[Перевод] Как успешно продать свой товар? Смотрите и учитесь
Три недели назад директор по маркетингу одного из стартапов в Сан-Франциско, в который вложили средства известные инвесторы, написала мне по поводу своей презентации.
«Презентации не хватает некой изюминки», — сказала она. — «Информации достаточно, слайды выглядят великолепно, но все это не складывается в захватывающую историю. Не мог бы ты помочь?»
Я люблю помогать предпринимателям в создании лучших презентаций для сбора средств, продаж, привлечения нового персонала — да чего угодно. Я работал над другим проектом и не мог сразу же выполнить просьбу моей подруги, поэтому я просто отправил одну ссылку парню из маркетингового отдела по имени Зак, который создавал эту презентацию.
Пять дней спустя директор по маркетингу написала мне:
«Энди, что ты отправил Заку? Его презентация стала намного лучше — это просто небо и земля по сравнению с тем, что было».
То, что я отправил Заку
А отправил я ему ссылку на презентацию Илона Маска (Elon Musk) проекта Tesla Powerwall (полное видео в конце поста). Я также указал важные моменты, которыми я поделюсь с вами в этой статье.
Маск не обладает невиданным красноречием. Он смущается и нервничает. Но в конце концов аудитория воспринимает его речь «на ура» и награждает аплодисментами. И все это — за «какую-то» батарею.
А все потому, что Маск сделал правильно пять вещей, к которым вы должны стремиться в каждой своей презентации. Вот они:
#1: Покажите публике врага.
Злодей в презентации Маска: горючие ископаемые.
Никогда не начинайте свою речь с рассказа о себе, своей команде, вашем проекте или целевом рынке. Вместо этого расскажите о том, что стоит на пути к счастью ваших клиентов. Сделайте это, создав красочную и эмоциональную картину того, как дерьмово живется вашим клиентам, и кто/что тому виной и почему. Когда Маск показывает фотографии дымящихся труб тепловых электростанций, вы практически чувствуете зловещее дыхание Дарта Вейдера.
#2: Дайте ответ на вопрос «Почему именно сейчас?»
График Киллинга: рост концентрации CO2 в атмосфере в геометрической прогрессии.
Аудитория –, а в особенности инвесторы — народ скептически настроенный. Они думают: «Вот жили так люди все это время, что же изменилось сейчас?» Маск ответил на этот вопрос, показав, что мы находимся на критической стадии роста концентрации двуокиси углерода в атмосфере, и если мы уже сейчас не предпримем меры, ситуация значительно ухудшится. Когда Илон говорит: «Мы все вместе должны с этим что-то сделать», аудитория поддерживает его возгласами.
# 3: Покажите Землю Обетованную перед началом своей истории о том, как вы собираетесь туда добраться.
Прежде чем начать рассказывать что-либо о батареях, Маск описал свою версию «долго и счастливо»: цивилизация, получающая электроэнергию из «этого удобного термоядерного реактора в небе, который мы называем Солнцем». Рассказывать о поражении врага, не объяснив сперва, как вы этого собираетесь добиться, может показаться неправильным ходом, особенно тем, для кого презентации в новинку — это все равно, что выдать кульминационный момент, не рассказав самой шутки. Когда ваши слушатели знают, куда вы направляетесь, они с большей вероятностью отправятся следом за вами.
#4: Укажите препятствия, а затем объясните, как вы собираетесь их преодолеть.
Теперь, после того как вы поделились своим видением будущего, расскажите о проблемах, которые стоят на вашем пути, а затем покажите, как ваша компания/продукт/услуги справятся с каждой из них (Лучше, чтобы это были огромные ужасные препятствия. Иначе кому нужно то, что вы продаете?)
Маск рассмотрел три проблемы в мире, который получает энергию от солнечных батарей:
(I) Количество энергии, производимой солнечными панелями, изменяется в течение дня и ночи (таким образом изменяется и потребность в них):
(II) Большинство людей считает, что для установки достаточного количества солнечных панелей нужна территория невероятных размеров, чтобы избавить США от горючих ископаемых (однако, по словам Маска, это всего лишь крохотная красная точка в Техасе):
(III) В настоящее время существующие солнечные батареи оставляют желать лучшего, имея семь вполне конкретных косяков:
Современная технология солнечных батарей пока еще не подходит для твоей гостиной.
К этому моменту аудитория практически пускает слюнки на видео продукта, которое объясняет, что не все так плохо — по каждому из семи показателей. Но не стоит заблуждаться: классная графика и волнующая музыка работают только потому, что Маск представил Powerwall не как батарею, а как спасение всего человечества.
#5: Предоставьте доказательства того, что вы не просто болтаете впустую.
Мам, смотри-как: здесь нет электросети!
И снова: аудитория скептически настроена. Поэтому вы должны предоставить ей доказательства, что счастливое будущее достижимо. Для того, чтобы это сделать, Маск раскрывает своей аудитории секрет: батареи Powerwall обеспечивают электроэнергией зал, в котором он выступал с презентацией. (Как доказательство этого, он зумирует камеру на одном из расположенных выше счетчиков, который регистрирует, что от сети не поступает энергия.) Для компаний и продуктов, находящихся на ранних стадиях развития, подобная демонстрация может служить отличным доказательством, хотя отзывы первых пользователей (или тех, кто опробовал бета-версию продукта) более убедительны. Менее убедительны –, но все равно лучше, чем ничего — рекомендации от потенциальных клиентов, объясняющие, почему они хотели бы приобрести продукт.
Выступление
Это полное видео выступления Маска по поводу запуска Tesla Powerwall. Через несколько недель после того, как я отправил его Заку, я приступил к работе с ним и директором по маркетингу для того, чтобы доработать их презентацию. Это было куда легче, так как у нас было полное взаимопонимание касательно элементов, составляющих увлекательную историю. Теперь я подумываю над тем, чтобы просить всех моих клиентов посмотреть это видео до того, как я начну им помогать, и таким образом сделать это быстрым способом передачи моего видения счастливого будущего для них.
© Megamozg
