[Перевод] Как продавать крупным компаниям: 16 советов. Часть 1
При продаже своих услуг или программных продуктов крупным предприятиям и корпорациям нужно выработать совсем другой подход, чем тот, который используется с малым и средним бизнесом. Мы в Alconost перевели для вас советы Тима Нгуена, который построил свою карьеру, продавая различные продукты компаниям среднего, крупного и корпоративного сектора, в том числе кредитным союзам и банкам по всей Америке. В среднем сумма сделки составляла 500 тыс. долларов ежегодно, при этом худшим результатом было 25 тысяч, а лучшим — 7 млн. долларов за год. Мы думаем, что советы Нгуена применимы не только к американскому рынку — хотя к нему в особенности.
Малые, средние, крупные фирмы: какая разница? Согласно Статистическому бюро США, в настоящее время в стране зарегистрировано примерно 6,064 млн. предприятий со штатными сотрудниками, и лишь 0,32% из них относятся по величине к крупному бизнесу или корпорациями. Ниже представлены подробные цифры: Малые компании Средние компании Крупные компании Корпорации Компаний всего 6 000 000 44 000 9 000 11 000 Сотрудников всего < 250 250 – 500 500 – 1 000 > 1000 Продажи, в среднем за год 1,6 млн. дол. 41 млн. дол. 159 млн. дол. 2,7 млрд. дол. Связи решают всё Стремитесь обзавестись ими во что бы то ни стало.Давайте говорить напрямую. Вы никогда ничего не продаете фирме. Вы продаете людям, которые работают в какой-либо компании. Именно ваши отношения с потенциальным покупателем в итоге дают результат, положительный или отрицательный.Предположим, что вы продаете продукт, обладающий определенной ценностью. Люди покупают у тех, кто им нравится, и кому они доверяют. Здесь нет короткого пути к успеху, просто должно пройти какое-то время. Вот почему в среднем цикл продажи составляет от 6 до 24 месяцев, и именно поэтому бывают сделки, которые вы никогда не закроете.
Продажа различных проектов компаниям дает очень полезный опыт. Со временем вы построите замечательные личные отношения со своими покупателями, а многих из них сможете назвать хорошими друзьями.
Разбирайтесь в том, как принимаются решения Чтобы успешно завершить сделку, вам нужно иметь представление о том, как принимаются те или иные решения. Если вы не понимаете суть процесса, успешные продажи придут с опозданием, а может случиться и так, что не придут вовсе.Каждая компания уникальна, но помните, что существуют три типа людей, принимающих решения, о которых вы должны знать:
Человек, самостоятельно принимающий окончательное решение. Обычно это генеральный директор или президент, также это может быть руководитель определенного подразделения или человек, возглавляющий специальный проект — все зависит от организационной схемы управления в компании.
Сотрудник компании, который принимает решение сам, но его выбор должен быть подтвержден советом директоров. В этом случае, даже если решение уже принято, вам нужно ждать следующего собрания акционеров или даже нового бизнес-цикла (а их может быть несколько, в зависимости от текущих приоритетов деятельности предприятия). Это особенно заметно проявляется в относительно сложных отраслях бизнеса, таких как банковское дело и страхование.
Группа людей, принимающие решения. Даже если последнее слово остается за одним человеком, тот сильно полагается на решения, совместно принятые командой, а в некоторых случаях все заканчивается поиском компромисса, устраивающим всю группу.
Как видите, зачастую далеко не всё зависит от генерального директора или президента. В крупной компании могут работать сразу несколько сотрудников, которые непосредственно влияют на принятие окончательного решения и подписание договора. Вам лишь нужно определить «ключевого» человека или группу людей.
В результате возникает логичный вопрос: «Как сразу выйти на того самого человека, который принимает решения? «А вот это, друзья, как раз вопрос «на миллион долларов», на который мы попробуем найти ответ с помощью 16 советов, представленных ниже.
1. Начните со знакомых людей Продавая что-то компаниям, начните с людей, которых вы уже знаете лично.Если вы новичок в корпоративных продажах и раньше никогда ничего не продавали, ваша главная цель — обеспечить себе хорошие рекомендации для той компании, с которой вы хотите заключить сделку. В этом вам может помочь знакомый по университету, который сейчас работает менеджером по работе с клиентами и как раз тесно сотрудничает с нужной нам фирмой. Еще один вариант — это другой продавец, который не конкурирует с вами напрямую.
Выжимайте максимум из ваших связей.
Ваша цель — добиться встречи с нужными людьми, поделиться с ними своими бизнес-идеями и получить хорошие рекомендации, которые они смогут предоставить другим компаниям. По сути, вам нужно встретить успешных профессионалов в вашей индустрии — людей, которые поверят в ваш продукт и помогут проникнуть в целевые компании.
Разумеется, если у вас уже есть какой-либо опыт продаж и наработаные контакты, которым вы продали что-то или пытались продать, начните с них. Используйте все свои связи в нужной отрасли — о вашем новом проекте должны знать как можно больше людей.
2. Заполучите своего первого клиента Вашим первым покупателем, скорее всего, будет компания небольшого или среднего размера, но именно эта первая сделка поможет вам в будущем «дотянуться» до представителей крупного и корпоративного секторов. Как только вы заполучите своего первого клиента — полагаем, довольного клиента — у вас появится сторонник вашего дела, который послужит эдакой «живой рекомендацией» для второго, а может быть, и сотого покупателя.Особенно важна первая продажа для стартапов. Она докажет, что вы развиваете реальный бизнес для реальных покупателей, поможет снизить первоначальные затраты и привлечет инвесторов.
Хорошая новость: ваш первый покупатель, вероятно, понимает свою «уникальность». Любой, кто доверится совершенно новой компании, хочет помочь вам расти.
3. Будьте связующим звеном «У вас будет в жизни все, что вы только захотите, если вы по мере своих сил поможете другим людям получить то, что хотят они». — Хилари «Зиг» Зиглар (Hilary Hinton «Zig» Ziglar).В мире бизнеса люди работают с другими людьми. Ваша цель состоит в том, чтобы помочь своим знакомым построить серьезные взаимовыгодные отношения. Не ленитесь знакомить людей друг с другом, помогайте им развить только что установленную связь.
Помните, когда вы рекомендуете кого-либо, то как бы закрепляете свою рекомендацию печатью с собственным именем. Убедитесь, что новое знакомство будет интересно и полезно обоим участникам, не стоит «наводить мосты» только ради количества. Выступить посредником плохого знакомства куда хуже, чем просто промолчать.
Не останавливайтесь на помощи одним лишь покупателям. Ищите возможность познакомить также других продавцов, партнеров и даже конкурентов между собой.
4. Решайте проблемы других Не стоит выступать лишь в роли «продающего» менеджера, помогайте людям разобраться в проблеме.Вы никогда не продадите продукт сам по себе, вы продаете прежде всего решение проблемы. Это значит, что ваш товар вовсе не является главной целью для покупателя. Его главная цель — это те качества и инструменты, которые несет в себе приложение. Устранит ли оно актуальную проблему клиента?
Как пример, вы не продаете систему CRM, вы продаете решение, которое позволяет получить новые потенциальные возможности.
Если вы сосредоточитесь на проблемах своих клиентов, вы поможете их решить. Но для этого вам нужно быть экспертом в своем деле. Ваша цель — стать ценным специалистом, дополняющим компанию, а не просто менеджером по продажам. Очень важно быть тем самым человеком, которому клиенты звонят сразу же, как только обнаруживают какую-либо проблему по вашему профилю — они знают, что именно вы сможете ее решить. Если же вы действительно хотите стать ценным специалистом, помогайте своим покупателям определить и решить даже те проблемы, о существовании которых они пока даже не догадываются.
Вы не можете просто выдать себя за квалифицированного специалиста. Вам нужно полностью погрузиться в мир вваших клиентов. Понять циклы отрасли, текущие потребности, существующие возможности, постоянно меняющееся окружение.
В то же время предложение решений подразумевает не только одни разговоры. Прислушивайтесь и старайтесь понять клиента для того, чтобы предложить лучшее решение проблемы. Ваших вопросов должно быть больше, чем ответов.
5. Участвуйте в мероприятиях Если вы ведете свой бизнес в определенной индустрии, участие в отраслевых некоммерческих организациях (таких как ассоциации и торговые союзы) даст вам отличную возможность получить новые знания и познакомиться с другими людьми, работающими в этой сфере. Самое главное — последовательность. Ваша цель — стать активным участником организации, затем регулярно вносить посильный вклад в её деятельность и, в конце концов, закрепиться там в качестве «старожила», без которого невозможно представить ассоциацию.В США зарегистрировано множество различных организаций. Часть из них ведет свою деятельность в пределах определенного региона, другие же сосредоточены на вопросах национального масштаба. Вам не нужно вступать во все ассоциации. Для начала выберите несколько наиболее интересных для вас и запланируйте их посещение в будущем.
Первые собрания, на которых нужно будет присутствовать, могут показаться вам несколько скучными, ведь многие люди будут для вас незнакомцами. Так или иначе, вы всегда можете найти места, которые помогут исправить эту неприятную ситуацию — холл, отдельные кабины для членов сообщества, а также небольшие вечеринки и обучающие семинары.
6. Присоединитесь к штабу правления ассоциации Освоившись в каком-либо союзе и приняв участие в нескольких мероприятиях, проводимых организацией, сделайте шаг вперед и попробуйте попасть в комитет. Бизнес-ассоциациям всегда нужна помощь по привлечению новых участников и/или спонсоров, организации различных событий и другим вопросам.Это также послужит хорошим свидетельством тому, что вы не просто гонитесь за длинным рублем, а, наоборот, поддерживаете индустрию в целом и заинтересованы в ее развитии.
7. Сотрудничайте с продавцами, которые не являются вашими прямыми конкурентами. Лучший способ представить себя и свои продукты какой-либо компании как потенциальному клиенту — это воспользоваться помощью тех, кто уже смог заключить с ней сделку! Отыщите такие контакты и поделитесь с ними своим продуктом.Те продавцы, которые уже имеют доступ к вашему потенциальному клиенту, знают о его текущих проблемах и потребностях компании — это особенно актуально, если они дополнительно выступают в роли консультантов (см. совет 4). Если ваши партнеры смогут определить проблему, которую вы сможете решить, они порекомендуют вас, причем многие из них сделают это бесплатно.
Представим, что вы продаете приложение для контроля сотрудников. Объединитесь с фирмой, которая предоставляет услуги по управлению внутренними платежами (заработные платы, социальные отчисления и другое) и расскажите, чем ваш продукт уникален. Наверняка, кто-то из клиентов компании пожалуется на отсутствие организации учета рабочего времени, и тогда партнер сразу же сможет порекомендовать ваши услуги.
Также можно пойти дальше, совмещая звонки потенциальным клиентам и проведение маркетинговых кампаний.
Когда я работал в фирме, которая продавала платформу для организации деловой сети, у меня была возможность разослать свое бизнес-предложение с использованием партнерской базы электронных адресов. Разумеется, мы отплатили этой компании той же монетой, рассказав об их услугах своим покупателям.
8. Пишите для своей индустрии и используйте прессу Узконаправленные публикации о проблемах той или иной отрасли — это один из лучших способов «достучаться» до своих потенциальных покупателей. С учетом того, что специализированным СМИ доверяют, у вас будут хорошие шансы повысить узнаваемость своего бренда и получить новые возможности для развития.Постоянно напоминайте редакторам специализированных ресурсов о своем существовании и всегда будьте готовы ответить на вопросы от интернет-изданий, когда им нужно личное мнение специалиста или какая-либо помощь в подготовке публикации. Если же у вас нет времени на все это, но есть достаточно финансовых средств, используйте PR-агентства, которые работают в нужном вам секторе.
Продолжение советов Тима Нгуена мы опубликуем буквально через пару дней. А вы считаете эти рекомендации применимыми в своей работе?
