Увеличение количества заказов на 216% для финансовой компании
Заказчик«Инвест Центр» — кредитный потребительский кооператив, предоставляющий финансовые услуги физическим лицамЗадачаУвеличение количества заказов при снижении стоимости заявки
Основой проблемой большинства финансовых организаций является низкий уровень доверия со стороны потенциальной аудитории. Отголоски 90-х с финансовыми пирамидами и обвал рубля все ещё живут в подсознании целевой аудитории. В большинстве это люди поколения X (1968–1981 годов рождения) с достойным уровнем зарплаты, которые имеют сбережения и хотят откладывать на старость. Для того, чтобы снять их страхи и побудить вступить в сберегательную программу для получения процентов, «Инвест Центр» обратился к нам.
«Инвест Центр» предоставляет займы для населения и сберегательные программы. Данными услугами пользуются пенсионеры, молодые мамы, люди с доходом ниже среднего. Средняя зарплата в России в 2019–2020 годах составляет 36 000 рублей. В Кирове (город, где находится компания) средняя зарплата составляет 22 880 рублей. При этом, согласно исследованию «РИА Рейтинг», более 18% кировчан получают зарплату ниже прожиточного минимума (меньше 12 000 рублей). Конечно, с таким доходом дожить от зарплаты до зарплаты затруднительно. О крупных покупках говорить не приходится. Ситуация была бы безвыходной, если бы не существовало финансовых организаций, таких как «Инвест Центр».
Этот кредитный потребительский кооператив подходит как для быстрого получения денег, так и для длительных вкладов с получением прибыли. Поэтому к нему обращаются не только люди в критической финансовой ситуации, но и те, которые хотят умножить свой капитал. По большей части это семейные пары 35–40, которые хотят позаботиться о будущей пенсии и о своих детях, внуках.
Большое количество конкурентов и недостаточно эффективная реклама приносили низкое количество заявок по высокой стоимости. Чтобы исправить ситуацию, «Инвест Центр» обратился к нам. Компания знала, что маркетинг для финансовых компаний — одна из наших специализаций.
Что сделали:
- Выявление проблем
- Бизнес-аудит
- Разработка стратегии
1) Выявление проблем.
Самостоятельный поиск задач, требующих решения, выявил малоэффективные коммуникации с клиентом и низкие результаты от вложений в рекламу. Стоимость привлечения клиента составляла 8000 р при бюджете 450 000 р по результатам работы с другим крупным интернет-агентством. Это неоправданно высокая стоимость даже в сегменте рынка с такой высокой конкуренцией. Если взять во внимание тот факт, что Киров является городом-полумилионником, размер бюджета вызывает ещё больше вопросов.
Также выявили этапы, на которых чаще всего уходят клиенты. Много отказов было на сайте при оформлении заявки из-за неудобной формы обратной связи и довольно большой процент клиентов был недоволен обслуживанием в КПК. Поэтому основными задачами стали совершенствование общения с клиентом (онлайн и офлайн) и тщательный анализ всех маркетинговых активностей, проводимых ранее.
2) Бизнес-аудит.
Затем провели анализ текущей ситуации. Исследование эффективности рекламных кампаний показало направления, в которых мы стали работать. Выявили проблемы в схеме привлечения клиентов и получении заявок на сайте — двух самых важных этапах в продажах продукта. Ранее закупалась дорогая реклама, которая приводила скромное количество заявок. Из них половина отсекалась по причине сложного интерфейса сайта.
Решили сначала сделать акцент на низкочастотных запросах с приемлемой стоимостью размещения. Затем уже пойти в популярные запросы: «займы в кирове», «кредит в кирове», «кредит киров». Анализ сайта на SEO и юзабилити показал следующие проблемы: низкая позиция в поисковой выдаче и затруднения при навигации для посетителей. Сложности возникали у пользователей при поиске нужной кнопки, раздела или информации об условиях сберегательной программы.
Дизайн должен быть максимально простым, удобным и понятным. Таким, чтобы не надо было лишний раз напрягаться и самостоятельно искать ответы на свои вопросы. Обратная ситуация приводила к большому числу отказов и оставлению не до конца заполненных форм. А каждая не до конца заполненная форма это потерянный клиент и слитый бюджет.
3) Разработка стратегии.
Проведённые работы на этом этапе включали в себя разработку комплексной стратегии по привлечению клиентов, коррекцию текущих рекламных кампаний, создание нового сайта и плана по улучшению работы отдела продаж. Стратегия была нацелена на создание доверительной коммуникации через информирование в комфортных объёмах. На фоне агрессивного маркетинга конкурентов это выгодно выделило «Инвест Центр». Стратегия включала в себя презентацию дополнительных выгод: возможность пополнения вклада, досрочное расторжение, капитализация процентов (это является большим конкурентным преимуществом).
О дополнительных выгодах сообщали в рекламных объявлениях, при общении с клиентом и на сайте. Также на нём разместили информацию о надёжности сбережений в виде контроля Центробанка, представили нормативно-правовые документы. Чтобы подчеркнуть ещё раз сильные стороны компании, добавили выгодное сравнение с другими видами инвестиций (банковские вклады, микрофинансовые организации, инвестиционные компании). «Инвест Центр» выдаёт займы для населения со ставкой 17% в год, предлагает сберегательные программы под 7,65% годовых, займы под материнский капитал до трёхлетия ребёнка. Для пенсионеров есть специальная программа займов со ставкой 0,18% в день. Это очень лояльные условия по сравнению с конкурентами.
Отдел продаж протестировали тайными покупателями, после чего приняли решение изменить скрипт продаж (мягкое информирование, презентация выгод) и дали рекомендации по внутренним обучениям — регулярность, разборы кейсов, онлайн-обучение.
Рекламные кампании отредактировали по содержанию (добавили информацию о гарантиях, сертификатах) и по стоимости. Для автоматического контроля ставок используем сервис собственной разработки Target. Он позволяет рационально использовать бюджетные средства и исключать их перерасход.
Чего достигли:
- Снижение стоимости заявки на 54% (с 8000 р до 3700 р)
- Увеличение количества заказов на 216% за счёт снижения их стоимости при том же рекламном бюджете
- Сокращение рекламных расходов с 12% до 7% за счёт увеличения доходов
- Эффективное использование инструментов интернет-продвижения (Яндекс.Директ, Google Adwords, Яндекс Маркет, VK, FB, CRM-маркетинг, Email-маркетинг, Mytarget)
Перейти на сайт
Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
