[Перевод] YC Startup Library на русском: Чем питч для инвесторов отличается от питча для клиентов (Майкл Сибель)
9 ноября 2020 стартовала Школа стартапов для будущих основателей (Startup School for Future Founders от Y Combinator) и мы будем публиковать полезные переводы для тех, кто планирует стать основателем стартапа международного уровня. Следите за новостями в телеграм-канале YC library на русском.
Майкл Сибель — сооснователь (в 25 лет) стартапов Justin.tv/Twitch (капитализация $15 млрд) и Socialcam, член правления Reddit. На данный момент исполнительный директор (CEO) Y Combinator.
В чем многие основатели стартапов дают промах, так это в том, как они готовят питч для клиентов и инвесторов. Ваш клиент, как правило, хорошо знаком с проблемой, которую вы пытаетесь решить, и чрезвычайно заинтересован в вашем решении. Инвестор же напротив, может даже не подозревать о существовании проблемы, но быть заинтересованным в ее решении, правда только с точки зрения возможности сделать на этом бизнес. Соответственно, один и тот же питч не возымеет успеха у этих двух аудиторий.
Общение с клиентами
Когда вы общаетесь с клиентами, один из способов завоевать их доверие — это использовать сленг индустрии. Также важно дать клиенту слово и позволить ему высказаться насчет волнующей проблемы. Пусть больше говорит он, а не вы. Далее как можно быстрее проанализируйте полученную информацию и попробуете выяснить, как решение этой проблемы может помочь лично ему, вашему клиенту.
Где можно использовать питч для клиентов.
Если вы не знаете, как и где разместить питч для своих клиентов, то вот пара вариантов:
- коммерческие обзвоны
- главная страница сайта (если есть)
- раздел «помощь» или «часто задаваемые вопросы»
- опросы пользователей
Во всех этих случаях обильное употребление сленга будет уместно.
Питч для инвесторов
Когда вы разговариваете с инвестором, вы должны понимать, что, скорее всего, он не знаком с рассматриваемой проблемой, и сленг только мешает его восприятию. Поэтому, когда готовите питч для инвесторов, учитывайте следующие моменты:
- меньше сленга
- понятный язык без витиеватых оборотов
- меньше маркетинга в речи
К сожалению, инвестора не интересует ваша маркетинговая речь, он попросту ее профильтрует, чтобы понять, что же на самом деле скрывается за всем этим продающим текстом. Мне нравится приводить питчинг Google в качестве примера. Предположим, что я представляю Google и рассказываю следующее: «Google организует мировую информацию». Инвестору это ни о чем не говорит. Если, конечно, он вдруг понял о чем речь — то просто бесподобно. Но если все же люди не знакомы с работой Google, то эта фраза им никак не поможет, и даже не даст представления. Гораздо лучше сказать, что Google — это новый тип поисковой системы. С помощью Google вы заходите на наш веб-сайт, в поле поиска вводите то, что хотели бы узнать, нажимаете enter, и мы даем вам упорядоченный список сайтов, которые, по нашему мнению, могут помочь вам найти нужную информацию. Чем мы отличаемся от других: сайты ранжируются по количеству ссылок, сделанных на них, поэтому результаты поиска получаются более актуальными.
Такое изложение поймут даже те люди, которые никогда не пользовались поисковой системой и не знакомы с вашим сленговым языком. Поэтому будьте аккуратны, когда готовите питч для инвесторов.
Где можно использовать питч для инвесторов:
- точно не на вашем веб-сайте
- не во время переговоров с клиентами
- только в инвестиционной презентации
Если главная страница вашего сайта и инвестиционная презентация рассказывают об одном и том же, и у вас нет продукта, который возможно подходил бы и для клиента Yelp или Uber, то, скорее всего, вы что-то делаете не так.
Что важно инвесторам
Обычно инвесторов интересуют следующие вопросы:
- над чем вы работаете (изложите наипростейшим языком)
- как далеко вы продвинулись (только на стадии идеи? создаете продукт? запускаете продукт? уже есть большой прирост клиентов?)
- насколько велика ваша ниша и целевая аудитория
- как планируете взимать плату со своих пользователей
- что, по вашему мнению, вы знаете такого об этом рынке, чего не знают другие
- кто конкретно входит в вашу команду? кто является основателем? есть ли у вас возможность произвести продукт, который вы пытаетесь вывести на рынок?
Согласитесь, клиент не переживает даже и за половину вопросов из этого списка. Клиент, безусловно, думает о том, какую цену вы запрашиваете, и что вы создаете. Но, по большой части, ему важны функционал, адаптация и ценообразование. Решает ли ваш продукт его конкретную проблему, а не какие-то более общие аспекты. Поэтому из разговора с клиентом вы в конечном итоге узнаете много интересных подробностей о продукте и понимаете, какие скриншоты будет полезно вставить в презентацию. Разговор с инвесторами сводится к разбору бизнес-мелочей. Вы можете долго обсуждать, насколько велик рынок, захотят ли клиенты купить этот продукт, каков уровень спроса, какой процент потенциальных покупателей. Все эти моменты находятся в плоскости бизнеса и редко попадают в скриншоты и демо-версии продукта.
Конечно, в каждом случае есть свои исключения. Но большинство основателей, чьи стартапы проходят через Y Combinator, мы все-таки учим разграничивать эти вещи. Забавно, что на это уходит некоторое время, и требуется практика. В течение первого месяца основатели в YC все еще пытаются понять, как объединить питч для инвесторов с клиентским. Только после нескольких попыток нам все же удается убедить их создать два различных питча.
Резюме
Итак, что мы имеем: питч для клиентов и питч для инвесторов — абсолютно две разные вещи. Инвестор пытается понять, можно ли построить большой бизнес. Покупатель пытается понять, закрыл ли ваш продукт его конкретную потребность. Поскольку у этих двух разных аудиторий не совпадают мотивации, то и питчи вам нужны разные. Так что это один из тех моментов, которой вы должны продумать еще на начальных этапах.
(Мы готовим полный перевод всех учебных материалов Startup School и YC Library, следите за новостями тут)
