Виды лицензирования в B2B-сегменте: как работают, их преимущества, недостатки
Выбор оптимальной модели лицензирования программного обеспечения — важный момент при внедрении IT-решения в компании. От этого зависит не только стоимость владения системой, но и возможности ее дальнейшего масштабирования, управляемости, гибкости бизнес-процессов.
К сожалению, многие заказчики в B2B-сегменте при выборе вендора ПО не уделяют должного внимания его лицензионной политике. Впоследствии это приводит к неожиданным финансовым издержкам, сложностям расширения числа пользователей, нехваткой требуемого функционала и другим проблемам.
Вендоры предлагают клиентам различные варианты лицензирования ПО — по количеству пользователей, уровню доступных функций, фактическому потреблению ресурсов и другие.
В этой статье мы рассмотрим основные модели лицензирования, часто используемые на российском рынке B2B-решений, и разберем их преимущества и недостатки. Данный материал поможет разобраться в существующих моделях и сделать обоснованный выбор, максимально подходящий для ваших бизнес-задач.
Лицензирование по количеству пользователей (User-based licensing)
Эта модель лицензирования является одной из самых распространенных на рынке B2B-решений. Ключевой метрикой здесь выступает количество сотрудников компании-заказчика, которым требуется доступ к программному продукту.
Как это работает?
Вендор устанавливает фиксированную цену за лицензию, привязанную к одному пользователю. Клиент приобретает то количество лицензий, которое соответствует числу своих сотрудников, использующих систему. Например, если ПО стоимостью 10 000 р. за лицензию внедряется в компании с 500 сотрудниками, общая стоимость решения составит 5 000 000 р.
Лицензирование по количеству пользователей широко применяется в таких категориях ПО как CRM, ERP, HRM и т.п. Эта модель может подойти для бизнеса средних и крупных масштабов, где требуется структурированный контроль доступа сотрудников к системе.
Что касается преимуществ — они заключаются в простоте и понятности лицензионной схемы для заказчика. Кроме того, имея данные о штатном расписании, компания может довольно точно спрогнозировать необходимое количество лицензий и бюджет на внедрение ПО.
В то же время основным недостатком модели является ее относительно высокая стоимость для крупного бизнеса. Ведь далеко не все сотрудники могут быть активными пользователями системы, а оплата взимается за каждого. Это приводит к нерациональным тратам.
Лицензирование по количеству пользователей — популярная модель для B2B сегмента, проверенная временем. При грамотном подходе к определению числа лицензий она может быть вполне эффективной и оправданной.
Лицензирование по уровню функциональности (Feature-based licensing)
Этот подход к лицензированию программных продуктов подразумевает гибкую модель оплаты отдельных функциональных возможностей и модулей платформы.
Как это работает?
Вендор разбивает решение на отдельные функциональные блоки, уровни сервисов, предоставляемой информации и прочие составляющие. Заказчик приобретает лицензии только на те из них, которые ему требуются для бизнеса.
Например, в CRM-системе могут быть следующие модули:
- управление контактами;
- управление продажами;
- маркетинговые кампании;
- сегментация клиентов.
Компания-клиент оплачивает только требуемый ей набор функций. Это позволяет гибко настраивать решение исходя из потребностей и бюджета конкретного бизнеса.
Основными плюсами такой модели является возможность платить только за нужный функционал и простое масштабирование системы. При расширении бизнеса докупаются новые модули ПО.
К недостаткам же относится усложненное управление лицензиями из-за их дробления. А для поставщика — необходимость гибкой настройки продукта под задачи каждого заказчика.
Feature-based лицензирование может быть выгодным решением для динамичных компаний со специфичными бизнес-процессами. Имеет высокий потенциал в различных сферах B2B-сегмента.
Лицензирование на использование (Usage-based licensing)
Данная модель лицензирования основана на оплате фактически потребляемых программным обеспечением ресурсов. Чем интенсивнее эксплуатируется система, тем выше ее стоимость для заказчика. Такая модель набирает популярность с развитием облачных технологий.
Как это работает?
При использовании облачных сервисов или ресурсоемких дата-центров клиент не покупает лицензии как таковые. Вместо этого он оплачивает объем вычислительных мощностей, которые задействует ПО: часы процессорного времени серверов, количество транзакций в секунду, объем хранимых данных в базах и так далее.
Чем больше нагрузка на инфраструктуру и чем интенсивнее используется система, тем выше ежемесячная плата за ее работу. При снижении нагрузки аналогично снижаются платежи от заказчика к поставщику ПО.
Данный подход часто применяется в сферах Big Data, IoT, modern DevOps, где требуются мощности дата-центров и облачных сервисов. Он может подойти компаниям с сильно варьирующей нагрузкой на IT-инфраструктуру.
Главное достоинство модели, исходящее из ее названия — оплата только по факту использования. Заказчик не переплачивает при снижении интенсивности работы ПО. Однако у модели есть и недостаток в виде непредсказуемости расходов из-за изменчивой нагрузки.
Лицензирование на основе выручки компании
Этот подход к ценообразованию ПО не так широко распространен, как предыдущие модели, но тоже встречается. Суть его заключается в том, что размер лицензионных отчислений напрямую зависит от оборота и прибыли бизнеса клиента.
Как это работает?
Компания-разработчик устанавливает процент оплаты от выручки заказчика, использующего ее ПО. Чем больше доходов имеет клиент за период, тем выше сумма для оплаты лицензий ПО за тот же отрезок времени.
Таким образом, поставщик решения фактически становится заинтересованным партнером в бизнесе клиента. Если у компании дела идут хорошо — растет ARR разработчика ПО.
Подобная модель используется обычно в сферах, где ПО играет ключевую роль в операциях самой компании. Например, розничная торговля, решения для электронной коммерции, системы управления складом и логистикой. То есть IT напрямую влияет на финансовые результаты.
Однако у такой схемы есть существенные минусы:
- Сложно заранее спрогнозировать лицензионные затраты на будущие периоды из-за их прямой зависимости от доходов бизнеса;
- Существует риск резких колебаний затрат на ПО в случае сильных взлетов или падений в выручке компании-заказчика. То есть наблюдается сильная корреляция доходов клиента и его отчислений за ПО.
Это может создавать дополнительную финансовую нагрузку для бизнеса в период спадов, что является значимым минусом данной модели. При растущей выручке она работает хорошо, а вот при снижении приводит к затруднениям с точки зрения бюджетирования IT-затрат.
Лицензирование по модели »пользователь-агент» (User-Agent licensing)
Эта модель лицензирования подразумевает разделение пользователей системы на отдельные категории с различным уровнем прав доступа. Каждая группа лицензируется по-разному.
Как это работает?
Пользователи системы делятся на несколько категорий, например:
- Обычные пользователи. Могут создавать заявки от своего имени, просматривать базу знаний, использовать портал самообслуживания, проходить процедуры согласования документов. Не имеют расширенного функционала.
- Агенты первой линии. Специалисты, обрабатывающие обращения, взаимодействующие с клиентами, исполняющие запросы в рамках своих бизнес-процессов. Имеют расширенный функционал.
- Агенты второй линии. Администраторы системы. Настраивают бизнес-логику, внедряют новый функционал. Обладают доступом ко всему функционалу.
Лицензированию подлежат только категории агентов. Для них определен расширенный набор прав доступа в соответствии с ролями. Остальные пользователи, не имеющие ролей, не тарифицируются.
Это ключевое преимущество модели «пользователь-агент», позволяющее экономить на лицензиях корпоративного ПО. Например, если ПО стоимостью 10 000 р. за лицензию внедряется в компании с 500 сотрудников, из которых только 10 сотрудникам необходимы расширенные права, общая стоимость решения составит 100 000 р. Кроме того, данная модель отличается гибкостью в настройке доступа разных групп сотрудников.
К недостаткам можно отнести более высокую сложность администрирования такой модели по сравнению с простой оплатой »за каждого пользователя».
Такая модель лицензирования реализована, в частности, в решениях компании SimpleOne — российского разработчика решений для автоматизации сервисных бизнес-процессов.
Заключение
Правильный выбор модели лицензирования для бизнеса влияет не только на бюджет проекта внедрения, но и на возможности и простоту дальнейшего масштабирования системы, администрирования, управления пользователями и гибкости настройки под новые задачи.
Существует множество распространенных подходов к лицензированию в сегменте B2B — по количеству пользователей, уровню функциональности, объемам потребления ресурсов и т.д.
При выборе поставщика ПО обязательно стоит учитывать специфику своих бизнес-процессов, планы по масштабированию и бюджет проекта, чтобы сделать правильный выбор в отношении лицензионной политики вендора. Это позволит избежать непредвиденных затрат в будущем.
Полный текст статьи читайте на Компьютерра
