима бочка расширяется и сужается, что приводит к износу крепления. Ресурс небольшой, поэтому бочку и разрывает.
По соображениям безопасности и надежности, решили купить стальной пресс гидравлического типа отжима, аналог дубовых бочек.
На оставшиеся 300 000 ₽ купили сырье. Тогда еще не особо разбирался в семенах и погнался за ценой.
Купили семена конопли зараженные каким-то вредителем хлебных запасов. Насекомые кишили, они настолько мелкие были, ползали везде и по мне тоже. Для защиты надевал специальный «скафандр»
В этом наряде ходил и днем и ночью пока не избавился от жука
Потерь не было, разве что во времени. Мы дней пять потратили на разборки с жуками. Приходилось еще и ночами по несколько часов просеивать семечки, спасая их от насекомых. Они на глазах плодились и пожирали провизию.
В итоге все сырье продал рыбакам за те же деньги, что и купил. На коноплю хорошо рыба клюет, а рыбам видно было без разницы какого она качества.
С партнером из-за этого не конфликтовали, потому что спасли вложения и вышли «сухими» из ситуации. Но мне все равно было неловко. Первая сделка в партнерстве, и сразу вляпались
На вырученные обратно деньги уже закупил качественное сырье и работа продолжала двигаться, но медленно.
Как стали делать протеин
На одном масле далеко не уедешь и доход надо как-то увеличивать. Не давало покоя еще и то, что при давлении ядрышек конопли, мы получали 30% масла, остальное жмых, при этом он оставался жирным и никак не перемалывался. Мы пытались дожать его в прессе с нагрузкой в 50 тонн, а жмых все равно липким оставался. Мы его не одну тонну выкинули.
Тогда я перемолотил жмых молотком и еще раз под пресс пустил, и так несколько раз. Вуаля! — понемногу масло выдавилось. И давили до тех пор пока жмых совсем не высушился. Потом перемололи его в порошок и получили новый продукт — протеин. А его цена на рынке была порядка 800 р/кг.
А через полгода случилась смена партнера и в этот момент произошел факап из-за протеина
Новый инвестор
Со вторым партнером мы 2 года отработали. Он вышел из бизнеса, потому что был занят другими проектами. Да и прибыли в компании большой не было, что даже протеин не сильно спасал ситуацию. А чтобы развить бизнес нужно вкладываться и быть вовлеченным в дело, прям гореть им.
Учет вели «на коленке» в прямом смысле слова
Новый инвестор сам меня нашел, позвонил и предложил сотрудничество. Я поехал к нему в Москву с образцами товаров и с готовым бизнес-планом. Инвестору все понравилось и он выкупил у предыдущего долю вложив в бизнес 4,5 млн ₽.
И тут наше дело резко закипело.
Мы переехали в другое помещение площадью в 300 квадратов, сделали там ремонт на 500 000 ₽ и закупили новое оборудование на 2,5 млн ₽. Остальные средства вложили в оборот.
А когда переезжали случился тот самый факап с продажами протеина.
В Нельзяграмме наш протеин прорекламировала Ирэна Понарошку. За что я ей очень благодарен, хоть мы с ней ни о чем не договаривались.
Ее муж увлекался суперфудами и покупал наш протеин в одном из магазинов здорового питания в Москве. Ирэна просто сняла сторис про свои покупки и в самом конце говорит — вот я купила мыло, зубную пасту, а мой муж очень любит протеин «Коноплин».
Продажи не то что взлетели, мы их не успевали обрабатывать, разгребали месяца три. Люди неделями ждали когда им товар отправим. У нас ремонт, покупка оборудования, а тут такой ажиотаж.
Наше новое помещение, в котором разгребали продажи
Мы набрали сотрудников до 15 человек: менеджеров по продажам, бухгалтера, офис-менеджера и производственных рабочих. Зарплату платили порядка 50 — 70 тысяч рублей.
И наша команда благополучно разрулила продажи с протеином.
Выход в свет
Когда сформировался штат, я освободился от текущей работы и ушел в медиа. Развивал аккаунты в ВК и Нельзяграме, ездил на выставки продвигать продукты, там находил новых клиентов и знакомился с партнерами.
Презентация в Торгово-Промышленной Палате
Победа в Молодом предпринимателе России
Выступал на ТВ, радио, о нас писали в СМИ, блогеры ЗОЖники хорошо продвигали наши товары. Мы их бесплатно кормили коноплей —, а они за это нас рекламировали.
Наш бренд стал узнаваемым, и я в том числе. Ко мне обращались партнеры со своим производством с целью покупки нашей конопли, чтобы добавлять в свой продукт.
Так стали работать с Хорекой — они добавляют нашу коноплю в каши и коктейли. Был опыт с производителями халвы, конфет и других сладостей. Одна компания делает майонез на нашем масле.
Мы быстро развивались и решили выйти на маркетплейсы. Но и там без факапов не обошлось
Факап на Вайлдберриз
Как только зашли на маркетплейсы, продажи пошли в гору. Но через два месяца зашли ребята с конопляным чаем, с такими провокационными названиями — «доктор Джа», «шишки», «бошки». Потом их заблокировали и нас вместе с ними.
Убрали все наши товары и сказали — у вас наркотики. Мы им документы, мы им аргументы — они ни в какую.
Переговоры с ВБ дошли до того, что нам пришлось поменять логотип, чтобы он так явно не напоминал коноплю. Мы вбухали тогда полмиллиона в разработку нового логотипа, в переделку всех документов и этикеток — и нас все равно не пустили.
Мы переделали инфографику, поработали с описанием и смогли там продаваться, но не со всеми нашими продуктами.
На ВБ можно продавать масло, протеин, а ядра конопли нельзя. На Озоне можно протеин, но масло нельзя
Мы вышли на плато. У нашей компании оборот 25 млн ₽ в год. Работаем с фермерами из ближайших областей и перерабатываем порядка 6 тонн семян в месяц. Помимо розничной торговли, продолжаем сотрудничать с »4fresh», «Конопля для жизни», «Дом конопли» и другими эко-магазинами, ресторанами и производителями продуктов питания.
В планах выпускать косметику из конопли, но не хочу разглашать всю концепцию. И будет здорово, если ко мне присоединятся партнеры кто будет так же гореть и активно участвовать в бизнесе.
Мы то, что мы едим –, а я ем то, что делаю сам. Поэтому продукты от «Конопель» можете кушать спокойно и с удовольствием.
Конопля — зеленая нефть, а Россия — лучшее место для ее роста. Во что инвестировать — я свой выбор сделал, а вы?
