Custdev, сложные услуги и искусство презентации: чему мы учили участников акселератора ВТБ
Сколько времени нужно, чтобы просеять 300 стартапов для банковского акселератора? Примерно столько проектов этим летом отправили заявки во второй акселератор ВТБ. До очного этапа дошло 40, и уже 11 сентября мы встречали их команды на площадке нашего партнера ФРИИ в Москве.
В этом посте мы расскажем, как в течение трех последующих дней помогали командам в подготовке к следующему важному этапу — питчингам с представителями банка. Подсмотрим за некоторыми выступлениями экспертов. И наконец, расскажем, кто прошел в следующий этап.
Подготовка к финальному питчингу проходила в три этапа. В первый день Дмитрий Соколов, ведущий тренер и эксперт в области customer development, рассказывал командам, почему так важно прислушиваться к потребностям своего потенциального клиента. Полученные знания команды закрепили на практике, потренировавшись в проведении интервью друг с другом.
На второй день участники узнали больше о продаже сложных услуг и решений, формировании оффера, а также о том, как нужно готовиться к питч-сессии. Поделимся интересными тезисами с выступлений.
Как развивать продажи с помощью клиентов
Customer development, как мы уже упоминали, — это в первую очередь о том, почему так важно прислушиваться к запросам своего потенциального клиента.
Чтобы разобраться, что требуется заказчику, компании нужно сделать следующие шаги:
- разобраться, какую ценность принесет продукт клиенту и на какой рынок этот продукт ориентирован;
- сформулировать свою цель;
- научиться выдвигать гипотезы и работать с ними.
Все это требуется для того, чтобы быстро и дешево проверять свои предположения, а впоследствии провести успешное масштабирование бизнеса.
Исследование клиентского сегмента в этом контексте — принципиально важная ступень в процессе становления проекта. Если на этом этапе ценностное предложение сформулировано верно, то дальше можно работать над окупаемостью и масштабированием каналов.
В противном случае вы вложите деньги, привлечете инвесторов и создадите продукт, который не будет отвечать рыночным потребностям. По статистике, 60% проектов закрывается именно по этой причине.
Консалтинговая компания CBInsight проанализировала причины неудач 101 стартапа: каждый из них был не первым бизнесом на счету у владельцев, завершил два раунда инвестиций, вышел на несколько рынков, а потом оглушительно провалился.
На деле 42% из них оказались ненужными потребителям, 29% разорились — в том числе из-за неправильного определения конечного потребителя и, соответственно, ошибочных механизмов привлечения аудитории.
Чтобы избежать ошибок большинства молодых проектов, разумно формулировать свое торговое предложение по следующей формуле:
«Мы помогаем клиентам X в ситуации Y решать проблему P с помощью решения O и получать ценности V».
Клиент, которому вы помогли посчитать выгоду от вашего решения, покупает с конверсией в 2–3 раза лучше, чем тот, кто разбирался во всем самостоятельно.
Как превратить предложение в сделку
На второй день более подробно об особенностях продаж в секторе B2B рассказал Леонид Валь, основатель компании по продвижению комплексных услуг Q.E. D. По его словам, ценностное предложение формируется за счет пяти основных критериев:
- Наличие задачи: есть ли у клиента осознанная боль, которую необходимо решить?
- Наличие полномочий: есть ли у вас доступ к людям, которые принимают решения в компании?
- Наличие видения: понимает ли клиент, что ему нужно и как выглядит ваш продукт?
- Наличие ценности: насколько четко клиент понимает выгоду от сотрудничества с вами?
- Наличие подтверждения: можете ли вы лично влиять на процесс продаж и форсировать его?
Учет этих критериев и комплексный подход к работе с заказчиком в итоге и приводят к заключению сделки. Звучит достаточно просто, но на деле, как водится, все далеко не так.
Определить боль. Чтобы обнаружить глубинную боль клиента и правильно сформулировать задачу, часто нужно отталкиваться не от глобальных проблем компании, а от мелких повторяющихся стопперов на уровне одного департамента.
Если компания не успевает запуститься в регионах из-за нехватки новых кадров, то причина, возможно, не в недостатке рекрутеров, а в том, что 60% своего времени рекрутеры тратят на общение с кандидатами, которые уже определились с работой. Истинную причину можно выяснить, поняв, как происходит процесс найма сотрудников, и пообщавшись с работниками HR-отдела.
Получить доступ. Продавать нужно только через лиц, принимающих решения, в том числе задавая вопросы о запросах и приоритетах других сотрудников.
Дать видение. Постарайтесь учесть пожелания конечных потребителей продукта, а не только руководителей отделов: предупредите их, какие ожидания в отношении продукта не оправдаются (если не оправдаются), и объясните почему.
Объяснить ценность. Будьте готовы обосновать ROI, если ваш проект выливается в кругленькую сумму для заказчика. Чтобы завоевать доверие финансового директора, стоит просчитать, сколько денег потеряет компания без вашего продукта и как изменится процесс ее работы, если сделка состоится.
Повлиять на процесс продаж. Ваш проект — это и заключение договора, и внедрение, и бухгалтерия. Выясняйте заранее, какие приоритеты есть у бухгалтеров, юристов и технических сотрудников заказчика. Если заказчик подтвердил свой интерес к покупке, предложите заранее согласовать «рыбу» договора с его юристами и разработайте четкий план по согласованию технических, юридических и бухгалтерских моментов.
Кто все понял и успешно прошел питчинг
Главное событие акселератора — это, конечно же, финальные питчинг-сессии с представителями банка. По результатам этой пятичасовой активности 20 наиболее интересных для банка проектов прошли дальше — на этап подготовки к пилоту под руководством команды трекеров ФРИИ и команды Акселератора ВТБ.
А теперь вам, наверное, интересно узнать, кто прошел дальше. Список самых-самых:
- MobileScoring. Этот сервис выявляет вероятность банкротства клиентов, анализируя их поведение в других банках и общую финансовую грамотность.
- Цифровой паспорт клиента. Технология на основе машинного обучения, которая позволяет выявлять и идентифицировать потенциальных потребителей.
- Neurodata Lab. Анализирует эмоции с помощью искусственного интеллекта для улучшения пользовательского опыта.
- HintEd. Сервис помогает обучать новых сотрудников работе с софтом в корпоративных системах с помощью интерактивных подсказок.
- Stories от SweetCard. Сервис создает персональные stories для пользователей социальных сетей на основании совершенных транзакций.
- KVINT. Платформа помогает создавать виртуальных голосовых операторов для разных бизнесов.
- Биометрическая идентификация в финансовом секторе. Подтверждение личности при помощи биометрии с возможностью выявления попыток мошенничества.
- OpenTRM. Автоматическое извлечение данных из сканов первичных документов для работы с клиентами и контрагентами.
- Инфобот. Сервис автоматических звонков через голосового бота, максимально похожего на живого оператора.
- Решение для оптимизации бизнес-процессов и сокращения издержек с использованием алгоритмов Process Mining.
- Jetlex. Сервис заменяет ручной ввод документов и позволяет выгружать в 1С сканы документов.
- «Кэшбек 2.0». Кэшбек для клиентов банков, который «спонсируют» производители товаров.
- Botman.one. Визуальный конструктор, который создает веб-приложения без помощи программистов.
- ODIN. Платформа помогает упростить управление и эксплуатацию коммерческой недвижимости за счет автоматизации.
- Directual. Low-code площадка помогает быстро создавать сложные и гибкие IT-продукты.
- Legium. Сервис предлагает услугу удаленного подписания электронных документов за счет технологии блокчейн.
- ТурбоКонтракт. Облачный сервис, обеспечивающий автоматизацию документооборота в режиме онлайн.
- HighTouch Lab. Удаленная верификация пользователей мобильных сервисов.
- Сybertonica Platform. Платформа мониторит транзакционный фрод и проводит аутентификации пользователей.
- FirstPoint. Рекрутинговый сервис помогает молодым специалистам найти работу и сводит их с работодателями при помощи игровых онлайн-тестирований, основанных на психометрике.
