“Всё дело в людях”. Правдивая история развития интернет-агентства10.11.2015 17:48

Оглавление

1. Интро
2. Веб-студия, Доставка WOK, Рекламное агентство
3. Формирование портфеля услуг
4. Маркетинг и позиционирование
5. Продажи и аккаунтинг
6. Коммуникация. Площадки. Конкуренты. Партнёры
7. Формирование ценностей и команды
8. Финансы и операционная инфраструктура
9. Performance изнутри
10. Imho. Точки роста для небольших агентств

1Интро

Владимир Гусев
Руководитель направления Performance маркетинга в CubeLine Agency

Информация об агентстве:

CubeLine Agency
Интернет-агентство с высокой технической экспертизой.

Ключевые компетенции: Performance Marketing, Performance Production, Web-Analytics. Основной фокус – анализ и улучшение ROI и бизнес-показателей.

В клиентском портфеле как крупные федеральные игроки, так и средний бизнес: GS Group, Concept Club, LiveTex, Babadu, Acoola Kids и другие.

Почему я решил взять такую масштабную тему, как развитие агентства, ещё и регионального?

Во-первых, потому что я считаю, что делиться с партнёрами и конкурентами информацией — это правильно и полезно. По сути, рекламный рынок у нас только-только зародился, до насыщения ещё многие десятилетия: постоянно внедряются новые технологии, открываются новые ниши, а менталитет многих агентств и клиентов ещё совковый.

Лень, жадность и глупость тормозят развитие бизнеса и мешают процветанию рынка в целом. По моему мнению, чем более открыты мы будем друг для друга, тем быстрее мы вырастем сами, разовьем своих и новых клиентов, сформируем понятные и выгодные для всех правила игры. И если некоторые московские агентства уже активно консолидируют усилия, то в регионах с этим совсем тяжко.

Ну и во-вторых, вроде бы у нас получается построить неплохое агентство без пап, мам и кредитов. Я надеюсь, что как минимум часть из того, что мы делаем, будет полезна другим.

Чтобы не пустословить, вот наша динамика с момента, как мы начали продавать контекст:

2Веб-студия. Доставка WOK. Рекламное агентство

Для начала немного истории о том, как мы вляпались в этот бизнес. Шёл 2009 год. Я радостно зарабатывал онлайн-покером. Не супермного, но и без особых напрягов. В какой-то момент коллега по цеху — значительно более успешный покерист — предложил мне 500 тысяч рублей со словами: «На, запили что-нибудь. Если получится, будешь делиться прибылью».

Я, не будь дурак, сразу взял и начал думать, что же делать. Делать самому было сыкотно, поэтому первым делом я обошёл всех друзей с предложением что-нить организовать на эти средства вместе.

На моё удивление, только один человек согласился. Теперь это мой равноправный партнёр и генеральный директор CubeLine Agency — Анатолий Соболев.

Дальше, если мне не изменяет память, мы неделю-две обсуждали варианты, какой же бизнес запустить и в итоге решили стартовать дизайн-студию (благо у Толи были 3 знакомых студентки-дизайнера).

Мы сняли скромный «подвальчик» без окон, сделали хреновенький ремонт, на который угробили почти 20% от стартового капитала и начали делать бизнес :))) Насколько я помню, мы собирались делать графдизайн типа открыточек, плакатиков и т.д., но на вторую неделю к нам пришёл заказ на разработку сайта, — так мы стали крутой веб-студией :)

За первые два-три года в жизни веб-студии не было ничего особенно интересного. Мы активно разбирались в технологиях, подходах и рынке в целом. Из ярких моментов запомнились только стекающие по стенам ручейки кошачей мочи (над нами жила шизанутая бабка с 40 кошками) и первый крупный заказ — сайт для «ЭнергоМашБанка».

Наш бизнес рос черепашьими шагами, во-первых, потому что ни у меня, ни у Толи не было никакого опыта и никаких наставников. Во-вторых, потому что я мог участвовать лишь отчасти, так как продолжал играть в покер, а Толя объективно не мог исполнять все роли сразу: и генерального, и бухгалтера, и руководителя продакшна, и продажника, и аккаунта и так далее.

В конце 2010 года мы решили, что одного геморроя нам мало, нужно мутить второй. Так была запущена «Панда» — одна из первых доставок китайской еды в коробочках. В общепите мы разбирались, мягко говоря, никак, поэтому наш новый бизнес выглядел примерно следующим образом: лучший сайт в отрасли, дорогущая, но нормально не внедрённая автоматизация, дополнительный самописный софт. Ну и полный пипец на кухне.

В итоге мы отлично взлетели в первые шесть месяцев, а потом крупные конкуренты с отлаженными процессами, хоть и хреновым, но, главное, дешёвым продуктом, начали нас топить. Мы промучились ещё полтора года и в итоге закрылись в марте 2013 года с огромными для нас (на тот момент) долгами.

Но это было новое начало. Мы были уставшие, без денег, с полудохлой веб-студией (потому что она спонсировала «Панду»), но с чётким пониманием, что сдаваться нельзя. За время работы над «Пандой» я с нуля разобрался в контексте, Толя набирал форму в веб-разработке, и мы поняли, что просто веб-студией уже быть не хотим.

Так, CubeLine переродился в рекламное агентство, а, точнее, в digital-агентство.

3Формирование портфеля услуг

Пожалуй, только в 2013 году мы начали задумываться о том, что и как продаём. Если говорить о разработке, мы никогда не хотели делать конвейер и продавать дёшево. Но и дорого продавать у нас не получалось. В итоге мы целили в тот самый «средний сегмент», где вроде уже должны задумываться о качестве и понимать, что одновременно хорошо, быстро и дёшево не бывает.

Однако «средний сегмент» в Петербурге для нас оказался слишком низкомаржинальным, а силенок на захват Москвы пока не было. В итоге мы приняли решение, что делаем упор на рекламные продукты для среднего бизнеса, и разработку будем допродавать уже после того, как покажем клиенту крутой результат в контексте.

Самым сложным было поставить нижнюю планку на вход по клиентскому бюджету и научиться отказывать тем, кто её не проходит. Средние петербургские бюджеты на контекст тогда были порядка 15-20 тысяч. Посчитав экономику агентства, становилось понятно, что брать клиентов с бюджетами менее 50 тысяч невыгодно. Тем не менее, ещё полгода мы упорно наступали на одни и те же грабли и брали «перспективных» клиентов с бюджетами в 30-40 тысяч.

Что мы однозначно сделали правильно и очень рекомендуем всем малым и средним агентствам — это стали брать комиссию за Яндекс.Директ сразу, когда её ещё не брал никто, по крайней мере, в Питере. Более того, пока наша планка на вход не поднялась до 150 тысяч, мы брали не только ежемесячные 10% от бюджета в Директе, но и 30% единоразово за подготовку и запуск.

Несомненно, это снизило нам потенциальный объем клиентов, но те, кто подписывался, получали наилучшие результаты для себя, а для нас становились стабильными и выгодными партнёрами. С 2013 года по сегодняшний день от нас ушло не более пяти клиентов. И это не просто повод для гордости, это основа бизнеса!

С 2013 по лето 2014, помимо разработки сайтов и контекста, мы пытались построить отдел SEO, но так и не нашли ответственных и скиловых специалистов, которые соответствовали бы нашим требованиям к качеству. В итоге было принято решение перестать оказывать эту услугу, так как мы не могли гарантировать тот же уровень, что и по другим продуктам. Хотя мы прекрасно понимали, что маржинальность SEO-услуг, особенно вдолгую, перебивает контекст и разработку вместе взятые.

Аналитику мы продавали сразу. Я не понимаю, как и, главное, зачем работать иначе. Да, у нас есть бесплатные три-пять часов аналитика, которые мы предоставляем клиентам на запуск их рекламных кампаний. Но все остальные работы должны быть оплачены отдельно и стоить адекватно.

Если вы не будете получать прибыль с аналитики, вы никогда не сможете позволить себе хороших специалистов, следовательно, дать хороший результат клиентам. Я понимаю, что в регионах сложно продавать час за 2,5-3 тысячи, но отдавать его бесплатно точно не вариант — ценить не будут, а главное — не воспользуются результатами. Попробуйте объяснить клиентам необходимость оплаты через нормочас специалиста по 1С или механика на СТО.

И последнее, но, пожалуй, наиболее важное — это личное отношение к услугам и продуктам. Пока вы не начнёте требовать от себя и своих коллег наилучших результатов, вы не сможете их дать. А посредственность бесперспективна.

4Маркетинг и позиционирование

На сегодняшний день наш «внутренний» маркетинг — один из самых крутых на рынке. И так считает не только моя мама, но и многие коллеги по цеху. Хотя мы до сих пор делаем не более 30% от того, что реально хотим. Но даже к этому мы шли добрых два года. И путь этот был совсем не лёгким.

Напомню, что в тот момент, когда мы стали digital-агентством, деньги были выжаты дотациями в недавно закрывшийся бизнес «Панды». Поэтому, что такое «нет денег» на маркетинг, мы знаем не понаслышке. Тезисно расскажу, что мы делали.

Маркетинга сначала не было вообще, так как не было денег и времени. Было позиционирование и отстройка — и то, скорее, у нас в голове.

Как можно делать маркетинг без денег? Использовать своё время и внутренние ресурсы. Поэтому мы сделали упор на собственный сайт и создали качественное портфолио. Почему-то мы упорно не делали презентацию агентства и хоть какие-то материалы, которые можно отправить клиенту. Несомненно, это наша ошибка, но на тот момент мы считали, что в статичном PDF-документе клиент не сможет оценить всю нашу мощь:)

Как только появились какие-то средства, мы наняли первого PR-щика. При этом был тотальный контроль со стороны Толи и жёсткое требование к качеству. Разработкой стратегии, выделением ЦА, составлением плана активностей первое время больше занимался генеральный директор, нежели специалист. Зато это позволило сразу получить результаты выше рынка.

Обороты росли, но мы даже не думали что-то вытаскивать. Следующим шагом стали инвестиции в бренд: выступления, публикации, рейтинги — генерация потока входящих лидов.

Сейчас основной упор сделан на блог, Facebook, ремаркетинг.

5Продажи и аккаунтинг

До недавнего момента аккаунтингу и тем более продажам мы уделяли, мягко говоря, недостаточно времени. По моему мнению, эти направления в принципе — самое слабое место нашего агентства. Но с начала лета этого года мы стали активно работать с ними, и скоро все будет ок.

Если у вас сложный и слаботиражируемый продукт, а не конвейерное производство шаблонных сайтов и рекламных кампаний по чек-листу, построить внятный отдел продаж — крайне нетривиальная задача. Особенно, если вы не допускаете и мысли о том, чтобы «втюхивать» всё, с чего можно получить прибыль.

У нас был окологодичный опыт работы выделенного отдела продаж, но за это время мы смогли найти только одного специалиста, который был готов разбираться в продукте и предлагал клиентам то, что им действительно может принести дополнительный доход.

В целом нельзя сказать, что наши продажи были плохи. За год нам удалось вхолодную привлечь несколько крупных (по питерским меркам) клиентов, помимо ряда низко- и среднебюджетных.

Процесс продажи был до безумия прост и ничем не отличался от других агентств. Мы выбирали нишу, аудировали топ 6-10 в контексте, готовили предварительный отчет, связывались с потенциальным клиентом, презентовали ему данные, запрашивали доступы к системам аналитики и текущим РК, делали более подробный аудит и предлагали тестовую РК с нами. В общем, по итогам тестовых кампаний, 95% рекламодателей оставались с нами.

Чуть больше года назад мы расформировали отдел продаж и оставили только обработку входящих лидов. На тот момент мы уже могли себе это позволить, так как репутация и работа над собственным брендом уже давала стабильный поток квалифицированных входящих обращений.

Тем не менее, в ближайшее время мы планируем запускать отдел заново, выделив на него большой объём внутренних ресурсов, направленных в первую очередь на обучение продуктам.

Резюмируя, я считаю, что для молодых агентств отдел продаж скорее полезен, но нужно заранее закладывать время, силы и нервы на подбор адекватных людей, их обучение и подготовку материалов.

Аккаунтинг — как много в этом слове %). Для многих средних и крупных агентств это и есть основной продукт. Не могу сказать, что это плохо. Ведь счастье клиента — это важно. Тем не менее для нас всегда стояла и будет стоять на первом месте прибыль клиента. К сожалению, счастье менеджера со стороны клиента и доходы компании часто идут разными путями.

Долгое время у нас в агентстве аккаунтинг был распределён между непосредственно специалистами, руководителями направлений, мной и моим партнёром. Сейчас мы постепенно достраиваем систему, когда у клиента есть выделенная проектная группа, в которую входит аккаунт, специалист по контексту, по таргетингу и аналитик. Для крупных проектов дополнительно появляется проджект менеджер, который курирует остальных специалистов.

Мы считаем, что это наиболее работоспособная модель, позволяющая поддерживать высокое качество нашей работы и при этом разговаривать с клиентом на одном языке, сохраняя прозрачность отношений и фокус на общей цели.

Самое сложным для нас было (отчасти, и есть до сих пор) — прописать все стандарты, регламенты, выстроить понятную структуру взаимодействия между аккаунтами и специалистами, мотивирующую на развитие, и обучения себя и клиентов. Одной финансовой мотивации чуть меньше, чем недостаточно, нужна система и общий «дух» компании на создание перфектного продукта.

6Коммуникация. Площадки. Конкуренты. Партнёры

В начале своего пути мы довольно мало коммуницировали с окружающим миром. А точнее, ни с кем кроме клиентов мы и не общались. Тому было две причины: во-первых, мы на хрен никому были не нужны:), во-вторых, мы сами ещё не понимали, с кем и о чём общаться.

Однако стремление создавать крутой продукт само по себе вынуждало нас искать новые знакомства. Жажда знаний порождала необходимость задавать вопросы, получить ответы на которые внутри было невозможно в силу недостатка опыта.

Зимой 2013 года я наткнулся на сайт со странным доменом 40-02. Там я нашёл запись первой конференции «Осенняя сессия по контекстной рекламе», ссылку на группу и профиль автора площадки — некого Максима Уварова (директора по развитию и исследованиям системы автоматизации контекстной рекламы «K50»). Благодаря открытости и отзывчивости Макса, мне удалось получить ответы на наболевшие вопросы, а благодаря группе в Facebook количество социальных связей выросло в геометрической прогрессии. Для небольшого замкадного агентства это дало сумасшедший рост знаний и компетенции. Тем более, на тот момент контекст создавал в том числе я сам.

Следующий важный момент — это коммуникация с площадками. Если в Москве взаимодействие между ними и агентствами отлично налажено (уже многие годы все ходят друг к другу в гости, проводят различные официальные и не очень мероприятия), то в Петербурге до последнего времени было совсем грустно. Стоит заметить, что сейчас ситуация активно меняется в лучшую сторону: коммуникация между площадками и агентствами, а также между самими агентствами становится всё более позитивной, открытой и частой.

Понятное дело, что вся движуха в Москве, а в Петербурге даже нет офиса Google. Но позитивные человеческие отношения с площадками можно построить из любого города, главное — захотеть. Поэтому я призываю региональные агентства не забывать, что менеджер на стороне площадки — это в первую очередь человек (для кого-то это прозвучит странно, понимаю). И если вы, помимо рабочих вопросов, периодически будете спрашивать, как у него дела, то рано или поздно он сдастся и расскажет правду.

После этого, работать друг с другом вам станет намного приятнее и эффективнее. Я уверен, что немалая часть наших результатов — это следствие позитивных взаимоотношений с Настей и Мишей, Артёмом, Сашей, Пашей, Валей, Алёной, Лешей, Машей, Сашей, Ирой и многими другими прекрасными людьми, с которыми мы постоянно взаимодействуем!

Ещё одна немаловажная часть здорового агентского бизнеса — это партнёры. Под партнёрами я подразумеваю как сервисы, которые мы используем в работе и предлагаем нашим клиентам, так и наших непосредственных конкурентов. С точки зрения коммуникаций, здесь совет тот же, что по площадкам: всегда помните, что вы общаетесь с живыми людьми.

Хотя я ярко выраженный интроверт и людей в большинстве своём не люблю, я очень рад, что моя жизнь связана с ИТ-отраслью и digital-рынком. Ведь в нашем окружении так много умных и интересных людей. Именно поэтому я рекомендую вам быть максимально открытыми для диалога не только с сервисами, но и с другими агентствами. Даже если вы прямые конкуренты, всё равно сможете быть полезны друг другу.

Ведь болячки у всех схожие, но кто-то лучше решает, допустим, построение процессов, а кто-то построение команды. Однако в любом бизнес-партнёрстве, помимо просто приятного общения, должна быть выгода для бизнеса.

Поэтому если вы — небольшое региональное агентство с локальными клиентами, не стоит расстраиваться, что дружественные компании, с которыми вы в отличных отношениях, не приглашают вас партнёрами на какое-нибудь клиентское мероприятие. Вполне логично вместо вас или нас выбрать агентство из топ-5 просто потому, что это выгоднее на данный момент. Ничего личного, только бизнес.

Не забывайте рассказывать партнёрам про ваши сильные стороны. Возможно, в вашем регионе вы можете собрать значительно более интересную клиентскую аудиторию, чем тот же iConText, сможете эффективней подобрать площадку, организовать само мероприятие и так далее. И не забывайте общаться с компаниями вашего уровня, а не только с лидерами рынка. Вместе значительно проще развиваться, совместно решая общие задачи.

7Формирование ценностей и команды

Частично я уже затрагивал тему найма сотрудников и формирования команды. Но так как люди — это главное в нашем агентстве, расскажу об этом подробнее.

С момента зарождения компании я и мой партнёр естественным образом насаждали идею перфекционизма. Мы действительно искренне стремимся отдать клиентам самый крутой результат из возможных. А для этого необходимо постоянно развивать и преодолевать себя. Поэтому соискатели, которые довольны своими текущими результатами и достижениями, обычно отсеиваются ещё на этапе предварительного телефонного разговора.

Зато те, кто всё-таки попадает в нашу команду, остаются в ней надолго и растут в навыках очень быстро. Постоянный рост — это то, что мы с партнёром требуем в первую очередь от себя, тем самым мотивируя коллег. Я убеждён, что без собственного примера вам никогда не удастся привести команду к цели.

Поэтому, если хотите, чтобы ваши сотрудники не опаздывали, — сами всегда приходите вовремя. Хотите, чтобы они много читали, — читайте сами и делитесь прочитанным с остальными. Если хотите, чтобы они были лучшими, — каждый день старайтесь быть лучше себя вчерашнего.

Я прекрасно понимаю, что не все хотят настоящих свершений, кто-то просто предпочитает ходить на работу, выполнять поставленные задачи и, вставая из-за компьютера, забывать о работе до следующего рабочего дня. Я не считаю таких людей плохими или ленивыми, нет. Видимо, они просто довольны тем, что у них есть, и не хотят менять свое, а уж тем более общее будущее, либо они настолько боятся выйти из зоны комфорта, что им проще смириться с текущим положением дел, чем хоть немного рискнуть. Нам с такими людьми не по пути.

Говоря откровенно, нам очень повезло с командой. Те люди, которые работают с нами сейчас, вызывают у меня восхищение. Без них мы не стали бы теми, кто мы есть, не достигли бы крутых результатов так быстро, как нам это удалось. Спасибо Максу Лепихову, Саше Павлову, Саше Налётову, Беате Сахаровой, Ратмиру Наумову, Андрею Черепанову, Коле Мясникову, Сереге Ярлову и многим другим моим коллегам за то, что помогаете нам становиться лучше каждый день. Быть крутыми — это сложно, но круто! :)

Возвращаясь на землю, хочу предостеречь руководителей небольших агентств. Даже самые сильные и скиловые люди ошибаются, устают, боятся и иногда даже сдаются. В такие моменты всё зависит только от вас. Если вы в них действительно верите, тогда ваша задача и ответственность — помочь коллеге снова набрать форму.

Ведь обычно только у вас из ближайшего окружения есть тот опыт взлетов и падений, решения «нерешаемых» проблем и воскрешения из пепла, который позволит подобрать нужные слова или раскрыть глаза на происходящее. Но если вам не до этого, то, скорее всего, вы просто не верите в этого человека и всем будет проще и спокойнее пойти разными путями.

Главное — не затягивайте момент расставания, не тешьте себя надеждой, что всё будет, как раньше, и не ищите место под человека, ищите человека на место.

И последний в этом блоке, но не менее важный момент — не затягивайте с бюрократизацией. Мы по себе знаем, как может быть сложно разработать и внедрить регламенты, стандарты, инструкции и шаблоны в тот момент, когда всё вроде бы успешно работает, но у каждого по-разному. Также помните, что после разработки и внедрения всех этих процессов и документов их ещё нужно поддерживать в актуальном состоянии.

8Финансы и операционная инфраструктура

Думаю, все прекрасно понимают, что финансы — это важно. Деньги — это кровь бизнеса, поэтому их нужно уметь правильно считать, контролировать и управлять ими. О том, как это делать, отлично рассказал Антон Черноталов, совладелец регионального агентства E-Promo, успешно вышедшего на федеральный уровень. Его публикация находится на CMS magazine.

Очень важно, чтобы ваш главный бухгалтер на достаточном уровне разбирался в том, какие услуги вы оказываете. В силу многих обстоятельств это не так уж просто, поэтому обязательно уделяйте время на обучение не только специалистов, но и бухгалтерии в частности. Кстати, было бы очень здорово, если бы со стороны площадок была посильная помощь в этом вопросе.

Ну и коротко о том, что мы используем в работе. В связи с тем, что мы объединяем под одним крылом как специалистов по интернет-рекламе и веб-аналитике, так и специалистов по веб-разработке, построение эффективной операционной инфраструктуры — один из важнейших вопросов. Не могу сказать, что наше решение наиболее эффективное, и уж тем более, мы не придумали здесь что-то новое, но на текущий момент оно работает.

Однажды у нас возникли мысли начать пилить свой инструментарий, но слава богу мы от этого отказались. Стоимость разработки и поддержки подобных продуктов просто колоссальная, поэтому если вы не Kokoc Group, я бы не рекомендовал вам полагаться на собственные разработки.

Итак, на данный момент в качестве таск-менеджера и тайм-трекера мы используем «Мегаплан». Также он связан с облачной 1С (без допилов, что очень важно) — это позволяет через него выставлять счета, контролировать дебеторку и так далее. Управление взаимоотношениями с текущими клиентами также ведётся через этот сервис. Да, это не просто и некрасиво, но главное, что работает.

Пока клиент не подписал с нами первый договор, сделка ведётся в PipeDrive. Это отличный, простой и удобный и инструмент для продаж. Очень рекомендую.

В качестве облачного хранилища мы используем Google Apps. Там есть общие папки типа «Обучающие материалы», «Документация и Договора», а также папки каждого из направлений. Ещё мы используем Evernote и уже второй год пытаемся внедрить на постоянной основе заполнение Wiki, но пока так и не справились. :)

Пожалуй, один из самых важных инфраструктурных моментов — это помнить, что основная сущность — это клиент, и всё должно крутиться вокруг него. Поэтому во время построения всех процессов не забывайте, что с материалами по клиенту должно быть одинаково просто и удобно взаимодействовать специалисту, аккаунту, бухгалтеру, руководителю и так далее. И все новые отчёты, баннеры, исследования и прочее должны попадать в единое структурированное пространство, одинаковое для всех в компании.

9Performance изнутри

Будучи performance-агентством, а если по-русски, то рекламным агентством, повёрнутом на сквозной аналитике с прозрачным и считаемым результатом своих работ, мы сталкиваемся с рядом трудностей, замедляющих наш рост.

Во-первых, это проходящие мимо классические медийные бюджеты. Причём проблема здесь с обеих сторон баррикад. Рекламодателю проще отдать бюджет в классическое медийное или коммуникационное агентство, потому что так привычнее и проще. Метрики типа охвата, частоты контакта и стоимости за тысячу показов — такие родные и простые, зачем усложнять себе жизнь. А со стороны агентства у многих специалистов загвоздка в том, как правильно работать и анализировать результаты имиджевой рекламы.

Порой действительно трудно выйти из привычных рамок окупаемости по последнему клику или как минимум с помощью ассоциированных конверсий в течение 30 дней, а также выбрать ключевыми метриками объем нового трафика с хорошей синтетикой, конверсии в подписку или попадание в нужные списки ремаркетинга. Да и RF и CPM тоже никто не отменял.

Радует одно — рынок интеллектуальных аукционных закупок медийной рекламы растёт, да и YouTube постоянно пополняется новым инструментарием, способствующим смене парадигмы от «открутил и забыл» к «проанализировал, рассчитал, протестировал, изменил, сегментировал, открутил, проанализировал, догнал и продал».

Также очень важным моментом в работе с клиентом является управление ожиданиями. Большинство клиентов, которые к нам приходят, убеждены, что мы всесильны, и осталось только нажать кнопку «бабло». Да, мы и правда обладаем одной из сильнейших экспертиз на рынке, но, к сожалению, не всегда можем её применить для клиента.

Ведь в большинстве случаев просто недостаточно данных, то есть системы аналитики настроены поверхностно, трафик размечается только с контекста, интеграции с внутренними бизнес/финансовыми/складскими системами нет, да просто банальная CRM-система отсутствует. Это всё порождает большие риски на начальной стадии отношений между агентством и клиентом.

И вроде очевидно, что раз мы такие крутые, то должны давать результат сразу. А на самом деле мы крутые в первую очередь потому, что знаем, что и как настроить, чтобы всё корректно собиралось для последующего анализа и принятия решений на основе данных. Здесь и возникает задача: ещё до первых тестов собрать с клиента максимум информации, согласовать потенциальные временные риски на сбор данных и не превратить это всё в «кормление завтраками».

Могу лишь посоветовать максимально четко вместе с клиентом на предпроекте прописывать, к какой цели мы идем, как планируем её достичь, какими метриками измерять и какой инструментарий использовать на первоначальном этапе. Ну и пинать специалистов, чтобы не затягивали сроки.

Несомненно, сложным моментом в нашей работе является постоянный стресс, порожденный объемом и сложностью задач, дедлайнами, хотелками клиентов, проблемами в коммуникации с клиентом, площадкой, внутренней командой, постоянно меняющимися и развивающимся инструментарием и так далее.

Стоит научиться использовать себе во благо весь этот нескончаемый поток информации, чтобы он порождал драйв и азарт, а не страх и стресс. Для этого крайне важно уметь организовывать свою работу, правильно расставлять приоритеты, не бояться спрашивать и учиться, но главное, всегда искать решение, а не сдаваться и прятаться от проблемы. Вам в помощь «Календарь Google», Todoist, техника пустого инбокса и вся мощь GTD.

Ну и немного о хорошем. :) Performance-проекты — это здорово. Это проектные команды, а значит, различный инструментарий и всегда свежие идеи. Это большие клиенты и сложные задачи. Это закрытые беты и уважение со стороны коллег. А главное — это самоуважение, которое появляется после решения очередной «нерешаемой» задачи. Мне чертовски приятно работать рядом с людьми умнее себя!

10Imho. Точки роста для небольших агентств

Завершая свой опус с элементами нравоучений, хочу акцентировать внимание на очевидных для многих моментах, которые помогут небольшой компании из региона или столицы вырасти и занять серьезное место на рекламном и/или ИТ-рынке. Скорее всего, вы о них не раз думали, так вот сейчас отличное время, чтобы действовать.

Во-первых, мобильная реклама, особенно в регионах. Запросите данные у площадок, посмотрите статистику LiveInternet. Подготовьте наглядную презентацию и идите к текущим и новым клиентам. Мобильные версии сайтов, мобильные приложения, реклама на мобильные устройства — сейчас это просто, дёшево и низкоконкурентно.

Во-вторых, подумайте над своим позиционированием. Зачем конкурировать со всеми крупными федеральными игроками? Они у вас выиграют, даже если вы действительно делаете свою работу лучше. Они выиграют просто потому, что могут предложить клиенту больше, чем вы, а где-то даже дешевле, чем вы. При этом зарабатывают они значительно больше вас.

Сфокусируйтесь на том, что у вас действительно получается и что вам нравится делать. Становитесь лучшими в своей области. Показывайте себя чаще тем, кто может вас оценить, кто сможет понять, какую ценность он получит от сотрудничества с вами. Выделяйте свои уникальные и не очень преимущества.

Пока вы небольшие, вы гибкие и быстрые, вы можете подписать договор и запустить рекламную кампанию чуть ли не день в день. Вы можете обеспечить действительно индивидуальный подход. Используйте это — крупные агентства этого уже не могут. А если вы умеете строить хорошие процессы и автоматизировать рутинные задачи, то вперед на рынок небольших бюджетов. В России он весьма приличен, и одной eLama там не справиться.

И, наконец, обратите внимание на международные рынки, особенно с текущими курсами валют. Даже если вы молодое агентство из Горно-Алтайска, никто вам не мешает сливать трафик из Instagram на мобильные инсталы лаунчера в Бразилии. В общем, рекомендую обратить внимание на CPA-сети, особенно зарубежные. Вполне вероятно, что так вам будет значительно проще создать себе стабильный денежный поток, который поможет вывести бизнес на новый уровень.

Главное — никогда не сдаваться и всегда быть лучшей версией себя!

Источник: часть 1, часть 2, часть 3

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine