Золотая коллекция студийных фейлов от CMS Magazine. Часть 1. Тендеры
Руководители студий делятся своим неудачным опытом, тем самым предостерегая коллег от ошибок Дата публикации: 26.04.2017 Мы начинаем очередную серию публикаций. На сей раз речь пойдет о стратегических ошибках руководителей студий. Учитывая, что желающих публично делиться собственными косяками обычно находится немного, каждые такие «грабли» — просто на вес золота. А ведь что может быть лучше для бизнеса, чем учиться на чужих ошибках, а не на своих?! Первую публикацию мы решили посвятить такой теме, как участие в тендерах. Без долгих прелюдий передаем слово самым смелым представителям студий, которые не постеснялись признаться в собственных ошибках, предостерегая тем самым от них своих коллег и даже конкурентов. Необходим сайт, мобильное приложение, услуги по SEO или контекстной рекламе? Тендерная площадка WORKSPACE поможет выбрать оптимального исполнителя. База проекта насчитывает более 10 500 агентств. Сервис работает БЕСПЛАТНО как для заказчиков, так и для исполнителей. Комментарий: Кирилл Гришанин, партнер WB—Tech Большинство наших клиентов — фаундеры стартапов, частные инвесторы, крупные бизнесы. Во многом так сложилось потому, что мы не нашли способов взаимодействовать с тендерами, где тоже, по слухам, можно хорошо заработать. Что касается фейла — история была такая. В какой-то момент мы подумали, что канал «тендеры» у нас никак не охвачен. Но чтобы заниматься им, нужно было искать или нового человека в команду или отдавать это направление на аутсорс. И я нашел какую-то компанию, которая обещала помогать с выигрываем тендеров. И тогда же узнал, что для сбора документов, которые требуются только для рассмотрения КП, можно сойти с ума. У меня до сих пор лежит эта огромная стопка бумаг, толщиной со всю проектную документацию к нашему типовому проекту. Я потратил огромную кучу времени, собирая эти документы, отправил их, но нам написали, что нас не берут в конкурс из-за того, что курьер опоздал на 2 часа и подача заявок закрылась. А потом этот конкурс вообще отменили. Итог был таков, что мы заплатили 80 тысяч рублей аванса аферистам, которые обещали помогать выигрывать тендеры. Но при это я сам собирал документы, и вся эта бессмысленная работа пошла прахом. Тогда я понял, что тендеры — это слишком сложная наука, чтобы заниматься ей без целого отдела. Остерегайтесь аутсорс-помощников, предлагающих выиграть конкурс, а также не суйтесь в это болото без огромного опыта — вот такой простой совет. :) Комментарий: Дмитрий Батраков, генеральный директор интернет-агентства Dextra Примерно, как в случае WB—Tech, в этом году мы ввязались в тендеры. Честные тендеры на соответствующих площадках, без договоренностей и откатов. Долго выбирали формат, собеседовали людей в штат, смотрели фрилансеров и предприятия, специализирующиеся на таких услугах и обещающих завалить заявками и победами. В итоге выбрали вариант со штатным специалистом… и, на данный момент, спустя пару месяцев, находимся в состоянии ощущения фэйла. Поясню (хотя об этом уже была подробная статья на CMS Мagazine. Небольшие простые тендеры даже с большим объемом документов могут спокойно забрать компании, которые работают в нижнем ценовом сегменте. Невзирая на качество производимых работ, выбирают их. Крупные тендеры зачастую требуют наличие компетенций, сертификатов и портфолио, которые есть только у очень крупных предприятий нашей отрасли. В чем сложность. Отталкиваясь от собственного опыта, могу сказать, что, помимо мониторинга тендеров и подготовки документации (с чем тендерный специалист справляется «на ура»), у вас возникнет огромный пласт работы (до 50% рабочего времени квалифицированного специалиста в определенные периоды) на прочтение десятков технических заданий, тендерных заявок и оценку. Далее, скорее всего, вам придется забыть на первом этапе про две вещи — ваше портфолио и вашу рентабельность. Так как, чтобы выиграть хороший тендер, нужно иметь не портфолио с прямыми контрактами и реализованные проекты для крупных заказчиков, а вашу историю побед и контрактов именно в тендерах — это называется квалификация и при отсутствии ее вас просто могут отсеять. К чему мы пришли сейчас — к более четкой специализации на тех заявках, которые могут быть наиболее рентабельны или перспективны для нас с учетом накопленного опыта по прошедшим тендерам, к оптимизации трудозатрат на проработку тендерных заявок. Что нужно было сделать изначально: 1. Надо было самим пройтись по площадкам, отобрать штук 10 конкурсов, проработать их (понять сколько времени у нас это будет занимать); 2. Далее просмотреть уже завершенные торги, проанализировать победителей, понять, насколько мы можем быть конкурентны. То есть не стоит надеяться, что сразу можно будет взять тендер на 5 миллионов. И нужно понимать, что тендеры — это сложная системная работа, которая требует приличных ресурсов. На отладку этой работы закладывайте сразу несколько месяцев, а-то и полгода, просчитайте в какую затратку это вам выльется (оформление, обеспечения, работа тендерного специалиста/компании, трудозатраты сотрудников внутри компании). Возможно, эти ресурсы лучше направить на завоевание рыночных позиций и борьбу за прямые контакты с покупателями. Комментарий: Андрей Воропаев, генеральный директор компании Трилан У нас была замечательная история, связанная с участием в тендере на разработку сайта КВН, заказчиком которого выступал АМИК. Все было чудесно, мы уже успешно прошли несколько конкурсных этапов (смета, первичная графика и т.д.) и следующим шагом была встреча с организаторами тендера. Нас предупредили, что Александр Масляков мл. (человек, который будет принимать окончательное решение) хочет познакомиться с нашей командой. Мы поняли это буквально: подготовили прикольную презентацию и стали готовить команду к встрече. И чересчур, наверное, строго это сделали. Готовились, репетировали то, что должен на встрече сказать каждый член команды, как они будут представляться, объяснять, какой за какой фронт работ они отвечают и т.д. и т.п. И вот, настал день Х. Приехал Александр Александрович с человеком, который отвечал за тендер с их стороны. Наши сотрудники стали по очереди озвучивать свои заготовки. В какой-то момент начала явственно чувствоваться тяжелая атмосфера, а в конце встречи (которая не была долгой), Масляков, видимо, устав слушать, какие мы замечательные, задал контрольный вопрос: «А что конкретно вы предлагаете реализовывать в рамках нашего проекта?». Тут-то мы и поняли, что откровенно сливаем участие в этом тендере. Мы подразумевали, что к этой части работ приступим уже в случае получения заказа. Стоимость этого косяка — человеко-часы, потраченные на участие в тендере (пресейл, первичная графика и т.д.), то есть 30–40 тысяч рублей. Но упущенная выгода гораздо существенней. Бюджет проекта оценивался в несколько миллионов. Выводы из этой истории довольно банальные: по большому счету всегда нужно отталкиваться от потребностей клиентов, и тендеры — не исключение. Конечно, в данном случае было уместно обозначить команду, но не нужно было делать на этом акцент, по сути, рекламируя самих себя. Нужно было глубже погрузиться в специфику проекта, предлагать различные варианты решений задач клиента. Да, это было бы дольше и дороже для студии. Но клиенты такое любят, и данный подход, безусловно, значительно бы повысил шансы на победу. Еще один наш фейл на этот счет — это старая история с участием в конкурсе холдинга Газпром-Медиа, когда им еще руководил Лесин. Был назначен день встречи со всеми участниками тендера. Мы были по счету третьими или четвертыми. Увидев, как первые же участники вышли из кабинета Лесина с белыми лицами, мы поняли, что нас ждет жесткая обструкция. Но до этого не дошло. Нас даже не приняли, весь пресейл ушел в пустоту. А ведь, положа руку на сердце, могу сказать, что в данном случае мы очень старались и проделали огромный объем работ. Нам даже не приходило в голову, что нас могут просто не выслушать, так как по мнению организаторов конкурса первые участники не разбираются в сути проекта. Выводы в данном случае мы сделали такие: даже если на кону очень дорогой и престижный проект, не стоит кидать на участие в конкурсе все силы студии. Есть масса нюансов и параметров, на которые участники конкурсов просто физически не могут повлиять. Человеческий фактор (настроение или личные стереотипы в голове бигбосса крупной корпорации) — это то, что в итоге может решить судьбу тендера вне зависимости от степени подготовки команды и проработки презентации. Комментарий: Знаете, бывают такие ситуации, которые лишь спустя некоторое время открываются во всей своей красе? Расскажу об одной такой истории. Было это еще лет 5 назад, когда я работала в студии «Липка и друзья». Пришло приглашение принять участие в крупном тендере. Объем работ был приличным. Чтобы сделать более-менее осмысленную презентацию и качественное предложение, понадобилось бы минимум 40 человеко-часов, а то и больше. Задача была очень интересная, поэтому сразу же проснулся азарт. Как лучше сделать: так или так? Что свежего мы можем предложить? Как переформулировать задачу, чтобы можно было копать глубже? К счастью, с одним из представителей организаторов тендера мы были немного знакомы. Поэтому я решила задать ему несколько наводящих вопросов. Честно говоря, просто для того, чтобы лучше вникнуть в задачу. Но ответы были такими, что я поняла — в нашей заявке организаторы не заинтересованы в любом случае. Есть такой фильм «Между делом». С Винсом Воном. Там замечательно раскрывается такой термин как «отсосники». Я его посмотрела уже спустя пару лет после этой истории. Взглянула на всю эту ситуацию немного под другим ракурсом и нашла новое подтверждение тому, что нас изначально хотели привлечь в конкурс именно в таком качестве. Словом, возможно, термин «чуйка» и не очень профессиональный, но сработала именно она. И, можно сказать, чисто случайно мы не потратили много сил впустую, оторвав сотрудников от более важных и срочных задач. Комментарий: Дмитрий Лагутин, директор по развитию тендерной площадки Workspace В данный момент мы начали внимательней изучать статистику и собирать обратную связь от участников нашего сервиса. Могу отметить несколько самых ярких ошибок, которые сразу бросаются в глаза. Первая — однотипность и непроработанность откликов на тендеры. Очевидно, что гораздо эффективнее работают интересные, эксклюзивные отклики. Но самое главное — нужно сразу писать вдумчивый ответ, опираясь на конкретные бизнес-задачи и цели. Вторая — рефлекторные отклики на все тендеры подряд. Мы видим и отслеживаем такие активности. Обнаружились даже «рекордсмены», которые откликались на чуть ли не на 500 тендеров из 758 возможных. Безусловно, в этом случае страдают, в первую очередь, потенциальные заказчики. Ведь нужно время на обработку всех полученных данных. Но кто точно не страдает — те, кто осмысленно подошел к участию в конкретном конкурсе, обозначил свои компетенции, описал свое видение и предложил какие-то решения. Понятно, что организаторы тендеров будут выбирать именно таких подрядчиков. А те, кто занимается массовой хаотичной рассылкой — в 99% просто зря потратят свое время. Конечно, мы считаем такие активности деструктивными и уже предприняли ряд мер (например, те же платные аккаунты для студий, настроенных на серьезную работу над тендерами) для повышения качества проводимых на нашей площадке конкурсов. В конце хочу еще отметить одну ошибку, которая, возможно, характерна только для нашего сервиса — далеко не все студии/агентства указывают у себя в профиле полный перечень оказываемых услуг и цен на эти услуги. В результате студия не выводится в разделах и каталогах, на которые у нее не указаны цены. Это значит, что она не участвует в тендерах на эти услуги, хотя могла бы. А исправить это достаточно просто. Нужно лишь полностью заполнить всю информацию о своих услугах в личном кабинете. Готовы поделиться собственными фейлами на такие темы как: снижение финансовых издержек, оценка проектов и диверсификация бизнеса? Ждем ваши истории на почту: logvinova@ratingruneta.ru С удовольствием включим самые интересные и подробные из них в наши последующие материалы. Автор: Катерина Логвинова, CMS Magazine & «Рейтинг Рунета» (Директор по коммуникациям) Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. Рекомендуем: Как построить продажи в веб-студии Продажи — ключ к успеху. Но вместе с этим — это самый сложный, самый плохо делегируемый процесс нашего бизнеса. Сказка про то, как бесплатная концепция в тендере победила Мы убеждены, что бесплатные концепции — зло вселенского масштаба, и на халяву работать нельзя. Но раз тендеры проводят, значит, кто-то в них участвует. Решили покопаться в вопросе, стоит ли тратить на это силы и время. Развитие веб-студии или агентства Дорогие друзья, сегодня мы поговорим о том, как развить вашу маленькую, никому не известную камерную студию или агентство в признанную и известную на рынке компанию. Как создать и проср*ть успешную IT-компанию: вредные советы Пять лет назад я создал успешную компанию, которая недавно умерла. Осмысливая этот опыт, готов дать серию вредных советов, чтобы вы могли повторить мой путь.Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
