Стартап 2.0: план действий после запуска
Сооснователь и СТО онлайн-маркетплейса для поиска репетиторов Preply Дмитрий Волошин поделился с редакцией Нетологии мыслями о том, есть ли жизнь после запуска, если вы молодой стартап.
Людям без опыта в диджитале может показаться, что главное — успешно запустить проект, а дальше всё пойдёт само собой: рост числа клиентов, внимание инвесторов и экспансия. На деле же команде предстоит ещё много работы. Preply в его нынешнем виде основан в 2013, хотя первый «прообраз» родился ещё в 2011 — впоследствии мы его сильно переработали. Нам несколько раз приходилось вносить серьёзные изменения в бизнес-модель и продукт. Поговорим, к чему готовиться стартапу после запуска и как справиться с вызовами, которые могут неожиданно возникнуть на пути.
Программа обучения: «Руководитель digital-продукта»
Добиваемся устойчивого роста
Главная цель после запуска — дальнейшее развитие проекта и устойчивый рост. Хорошо, когда число клиентов увеличивается, но важнее всего темп, с которым это происходит. Это не всегда стабильный процесс, рост стартапа может быть скачкообразным: иногда аудитория растёт медленно, иногда сразу на порядок, и к этому нужно быть готовыми.
Чтобы добиться роста, стартапу важно всесторонне изучить свою аудиторию и изобрести формулу привлечения новых клиентов. Концентрироваться исключительно на этой цели нельзя, но экспериментировать, тестируя новые методики, нужно. Это должно быть что-то такое, чего компания раньше не делала.
Остаётся важным вопрос относительно применения метода A/B-тестирования. Это мощный маркетинговый инструмент, который способен принести пользу бизнесу. Но стартапу нужно научиться правильно его применять. У компании на ранних этапах нет огромного бюджета, а потому руководству стоит понять, что и зачем они собираются оптимизировать. Лучше сосредоточится максимум на трёх ключевых областях в неделю. Это позволит добиться более значимых результатов.
Важный пункт: нужно общаться со своими клиентами.
Речь идёт об обратной связи. В погоне за ростом продаж этот элемент часто уходит на задний план. Компания пытается увеличить количество новых клиентов, и именно на них концентрируется. Конечный потребитель чаще обращает внимание на те элементы продукта, которые нужно усовершенствовать. Общение с клиентами позитивно повлияет и на продажи, и на репутацию компании. Создание позитивных, эмоциональных взаимоотношений можно сравнить с использованием инновационной технологии.
Ивенты и акселераторы
Заявить о себе сразу сложно. Хорошая идея, на мой взгляд — посещать крупные IT-конференции. Встречи и консультации с экспертами отрасли помогают получить экспертное мнение и правильные вопросы, которые повлияют на развитие проекта. Главная польза от подобных поездок — это возможность услышать профессионалов, у которых больше опыта. Да и сам проект со стороны воспринимается иначе, поэтому учишься принимать конструктивную критику.
Сильно помогают в развитии проекта бизнес-акселераторы.
Они предлагают сопровождение, обучение, финансовую и экспертную поддержку в обмен на долю в компании. В своё время Preply прошла программу тогда только начинающего акселератора EastLabs, а затем в TechStars Berlin и K-Startup Grand Challenge. Мы прошли украинскую, европейскую и азиатскую программы, каждая из которых дала толчок для развития на своём рынке.
Обзор актуальных инкубационных программ
Чтобы акселератор принёс пользу, его нужно правильно выбрать. В сети можно найти достаточно рейтингов, где описываются топовые, но ориентироваться только на бренды нельзя.
Например, YСombinator знают все. Это потрясающий акселератор, но он больше специализируется на привлечении стартапов в США и превращении их в компании Кремниевой долины. Если это соответствует вашим планам — подавайте заявку, проходите конкурс и развивайте бизнес.
Другой топовый акселератор — Founders Space работает по всему миру, а также славится тренингами. В программе участвуют сильные инструкторы, готовые путешествовать в другие страны. Кроме того, у них солидная сеть инвесторов.
Опираясь на личный опыт могу сказать, что нужно сперва определить цель. Например, киевский акселератор EastLabs помог нам начать успешно работать на украинском рынке и получить pre-seed инвестирование.
С помощью TechStars Berlin мы вышли на европейский рынок. У них интенсивная программа, которая помогла познакомиться с менторами и инвесторами, а затем привлечь $1,3 млн.
K-Startup Grand Challenge — крупнейший корейский инкубатор. С его помощью мы вышли на рынок Азии, а также начали переговоры с фондом Korea Investment Partners.
В общем, программу нужно подбирать конкретно под планы и направленность стартапа, а не ориентируясь исключительно на известность. Не лишним будет пообщаться с проектами, прошедшими через эти программы.
Не бойтесь делать пивот
Иногда компании необходимо измениться, чтобы выжить. В таких случаях можно прибегнуть к пивоту. Это изменение курса развития стартапа с целью протестировать новое направление — бизнес-модель, рынок, продукт.
Читать ещё: «Инструменты и ресурсы для бюджетного продвижения стартапов»
Preply пришлось пойти на этот шаг в декабре 2013 года. Тогда мы вернулись в Украину из США, столкнувшись с рядом проблем. Фактически наши гипотезы о ценности продукта для конечного пользователя и о быстром темпе роста не оправдались. Это был один из сложнейших этапов жизни проекта. Два месяца тяжёлой работы — обсуждение маркетинга, рынков, роста, особенностей продукта, затем тестирование. Но зато в результате мы приняли решение о создании проекта на украинском рынке с дальнейшим его масштабированием.
Стартапы тревожно реагируют на слово пивот.
Это часто воспринимается как сигнал, что бизнес-модель компании провалилась и банкротство близко.
На деле же это свидетельствует скорее о зрелости основателей. В этот момент они уже получили опыт, лучше понимают рынок и возможности, а потому способны развернуть проект в нужную сторону.
Успешный запуск не гарантия безоблачного будущего. Многое будет зависеть от адаптируемости проекта, роста аудитории и масштабируемости. Универсального секрета успеха не существует, основателям придётся узнать его самостоятельно.
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.
Полный текст статьи читайте на Нетология
