Учебник по рынку разработки цифровых продуктов на заказ. Часть 3: Time & Materials vs Fixed Price vs Retainer30.07.2019 14:32

Сейчас легонечко ликбез про три способа расчитывать вознаграждение фирмы за разработку цифровых продуктов на заказ:

1. Fixed Price — стоимость работ считается и фиксируется заранее и вписывается в договор вместе с детальным описанием задачи, также известным как техническое задание.

2. Time & Materials — размер вознаграждения определяется по ставкам специалистов и затраченному на проект времени; общую сумму можно предположить заранее, но точно известна она станет только после завершения работ.

3. Retainer — фиксируется команда проекта и её ежемесячная стоимость; каждый месяц заказчик платит одну и ту же сумму, колебания в количестве часов игнорируются.

Все эти варианты имеют свои плюсы и минусы и по-разному подходят для разных заказчиков и разных подрядчиков.

Например, FP хорошо подходит подрядчику для коротких проектов в пределах месяца, если он умеет хорошо договариваться о деньгах, а его специалисты имеют высокую квалификацию и всё быстро делают. Также FP часто выбирают неопытные заказчики.

TM могут принять более зрелые заказчики. Это хороший выбор для обеих сторон, если проект достаточно крупный, а продукт не стандартный и требует новаторского подхода, есть заметная доля неопределенности.

Re выбирают самые крутые заказчики, которые серьёзно настроены на лидерство в своей отрасли и решили инвестировать в digital отныне и навсегда. Формат лучше всего подходит для больших и сложных проектов, осилить которые может только выделенная команда, которую берегут и обильно удобряют, лишь бы она ни о чем не переживала, кроме лучшего решения задачи.

~ Здесь текст для исполнителей ~

На разных стадиях жизни вашей фирмы вам могут подходить разные модели расчёта вознаграждения. На начальном этапе, когда вас 20 человек или меньше, вполне может подойти FP, потому что проекты маленькие и команда маленькая и попасть в прогноз трудозатрат проще. Так у вас даже есть шанс сделать работу быстро и заработать сверхприбыль.

Часто такой же размер команды у фирм, которые выбрали своей стратегией быть «бутиком» и решать задачи, как спецназ. Им тоже подойдёт FP, но, как и положено бутику, продаж должно быть мало, а цены очень высокими.

Чем больше фирма, тем выше её постоянные расходы и тем сложнее собственнику контролировать все процессы. Людей становится больше, поэтому ошибок на всех этапах становится пропорционально больше. Проекты всё ещё творческие и сложные, а стандартизации, технологизации и автоматизации процессов не работают. Чтобы это компенсировать, нужны постоянные источники дохода, а это проекты с ретейнером, в которых команда выделена на длительный срок, а ежемесячный платёж известен и приходит исправно по расписанию.

Time & Materials может быть хорошим компромиссом между фиксированной стоимостью за проект и фиксированной стоимостью за месяц.

Бывают разные вариации этой модели — какие-то больше похожи на FP тем, что после расчета трудозатрат и ставок, заказчик всё равно старается вписать детальное описание продукта в договор или заказ. Это тот случай, когда финансисты и бюрократы стреляют в ногу себе же ради иллюзорной выгоды. Искусство переговоров вам в помощь.

Некоторые вариации ТМ приближаются к ретейнеру тем, что из месяца в месяц работает команда одного размера и тратит примерно одно и то же время. Так бывает, когда диджитал-команда заказчика смогла эффективно успокоить своих бюрократов, пройдя по всем их правилам, а ещё они планируют работать с вами долго.

Позже мы поговорим о том, как перейти от модели работы с проектами к работе с клиентами. А пока, пожалуйста, убедитесь, что к тому моменту, как фирма дорастёт до 40–50 человек, вы научились продавать время и выстраивать отношения с клиентами на длительный срок. Иначе фирму ждут кассовые разрывы, а вас лично — доширак.

~ Здесь текст для заказчиков ~

Цифровой продукт высокого качества плюс широкий пиар позволяют получить ценность для бизнеса и знаковый успешный кейс для менеджера, который это сделал — все в выигрыше: бизнес лучше обслуживает своих клиентов и растёт, а менеджер получает признание и делает карьеру.

Конечно же, под качеством здесь имеется ввиду не только красота и работоспособность, но и соответствие потребностям пользователей и задачам бизнеса.

Лучшую работу делают лучшие люди в лучших условиях. Имеет смысл постараться это обеспечить ради результата. И если уж вы заморочились и нашли лучших, на ваш взгляд, специалистов, то дайте им лучшие условия, чтобы они могли думать о работе, а не о постороннем.

Убедитесь, что на ваш проект выделены действительно лучшие люди подрядчика, что они собраны в устойчивую команду и не будут меняться, что их ежемесячная стоимость посчитана и похожа на правду и забюджетируйте на год 12 месячных стоимостей. А потом убедитесь, что платежи идут ежемесячно. Уговорите на это держателя бюджета, если он не в вашем распоряжении, дойдите до CEO или акционеров с аргументами. Результат вам и им понравится.

Почему без этого нельзя сделать качественную работу?

Теоретически можно, но, но на практике всплывают проблемы мотивации и концентрации. Если у исполнителей голова занята тем, чтобы отработать задание и дальше выковыривать деньги на зарплаты, то о продукте думать некогда. Да и нет мотивации беспокоиться о продукте, если твои базовые потребности не закрыты и ты чувствуешь, что заказчику на это плевать.

А когда финансовые условия комфортны, команда подобрана компетентная и замотивированная, то вам остаётся только держать общую рамку бизнес-задачи и ставить вашей дрим тим цели, чтобы она не потеряла фокус. И тогда всё получится.

Можете использовать этот текст как цитату или скрипт при разговоре с менеджером своего заказчика о том, как бы вы хотели получать вознаграждение.

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine